Veja a história do Fernando:
Ele fez um excelente trabalho de prospecção, conquistou diversos novos clientes e ainda se programou direitinho para ter tempo de visitar e renovar pedidos de clientes antigos.
Aliás, conseguiu até aumentar o valor habitual de algumas dessas compras, usando técnicas de cross selling e up selling.
Ele tinha certeza que que havia batido sua meta com folga!
Mas qual não foi sua decepção, ao chegar a 5 dias do final do mês e começar a receber um monte de reclamações desses clientes.
As propostas comerciais não haviam sido enviadas para que eles pudessem formalizar a compra internamente.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Fernando descobriu que o assistente de vendas encarregado disso estava sobrecarregado e que muitos processos de vendas estavam bem atrasados, não só os dele.
Por sorte, Fernando arregaçou as mangas e tratou de ajudar o assistente a finalizar tudo que estava acumulado.
Salvou a sua meta e a de seus colegas também! Gente boa, esse Fernando, não?
Essa história que contamos, é um típico gargalo de produção, o que pode, como você viu, arruinar suas vendas!
Neste post, você vai entender em detalhes o que é gargalo de produção – também chamado de “bottleneck” – e conhecer a melhor maneira de evitar que uma situação dessas aconteça durante as etapas de vendas de seu negócio.
Um bom follow-up de vendas também ajuda a manter o fluxo dos processos em dia. Veja dicas de como nunca esquecer de atender às demandas de um cliente:
Veja também: 14 dicas de produtividade em vendas
O que é gargalo de produção, afinal?
Gargalo é um estreitamento em um fluxo, como o pescoço da garrafa (“bottleneck,” em inglês). E o que acontece em uma situação dessas? Ora: em vez do fluxo fluir em sua capacidade total, ele diminui o volume, como aconteceu em nosso exemplo.
Apesar de ter fechado muitas vendas, grande parte delas ficou “travada” no gargalo do envio das propostas comerciais.
Veja a definição de gargalo de produção, segundo o Guia para Gerenciamento de Processos de Negócio:
Gargalo é uma restrição que cria uma dificuldade de escoamento de demanda. Normalmente, a restrição impede que a meta do processo seja alcançada e que o desempenho seja ótimo. Há várias formas para um gargalo surgir, podendo ser interno ou externo como resultado de subdimensionamento de equipamentos ou quadro de pessoal, políticas ou processos ineficazes.
Em nosso exemplo, o gargalo surgiu devido a um quadro de pessoal subestimado, em determinada etapa do processo de vendas.
Mas nem sempre esse é o caso.
Veja, a seguir, como evitar alguns gargalos de produção bastante comuns em vendas.
Quer saber como esta a produtividade de suas vendas?
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Como gerenciar um “gargalo de produção” em vendas?
Aprenda uma palavra mágica: pipeline de vendas!
O pipeline de vendas – também chamado de funil de vendas – é a sequência de etapas que levam o cliente do conhecimento de seu produto ou serviço até o fechamento da vendas.
Um popeline de vendas deve mostrar todas as oportunidades de vendas que estão acontecendo em sua empresa e quantos negócios estão em cada etapa.
Dê uma olhada no pipeline de vendas do Agendor e com ele é intuitivo e visual:
Um pipeline de vendas bem trabalhado vai ajudar a acelerar o ciclo de vendas, tornado-o mais rápido e diminuindo os gargalos de produção.
Veja como fazer isso nos itens a seguir.
Veja também: O que é pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele
1- Estude seu pipeline
O primeiro passo para acabar com gargalos produtivos em vendas é estudar seu pipeline.
Verifique se em alguma etapa, seja no contato, envio de proposta, negociação, fechamento ou outras que sua empresa utiliza, existe um acúmulo excessivo de negócios em andamento.
Além disso, verifique o tempo médio que um cliente demora para passar em cada etapa.
2- Defina gatilhos para mudar de etapa de venda
Quando você pode dizer que um cliente saiu da etapa de envio da proposta e começou a de negociação?
Simplesmente enviar a proposta significa que essa etapa acabou e já começou a negociação? Ou é preciso que ele dê um primeiro retorno, com uma contra-proposta? E se ele não retornar? Como o vendedor deve agir? Deve ligar para ele, ou mandar um e-mail? E quanto tempo esperar para tomar essa iniciativa?
Algumas coisas que parecem simples precisam de critérios claros. Defina-os para cada etapa e ajude seus vendedores a serem mais produtivos.
3- Entenda o conceito de conversas significativas
Simplesmente conversar com seu cliente e dizer que vai enviar uma proposta, não é uma conversa significativa.
Conversas significativas sempre definem um próximo passo que o cliente vai dar, com data definida.
Nesse caso, você poderia enviar a proposta e combinar com o cliente que, em três dias, ele dará o retorno. Portanto: amarre todas as pontas sempre que encerrar uma conversa com o cliente.
Este post de nosso blog tem mais detalhes sobre como eliminar um gargalo de produção usando essa técnica: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
4- Determine um tempo máximo em cada fase
Quem conta com um bom sistema CRM pode verificar facilmente qual o tempo médio que bons clientes levam para passar de uma fase para outra do fluxo de vendas.
Lembre-se de fazer isso em relação aos seus melhores clientes.
Digamos que por se tratar de um produto de alto investimento e que tenha um ciclo longo de vendas, seja normal negociar por até 4 meses com o cliente. Mas, se passar disso, já começa a sair do padrão, diminuir a produtividade das vendas e formar um gargalo de produção.
É hora não de abandonar o cliente, mas de deixar de ser ativo ao entrar em conato com ele. Marcar um follow-up para dali 3 ou 6 meses, por exemplo.
Conclusão: gerenciar gargalos vai garantir sua produtividade em vendas
Por definição, um cliente é alguém ou alguma empresa que comprou um produto ou serviço de seu negócio.
Na verdade, como diria Peter Drucker, um negócio só existe se tiver clientes, isto é: alguém que compre!
Isso não quer dizer, de forma alguma, que você deve empurrar vendas. Pelo contrário: deve mostrar o valor de suas soluções.
E quando determinada etapa de seu processo de vendas se mostra um gargalo de produção (indecisão do cliente em seguir para o próximo passo) isto é um forte indicador de que, talvez, não falte pessoal, mas que sua empresa não esteja sabendo mostrar todo valor de seus produto e serviços em algumas dessas etapas.
Quer acabar com os gargalos produtivos em suas vendas? Mostre valor, benefícios e soluções de problemas em todas as etapas do processo!
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