Por que quando um excelente vendedor é promovido a gestor, a força de vendas geralmente perde o excelente vendedor e ganha um péssimo gerente?

Essa deve ser a dúvida de muitos empreendedores. Quando a empresa cresce e se torna necessário criar um cargo de gestor comercial, é muito comum que o vendedor com o melhor desempenho da força de vendas seja promovido.

Porém, em grande parte das vezes, essa promoção não ocorre direito e o resultado é péssimo! Além da força de vendas perder o seu melhor vendedor (criando uma lacuna que demora para ser preenchida), a empresa ganha um profissional sem experiência alguma em liderança.

O planejamento é o primeiro passo para a mudança. Por isso, a organização de uma força de vendas depende do preparo de seus integrantes.

Com isso, ao detectar que a empresa está crescendo e que a força de vendas precisará de um líder para ajudar no desempenho e acompanhamento das métricas dos vendedores, é preciso preparar a mudança.

A melhor coisa que pode ser feita dentro de uma força de vendas é estruturar e preparar a empresa com antecedência para o crescimento, prevendo o que precisa ser feito para quando as projeções se concretizarem.

Como preparar um líder para a força de vendas?

O empreendedor tem duas opções no momento de atribuir um líder para a força de vendas. A primeira é contratar um gestor com experiência em liderar vendas e que principalmente entenda do mercado.

A segunda alternativa é desenvolver um líder dentro da força de vendas. Um líder que já esteja por dentro dos processos da empresa, que conheça o negócio e o mercado, porque vence diariamente vários desafios como vendedor.

Todas as 2 alternativas têm prós e contras. Porém, quando se escolhe beneficiar um vendedor com excelente desempenho, é preciso passar pelas etapas da mudança com muito cuidado para que ela não influencie de maneira negativa o desempenho de toda a equipe de vendas.

Como estruturar a mudança em uma força de vendas?

O planejamento é a melhor maneira para o crescimento não prejudicar a força de vendas.

O planejamento é a melhor maneira para o crescimento não prejudicar a força de vendas.

É preciso antecipar as mudanças para que se tenha tempo de adaptação e não haja perda em resultados.

Por isso, quando o cenário previsto estiver começando a acontecer e existir a necessidade de um novo líder, o primeiro passo é encontrar um novo integrante para a força de vendas.

Paralelamente a isso, é importante capacitar o membro da força de vendas que será promovido, com cursos e muito material sobre liderança. Isso acontece porque mesmo que o futuro líder saiba muito sobre vendas, pode ser que ele saiba pouco sobre liderança ou gestão de pessoas.

Treinamento e capacitação é essencial para qualquer grande líder.

Ele precisará muito dessas duas ferramentas para fazer a força de vendas continuar gerando resultados.

Quando a mudança é planejada e executada com tempo suficiente para que o processo não seja influenciado negativamente, ela é benéfica para todos os envolvidos.

Primeiro, porque quando a empresa investe em um novo líder para a força de vendas, o líder irá querer atender às expectativas da empresa que o promoveu, e quando a força de vendas já está estruturada para a saída de um vendedor, o impacto será bem menor.

Isso é bem diferente de chegar em uma bela manhã e ser bombardeado com novos cargos, novos funcionários e novas atribuições.

O planejamento é a melhor maneira de não se perder um excelente vendedor, ganhando um péssimo líder para a empresa. É justamente isso que pode arruinar uma força de vendas: mudanças sem preparo, sem estrutura e que surpreende a todos.

Quando o cenário é planejado, tudo muda. É justamente essa a única e melhor maneira de promover um vendedor sem arruinar o desempenho da força de vendas.

Não há dilema que não possa ser resolvido em um bom divã

Não há dilema que não possa ser resolvido em um bom divã!