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Criando senso de urgência no seu cliente

Escrito por
Douglas da Silva

O final do mês se aproxima, você precisa correr para bater sua meta, no entanto, alguns dos seus clientes estão enrolando para tomar uma decisão. Uma boa maneira para lidar com esse cenário é criando senso de urgência em torno da decisão de compra. Como você faz isso?

Para muitos vendedores, a melhor tática é apresentar uma proposta com tempo limitado ou informar que a disponibilidade do produto está chegando ao fim. Esses argumentos podem ser ótimos catalisadores, mas não se engane, eles, por si só, não são capazes de criar um sentimento de urgência nos seus clientes.

Quer saber o que realmente pode te ajudar nesse desafio? Neste artigo vamos te mostrar como gerar senso de urgência durante suas negociações utilizando os artifícios mais efetivos. Confira a seguir!

Criando senso de urgência no seu cliente

Necessidade: a origem do senso de urgência em vendas

A oferta pode ser tentadora e seu cliente pode dispor do orçamento necessário. Se ele não estiver convencido de que realmente precisa do seu produto ou serviço, dificilmente você será capaz de acelerar a sua decisão de compra. Ou pior! Em muitos casos, uma oferta especial com prazo limitado pode acabar até saindo pela culatra, estressando a negociação de forma desnecessária.

Claro, nem todas as compras que realizamos partem de uma necessidade intrínseca. Muitas vezes, somos apenas convencidos dos benefícios que certo produto ou serviço pode nos trazer, mas sem encarar a compra como imprescindível. No entanto, se o objetivo é utilizar o senso de urgência para dar andamento a um negócio, é preciso que a necessidade do cliente seja evidente.

Nós compramos algo por todo tipo de motivo. Contudo, nós compramos algo AGORA quando entendemos que precisamos disso. Quando nos damos conta que a compra é inevitável. Esse é o gatilho do senso de urgência. E é a partir dessa necessidade tão clara que não pode ser ignorada que podemos acelerar o process o de compra.

4 passos para criar o senso de urgência no seu cliente

Muitas empresas enfrentam uma série de dificuldades e, mesmo assim, por inúmeros motivos, acabam não interpretando-as como problemas. Ou seja: a necessidade de resolvê-los existe, mas a pessoa não está ciente dela. Esse é um cenário surpreendentemente comum. Por isso, superá-lo é fundamental para conseguir criar o senso de urgência no seu cliente.

Conheça a seguir quatro dicas práticas para fazer com que um cliente seja capaz de reconhecer seus problemas e necessidades ao longo de uma negociação.

1. Ajude seu cliente a reconhecer as suas necessidades

Os seus clientes não vão ser capazes de se beneficiar do seu produto ou serviço se não reconhecerem que necessitam dele. Simples assim! Por isso, é sua tarefa como vendedor ajudá-los a observar seus desafios sob perspectiva, propondo perguntas que os façam refletir sobre os problemas que enfrentam e porque e como eles devem ser resolvidos.

Quando você ajuda seu cliente a reconhecer suas necessidades, você também ativa o gatilho da urgência e aumenta as chances de concretizar uma venda. Para fazer isso, algumas perguntas podem ajudar:

  • A sua empresa está tendo um desempenho dentro da média do mercado?
  • A sua empresa está alcançando suas metas?
  • Por que você acha que as suas metas não estão sendo batidas?
  • O que você pode fazer para ajudar a lidar com essa questão?
  • O que acontece se não houver uma resolução para essa questão?
  • Como a resolução dessa questão pode afetar você?
  • Como a resolução dessa questão pode afetar o seu superior?
  • Se pudéssemos encontrar uma resolução para essa questão, quais seriam os principais ganhos?

2. Passe menos tempo vendendo e mais tempo ouvindo

A tendência é que, quanto menos você tentar aplicar um discurso de vendas, mais você conseguirá capturar a atenção do seu cliente. Claro, isso não significa que você não deva apresentar o valor da sua proposta. A questão é fazer com que a conversa seja sobre o seu cliente, seus problemas e suas necessidades. Não sobre o que você está tentando vender.

Como já afirmamos antes, nem sempre o cliente está ciente da sua própria necessidade e, em muitos casos, é bastante provável que você a identifique antes dele. No entanto, não adianta apenas comunicá-lo, pois as chances dele não prestar atenção ou não acreditar no que você diz são grandes. Por isso, é importante que ele mesmo chegue a essa conclusão. E a melhor forma de fazer isso acontecer é deixando seu cliente falar.

