A matriz de qualificação de leads é bastante útil para o setor comercial das empresas. Trata-se de uma ferramenta que orienta a jornada do cliente e determina os fatores que fazem com que um lead avance no processo e siga para a próxima etapa do funil.
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Principais aprendizados deste artigo:
- A matriz de qualificação é uma ferramenta que ajuda a equipe comercial a identificar os melhores leads para avançar no funil e criar um processo de vendas mais assertivo.
- Para qualificar os leads usando uma matriz, é crucial conhecer a carteira de clientes a fim de identificar padrões de comportamento e características, definir o que leva um lead para a próxima etapa e montar estratégias para prospecção.
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Pode até não parecer, mas criar essa matriz não é nenhum “bicho de sete cabeças” ou algo voltado apenas para grandes empresas. Na verdade, todos os negócios podem se beneficiar dessa ferramenta.
E aí, quer saber como usá-la na sua companhia? Se sim, continue lendo para entender o que é a matriz de qualificação e, ainda, ver um passo a passo simples de como qualificar seus leads usando essa ferramenta!
O que é matriz de qualificação de leads?
A matriz de qualificação de leads é uma ferramenta que guia o processo de vendas, visando aumentar a conversão. Para isso, ela define todos os aspectos da jornada do cliente e, ainda, identifica em quais etapas cada lead se encontra, bem como os critérios para encaminhá-lo à próxima fase.
O objetivo dessa ferramenta é fazer com que os vendedores invistam tempo e esforço em pessoas realmente interessadas nas soluções que a companhia oferece, isto é, quem têm mais chances de se tornar clientes de fato.
A matriz serve, portanto, para identificar quais são os tipos de leads e descrever as ações necessárias para que eles avancem na jornada até chegar à última etapa: a compra.
Mas confunda esse conceito com o roteiro de vendas, pois são ferramentas completamente diferentes. O script, como também é conhecido, é um passo a passo mais rígido, sem espaço para improvisações.
Já a matriz de qualificação é muito mais fluida, permitindo que o time de vendas adapte as estratégias previstas para cada etapa, de modo que elas se encaixem com o momento da jornada que cada cliente estiver.
Quais são os tipos de matrizes de qualificação de leads?
As matrizes de qualificação de leads costumam ser modelos visuais, podendo ter vários formatos. O mais comum é composto por quadrados.
Em cada uma das seções, fica o que fazer caso os leads estejam interessados ou não, além de mostrar se fazem ou não parte do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.
Fora isso, existem diferentes tipos de matrizes conforme a natureza dos leads, sendo que os principais são:
- Marketing Qualified Lead (MQL): são os leads prontos para ser educados via campanhas de marketing, os que estão prontos para receber e consumir os conteúdos criados pela empresa sobre as soluções — como e-books, vídeos etc.;
- Sales Accepted Lead (SAL): pessoas que já conhecem a empresa e demonstraram interesse nos produtos/serviços;
- Sales Qualified Lead (SQL): leads preparados para ser contatados pela equipe de vendas e receber a proposta comercial.
>>>> Leia mais: SQL e MQL — o que são e como favorecem a conversão de vendas?
Como qualificar leads usando uma matriz? Passo a passo
Agora, chegamos à etapa de aprender como qualificar leads usando uma matriz, com um processo bem simples. A seguir, explicamos como fazer essa qualificação em apenas 3 passos. Continue a leitura para conferir!
1. Determine o perfil de cliente ideal
O primeiro passo é identificar qual é o perfil de cliente ideal. Ou seja, quais características fazem com que um lead tenha mais chances de seguir até o fim do processo comercial.
Para fazer isso, é necessário analisar sua carteira de clientes para buscar semelhanças e padrões de comportamento. Também observe aqueles que desistiram da compra no meio do caminho.
Isso permite estabelecer critérios mais assertivos de qualificação de leads para cada etapa do funil de vendas, além de definir quando um cliente não tem futuro e você deve “partir para outra”.
>>>> Aprenda mais sobre o ICP neste artigo: como definir o cliente ideal? Entenda o conceito e como definir esse perfil
2. Estabeleça os critérios para qualificação
O segundo passo é definir os critérios para qualificação, isto é, o que faz com que um lead avance na jornada de compra. Aqui, você pode focar nas características ou nos padrões de comportamento.
Para exemplificar, um gestor de empresas, de 40 anos, que conheceu o negócio pelo LinkedIn, alguém que interagiu com a companhia pelas redes sociais ou, ainda, fez o download de um e-book.
E como você descobre isso? Voltando ao primeiro passo e estudando com afinco sua carteira de clientes.
Outro ponto crucial desta etapa é criar um sistema de pontuação, dando a cada característica ou padrão um número de pontos, como no exemplo abaixo.
>>>> Leia também: como reduzir o ciclo de vendas?
Para completar, estabeleça qual é o limite para passar para a próxima fase ou ser excluído da jornada.
3. Trace as estratégias para cada etapa
Para finalizar, trace suas estratégias de prospecção, determinando quais são as ações para atrair leads em cada etapa do processo, como usar marketing de conteúdo ou ligar para os potenciais clientes.
Por exemplo, um lead que está no topo do funil, nas mãos do time de marketing, precisa ser educado sobre as soluções. É o momento de ser nutrido com conteúdos relevantes que o ajudem a identificar seus problemas/necessidades.
Nessa situação, vale a pena criar landing pages, e-books ou newsletters para construir um relacionamento entre marca e consumidor.
Quando consideramos um lead que já avançou na jornada, conhece as soluções e sabe do que precisa, as estratégias envolvem a equipe de vendas. Aqui, é importante fazer uma boa abordagem, buscar mais informações e enviar uma proposta.
Essa etapa também costuma abranger negociações para chegar a um acordo e viabilizar a aquisição do produto/serviço. Logo, é interessante diversificar as táticas e estar preparado para responder rapidamente a quaisquer objeções.
Ao mesmo tempo, estabeleça um cronograma com a quantidade de abordagens, tipo de mensagens enviadas e até mesmo a frequência dos contatos.
E aí, gostou de aprender mais sobre a matriz de qualificação de leads? Então, use tudo o que aprendeu aqui para alavancar os resultados do seu time comercial.
Aproveite também para conferir nosso artigo sobre os melhores canais de prospecção e descubra como atrair mais clientes para seu negócio!
