Prever vendas com mais precisão é um desejo comum de qualquer gestor comercial. Afinal, previsibilidade é o que permite escalar com segurança, tomar decisões estratégicas e estruturar o time de forma mais eficiente.
Mas para isso acontecer, não basta feeling! É preciso olhar para os dados certos.
Foi exatamente sobre isso que conversaram Gustavo Gomes, responsável pela área comercial do Agendor, e André Spector, gerente de vendas na Cortex, no webinar “4 métricas do seu processo comercial que você pode usar para prever vendas”.
Em um bate-papo direto e prático, eles destrincharam como transformar dados do funil comercial em inteligência preditiva real.
A seguir, você confere os principais pontos da conversa. Confira exemplos do dia a dia, insights sobre gestão comercial e algumas boas provocações para repensar como você olha para o seu processo de vendas hoje.
1. Taxa de conversão por etapa do funil
A primeira métrica abordada foi a mais clássica: a taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas. Mas o que parece simples pode esconder muitos gargalos.
Segundo André, “quanto mais você fatia e filtra o perfil exato de lead que você está avaliando naquela taxa de conversão, melhor para entender onde está o gargalo”.
A taxa de conversão não deve ser analisada apenas de forma geral, mas também considerando segmentos específicos, canais de entrada, cargos dos decisores e até clusters de vendedores.
Gustavo trouxe um exemplo prático da operação do Agendor: “A gente analisa muito a taxa de conversão individual por vendedor. Se eu vejo que a conversão geral do time é de 50%, mas um vendedor está com 20%, eu começo a destrinchar etapa por etapa do funil até encontrar onde está a queda”.
Outro ponto importante é evitar comparações inadequadas. Benchmarking é essencial, mas comparar inbound com outbound, por exemplo, pode levar a conclusões equivocadas. Esses são canais com comportamentos diferentes e, portanto, taxas de conversão naturalmente distintas.
Como analisar e ajustar a taxa de conversão no funil
Os dois especialistas em vendas listaram algumas ações essenciais para analisar e ajustar a taxa de conversão do seu funil:
- comparação interna dos vendedores;
- comparação externa com mercado;
- identificar gargalos para tratar;
- investir onde tem mais clareza do que melhorar;
- acompanhar os motivos de perda.
Além disso, André lembra que a primeira etapa do funil é a mais importante no processo comercial: o diagnóstico.
“Primeiro, entender se o lead tem um problema e se eu resolvo aquele problema. Assim, eu consigo fazer uma proposta personalizada e mostrar como eu resolvo bem. Ali eu já tenho uma entrega gratuita para o cliente. E com isso eu consigo garantir que meu funil inteiro tenha uma boa gestão. Quando essa primeira etapa é muito bem formada, o cliente se empolga e tudo vai fluir melhor”, analisou.
2. Tempo médio do ciclo de vendas
A segunda métrica discutida foi o tempo médio do ciclo de vendas, uma variável fundamental para a saúde do pipeline e a previsibilidade de resultados.
Negócios que estouram o tempo médio de fechamento tendem a não se concretizar. Por isso, é preciso olhar para além da média e entender o comportamento por perfil de cliente, origem do lead e urgência percebida.
“Um negócio bem perdido tem mais valor do que o negócio ganho. O negócio que não temos informação nenhuma é o pior de todos, porque aí não conseguimos avançar”, comentou Gustavo.
André trouxe um dado revelador da Cortex: leads que avançam da primeira para a segunda etapa do funil em até sete dias têm três vezes mais chances de converter do que aqueles que demoram 14 dias ou mais. Isso demonstra como o tempo entre as etapas também influencia diretamente na conversão.
Da mesma forma, Gustavo revelou uma curiosidade do Agendor: “Hoje, eu diria que 90% da nossa conversão vem de leads que caíram no nosso funil e conseguimos contato nos primeiros 10 minutos. Aqueles que passam disso, a chance de conversão cai drasticamente”.
3. Volume de atividades por oportunidade
Sem ação, não há venda. Mas o volume de atividades por oportunidade também precisa ser estratégico e calibrado de acordo com o perfil do cliente e o canal de prospecção.
O segredo está em ajustar a cadência à realidade do cliente e usar sinais de intenção para priorizar contatos. Como reforçou André, “se eu sei que uma empresa acabou de receber investimento e contratou 30 vendedores, sei que ela tem mais chances de precisar do que eu vendo, e isso muda a intensidade e a abordagem”.
No caso do inbound, quando o lead procura a solução de forma ativa, Gustavo recomenda colocar esforço no dia 1. Entrar em contato, enviar mensagens, colocar energia para conseguir contato logo.
Não ter “lead de estimação” também é outra recomendação. Isso só leva ao desperdício de tempo e energia dos vendedores, enquanto perdem oportunidades mais quentes.
4. Potencial de receita por segmento com sinais de intenção
Cruzar sinais de intenção com dados internos e externos permite prever onde estão as melhores oportunidades de receita. Com isso, é possível formar um forecast com previsões mais realistas.
A última métrica traz uma análise nesse sentido: potencial receita por segmento com sinais de intenção. André explica: “Eu tento entender no mercado quem tem o problema que eu resolvo e está disposto a pagar o que eu cobro por isso. Quando consigo identificar esse perfil de cliente e acompanhar o mercado, aumento muito minha previsibilidade”.
Essa métrica exige um bom entendimento de ICP e pode ser acelerada com apoio de soluções de inteligência de mercado.
O próprio André compartilhou: “Startups de tecnologia costumam nos procurar porque sabem que já ajudamos outras empresas parecidas. Elas ganham velocidade ao se apoiar em dados e benchmarks existentes, em vez de tentar construir tudo do zero”.
Ou seja, prever vendas com mais precisão passa também por olhar para fora da operação e entender as mudanças no comportamento do mercado. Claro que isso pode depender muito de mercado para mercado. Por isso, contar com soluções de inteligência de mercado é um caminho interessante.
Quer aprofundar? Assista ao webinar completo
Esses foram alguns dos insights do webinar “4 métricas do seu processo comercial que você pode usar para prever vendas”.
Para ver os exemplos completos, ouvir as histórias do dia a dia e conhecer a visão completa do André Spector e do Gustavo Gomes, assista à gravação completa no YouTube:
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