Deixe as perguntas apresentadas no primeiro passo no ar e ouça atentamente as respostas do cliente. Quando você ouvir alguma afirmação que soe como um problema enfrentado ou uma necessidade que ele começa a notar, procure repetir o que ele acabou de dizer, mas na forma de uma pergunta. Se possível, trace um sutil paralelo com aquilo que você está tentando vender.

— Tenho notado que os meus colaboradores têm uma certa dificuldade na hora de organizar as tarefas que vão realizar ao longo da semana.

— Então você está me dizendo que algo que pudesse ajudá-los a organizar e executar essas tarefas poderia aumentar a produtividade do seu time?

Você ficará surpreso com o senso de urgência que conseguirá gerar no seu cliente deixando que ele mesmo tire as suas próprias conclusões.

3. Seja claro, objetivo e propositivo

O produto que você está vendendo pode até resolver 1001 problemas diferentes. No entanto, se o seu cliente enfrenta apenas um desses problemas, é nele que você deve focar. É preciso aproveitar cada momento de interação como oportunidade para comunicar formas efetivas para ajudá-lo a superar os seus desafios. Sem rodeios e sem empurrar informações que ele não precise realmente saber.

Seja claro, objetivo e sempre muito propositivo na hora de informar como você pode ajudá-lo a minimizar seus problemas. Quando for possível, cite o seu produto, mas ele não precisa ser uma pauta recorrente ao longo dessas conversas. Dessa forma, seus clientes o perceberão como alguém tentando ajudá-los, que entende seus desafios e pode orientá-los a superá-los.

4. Entregue valor continuamente

É sempre válido frisar: a sua negociação deve ter como tópico principal o problema do seu cliente, não o produto que você está tentando vender. Se lembrar de algo que possa ajudá-lo, como um livro ou um artigo abordando algum dos tópicos já conversados e orientando-o sobre sua decisão, não deixe de enviá-lo. Essa é uma ótima forma de manter-se no radar caso a conversa tenha esfriado um pouco.

Claro, a ideia não é ficar importunando o seu cliente. O objetivo é apenas entregar informações relevantes que possam, aos poucos, orientá-lo sobre a sua necessidade, caso os passos anteriores ainda não tenham sido suficientes.

Potencializando o senso de urgência durante a negociação

Senso de urgência na venda

Você aplicou cada um dos passos citados e conseguiu convencer seu cliente que ele tem uma necessidade real que precisa ser contemplada. E agora? Se essa necessidade for muito evidente, a tendência é que a negociação se desenrole naturalmente. No entanto, às vezes, existem outras questões que podem se tornar barreiras para o fechamento, como orçamento ou, até mesmo concorrentes.

É nessas horas que os descontos com prazo de validade ou táticas semelhantes podem funcionar. Afinal, o cliente já foi convencido que ele precisa resolver um problema e ele também já sabe que o seu produto pode ajudá-lo. A compra é inevitável. Ainda assim, talvez o orçamento apertado possa adiá-la um pouco. Ou talvez ele esteja flertando com algum concorrente. Nesse cenário, algum motivador pode acelerar bastante o fechamento da venda.

Ainda assim, é importante frisar: a ideia aqui não é estimular uma compra por impulso. Por isso, é recomendável utilizar esse tipo de tática apenas quando o problema e a necessidade já foram realmente reconhecidos pelo cliente.

E se, mesmo assim, eu não conseguir gerar senso de urgência no meu cliente?

Existem duas respostas prováveis para essa pergunta:

  1. Talvez você tenha identificado a necessidade do seu cliente, mas não conseguiu convencê-lo da sua existência;
  2. Talvez você tenha identificado uma necessidade que não existe de verdade.

Os passos propostos podem ajudar bastante a estimular que seu cliente perceba mais claramente sua própria necessidade, mas não são infalíveis. Alguns deles são naturalmente céticos ou podem não responder da forma desejada aos estímulos da negociação. Isso não significa que não realizarão a compra. Significa apenas que talvez demorem mais para comprar. Ainda assim, como a compra parte de uma necessidade real — ainda que latente —, eles tendem a se tornar clientes satisfeitos.

Já o segundo caso costuma ter origem em um diagnóstico equivocado. Talvez você tenha feito perguntas que levaram a respostas que deram margem a interpretações pouco precisas. Talvez, sem perceber, você tenha forçado a barra para criar um cenário de dor inexistente. Mais uma vez, isso não significa que a venda não será fechada. O problema é que, se ela se concretizar, você pode acabar lidando com um cliente que não conseguirá enxergar valor no seu produto.

E aí? Você tem mais dicas sobre como criar senso de urgência em cliente? Compartilhe com a gente nos comentários!

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