Durante uma venda, você fala mais ou ouve mais?

DICA: vendedores que mais ouvem do que falam costumam ter mais sucesso nas vendas!

Mas isso não significa ficar calado, de forma alguma.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

O que um um bom vendedor deve fazer é saber perguntar. E, em seguida, ouvir atentamente as respostas!

Assim, você deve passar mais tempo ouvindo do que falando. Não corte o raciocínio de seu cliente. Mas encadeie uma nova pergunta de vendas, assim que ele parar de falar, para ir, aos poucos, descobrindo com pode ajudá-lo da melhor maneira.

Pensando isso, neste post, selecionamos 30 perguntas-chave de vendas que você pode usar para conhecer melhor as necessidades de seu cliente.

Então, ao ter certeza do que ele mais valoriza em sua solução, poderá fazer aquela pergunta para fechamento de vendas. Aquela que vai fazer seu cliente se convencer de que aquele é um bom negócio!

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

Confira: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

Antes de prosseguir, confira estas técnicas de como usar perguntas-chaves para vendas:

perguntas-chaves para vendas

Fonte: SlideShare

Perguntas-chaves para vendas: qualificação de leads

O conceito de qualificação de leads se baseia no fato de que o tempo de um vendedor é valioso.

Assim, antes de investir fortemente em um determinado prospect, é preciso detectar se ele realmente tem condições de converter a venda. E, além disso, se a solução oferecida pela empresa ao mercado vai, de fato, satisfazê-lo.

Com isso, evitam-se dois problemas:

  • Perder tempo investindo em um prospect que não tem grande potencial de comprar.
  • Não fazer vendas para clientes que, logo depois, vão desistir do produto ou serviço.

É importante diminuir essa taxa de desistência (ou taxa de churn) para evitar que estes clientes insatisfeitos difamem o negócio.

Além disso, em alguns casos, clientes que desistem rapidamente de manter uma assinatura, por exemplo, não trazem lucro para a empresa. Pelo contrário, trazem prejuízo.

Veja mais: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

Nesse sentido, existem diversos métodos para qualificação de leads. Os mais conhecidos são representados por acrônimos.

Veja alguns deles:

BANT

  • Budget = Orçamento
  • Authority = Autoridade
  • Necessity = Necessidade
  • Timing = Tempo

GPCT

  • Goals = Objetivos
  • Plans = Planos
  • Challenges = Desafios
  • Timeline = Cronograma

ANUM

  • Authority = Autoridade
  • Necessity = Necessidade
  • Urgency = Urgência
  • Money = Dinheiro

CHAMP

  • Challenge = Desafio
  • Authority = Autoridade
  • Money = Dinheiro
  • Urgency = Urgência

FAINT

  • Funds = Fundos
  • Authority = Autoridade
  • Interest = Interesse
  • Need = Necessidade
  • Timing = Tempo

Para cada letra dos nomes desses métodos de qualificação de leads, algumas perguntas-chaves de vendas podem ser feitas.

Confira este infográfico de nosso blog que resume algumas delas:

Perguntas-chaves para vendas

Mas a verdade é que nem sempre é possível escolher uma dessas metodologias de vendas como a ideal para o seu negócio. Além disso, dependendo das características do cliente, uma ou outra abordagem pode ser mais interessante.

Por isso, reunimos uma série de 30 perguntas de vendas. Você pode tê-las à mão, em uma lista, ou memorizar as mais importantes.

E, segundo seu feeling no momento em que estiver conversando com o cliente, escolher quais delas devem ser feitas naquele momento.

Veja também: Perguntas essenciais para detectar leads qualificados

30 perguntas-chaves para vendas

  1. As necessidades do cliente são mesmo atendidas pelas soluções que sua empresa oferece?
  2. Que problema o cliente pode resolver com as soluções de sua empresa?
  3. Quanto seu cliente tem gasto, anualmente, para resolver esse problema?
  4. Quanta importância o cliente dá ao preço para tomar a decisão de compra?
  5. Quem será o usuário final do produto ou serviço oferecido ao cliente?
  6. Que é a pessoa responsável pela tomada de decisão?
  7. Existem influenciadores da decisão de compra?
  8. Quem são eles?
  9. O cliente já usou uma solução semelhante a que você está oferecendo?
  10. O processo de decisão de compra envolve uma única pessoa ou passa por vários níveis de aprovações ou mesmo um comitê?
  11. Quando o cliente se deu conta que tinha um problema?
  12. O que já foi feito no sentido de resolver esse problema?
  13. Se o problema for solucionado, quem na empresa mais se beneficiará com isso?
  14. Se o problema não for resolvido, quais as consequências para o negócio do cliente?
  15. Existem outras prioridades que o cliente precisa resolver antes desse problema?
  16. Há um prazo limite para que o problema seja resolvido?
  17. Quais os objetivos e metas do cliente em relação à adoção da solução oferecida?
  18. O cliente definiu um plano de ações claro para alcançar isso?
  19. Quais os possíveis empecilhos que podem fazer com que esse plano não dê certo?
  20. Em quanto tempo o plano de ação estará sendo executado?
  21. Quanto tempo ele vai durar?
  22. O cliente já definiu um orçamento para essa ação?
  23. Ele tem a verba necessária ou algum modo de consegui-la?
  24. Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que sua empresa oferece?
  25. Qual é, afinal, a real necessidade do cliente?
  26. Depois de tomada a decisão, em quanto tempo o cliente irá operacionalizá-la?
  27. Se o cliente tomar a decisão, mas demorar para adotar, isso será prejudicial para seu negócio?
  28. Quanto isso será prejudicial?
  29. O cliente está disposto a correr esse risco?
  30. O cliente quer adotar a solução, mas existem outras pessoas na empresa que não querem?

Como você viu, a maioria são perguntas abertas para vendas. Isto é: as respostas podem variar bastante, são livres!

Por isso, conforme for ouvindo as respostas de seus clientes às perguntas de vendas, você deve selecionar qual a pergunta seguinte, sempre com este objetivo: descobrir o que o cliente valoriza, qual seu problema principal e como sua empresa pode resolver isso para ele.

Saiba mais: Diagnóstico: 25 perguntas, 6 planilhas e 10 livros para aumentar vendas

Selecionamos um vídeo, do palestrante Márcio Mirando, para te dar ainda mais dicas de perguntas para vendas:

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