Se na primeira aula sobre como negociar com novos leads você aprendeu as etapas de uma negociação, agora, nesta segunda, iremos focar em dois tópicos importantes para ter sucesso nessa atividade: os principais tipos e técnicas que você pode utilizar.

Afinal, conhecer os diferentes métodos para planejar e executar suas abordagens com os clientes pode ser um fator decisivo entre uma venda bem-sucedida e uma oportunidade perdida.

Vamos começar?

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

 

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Tipos de negociação

Existem três principais tipos de negociação, sobre as quais você deve aprender para optar pelo melhor caminho a seguir, Assim, será mais simples ter sucesso na hora de fechar um negócio. São eles:

  • Negociação Distributiva;
  • Negociação Integrativa;
  • Negociação Criativa.

Confira o que cada uma dessas negociações significam!

Negociação Distributiva

Esse tipo de negociação também é conhecida como o sistema “ganha-perde” (win-lose). Neste acordo, um dos lados acaba sendo favorecido, recebendo mais benefícios do que o outro. 

Embora não seja o tipo de negociação ideal, há alguns casos em que os vendedores podem utilizá-la tendo em vista algum ganho futuro, a longo prazo. No entanto, é preciso saber quando dizer não ao cliente.

A negociação distributiva pode acontecer quando, por exemplo:

  • Duas pessoas disputam uma herança;
  • Há só mais uma fatia de pizza e três pessoas estão querendo ela;
  • Um vendedor tenta conseguir o melhor valor pela venda de um produto, enquanto o comprador tenta comprá-lo gastando o mínimo possível.

Negociação Integrativa

A negociação integrativa é o famoso win-win, ou “ganha-ganha”. Significa que neste tipo de acordo ambos participantes saem satisfeitos com o resultado, então é o tipo de negociação ideal, na maioria dos casos.

A palavra “integrativa” vem de “unir várias partes em uma só”. Portanto, aqui você deve estar disposto a cooperar, unir forças e conquistar uma solução que satisfaça a todas as partes. O objetivo é que ambos saiam da negociação sentindo que foram beneficiados.

Em uma negociação integrativa, serão analisados vários objetivos e pontos de vista com o intuito de encontrar um equilíbrio mútuo. Deste modo, deve existir algum tipo de concessão para que cada um atinja o ponto que julgue mais importante, normalmente abrindo mão de outros que podem ser desconsiderados para evitar uma “competição”.

Em um exemplo clássico, a negociação integrativa pode ocorrer quando uma loja fornece um preço mais baixo ao cliente, que em troca terá de realizar o pagamento do produto em um prazo menor.

Para deixar ainda mais claro, podemos citar também um exemplo que pode acontecer no dia a dia. Imagine que uma menina ganhou um chocolate de presente, mas o seu irmão só tem direito a um igual no dia seguinte. Porém, ele pede um pedaço para ela.

A menina estará fazendo uma “negociação integrativa” se falar “eu te dou um pedaço do meu chocolate, se amanhã você me der um pedaço de sua sobremesa também” e o irmão concordar. Ele deseja muito mais comer o chocolate agora do que se importa com a sobremesa do dia seguinte. É um ganha-ganha para a irmã e o irmão.

Aliás, neste tipo de negociação é fundamental estar ciente da técnica “ZOPA”, ou Zona Possível de Acordo. Ou seja, você já deve ter em mente um valor limite até onde pode ceder. Não deve haver acordo além dessa margem. 

Em outras palavras, você estabelece um preço mínimo pelo qual pode vender, enquanto o cliente também terá o seu preço máximo que pode pagar. O acordo integrativo será fechado entre esses valores!

Aprenda mais sobre a técnica ZOPA:

negociação zopa

Negociação Criativa

Por fim, também temos a negociação criativa. Seu objetivo é superar o “ganha-ganha” na questão da cooperação, pois além de ser vantajosa, também busca soluções diferentes e inovadoras para ambas as partes.

Há mais disposição e espaço para uma negociação amigável que permita ideias criativas que satisfaçam os interesses de forma recíproca.

Técnicas de negociação

Agora, ao falarmos de técnicas de negociação, existem possibilidades que se aplicam a todos os tipos citados acima. Ao mesmo tempo, também existem aquelas que são mais eficientes em determinado modelo.

Em uma negociação distributiva, por exemplo, você precisará usar técnicas mais focadas na persuasão para conseguir alguma vantagem e ter sucesso na negociação.

Já em uma negociação integrativa, geralmente há o desejo de uma parceria a longo prazo, então é essencial usar técnicas mais cuidadosas. Como vimos, os dois lados devem sair ganhando.

Então vamos conhecer as principais técnicas que costumam ser utilizadas por profissionais nas negociações!

Prepare-se com antecedência

Sim, já abordamos isso na primeira aula sobre as etapas da negociação. No entanto, essa fase de pré-negociação é tão importante que merece ser destacada mais uma vez e, inclusive, será tema de nossa terceira aula.

