Você já ouviu falar em sensemaking? O termo, em português, pode ser traduzido como “dar sentido”.
A abordagem sensemaking é uma metodologia de vendas utilizada pelos profissionais da área que ajudam seus clientes a encontrar e a avaliar informações que encontram em conteúdos sobre determinado produto ou serviço.
Estamos na Era da Informação e somos bombardeados por insights a todo instante. Como efeito, encontramos dificuldade em compreender e examinar as informações para entender o que de fato faz sentido para nós.
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Afinal, são tantos veículos, tantas opiniões, tantos ditos “especialistas” falando sobre um mesmo assunto, com posicionamentos e considerações tão distintas que nós, até então, leigos, nos perdemos nesse labirinto formado por palavras e dados que, muitas vezes, parece não ter saída.
Diante disso, nas vendas o sensemaking é a prática que auxilia o cliente a filtrar e entender esse emaranhado de informações, dando sentido a elas para que ele desenvolva seu próprio entendimento perante tantos conteúdos diversos.
Assim, o cliente tem mais segurança e confiança para tomar decisões, o que gera vendas de maior qualidade.
Por isso, neste artigo, você entenderá exatamente o que é sensemaking sales, quais são seus benefícios e como você pode utilizar essa abordagem para gerar negócios mais valiosos e clientes mais preparados para receber sua oferta. Continue a leitura!
O que é sensemaking?
Quando nos deparamos com uma necessidade, buscamos saber mais sobre ela. Isso naturalmente faz parte do nosso processo de decisão de compra. Mas ao pesquisarmos por produtos e serviços, podemos ficar confusos com tantas informações sobre o mesmo assunto.
Relembre quais são as 6 etapas do processo de decisão de compra:
Hoje, nos localizamos em um território onde as pessoas e as empresas podem publicar e divulgar conteúdos livremente: a internet. Como clientes, de que maneira podemos filtrar essas informações e dar sentido a elas para chegarmos uma melhor conclusão sobre nossas necessidades e tomarmos a decisão certa?
Nessas horas, receber uma ajuda para encontrar o melhor caminho é essencial. E nas vendas não é diferente.
A abordagem sensemaking sales é uma maneira de oferecer uma jornada de aprendizado mais aprofundada para o cliente, capaz de fazê-lo desenvolver seu próprio entendimento sobre um produto ou serviço, adquirindo mais confiança sobre uma negociação.
Nessa abordagem de vendas, o vendedor deixa de ser aquela figura extremamente persuasiva e “quebradora” de objeções, para se tornar um um orientador.
Esse acompanhamento e auxílio se faz muito necessário no atual cenário, já que, de acordo com uma pesquisa da Gartner, os clientes B2B que colidem com grandes quantidades de informações possuem 54% menos probabilidade de realizar uma compra de alta qualidade, em relação a outros.
Além disso, aqueles que encontram informações confiáveis, mas contraditórias, possuem 66% menos chance de, inclusive, não se arrepender com a compra.
As três abordagens do vendedor
Essa mesma pesquisa da Gartner que citamos também apontou uma percepção dos clientes muito interessante sobre o compartilhamento de informações dos vendedores.
Para eles, os vendedores compartilham essas informações de três maneiras diferentes. Entenda:
- Dando: nesta abordagem, os vendedores se preocupam apenas em oferecer a maior quantidade de informações para os clientes. Como vimos nos dados que expusemos aqui, essa abordagem pode se transformar numa barreira, diminuindo as chances de fechar uma venda de qualidade.
- Dizendo: aqui, os vendedores se preocupam em compartilhar não apenas conteúdos como artigos e pesquisas, mas também sua própria experiência e perspectiva em relação ao mercado.
- Dando sentido: os vendedores que dão sentido ao compartilharem informações, são aqueles que ajudam os clientes a filtrá-las para encontrar as melhores fontes, saber balizar dados e sanar conflitos.
E o que puderam perceber em relação a essas abordagens?
De acordo com o estudo com clientes B2B, 80% dos que são atendidos por vendedores sensemaking, ou seja, vendedores que dão sentido às informações, concluíram compras de alta qualidade e baixo arrependimento.
Isso porque a abordagem sensemaking se concentra em três comportamentos:
Conectar os clientes com conteúdos relevantes
Na estratégia sensemaking sales, qualidade é mais importante do que quantidade. Portanto, o vendedor deve ser cauteloso com os conteúdos que compartilha com seus clientes.
Essas informações refletem o profissionalismo do vendedor, logo, precisam ser veiculadas por fontes confiáveis e que tenham autoridade no assunto e façam uso de pesquisas e dados que comprovem tais informações.
