Se você está com problema na sua prospecção de clientes e os leads gerados são poucos ou não resultam em vendas, pode ser que os tipos de fluxos de cadência estejam errados ou mal-estruturados!
Principais aprendizados deste artigo:
- Os tipos de fluxo da cadência são divididos em outbound e inbound. Podendo ainda ser classificado como padronizado, personalizado e focado.
- O fluxo de cadência outbound se refere às ações necessárias para abordar um lead de forma ativa, sem que ele tenha demonstrado interesse pela empresa e suas soluções. Esse fluxo costuma ser mais demorado.
- Já o fluxo de cadência inbound é realizado por ações passivas de abordagens, que esperam o lead enviar seus dados ao se inscrever na newsletter, baixar algum conteúdo ou solicitar orçamento, por exemplo.
- Não há um melhor tipo de fluxo de cadência: cada um oferece benefícios de acordo com o modelo de negócios e o perfil do cliente ideal. Logo, deve-se estudar muito a companhia e o mercado para escolher quais são mais eficientes.
- Para melhorar a prospecção de clientes, é necessário mensurar os resultados regularmente por meio dos relatórios completos do sistema de CRM. Aprenda mais com nosso e-book Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e faça o teste gratuito do CRM do Agendor!
Como já deve saber, o fluxo de cadência é a sequência de abordagens realizadas durante a prospecção de clientes. A ideia é aproveitar ao máximo as oportunidades que surgem ao se reunir ou contatar o lead, respeitando a quantidade de interações e o tempo de intervalo entre elas.
Além de investir em um relacionamento mais sólido e duradouro com o cliente, outro grande objetivo desse fluxo é aumentar a taxa de conversão com o uso de vários canais de contato.
Você sabia que 80% das vendas são realizadas entre o quinto e o décimo segundo contato? Por isso é fundamental estabelecer o melhor fluxo de cadência de vendas para a sua empresa, respeitando o comportamento e as características dos clientes e o seu modelo de negócio.
Quer saber mais sobre esse assunto? Então continue a leitura e confira os principais tipos de fluxo de cadência, como escolher o melhor e como melhorar o seu!
Quais são os tipos de fluxos de cadência?
De modo geral, podemos dividir em dois os tipos de fluxos de cadência: outbound (venda ativa) e inbound (venda passiva). E eles podem ser padronizados, personalizados e/ou focados. Cada um deles possui objetivos distintos, com suas respectivas particularidades e formas de abordagens. Entenda melhor abaixo!
Fluxo de cadência outbound
O fluxo de cadência outbound é o mais conhecido e tradicional no universo de vendas. Ele se baseia em ações que os vendedores utilizam para abordar leads de forma ativa, com foco em iniciar um relacionamento e guiá-lo pela jornada de compra.
Geralmente esse tipo de fluxo de cadência é mais longo, com intervalos maiores entre os contatos. Afinal, o lead não esperava a abordagem e, por isso, é necessário tempo (e paciência) para educá-lo, mostrando seus problemas e possíveis soluções, para então aprofundar mais a negociação e finalmente enviar uma proposta comercial.
Ou seja: na maior parte dos casos, o lead está no topo do funil de vendas e ainda não conhece a empresa e seus produtos/serviços. Logo, o vendedor deve ter uma sequência de abordagem para conduzir o prospect até o fundo do funil e torná-lo, de fato, um cliente.
Aprenda mais: Prospecção Outbound: o que é e como colocar em prática na sua área de vendas?
Fluxo de cadência inbound
Oposto ao fluxo de cadência outbound, o inbound se refere às abordagens realizadas para atrair leads de forma considerada passiva. Isto é: a pessoa demonstra interesse na sua marca ou nas suas soluções por meio de preenchimento de formulários, download de e-books, assinatura da newsletter, pedido de orçamento etc.
Nesse caso, as formas de abordagens e sua sequência são únicas, pois o lead já conhece a empresa. Logo, o intervalo entre os contatos pode ser menor.
Leia também: O que é um fluxo de cadência inbound? Entenda por que e como usar
Fluxo de cadência padronizado
Independentemente de ser outbound ou inbound, o fluxo de cadência em vendas pode ser padronizado. Ou seja, os contatos realizados são enviados de forma escalonada, para um grande grupo que possui características do perfil do cliente ideal da empresa.
