As vendas nas transportadoras estão mudando porque os próprios profissionais que trabalham na área já sabem o que precisam e estão esperando que a tecnologia entregue.
A inteligência artificial entrou na conversa das equipes comerciais com uma velocidade que surpreende quem ainda achava que esse era um assunto restrito às empresas de tecnologia.
E os dados confirmam: não é mais questão de saber se a IA vai impactar o setor, mas de entender como esse impacto já está acontecendo e o que ainda falta para ir além do básico.
O Panorama do Uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil, pesquisa conduzida pela Agendor com mais de 1.000 profissionais de vendas de todo o país, capturou esse momento com precisão.
O estudo revela as expectativas do setor de transporte, logística e armazenagem com a IA, e mapeia os desafios gerais das equipes comerciais B2B que qualquer gestor de transportadora vai reconhecer na própria operação.
O que os profissionais de transporte esperam da IA
Antes de falar sobre o que ainda não funciona, vale entender o que o setor já sabe que quer. E aqui os dados são claros e bastante reveladores.
A expectativa é clara: menos operacional, mais venda
A pesquisa separou as expectativas por setor, e o recorte de transporte, logística e armazenagem não surpreende quem conhece o segmento. Veja o que o setor espera da IA nos próximos dois anos:
- 47,37% esperam que a IA automatize tarefas operacionais e libere tempo do time comercial;
- 31,58% veem a tecnologia como aliada para decisões estratégicas;
- 10,53% entendem que a IA será usada apenas por empresas com maturidade digital avançada;
- 5,26% acreditam que ela vai substituir parte das funções operacionais dos vendedores;
- 5,26% não acreditam em impacto relevante no curto prazo.
Dois números chamam atenção nesse conjunto. O primeiro: quase metade dos profissionais do setor quer que a IA faça o que o vendedor não deveria estar fazendo, que é cuidar do operacional.
O segundo: o medo de substituição é pequeno. Ou seja, o setor não tem ansiedade existencial com a tecnologia. Tem expectativa prática.
A leitura é direta: o profissional de transporte não quer que a IA substitua o vendedor. Quer que ela libere o vendedor para vender.
Por que essa expectativa faz tanto sentido no transporte
Quem trabalha com vendas em uma transportadora sabe que o dia tem mais demandas do que horas disponíveis. O vendedor não vende apenas. Ele também resolve, explica, acompanha e responde perguntas que não deveriam ser dele.
Entender o tipo de carga, o prazo aceitável, a frequência de coleta e qual modalidade de transporte faz sentido para cada cliente. Tudo isso exige preparo, atenção e tempo. Não é a venda de produto com especificação fixa. É o diagnóstico de necessidade antes de qualquer proposta.
Quando parte desse tempo vai para tarefas que poderiam ser automatizadas, o custo não aparece em relatório nenhum.
Aparece nas oportunidades que não foram acompanhadas, nas propostas que não foram personalizadas e nos clientes que foram buscar outra transportadora enquanto o retorno não chegava.
É por isso que a expectativa com a IA no setor é tão objetiva e demonstra o cansaço dos vendedores com o operacional.
O retrato do mercado B2B e o que as transportadoras reconhecem nele
A pesquisa da Agendor ouviu 1.031 profissionais de vendas B2B no Brasil, de setores que vão de indústrias a serviços financeiros.
Os dados gerais do estudo não são específicos de transportadoras, e sim do segmento de vendas consultivas como um todo, mas descrevem uma realidade que todo gestor ou vendedor do setor vai reconhecer sem dificuldade.
O operacional ainda engole o tempo de quem deveria estar vendendo
Quando a pesquisa perguntou o que mais desgasta os profissionais de vendas, as respostas formaram um retrato bastante familiar:
- 48,01% apontam o excesso de tarefas operacionais como principal fator de cansaço. Nos segmentos mais próximos do transporte e da distribuição física, esse número chega a 51,56%;
- 37,34% sofrem com o uso de múltiplas ferramentas não integradas. Um sistema para faturamento, uma planilha para acompanhamento, WhatsApp para o cliente, e-mail para a proposta formal. Cada um no seu canto, sem se falar;
- 59% das equipes B2B têm até 5 pessoas. Times enxutos que precisam dar conta de prospecção, proposta, acompanhamento e pós-venda ao mesmo tempo.
O problema não é falta de esforço. É que o esforço está indo para o lugar errado. Quando o operacional consome o dia do vendedor, ele não tem espaço para prospectar, para se preparar para uma negociação mais complexa ou para identificar uma oportunidade de ampliar a carteira.
E em equipes pequenas, cada hora desperdiçada com tarefa que poderia ser automática é uma hora que não voltou.
A pressão por metas chegou num nível que já afeta as pessoas
Esse dado costuma ser evitado nas conversas de gestão, mas a pesquisa colocou o número na mesa: 52,2% dos profissionais de vendas B2B afirmam que a pressão por metas já afetou negativamente a saúde mental. E 47,4% classificam o nível de pressão que vivenciam como alto ou muito alto.
