A GNA Corporation é uma fabricante brasileira de equipamentos para mineração com 20 anos de atuação no mercado. Especializada em britadores e soluções para britagem, a empresa atende principalmente pedreiras, fabricantes de agregados e operações de mineração de médio porte.
Destaques deste case:
- “Eu estava completamente perdido. Por isso que eu contratei o CRM, porque queria organizar o departamento comercial.”
- “Decidi pelo Agendor principalmente porque ele tinha toda a estrutura em português e era desenvolvido por brasileiros.”
- “O Agendor no celular traz agilidade, principalmente durante as viagens.”
- “Eu consigo acessar com agilidade todas as informações a respeito de uma negociação. É isso que acelera a decisão.”
- Quer construir uma cultura orientada por processos, organização e trabalho em equipe, assim como a GNA? Faça seu cadastro gratuito no Agendor CRM e experimente!
Há cerca de seis anos, a GNA Corporation iniciou uma profunda transformação em sua área comercial. O que antes era uma operação baseada em propostas impressas, agendas pessoais e informações dispersas se tornou uma estrutura organizada, com processos definidos, histórico centralizado e uma cultura de trabalho em equipe.
Nesta entrevista, Marcial Godói, Engenheiro Metalurgista e responsável pela estruturação do departamento comercial da GNA Corporation, conta como foi esse processo, os desafios de implantação de uma cultura de CRM e os impactos percebidos ao longo dos anos.
Como funcionava a operação comercial antes da implementação do Agendor CRM?
Marcial Godói – A GNA me chamou exatamente para fazer uma estruturação do departamento comercial. Quando eu cheguei, era tudo manual.
As propostas eram manuais e os contatos ficavam nas agendas dos vendedores. Não tinha um time comercial, tinha vendedores que atuavam junto a determinados clientes aqui ou ali, conforme o conhecimento deles.
Hoje eu digo que a GNA tem um time comercial, coisa que antigamente não tinha, eram vendedores dispersos trabalhando cada um de um lado.
Como é formada a equipe comercial hoje?
MG – A equipe tem aproximadamente 20 pessoas. Metade disso é time comercial de suporte administrativo, que faz os cadastros no CRM, elabora as propostas e faz o acompanhamento.
Temos também um time que viaja, faz visita e está mais perto do cliente. O pessoal externo usa o Agendor mais para consulta, no celular.
Apesar de hoje todo mundo ter notebook, o Agendor no celular também traz agilidade, principalmente durante as viagens.
Em que momento você percebeu que precisava de mais controle e organização comercial?
MG – Na verdade, foi na minha chegada. Tínhamos toda essa situação de tudo no papel, vários armários cheios de propostas.
Eu procurava por uma informação, não encontrava, procurava por uma proposta, não encontrava.
O cliente ligava perguntando de alguma entrega, eu não sabia o que era. Enfim, eu estava completamente perdido.
Por isso que eu contratei o CRM, porque queria organizar o departamento comercial para poder ter uma visão do que estava acontecendo.
O que pesou na escolha do Agendor?
MG – Depois de fazer uma pesquisa, decidi pelo Agendor principalmente porque ele tinha toda a estrutura em português e era desenvolvido por brasileiros.
Comparei várias soluções que existiam no mercado. O Agendor me chamou a atenção por isso. Todo o suporte era feito em português e aqui no Brasil. Isso me trouxe confiança, e estamos juntos até hoje.
Programa brasileiro, desenvolvido por brasileiros, na língua brasileira, com suporte em português. Isso me fez contratar o Agendor CRM.
Aos poucos, acabamos com aqueles arquivos infinitos de papel. À medida que fomos implementando e cadastrando os clientes, os negócios, o sistema foi adquirindo certo corpo.
Tudo o que a gente busca hoje de histórico comercial está muito bem documentado. À medida que o tempo foi passando, a gente foi aumentando o grau de confiança no sistema.
Como ele respondeu bem às nossas demandas, estamos firmes e continuamos com o Agendor.
Como foi a adaptação da equipe ao CRM? Houve resistência?
MG – Esse é um desafio diário. Todo mundo quer entrar no sistema e encontrar informação, mas não é tão fácil convencer toda a equipe a colocar a informação no sistema.