Mas, por ser considerado obsoleto e não acompanhar a tendência de personalização e humanização durante as interações com os leads, é pouco usado.
Fluxo de cadência personalizado
É fundamental garantir a personalização na abordagem do cliente. Seja em um envio de e-mail ou contato por telefone, não importa. A ideia é fazer o lead se sentir valorizado e reconhecido e estabelecer uma identificação com ele.
Há diversos modos de personalizar o contato por meio da segmentação de leads. Pode-se enviar um e-mail para um grupo que baixou determinado e-book ou clicou para saber mais sobre algum produto ou serviço. Ou então enviar uma mensagem personalizada de acordo com as preferências demonstradas pelo lead.
Fluxo de cadência focado
Esse é um tipo de fluxo cadência mais flexível, que engloba algumas características do padronizado e personalizado. A ideia é identificar informações dos leads e reuni-los em grupos focados para tornar a comunicação mais personalizada.
Logo, há uma abordagem em massa sem perder a personalização. Vemos bastante isso em newsletter enviadas por e-commerces, que segmentam prospects e clientes de acordo com as interações feitas com a marca.
Exemplos de tipos de fluxo de cadência em vendas
Para ficar ainda mais claro, trouxemos três exemplos de fluxos de cadência que podem mesclar abordagens outbound e inbound.
Exemplo 1
- Dia 1: envio de e-mail;
- Dia 3: ligação e/ou mensagem por WhatsApp;
- Dia 5: mensagem no Linkedin e/ou ligação;
- Dia 7: ligação
- Dia 9: mensagem por WhatsApp e/ou e-mail.
Exemplo 2
- Dia 1: envio de e-mail;
- Dia 5: envio de e-mail;
- Dia 9: mensagem por WhatsApp ou Linkedin;
- Dia 13: ligação;
- Dia 17: envio de e-mail e/ou mensagem por WhatsApp;
- Dia 21: ligação.
Exemplo 3
- Dia 1: ligação;
- Dia 10: envio de e-mail;
- Dia 15: e-mail e mensagem por WhatsApp;
- Dia 20: e-mail e ligação.
Qual o melhor tipo de fluxo de cadência?
Sinceramente, não há um melhor tipo de fluxo de cadência. Existe aquele que funciona de forma mais eficiente na sua empresa, de acordo com seu setor de atuação e soluções oferecidas.
O ideal é estudar o processo de prospecção de clientes do negócio e saber quais fluxos de cadências combinam com o perfil do seu cliente e o modelo de negócio. Geralmente, as vendas B2B são mais complexas e demoradas, logo, o fluxo de cadência deve ser misto.
E pode ainda variar as abordagens padronizadas, personalizadas e focadas. Basta acessar seu sistema de CRM, visualizar a etapa do funil de vendas que o lead se encontra e determinar as próximas ações para conduzi-lo até o fundo do funil.
Portanto, não existe um melhor tipo de fluxo de cadência, há o mais indicado de acordo com a sua estratégia!
Como melhorar o fluxo de cadência da sua empresa?
Independentemente do fluxo de cadência de vendas escolhido e implementado, há várias maneiras de desenvolvê-lo. E todas elas passam pelo processo de automatização de tarefas e armazenamento e integração de dados. Não tem como escapar disso!
Afinal, a tecnologia reúne um grande volume de dados, realiza a sua integração e fornece indicadores e métricas precisas e eficazes para a tomada de decisão e a criação de campanhas assertivas.
O sistema de CRM, por exemplo, automatiza algumas tarefas manuais e repetitivas e agenda compromissos e atividades que devem ser realizadas pelo vendedor, gerando notificações e lembretes de follow-up.
Além disso, por coletar todo o histórico de interações, compras e preferências do lead, ele oferece possibilidade de conhecer profundamente o prospect, como seus hábitos, suas necessidades e seus desejos.
Para melhorar o seu fluxo de cadência, portanto, monitore indicadores e métricas regularmente! Qual e-mail teve maior taxa de abertura e de resposta? Qual link obteve mais inscrições? Quem abriu o e-mail com indicação de produtos/serviços?
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