Em transportadoras com equipes enxutas, onde cada negócio perdido tem peso desproporcional no resultado do mês, essa pressão é ainda mais presente.
Um vendedor que está no limite de energia não prospecta com qualidade, não personaliza proposta e não constrói relacionamento de longo prazo. Faz o suficiente para não perder o que já tem.
A tecnologia não resolve problema de cultura de pressão. Mas ela resolve o problema de operacional excessivo, que é um dos principais geradores de desgaste.
Menos tarefa manual é menos pressão desnecessária, e mais espaço para o vendedor trabalhar no que realmente importa: falar com o cliente.
O uso de CRM no mercado B2B: adotado, mas ainda disputando espaço com a planilha
A pesquisa mapeou com precisão uma situação que qualquer gestor de time comercial reconhece: o CRM existe, mas a planilha ainda está lá.
O CRM chegou, mas a planilha ainda não foi embora
68,2% das equipes B2B já usam algum sistema de CRM, chegando a 80,4% quando somados os que estão em processo de implantação.
Ao mesmo tempo, 80,8% dos profissionais ainda usam planilhas como ferramenta de apoio, muitas vezes rodando em paralelo ao CRM.
Nas transportadoras, essa convivência aparece de formas bastante concretas:
- O vendedor registra no CRM o que foi acordado com o cliente, mas mantém uma planilha própria para controle pessoal;
- O gestor exporta dados do CRM para o Excel para montar o relatório de vendas da semana;
- Informações críticas ficam duplicadas, desatualizadas e espalhadas em múltiplos pontos, impossibilitando qualquer análise confiável.
Essa não é uma questão de resistência cultural. É uma questão de processo. Quando o CRM não está integrado ao fluxo real de trabalho do vendedor, a planilha preenche os buracos que sobram. E quanto mais buracos, mais planilha. O ciclo não quebra sozinho.
Equipes menores resistem mais ao CRM e pagam mais caro por isso
A pesquisa revela um dado que parece contraditório à primeira vista: as equipes menores são as que mais resistem ao CRM e as que mais precisariam dele.
Times de 1 a 5 pessoas têm a maior taxa de não utilização: 18,59%. Já equipes de 6 a 10 apresentam o maior índice de adoção, chegando a 81,6%.
“São poucos clientes, não preciso de sistema.” É o argumento favorito de quem ainda não olhou para os números. Porque quando você olha, a lógica não se sustenta:
- Equipes sem CRM relatam quase o dobro de dificuldade para enxergar o funil de vendas (41,8% vs. 21,3% das que usam);
- A falta de processos definidos afeta 41,2% das equipes sem CRM, contra 23,2% das que utilizam;
- Em times pequenos, perder uma única oportunidade por falta de acompanhamento tem peso desproporcional no resultado mensal.
A planilha parece mais simples no curto prazo. No médio prazo, ela cobra um preço que aparece direto nos números de conversão.
IA na prática: o que os vendedores já usam e o que ainda falta
83,1% dos profissionais de vendas B2B acreditam que a inteligência artificial pode melhorar sua qualidade de vida profissional. É um número expressivo, especialmente porque o otimismo vem de quem sente o peso da operação no dia a dia.
Mas acreditar no potencial da tecnologia é diferente de usá-la de forma inteligente. E a pesquisa mostra que esse gap ainda é grande.
A IA virou assistente do vendedor
O uso atual da IA ainda está concentrado em tarefas de baixa complexidade. Ou seja, os vendedores utilizam a tecnologia principalmente para:
- 37,92% usam para pesquisar informações sobre prospects e clientes antes do contato;
- 30,36% utilizam para gerar propostas comerciais;
- 28,71% para enviar acompanhamentos e e-mails;
- 28,22% para análise de perfil de clientes;
- 25,89% para registrar percepções do dia a dia.
O padrão é claro: a IA está sendo usada como assistente de tarefas pontuais, não como ferramenta de decisão.
O uso estratégico, que envolve análise de dados, identificação de padrões e sugestão de próximos passos, ainda é exceção. A IA chegou nas vendas. Só que, por enquanto, está fazendo o trabalho de estagiário.
O que trava o uso mais inteligente
A pesquisa mostra que 58,1% dos profissionais de vendas B2B já se sentem confortáveis com a IA, e outros 32,88% ainda estão aprendendo. Mas saber usar o ChatGPT para escrever um e-mail é diferente de usar IA para tomar uma decisão comercial.
O que trava o uso mais inteligente da tecnologia não é o medo nem a resistência. É falta de base:
- Ferramentas não integradas deixam a IA sem acesso ao histórico real do cliente;
- Processo mal definido gera dado ruim, e dado ruim produz sugestão que não faz sentido;
- CRM mal alimentado não serve de insumo para nada que a IA possa fazer de útil.
A conclusão é simples e um pouco chata de ouvir: a IA não organiza o que está desorganizado. Ela acelera o que já existe. Se a operação é estruturada, ela ajuda a vender mais rápido. Se é bagunçada, ela bagunça mais rápido ainda.
O caminho para o uso estratégico da IA nas vendas das transportadoras passa, obrigatoriamente, pela organização do processo antes de qualquer tecnologia nova.