Esclarecimento de informações
É normal que dúvidas surjam, afinal, na maioria dos casos, os clientes estão iniciando uma jornada de aprendizagem sobre um produto ou serviço. Sendo assim, é necessário que o vendedor esteja à disposição para sanar qualquer tipo de questionamento que se apresentar.
Isso mostra que o vendedor está comprometido não apenas com a negociação, mas também com o conhecimento que seu cliente está adquirindo durante o contato. Fato que melhora a experiência do cliente e, consequentemente, aumenta as chances de fechar uma venda de alta qualidade.
Colaborar com o aprendizado do cliente
Lembre-se da premissa da abordagem sensemaking: dar sentido às informações. Então não adianta simplesmente jogar conteúdos para seus clientes. É preciso atuar realmente como um pedagogo, ajudando-os a interpretar os conteúdos e tirando suas dúvidas.
Percebe a diferença entre uma venda comum e a sensemaking sales?
O sensemaking tem como objetivo “ensinar” o cliente a tomar uma decisão. Na venda comum, os vendedores se preocupam apenas em reportar os benefícios e descontos de um determinado produto.
Por essa razão, na abordagem sensemaking tem maior controle sobre o processo comercial e se sente mais seguro e confiante em tomar uma decisão. Isso acelera a negociação e diminui as chances de a venda ser deixada em stand-by pelo cliente.
Benefícios da abordagem sensemaking
Como você se sente quando domina um assunto?
Independente do tema, sendo futebol ou física quântica, é natural nos sentirmos confiantes, seguros e prontos para um debate sobre certa questão. O mesmo sentimento ocorre na abordagem sensemaking.
Depois de estudar os conteúdos e enxergar sentido neles, os clientes se sentem mais preparados para tomar uma decisão assertiva em uma negociação, o que gera negócios de alta qualidade e baixo índice de arrependimento.
Veja outras vantagens do sensemaking em vendas:
- reduz as taxas de churn;
- aumenta a fidelização de cliente;
- eleva a imagem da sua empresa;
- diminui o ceticismo nas vendas;
- enfraquece a complexidade das negociações;
- constrói um processo de venda mais personalizado;
- melhora a experiência do cliente.
Como aplicar a abordagem sensemaking?
Recapitulando, os comportamentos do vendedor na abordagem sensemaking são os seguintes:
- conectar os clientes com conteúdos relevantes;
- esclarecer dúvidas sobre as informações;
- colaborar com o aprendizado do cliente.
A partir desses três comportamentos, podemos destacar duas dicas importantes para aplicar a abordagem sensemaking em vendas:
1. Estude profundamente seu cliente e o mercado
Você só será capaz de compartilhar conteúdos relevantes se você tiver discernimento para identificá-los. Para isso, é fundamental conhecer seu cliente e suas dores, e analisar as tendências do mercado e quem são as autoridades no assunto.
Ao fazer isso, você promove uma verdadeira jornada de aprendizado e melhora o relacionamento com o cliente.
No entanto, para tornar isso possível, você mesmo deve consumir esses conteúdos. Somente assim será possível se tornar um educador do cliente, auxiliando-o na interpretação desses conteúdos e dando suporte em caso de dúvidas.
Por outro lado, você cria um processo verdadeiramente personalizado para seu cliente. Imagine só pesquisar por fornecedores e acabar aprendendo mais sobre seu próprio negócio?
Esse é o tipo de experiência que o atual consumidor busca: a compra de conhecimento.
2. Esteja próximo do seu cliente durante todo o processo
Na abordagem sensemaking você deve estar junto ao seu cliente durante toda a jornada de compra.
Mantenha em mente que, a partir de agora, você é mais do que vendedor, é também um “educador”. Logo, seu objetivo é acompanhar seu cliente para que ele assimile as informações dos conteúdos compartilhados da forma correta.
Para isso, é crucial se atentar aos follow-ups e ser proativo. Felizmente, você pode contar com um sistema de CRM para facilitar o agendamento e lembretes de follow-ups para estar em constante contato com os clientes.
Veja como funcionam as notificações de tarefas no Agendor:
Consumir conteúdos relevantes é um diferencial competitivo
Conhecimento é um dos bens mais valiosos de um ser humano, e também de empresas.
Utilizar o conhecimento nas vendas gera valor no seu serviço e estimula a inovação e desenvolvimento de negócios realmente valiosos. Então, dominar as principais práticas e técnicas do mercado é, com certeza, sinônimo de vantagem competitiva.
Portanto, continue estudando! Para te incentivar, separamos dois eBooks gratuitos que podem ser interessantes para você, baixe agora:
