Cold call é doloroso e desconfortável para qualquer pessoa no planeta Terra. A grande maioria vai tentar de tudo para evitar! E é justamente esse sentimento que o livro Cold Calling Sucks busca enfrentar.
O medo é uma emoção primária e instintiva. A busca por proteção vem desde os primórdios da nossa civilização, e até nos dias de hoje tentamos nos proteger dos perigos. Em vendas, isso se traduz em rejeição.
O medo gera ansiedade, leva à procrastinação e a um ciclo negativo de frustrações.
Se você se sente assim, com medo de pegar no telefone, então você deve priorizar a leitura do livro Cold Calling Sucks. Leitura atual e prática, escrita para quem prospecta.
Neste artigo, você verá os principais pontos abordados no livro e como você pode colocar esses aprendizados em prática na sua operação de vendas. Continue a leitura!
“E-mails te ajudam a bater a meta, mas cold calls te levam ao clube do presidente.“
— Armand Farrokh
Cold call: pare de se esconder atrás de e-mails. Ligue!
Qualquer pessoa pode apertar um botão e enviar 1.000 e-mails sem precisar se sujeitar à rejeição. E justamente por ser “fácil” e todo mundo usar o mesmo playbook, as taxas de respostas por e-mail vêm caindo ano após ano.
Com isso, o e-mail pode se tornar um canal saturado e com mensagens irrelevantes.
Se você trabalha em vendas, precisa se destacar. Isso não quer dizer parar de enviar e-mails, muito pelo contrário. Eles são ótimos e apoiam uma cadência multicanal. Mas você não pode se esconder atrás deles.
Por isso, você precisa ficar cada vez melhor em fazer cold calls.
Vendedores medianos x alta performance: a diferença está no telefone
No livro Cold Calling Sucks, os autores mostram essa tabela comparando o desempenho entre vendedores de alta performance e medianos. A diferença é absurda.
Ou seja, é péssimo ser mediano em cold calls. Mas você não vai melhorar se não for para a linha de frente dos telefonemas.
Quer saber se cold call ainda funciona ou virou perda de tempo? Confira a resposta neste vídeo:
Os primeiros 60 segundos de uma cold call (segundo o Cold Calling Sucks)
Você tem a expectativa de agendar uma reunião assim que começa a discar para alguém? Pare com isso!
O objetivo de uma abordagem é ganhar tempo.
Mas como todo mundo faz? Da mesma forma: mesmo tom e mesmas palavras. Parece telemarketing.
“Oi Maria, aqui é o João da XY e nós trabalhamos com empresas da região. Gostaria de 5 minutinhos para entender como vocês têm feito Y. Conseguimos falar agora?”
Essa é a típica abordagem que era comum em 2015, mas que desde 2020 já não cabe mais. O lead escuta, ignora e, na sequência, surgem as objeções mais comuns:
- “Não tenho interesse”
- “Tô ocupada”
- “Me liga depois”
- “Me manda por e-mail”
- Entre outras…
1. Como tornar a abordagem mais eficaz
Troque a abertura genérica por uma linha mais personalizada, com:
- Contexto sobre o lead (para mostrar que você não é um estranho)
- Introdução clara (quem está ligando?)
- Pergunta sobre reconhecimento de marca (para ganhar tempo)
Por exemplo:
“Oi, Maria! Nós já treinamos a XY que fica aí no prédio de vocês. Aqui é a Fernanda da Rapport. Você já escutou o nosso nome?“
Caso ela diga “não”, você pode seguir uma linha descontraída:
“Poxa, talvez não sejamos tão populares assim… Bom, o motivo da minha ligação é [insira o motivo em uma linha de problema].”
O importante não é se o lead conhece seu nome, mas sim que ele sinta que deveria conhecer — e tope continuar ouvindo.
2. Uma segunda abordagem do livro Cold Calling Sucks
Para quem não se sente à vontade com a sugestão acima, o livro Cold Calling Sucks propõe outra estrutura:
- Comece com contexto
- Assuma que é uma cold call
- Peça permissão
Por exemplo:
“Ana, acabei de ler o teu comunicado na imprensa sobre a abertura do novo escritório. Nós não combinamos essa ligação, mas eu realmente pesquisei sobre vocês. Posso te explicar em 30 segundos porque esse comunicado me fez ligar para você? Se não fizer sentido, encerramos a conversa.“
O importante é: não mascare suas intenções. As pessoas sabem que é uma cold call.
3. Ajuste seu tom de voz: é tudo sobre confiança
Por fim, ajuste seu tom de voz. Não pareça afobado, ansioso ou reticente.
Seu tom precisa ser confiante e relaxado, como se você não tivesse nada a esconder (e você não tem!).
Divirta-se e não se esqueça de fazer sua pesquisa. Afinal, pesquisa leva a hipóteses.
Leia mais: Tom de voz na comunicação: quais os tipos + dicas de como usar
O que vem depois: proposição de problema > proposta de valor
Depois que você ganha o direito de avançar na conversa, não estrague tudo começando com uma proposta de valor genérica, erro que muitos vendedores cometem.