Como o ecossistema Agendor ajuda transportadoras a estruturar a operação comercial
O Agendor é um ecossistema de soluções para times comerciais que fazem vendas consultivas. Ele reúne um conjunto de ferramentas que coloca processo, dados e inteligência artificial trabalhando juntos para que o vendedor gaste mais tempo vendendo e menos tempo alimentando a plataforma.
Para transportadoras, onde a operação é intensa, o time é enxuto e o cliente não espera, isso faz diferença concreta.
Agendor CRM
O Agendor CRM coloca a operação comercial em ordem, centralizando todo o processo de vendas em um só lugar. Algumas das funcionalidades que fazem diferença no dia a dia de uma transportadora:
- Funil de vendas visual e atualizado em tempo real, sem depender de relatório manual ou da necessidade de ficar atualizando uma planilha;
- Histórico completo de cada cliente e negociação para o vendedor ter todas as informações que precisa para continuar uma venda;
- Automações de tarefas e lembretes para que nenhuma oportunidade fique sem acompanhamento porque o vendedor estava ocupado com outra coisa;
- Campos obrigatórios por etapa do funil, garantindo que o processo seja seguido sem precisar cobrar manualmente;
- Relatórios de desempenho que mostram onde o funil está vazando, quem está prospectando e qual vendedor precisa de atenção.
Ava
Integrada ao Agendor CRM e funcionando diretamente no WhatsApp, a Ava é uma assistente de vendas com inteligência artificial, disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, pronta para automatizar tarefas e otimizar a rotina comercial.
Com a Ava, você não precisa mais perder tempo com tarefas repetitivas!
Ela acompanha suas conversas no WhatsApp, identifica informações de teor comercial (como o andamento de uma negociação ou um possível contato importante) e sugere ações que podem ser realizadas no CRM.
Veja como ela pode te ajudar:
- Atualiza o CRM sem você precisar abrir a ferramenta. Basta você mandar uma mensagem ou um áudio com as informações que ela faz por você;
- Sugere próximos passos nas negociações com base no histórico do cliente, antes mesmo de o vendedor pedir;
- Agenda tarefas, ligações e visitas direto pela conversa no WhatsApp;
- Gera resumos das interações com clientes para o vendedor não perder contexto entre um contato e outro;
- Cadastra e atualiza contatos e negócios sem que o vendedor precise abrir o CRM.
Um detalhe importante: a Ava propõe, o vendedor confirma. Nenhuma ação é executada sem que o profissional valide o que vai acontecer. O controle é sempre humano.
FAQ: perguntas frequentes sobre vendas e CRM para transportadoras
1. O que é CRM para transportadoras e para que serve na prática?
Um CRM para transportadoras é um sistema de gestão do relacionamento com clientes aplicado ao processo comercial do setor.
Ele centraliza o histórico de cada cliente, organiza o funil de negociações, automatiza tarefas repetitivas e gera relatórios sem que o gestor precise consolidar dados manualmente.
Em transportadoras, onde o ciclo de venda envolve múltiplas interações e propostas personalizadas, o CRM evita que negociações fiquem sem acompanhamento pelo simples fato de o vendedor ter esquecido de retornar.
2. Como estruturar um funil de vendas em uma transportadora com equipe pequena?
O ponto de partida é definir as etapas que uma oportunidade percorre antes de se tornar cliente: prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento.
Cada etapa precisa de um critério claro de avanço, ou seja, o que precisa acontecer para o negócio passar para a fase seguinte.
Com o funil mapeado, o CRM organiza as oportunidades por etapa e alerta o vendedor sobre o que precisa de atenção.
Em equipes pequenas, esse controle faz diferença desproporcional: um único negócio perdido por falta de acompanhamento pode comprometer o resultado do mês inteiro.
3. Quais são as métricas mais importantes para gestores de vendas em transportadoras?
As métricas que mais importam são as que revelam onde o funil está vazando. Taxa de conversão por etapa mostra se o problema está na prospecção, na proposta ou no fechamento.
Tempo médio de ciclo de vendas indica se o processo está sendo conduzido com agilidade ou se as negociações estão se arrastando sem motivo claro.
Volume de atividades por vendedor ajuda a identificar quem está prospectando ativamente e quem está apenas respondendo à demanda.
Receita por cliente e expansão de carteira revelam a saúde do relacionamento com a base existente.
4. Como a inteligência artificial pode ajudar vendedores de transportadoras?
As aplicações mais imediatas são as que eliminam tarefas manuais. Na prática, a IA já consegue:
- Pesquisar informações sobre um prospect antes da primeira reunião;
- Gerar uma proposta personalizada com base no perfil e histórico do cliente;
- Sugerir qual é o próximo passo em uma negociação parada;
- Registrar automaticamente o que foi discutido em uma conversa.
Para transportadoras, onde o vendedor já acumula demandas operacionais além das comerciais, cada tarefa eliminada é tempo devolvido para o que importa.
O limite da IA, porém, é o dado que ela recebe. Sem processo organizado e CRM bem alimentado, a tecnologia não tem base para funcionar bem.
