A teoria da liderança situacional sugere que nenhum estilo de liderança é melhor do que outro. Em vez disso, demonstra que tudo depende da situação em questão e que tipo de liderança e estratégias são as mais adequadas para um determinado momento.

De acordo com essa teoria, os líderes mais eficazes são aqueles capazes de adaptar seu modo de liderança à situação, tipo de tarefa, a maturidade da equipe e outros fatores que podem contribuir para a realização do trabalho e para o exercício da liderança e da gestão de metas e resultados.

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Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

O conceito de liderança situacional foi proposto juntamente com a definição de estilos de liderança desenvolvido e estudado por Kenneth Blanchard e Paul Hersey.

4 tipos de liderança propostos por Hersey and Blanchard, aplicados à vendas

Hersey e Blanchard sugeriram que existem 4 tipos de liderança. Esses estilos apresentam a relação com os níveis de maturidade dos colaboradores. A seguir vamos aplicar esses estilos de liderança na realidade de vendas, por isso, você como gestor, deve anotar as informações sobre cada um e iniciar uma análise sobre o momento certo de exercê-los.

Comando

O líder da organização é aquele que toma as decisões e informa os outros da decisão. Esse estilo de liderança também pode ser chamado de microgestão, pois o líder está muito envolvido e supervisiona de perto as pessoas que estão trabalhando. É uma abordagem muito mais rígida e o time de venda simplesmente fazem exatamente o que lhes é dito.

Orientação

Na liderança de orientação o líder ainda está muito envolvido nas atividades de produção. As decisões estão com ele, no entanto, os rumos a serem tomados são apresentados e discutidos com os vendedores antes que a decisão seja implementada.

Nesse estilo de liderança situacional, o time de vendas é supervisionado, mas trata-se mais de uma forma de coaching do que uma forma de gerenciamento.

Esse estilo normalmente funciona bem com aqueles colaboradores com pouca experiência e muito desejo de aprender.

Apoio

No estilo de liderança situacional de apoio, o líder passa mais responsabilidade para seus vendedores. Ele ainda fornece alguma direção, porém, as decisões são, em última instância, da equipe de vendas.

O líder está lá para fornecer feedback e aumentar a confiança e motivação da equipe com elogios e instruções em relação às tarefas realizadas.

Delegação

A delegação é o estilo de liderança situacional em que o líder está menos envolvido com os colaboradores. São eles os responsáveis por escolher as tarefas e as instruções que vão seguir.

Embora o líder ainda possa estar envolvido para fins de orientação ou feedback, ele está em um nível muito m vendedores conhecem seu papel e o realizam com pouca supervisão.

4 níveis de maturidade para a seleção do tipo de liderança

O desenvolvimento da liderança ideal depende muito do nível de maturidade, ou seja, do nível de conhecimento e competência dos indivíduos ou grupo.

A teoria de Hersey e Blanchard identifica quatro níveis diferentes de maturidade, sendo eles:

  • Primeiro nível: Os membros do time não têm conhecimento, habilidades e disposição para concluir a tarefa.
  • Segundo nível: Os membros do grupo estão dispostos e entusiasmados, mas falta a habilidade.
  • Terceiro nível: Os membros do grupo têm as habilidades e capacidade para concluir a tarefa, mas não estão dispostos a assumir responsabilidades.
  • Quarto nível: Os membros do grupo são altamente qualificados e dispostos a concluir a tarefa.

Combinando Estilos de Liderança com Níveis de Maturidade

Conforme o modelo de Hersey-Blanchard sugere, os seguintes estilos de liderança são os mais apropriados para cada nível de maturidade:

  • Primeiro nível de maturidade – Liderança de Direção
  • Segundo nível de maturidade – Liderança de Orientação
  • Terceiro nível de maturidade – Liderança de Apoio
  • Quarto nível de maturidade – Liderança de Delegação

Competências dos líderes situacionais

Para liderança situacional funcionar o líder deve ter competências específicas que lhe ajudarão a desenvolver todo o trabalho de liderança.

São 4 competências básicas que o ajudará a guiar sua equipe de vendas, de acordo com seus objetivos de treinamento e desenvolvimento:

  • Diagnosticar: Os líderes precisam entender a situação da equipe a fim de influenciá-la da maneira mais assertiva.
  • Adaptar: O líder busca ajustar seu próprio comportamento em resposta às demandas de cada situação encontrada junto ao time de vendas.
  • Comunicar: Deve saber interagir. Um líder deve interagir com os vendedores de maneira que eles possam entender clara e objetivamente suas demandas. Sem deixar de ser direto, deve ser capaz de fazer com que a equipe aceite suas orientações.
  • Avançar: Saber gerenciar todos os passos da equipe.

Liderança situacional na prática

Um estilo mais direcional pode ser necessário no início de um projeto, quando seu time de vendas não têm responsabilidade ou conhecimento para trabalhar por conta própria. No entanto, à medida que você realiza treinamentos de pessoal na empresa e a equipe se torna mais experiente, conhecendo a dinâmica da empresa, o líder pode querer mudar para uma abordagem mais delegativa.

Este modelo situacional de liderança concentra-se na flexibilidade para que os líderes sejam capazes de se adaptarem de acordo com as necessidades de seus seguidores e as demandas da situação.

A abordagem da liderança situacional também evita as armadilhas da abordagem de estilo único, reconhecendo que existem muitas maneiras diferentes de lidar com um problema.

Sem esquecer que, nas vendas, os líderes precisam ser capazes de avaliar a situação e os níveis de maturidade dos vendedores, a fim de determinar qual abordagem será a mais eficaz em qualquer momento.

As teorias situacionais, portanto, se atentam de maneira mais profunda à complexidade das situações sociais e aos diferentes perfis de indivíduos que atuam em variados papéis da organização, para contribuição do resultado.

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