Pare de usar o “pitch de proposta de valor”:
- “Somos a plataforma número 1”
- “Somos a mais completa solução em X”
- “Resolvemos problemas complexos com tecnologia de ponta”
Esse tipo de fala não tem valor. São palavras e expressões genéricas, que todas as empresas usam.
As pessoas tomam remédio quando estão com dor, não vitaminas para prevenir a dor. Veja a diferença:
É seu papel como vendedor conectar os pontos e explicar para o lead o problema com detalhes tão específicos que vai ser quase impossível ignorar sua solução.
Quando você demonstra que entende exatamente o problema que o lead enfrenta, você se estabelece como alguém que entende o negócio — e não como mais um vendedor.
Para conseguir aplicar isso, o livro Cold Calling Sucks traz uma estrutura excelente, que é a seguinte:
Em resumo:
- Desencadeie o problema: descreva a dor com detalhes, para que o lead se reconheça;
- Solução em uma frase: mostre o diferencial com clareza, como “fazemos X e resolvemos Y”;
- CTA baseado em interesse: antes de propor reunião, valide o interesse em continuar a conversa.
1. Como desencadear o problema
Pense com a seguinte lógica:
- Persona: quem sente o problema?
- Incômodo: o que incomoda essa pessoa?
- Contexto: qual a situação em que isso acontece?
- Emoção: qual o sentimento envolvido?
Na prática, você terá algo assim:
2. Sua solução em uma frase
Depois que o problema foi apresentado de forma específica, é hora de explicar a solução — mas de maneira simples e objetiva, em uma única frase.
Por exemplo, troque algo genérico como:
“Ajudamos você a economizar dinheiro em impostos.”
Por algo mais concreto e palpável:
“Ajudamos você a economizar dinheiro em impostos, direcionando esses valores para um seguro de vida, o que permite que você retire os ganhos de forma isenta.”
Perceba como a segunda frase não deixa espaço para interpretações vagas. Ela traduz exatamente como a solução funciona na prática e qual é o benefício direto para o lead.
3. Valide o interesse do lead (com as dicas do livro Cold Calling Sucks)
Em seguida, avance para um CTA baseado em interesse — e não em agenda.
Evite perguntas como:
- “Você está disponível quarta às 14h ou 16h?”
- “Você gostaria de falar com um especialista?”
- “Você pode falar por 30 minutos?”
Essas abordagens fazem o lead automaticamente pensar na falta de tempo e nas prioridades do dia, criando resistência.
Prefira perguntas como:
- “Você tem interesse em continuar essa conversa?”
- “Faz sentido entender um pouco melhor?”
Dessa forma, o lead não entra no modo “não tenho tempo”. Ele se sente no controle do próximo passo, focando no valor da conversa, e não no compromisso de agenda.
Em resumo: como ficaria tudo isso em uma abordagem?
Agora que você entendeu melhor as dicas do livro Cold Calling Sucks, veja esta tabela resumindo um bom exemplo de cold call:
É natural que, para quem está acostumado a ligar sem fazer pesquisa, tudo isso pareça um bicho de sete cabeças.
Mas, a partir do momento em que há uma boa segmentação da base, a pesquisa é feita e existe clareza sobre o motivo da ligação, todo o processo começa a fazer sentido — e se torna muito mais fácil de executar.
Exercício prático baseado no livro Cold Calling Sucks
Para fixar tudo que foi visto até aqui, vale fazer um exercício simples — e extremamente poderoso.
Escolha alguns leads que você pretende trabalhar e simule uma abordagem completa, usando a estrutura apresentada no livro Cold Calling Sucks.
- Abertura com permissão personalizada:
- Comece com contexto;
- Deixe claro que é uma cold call;
- Peça permissão para seguir.
- Apresentação do problema:
- Aponte um problema real, que gere incômodo;
- Conecte a sua solução em uma única frase, clara e objetiva;
- Valide se faz sentido para o lead continuar essa conversa.
E lembre-se:
“Não existe livro, podcast, curso ou treinamento no mundo que te ensine mais do que fazer cold calls.“
— Armand Farroukh e Nick Cegelski
Conclusão: Cold Calling Sucks, mas funciona
Se você sente que cold call não é para você, talvez o que falte é justamente o que o livro Cold Calling Sucks ensina: uma abordagem mais estruturada, mais humana e mais eficaz.
Cold calls dão medo. Mas também dão resultado.
Coloque as dicas do livro em prática, treine, personalize e ganhe tempo com quem realmente pode virar cliente.
Este artigo foi escrito por Fernanda Garcia, Cofundadora da Academia Rapport e Head de Dealflow na ABSeed Ventures. Fernanda atua há mais de 10 anos no mercado de vendas, com foco em prospecção e desenvolvimento de times comerciais de alta performance. Ela compartilha conteúdos sobre vendas e prospecção B2B no YouTube, no Instagram e na sua newsletter.
