Como anda o desempenho de vendas em sua empresa? Algumas métricas simples podem ajudar você a chegar nessa resposta

Não existem 2 pessoas iguais. Esse ditado é muitas vezes esquecido pelos líderes de vendas e gestores comerciais. Por conta disso, muito tempo e recurso são dispensados em treinamentos comerciais e isso pode ser um erro.

O treinamento da equipe não é tão eficaz quanto pensamos.

De acordo com um estudo realizado pela Accenture, sobre otimização de desempenho em vendas, 35% dos diretores de vendas estão inseguros sobre quais melhorias são resultado do treinamento da equipe.

O coaching individual pode exigir mais tempo do que o treinamento da equipe, mas um estudo do Aberdeen Group indica que o coaching é apenas um esforço extra.

O estudo descobriu que 84% das equipes de vendas com os mais altos desempenhos fornecem treinamento para os vendedores com baixo desempenho.

Felizmente, estão surgindo novas ferramentas que tornam mais fácil aos líderes de vendas monitorarem o desempenho de seus vendedores.

Você pode usar o seu CRM e buscar pelos indicadores de resultado em cada etapa do seu pipeline para ver a atividade de cada vendedor, para que os problemas de desempenho sejam facilmente identificados.

As análises de dados são inúteis, a menos que você faça alguma coisa com o conhecimento adquirido.

Aqui estão 5 métricas de desempenho que líderes e gestores de vendas devem acompanhar regularmente para cada vendedor, e algumas dicas de como agir sobre os seus resultados.

Com tantos dados à disposição, a sua empresa sabe qual métrica deve realmente mensurar?

Com tantos dados à disposição, a sua empresa sabe qual métrica deve realmente mensurar?

#1. Número de atividades versus número de encontros marcados

Digamos que você tenha um representante de vendas em sua equipe que está lutando para aumentar o número de encontros marcados com seus potenciais clientes (reuniões, calls, ligações de negócios e etc.).

Mas ele não está conseguindo, e por isso vem até você confuso, perguntando o que está fazendo de errado.

Então, você dá uma rápida olhada nas métricas de desempenho e entende o cerne do problema: o número de atividades de saída – chamadas telefônicas e e-mails para os prospects – era superior a de seus colegas e equipe.

Dessa maneira, se o número de atividades é maior, mas o número de encontros marcados é menor, o problema está justamente na qualidade de seu discurso de vendas.

Dessa maneira, você pode refinar seus modelos de e-mail e discurso por telefone, e como resultado, as coisas podem mudar rapidamente para seu vendedor.

#2. Encontros marcados versus negócios fechados

Seus vendedores estão marcando encontros, mas não fecham negócios suficiente?

Essas 2 métricas podem ajudar a indicar quais as competências de apresentação, táticas de negociação ou fechamento que seus vendedores precisam de alguns ajustes.

Enquanto as habilidades de negociação são comumente abordadas com treinamentos da equipe, o coaching 1-a-1 é muito mais eficaz nesse sentido.

Um representante pode estar lutando para fechar negócios durante as reuniões devido a uma infinidade de razões, desde a falta de conhecimento do produto, até a falta de confiança e contato visual.

Sem um coaching 1-a-1, essas questões podem facilmente cair sob o radar.

Quanto maior o número de seus encontros de negócios, maior deve ser a sua taxa de fechamento.

Quanto maior o número de seus encontros de negócios, maior deve ser a sua taxa de fechamento.

#3. Número de contas criadas versus tamanho das operações

Ao analisar métricas é importante comparar o desempenho em extremidades opostas do processo de vendas.

Por exemplo, um vendedor pode ter uma abundância, mas a dimensão das transações média pode precisar de ajuda em uma variedade de níveis.

Ele está gerando leads pobres, ou a qualificação de leads precisa de mais trabalho? Será que ele está gastando muito tempo na qualificação e não está investindo na negociação de acordos melhores?

Mais uma vez, essas questões podem ser mais facilmente abordadas individualmente, como um problema que certamente varia muito de vendedor para vendedor.

#4. Taxa de vitória interna

Essa não é uma métrica que você pode encontrar em qualquer painel de controle. Na verdade, nem todas as métricas são impulsionadas por dados.

A taxa de vitória é como podemos qualificar a capacidade dos vendedores de construir relacionamento com outros funcionários da empresa.

Digamos que você tenha contratado um novo vendedor há 6 meses, e de acordo com as métricas de vendas, ele estava fazendo tudo certo. Mas, internamente o relacionamento estava péssimo.

Esse vendedor é abrasivo com os membros da equipe e de outros departamentos e as pessoas começaram a se coibir de trabalhar com ele.

A capacidade de vender internamente é tão importante quanto a capacidade de vender para os clientes, e muitas vezes, é preciso tirar esse tipo de profissional de dentro de sua equipe.

A capacidade de vender internamente é tão importante quanto a capacidade de vender para os clientes

A capacidade de vender internamente é tão importante quanto a capacidade de vender para os clientes

#5. Classificação do vendedor

Um vendedor que consistentemente bate as metas da equipe é uma grande oportunidade que os líderes muitas vezes ignoram.

Líderes de vendas devem funcionar tão estreitamente junto dos representantes como fazem com os profissionais com baixo desempenho.

Trabalhando em conjunto com o líder, um vendedor com ótimo desempenho pode ajudar a identificar porque outros vendedores têm baixo desempenho e ajudar esses vendedores a mudarem seus resultados.

O conceito de monitoramento de desempenho pode ter uma má reputação, mas se ele é feito no espírito do desenvolvimento profissional, tanto o vendedor quanto o líder vão abraçar esse conceito.

Como líder de vendas, é sua responsabilidade ajudar os representantes a atingirem seu pleno potencial.

Se você tiver um representante com problemas, torne uma prioridade ajudar a diagnosticar o problema e colocá-lo de volta nos trilhos.

Acompanhe o desempenho de sua equipe de perto

Agora que você já sabe como medir o desempenho de seus vendedores, fique atento a esses indicadores. Eles mostrarão a você onde, por que e como agir para entregar os resultados esperados em sua equipe.

Dessa maneira, você está preparado para levar a sua empresa rumo à melhoria contínua e poderá sempre cobrar por resultados e desempenho satisfatórios.

Com indicadores específicos e facilmente mensuráveis, o líder consegue enxergar o trabalho de sua equipe de vendas, aprimorar as competências que precisam ser melhoradas, e no final das contas, ainda consegue agir sobre os problemas.

Nenhuma equipe de vendas é perfeita. Mas, toda equipe de vendas tem alguns pontos que precisam ser melhorados, se ela quiser continuar sendo uma equipe de excelência, e principalmente, quiser continuar entregando grandes resultados.

Você, como líder, está pronto para levar a sua equipe a esse patamar?