Entramos no segundo semestre de 2025 e esse é o momento ideal para revisitar suas estratégias e garantir que seu pipeline esteja sempre abastecido. 

No webinar Como aplicar os 3 Ps da Prospecção Fanática nas Vendas, Gustavo Gomes, Líder de Vendas no Agendor, e Jéssica Bosco, fundadora da Academia Rapport, falaram sobre mentalidade, rotina, ferramentas e metodologias para tornar a prospecção um motor constante de resultados para equipes comerciais.

Um pipeline saudável não acontece por acaso. Ele nasce de um conjunto de hábitos, métodos e escolhas bem definidas. A procrastinação na captação de leads pode significar a diferença entre atingir objetivos ou ficar para trás.

Se você está cansado de ver seu time oscilar entre muito prospectar e pouco fechar, ou se quer estruturar processos que garantam disciplina e resultados, este artigo é para você. A seguir, vamos mergulhar nos 3 Ps da Prospecção Fanática. 

Para assistir o webinar completo com Jéssica e Gustavo, é só clicar no vídeo abaixo:

Redefinindo a prospecção: mentalidade e disciplina

Para Jéssica, o ponto de partida é encarar a prospecção como um exercício de educação, não de pressão. “A mentalidade de prospecção não é já vender no primeiro contato, é educar esse lead ao longo do processo de prospecção, até que seja o momento de vender”, ressalta.

Não se trata de fechar no primeiro “oi” ou no primeiro e-mail; trata-se de construir autoridade, passo a passo. Outro ponto importante é que a prospecção não deve ser feita só no momento de baixa de leads, ou seja, de desespero. Conversas precisam ser iniciadas todos os dias.

“Eu abro conversa todos os dias, onde estiver. Evento, táxi, almoço. O que importa é manter o pipeline vivo.” Esse hábito parece simples, mas quebra o ciclo de altos e baixos que afeta tantos vendedores.

Em vez de mergulhar em um bloco de horas esporádico, reserve de 30 a 60 minutos diários, independentemente de reuniões ou propostas agendadas. 

Jéssica também recomenda checar progressos com metas intermediárias. Por exemplo, ter 30% ou 40% da meta de prospecção cumprida na primeira semana do mês. Quando você distribui a prospecção ao longo de todo o mês, elimina aquele desespero de última hora.

Da gangorra ao fluxo constante

A rotina de muitos times de vendas mais parece uma gangorra: semana 1 zeram o pipeline; semana 2 focam em reuniões; na semana 3, correm atrás do prejuízo. Para evitar esse sobe-e-desce, seguem duas práticas-chave:

  • Visibilidade contínua: atualize o CRM em pequenos blocos diários e monitore o número de novos leads inseridos até o momento.
  • Blocos fixos de prospecção: trate o seu calendário como um sócio que cobra produtividade; se está lá, você deve fazer.

Quando a disciplina vira um hábito, a gangorra desaparece e dá lugar a um fluxo constante de oportunidades.

Os 3 Ps da Prospecção Fanática

O livro Prospecção Fanática é conhecido por ser o “guia definitivo de conversas para iniciar vendas e encher o funil”. O autor, Jeb Blount, já escreveu 16 livros sobre vendas e liderança em vendas, e está entre os líderes de pensamento mais respeitados do mundo nessa área.

Durante o webinar, Jéssica mencionou o livro como uma referência importante na formação de sua visão sobre prospecção. A partir desses princípios, estruturamos os “3 Ps” — Processo, Persistência e Prioridade — como uma forma prática de aplicar os conceitos discutidos.

Processo

O primeiro passo é olhar para dentro. Passar um pente fino no CRM, entendendo o que está sendo feito. 

A partir disso, você pode adotar essas boas práticas nos seus processos:

  • Cadeia estruturada: defina claramente cada etapa, da cold call ao follow-up, e documente tudo no CRM.
  • Múltiplos canais: combine telefone, e-mail, LinkedIn e WhatsApp em cada ciclo de contato.
  • Rotina de revisão: em 15 minutos diários, verifique se a cadência está sendo cumprida antes de avaliar resultados.

Persistência

A maioria dos negócios acontece após vários contatos. Como lembrou Jéssica, 80% das vendas acontecem somente após o follow-up.

Por isso, não desista no segundo ou terceiro contato. E para ser persistente com técnica, siga os passos abaixo:

  • Testes: experimente diferentes frequências e combinações de canais para descobrir o mix ideal.
  • Documente os resultados: por exemplo, “liguei 10 vezes e tive melhor taxa de retorno; liguei cinco vezes e mandei e-mail, tive outra taxa” — e então você usa o que funciona no seu mercado.
  • Persistência inteligente: defina um ponto de corte (por exemplo, 8 contatos) e automatize a exclusão do lead do funil de vendas, caso não haja resposta.