Se você iniciar uma negociação sem ter se preparado, você já perdeu. 

Pense quais são seus objetivos com essa negociação. Mesmo que você já tenha decorado e ensaiado seu pitch de vendas, é importante anotar para que fique bem claro quando for discutir sobre.

É bom também já considerar uma margem de negociação, como mencionamos na técnica ZOPA. O que você está disposto a abrir mão? Qual o valor mínimo que você pode oferecer?

Ter essas decisões em mente pode facilitar o momento da conversa, pois você já terá considerado as possibilidades de negociação.

E, claro, não se esqueça de pesquisar a fundo sobre o lead, para entender melhor suas necessidades, seus pontos fortes e fracos. Assim, você estará preparado para prováveis contrapontos.

Ofereça a primeira proposta

Seja o primeiro a colocar a oferta na mesa, abrindo o jogo com valores e benefícios do seu produto ou serviço. Aqueles que mostram sua proposta primeiro têm mais chances de conseguir o resultado desejado, pois a negociação será feita em volta daquele valor.

Por outro lado, geralmente recomenda-se não começar pelo preço que você quer obter, pois não dá margens para você trabalhar. Tenha valores definidos e uma distância confortável entre a sua primeira oferta e aquela até a qual você pode aceitar.

Além disso, essa jogada demonstra confiança no que você está vendendo. E ser confiante é outra técnica de negociação indispensável…

Demonstre confiança

A atitude acima, de já mostrar o valor do seu produto ou serviço, demonstra confiança, mas você também precisa ir além. Calma e paciência devem fazer parte da negociação para não transmitir qualquer espécie de “desespero” ao cliente.

Senso de urgência

O senso de urgência é um gatilho mental poderoso e que pode ser usado em qualquer negociação, mas sem forçar a barra!

Funciona assim: você faz com que seu cliente sinta que é preciso agir rapidamente, sem demora. A conversa vai avançando e você estimula esse senso de urgência nele.

Mas como fazer isso? Veja alguns exemplos:

  • Eu posso te oferecer esse desconto de 60%, mas ele termina em 72 horas;
  • Tem outro casal interessado neste apartamento que está querendo fazer negócio o mais rápido possível.

Esse estilo de comunicação faz com que a pessoa perceba que, se ela não fizer negócio agora, ela não terá chance de fechá-lo depois com as mesmas condições. 

Isso faz com que ela sinta medo de perder a oportunidade, o que acaba levando a uma tomada de decisão mais rápida para que o acordo seja fechado.

Porém, certifique-se de que esteja oferecendo valor ao cliente que justifique o uso da urgência. E mais importante ainda: não minta para criar um senso de urgência!

Aprenda mais sobre os gatilhos mentais em vendas:

Use frases mais curtas

Em uma negociação, não basta apenas escutar mais do que falar. Você deve deixar claro que está fazendo isso. Mas como?

Ao usar frases mais curtas e simples como “sim”, “ok” e “entendo”, por exemplo, você mostra que não está só prestando atenção, mas dando palco ao cliente para que ele fale.

É uma técnica de negociação que encoraja a pessoa a continuar falando e, gradualmente, dá mais controle à situação para a parte do negociador.

A técnica do “ou”

Essa técnica serve para qualquer questão dentro do processo de vendas. É parecida com a tática de senso de urgência, mas nessa você limita as opções do cliente e faz com que ele responda rapidamente, de forma mais favorável à finalidade de seu negócio.

Ela pode ser utilizada, por exemplo, quando uma reunião vive sendo remarcada pelo lead. Ao invés de perguntar qual dia fica melhor para ele, o ideal é oferecer duas opções: “Você prefere marcar para amanhã de manhã ou para quinta às 15h?”.

Em outro cenário, digamos que você seja um vendedor de casacos. A pessoa estará diante várias opções, mas ao perguntar se ela gostou de algum produto, ela poderá ficar em dúvida, pois irá refletir sobre uma grande quantidade de casacos. Para resolver essa questão, você pode perguntar de outra forma, como “Você prefere esse casaco verde ou o preto?”

A pergunta irá criar um tipo de senso de urgência no consumidor, pois sentirá que precisa escolher entre um entre os dois casacos. Assim, ficará mais fácil para que ele expresse a opinião e decida.

Por fim, além dos tipos e técnicas de negociação, também existem o que chamamos de “estilos de negociação”. São interessantes de conhecer para que você possa compreender o comportamento humano no momento de negociar.

Esperamos que essas técnicas possam ajudar você a melhorar suas negociações com novos leads, independentemente do tipo que for utilizar!

Você acaba de concluir a segunda aula da lista de leitura Negociando com os novos leads! Confira as outras aulas: 

E, para aprimorar ainda mais sua operação comercial, confira nosso Guia: como criar um processo de vendas e implantar em seu negócio!