Porque a informação que o sistema vai te entregar é aquela que, em algum momento lá atrás, você entregou para ele.
Mas, à medida que o tempo foi passando, as pessoas foram se adaptando e foram percebendo também a importância disso para elas.
Ou seja, se ela coloca informação lá, a informação vai estar disponível quando ela precisar. E quanto mais estruturado tiver o sistema, todas aquelas infinidades de armários e de propostas, de papel e de pastas, tudo aquilo acaba e você passa a ter a informação na mão.
É uma cultura, por isso leva tempo, até as pessoas entenderem que elas precisam usar o sistema corretamente para serem eficientes e apresentarem bons resultados para a empresa.
Teve resistência, sim, mas isso é normal. As pessoas têm resistência por não perceberem as vantagens que vão ter se mudarem junto com o sistema.
Como vocês mostram para a equipe os ganhos ao utilizar o CRM?
MG – É um convencimento diário. Nós incentivamos a ser organizado, prestar bom atendimento ao cliente, dar respostas rápidas quando alguém demanda e apresentar a solução rápida quando ela é necessária.
Na medida que as pessoas vão percebendo que o CRM é eficiente para a promoção dela própria, como funcionária, essa pessoa se destaca profissionalmente.
Quem sabe usar bem o CRM é promovido dentro da estrutura da nossa organização.
Como foi o treinamento da equipe?
MG – Fizemos alguns treinamentos, mas o aprendizado é muito rápido, porque o Agendor é muito intuitivo.
Com um mês de operação, as pessoas novas que chegam já estão transitando internamente dentro do CRM e utilizando toda a engrenagem com muita facilidade, porque é um sistema intuitivo.
Como o Agendor ajuda nas negociações e tomadas de decisão?
MG – Quando queremos nos informar sobre determinado cliente, negócio ou pessoa, temos tudo aquilo já destrinchado dentro do CRM de forma compacta e rápida.
Assim, a gente consegue mais eficiência. Para tomar uma decisão eu preciso saber de tudo que aconteceu.
Num determinado Negócio no CRM, eu vou ter a proposta, a contraproposta, a situação de entrega. Então, eu consigo acessar com agilidade todas as informações a respeito de uma determinada negociação.
É isso que acelera a decisão e também torna a decisão mais correta, porque você tem mais informação.
O que você precisa para tomar a melhor decisão é a informação certa, na hora certa, com agilidade.
Quais funcionalidades do Agendor CRM são indispensáveis para a operação da GNA?
MG – Todas as funcionalidades são muito boas.
No começo do dia, você vê, pelas atividades, tudo que está sendo feito naquele dia. Tem uma classificação por data, por valores e também por estrelas que cada negócio tem.
Você visualiza o que é mais importante naquele momento para ser priorizado em termos comerciais.
E tem vários funis que são aplicáveis para que você veja a importância de cada negócio que está sendo realizado.
Como você define o “antes e depois” do Agendor?
MG – Para mim, a principal diferença é a noção de time. Quando eu cheguei aqui, o comercial não tinha noção de time. Hoje, todo mundo trabalha em prol da empresa.
Todo mundo joga no time da empresa e todo mundo visualiza e busca o crescimento da empresa.
É como no futebol. Se todo mundo joga para o time, o time é muito melhor do que quando joga individualmente.
O individual não ganha o jogo, o que ganha o jogo é o time.
Que conselho você daria para outras indústrias que ainda operam de forma manual?
MG – Apressem o passo, porque manualmente é praticamente impossível, a não ser que seja um negócio muito pequeno, com poucos negócios, poucos clientes.
Organizar as atividades comerciais só traz ganho. Então, se ainda está nessa, já devia ter feito.
O papel do Agendor na construção de uma cultura comercial
A história da GNA Corporation mostra que a transformação digital da área comercial vai muito além da adoção de uma ferramenta.
Ao longo dos últimos anos, a empresa saiu de uma operação baseada em papel, agendas pessoais e informações dispersas para construir uma cultura orientada por processos, organização e trabalho em equipe.
Com o Agendor, a GNA passou a centralizar informações, organizar negociações, dar mais agilidade à tomada de decisão e fortalecer a atuação conjunta do time comercial.
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