Prioridade

Tempo é um recurso escasso na vida do vendedor. Comece sempre pelos leads mais quentes: quem baixou um material, participou de um webinar ou foi indicado por alguém de confiança. 

Defina critérios para orientar seu dia e evite perder tempo com contatos sem potencial. “O P da prioridade é saber onde está o seu maior potencial”, reforça Jéssica.

Algumas boas práticas:

  • Lead scoring: priorize leads que interagiram recentemente (webinar, download de material, indicação).
  • Segmentação cirúrgica: “Muita gente faz uma lista genérica e depois não tem motivo claro para entrar em contato. Nossa lista é tão bem segmentada que a própria pessoa entende por que a estamos abordando”, exemplifica Jéssica.
  • Agendamentos matinais: foque primeiro nos contatos mais “quentes” do dia para garantir reuniões logo cedo.

Boas práticas da prospecção

Na prospecção eficiente, é fundamental sincronizar múltiplos canais com precisão. Ao discar um número, por exemplo, envie imediatamente um WhatsApp para preparar o terreno. Jéssica dá a dica: “Oi [Nome], estou te ligando agora, consegue atender?”. Esse contato simultâneo aumenta as chances de conexão.

Ao mesmo tempo, Gustavo reforça que o verdadeiro alvo não é apenas um contato, mas toda a conta. Se o decisor inicial não responde, vale mapear outros stakeholders na mesma empresa, pois “o lead é a organização, não apenas um contato”. Esse olhar mais amplo evita gargalos e amplia suas oportunidades.

Para acompanhar as dinâmicas do mercado, é essencial implementar testes de cadências e scripts a cada trimestre. Ajustar sequências de ligações, e-mails e mensagens com base em resultados concretos mantém sua abordagem sempre relevante e eficaz.

Por fim, nenhuma técnica substitui uma personalização genuína. Abandone templates genéricos que soam como spam. Pesquise a fundo o negócio do prospect, identifique suas dores específicas e conecte sua proposta a elas, demonstrando que você de fato fez o dever de casa.

Inteligência Artificial para acelerar

Jéssica defende o uso de ferramentas de IA não para fazer o trabalho do vendedor, mas para otimizar processos e escalar resultados.

“Quando eu falo de usar ferramenta de IA, não é para escrever um e-mail no ChatGPT, mas usar a ferramenta para acelerar. Se eu faço na mão a priorização de leads, a ferramenta pode fazer isso pra mim. Eu coloquei uma IA nas minhas reuniões, que transcreve e me dá ações, e assim eu consigo estar presente e utilizar o humano onde realmente faz sentido, a conexão”, conta.

Gustavo completou, ressaltando a importância de o vendedor usar a IA a seu favor. Justamente por isso, o Agendor criou a Ava, uma Assistente Virtual 24/7 no WhatsApp

“A gente acredita que a Inteligência Artificial é um meio para apoiar o vendedor consultivo. Se for uma venda transacional, eu até acredito que a IA muito em breve vai poder tocar sozinha. Mas se é venda consultiva, não consigo imaginar a IA fazendo sozinha, porque pessoas se conectam com pessoas”, defende.

Como construir uma cultura de prospecção

Líderes que querem resultados não podem se limitar a cobrar números: é preciso desenvolver competências. Role-plays regulares, monitoria de ligações e revisão semanal de KPIs (novos leads, taxa de resposta, reuniões agendadas) formam a base de um time cada vez mais afiado.

Não adianta microgerenciar a quantidade de ligações que um vendedor faz num dia, sem analisar a qualidade dessas ligações. Alto volume não necessariamente vai representar resultado.

A prospecção fanática é fruto de escolhas conscientes: mentalidade educadora, rotina implacável e ferramentas que potencializam seu esforço. Aplicando os 3 Ps (Processo, Persistência e Prioridade), você transforma a prospecção em um motor de crescimento sustentável.

Desenvolva suas habilidades em prospecção

Jéssica Bosco é estrategista de pré-vendas e há muitos anos gera demanda no mercado nacional e internacional. Ela, Thayse Miranda e Fernanda Garcia, já lideraram mais de 100 profissionais e geraram mais de R$ 1 bilhão em pipeline qualificado para vendas.

As três estrategistas são as professoras por trás da Academia Rapport, fundada com um objetivo claro: desenvolver times e profissionais de pré-vendas, através de educação de excelência.

O Prospecção na Prática é um curso completo para quem prospecta: SDRs, BDRs, vendedores, secretárias, representantes e analistas comerciais. São mais de 15 módulos, planilhas, sessão com convidados, mentorias coletivas, aulas ao vivo e acesso à FOXXY, a IA de prospecção da Rapport. Uma metodologia validada que te mostra o que fazer para chegar até o “sim”.