Todos nós já ouvimos essa frase sobre como todos na Terra não estão mais do que seis conexões longe de conhecer alguém.

Essa ideia é chamada de teoria dos seis graus de separação. E neste post vamos mostrar como ela se relaciona com o trabalho de vendas, networking e marketing de uma empresa.

Mas antes de entendermos a relação da teoria dos seis graus de separação com o trabalho de campo, vamos conhecer a origem dessa tese e como ela foi formulada e evoluiu com os anos.

O Guia da Prospecção

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Evolução da teoria dos seis graus de separação

Seis graus de separação é a teoria que diz que qualquer pessoa no planeta pode estar conectada a qualquer outra, através de uma cadeia de relacionamentos que não tenha mais de cinco intermediários.

O conceito de seis graus de separação é frequentemente representado por um banco de dados que usa representações gráficas para armazenar, mapear e consultar relacionamentos.

Aplicações mundiais da teoria incluem:

  • Mapeamento e análise de redes elétricas;
  • Mapeamento de transmissão de doenças e análise;
  • Design de circuitos de computador;
  • Algoritmos de redes sociais e ranking dos motores de busca.

A teoria dos seis graus de separação foi proposta pela primeira vez em 1929 pelo escritor húngaro Frigyes Karinthy em um conto chamado “Correntes”.

Na década de 1950, Ithiel de Sola Pool (MIT) e Manfred Kochen (IBM) decidiram provar a teoria matematicamente.

Embora eles fossem capazes de formular a questão matematicamente, depois de 20 anos eles ainda eram incapazes de resolver o problema.

Em 1967, o sociólogo americano Stanley Milgram inventou uma nova maneira de testar a teoria, que ele chamou de “a teoria do mundo pequeno”.

Milgram selecionou aleatoriamente pessoas no centro-oeste dos EUA para enviar pacotes a um estranho localizado em Massachusetts. Os remetentes sabiam o nome do destinatário, ocupação e localização geral.

Cada participante foi instruído a enviar o pacote para uma pessoa que ele conhecia com base no primeiro nome e que, provavelmente, fora de todos os amigos do participante, conhecesse o alvo pessoalmente.

Essa pessoa faria o mesmo, e assim por diante, até que o pacote fosse entregue pessoalmente ao destinatário final.

Embora os participantes esperassem que a cadeia incluísse pelo menos uma centena de intermediários, precisaram (em média) apenas entre cinco e sete intermediários para cada pacote ser entregue com sucesso.

As descobertas de Milgram foram publicadas na revista Psychology Today e inspiraram a frase “seis graus de separação”. O dramaturgo John Guare popularizou a frase quando a escolheu como o título do seu livro de 1990.

As descobertas de Milgram foram desconsideradas depois que se descobriu que ele baseava sua conclusão em um número muito pequeno de pacotes.

Mas a teoria dos seis graus de separação tornou-se uma ideia aceita na cultura pop depois que Brett C. Tjaden publicou um jogo de computador no site da Universidade da Virgínia baseado na teoria do mundo pequeno.

Tjaden usou o Internet Movie Database (IMDB) para documentar conexões entre diferentes atores.

O jogo, que pediu aos visitantes do site para adivinhar o número de conexões entre o ator Kevin Bacon e qualquer outro ator no conjunto de dados, foi chamado The Oracle of Bacon, na Virgínia. A revista Time selecionou-o como um dos “10 Melhores sites de 1996”.

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Em 2001, Duncan Watts, professor da Universidade de Columbia, continuou sua pesquisa anterior sobre o fenômeno e recriou o experimento de Milgram na internet.

Watts usou uma mensagem de e-mail como o “pacote” que precisava ser entregue e, surpreendentemente, depois de analisar os dados coletados por 48.000 remetentes e 19 alvos (em 157 países), Watts descobriu que o número médio de intermediários era de fato seis.

Em 2008, a Microsoft tentou validar o experimento analisando o comprimento mínimo de cadeia necessário para conectar 180 bilhões de diferentes pares de usuários no banco de dados do Microsoft Messenger. De acordo com a descoberta da Microsoft, o comprimento médio da cadeia foi de 6,6 lúpulos.

Em 2011, pesquisadores do Facebook relataram que o site da rede social havia reduzido o comprimento da cadeia de seus membros para três e meio graus de separação.

O matemático holandês Edsger Dijkstra é creditado com o desenvolvimento do algoritmo que tornou possível para os pesquisadores do Facebook e outros encontrar o caminho mais curto entre dois nós em um banco de dados gráfico.

Networking e os seis graus de separação

Imaginar que você conhece muito bem todo mundo, desde o presidente dos Estados Unidos até o cacique Raoni, do povo Kayapó (uma tribo amazônica) é curioso e incrível, pois nos faz pensar o quanto o mundo é pequeno e conectado.

Mas o que pode ser realmente interessante é conhecer os 3% ou mais das pessoas neste planeta que você pode ajudar. Não se engane – 3% ainda é muita gente para convidar para sua empresa.

Estamos falando de desenvolver uma rede que funcione tanto para as pessoas que estão nela, quanto para você. O que não percebemos é que todos temos uma rede muito maior do que qualquer um de nós compreende inicialmente.

Pense em quantas vezes você já não ouviu de muitos colegas vendedores e outras pessoas afirmarem que não conseguem desenvolver leads qualificados de vendas. Eles dizem que não têm bons prospects.

Bem, esse não é o caso para qualquer pessoa que tenha passado algum tempo se comunicando com outras pessoas e usando sites de mídia social como Facebook, Linkedin, etc.

Vamos usar uma conta no Linkedin como exemplo. Um perfil está conectado 975 pessoas. De acordo com o algoritmo do site, essas pessoas permitem que o perfil se conecte com outras 305.000 pessoas em potencial e há mais de 9.700.000 pessoas a quem elas estão conectadas.

Se você fizer as contas, isso significa que a conexão média tem pouco mais de 300 outras conexões.

Mas, como dissemos acima, você só precisa estar conectado com cerca de 3% dos seus possíveis contatos. Traduzindo: isso significa que se você fosse dono desse perfil teria conexões mais do que suficientes para desenvolver todos os leads e prospects de que precisa em seus negócios.

Nunca pense que você não tem a capacidade de encontrar bons leads ou prospects. Eles estão bem na sua frente.

A razão pela qual você não tem boas indicações é que você optou por não desenvolver bons leads. Isso pode ter ocorrido por medo do trabalho ou, em última instância, dos negócios que ele trará.

No final, atingimos o nível de sucesso que escolhemos alcançar. É uma mentalidade. É o que queremos acreditar e aceitar.

Seis graus de separação de vendas

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Encontrar os “seis graus de separação” entre os representantes de vendas e os clientes está ficando mais fácil – e mais técnico – graças a uma nova geração de tecnologias.

As tecnologias das rede social baseiam-se na premissa de que todo vendedor tem um ou dois “Kevin Bacon” em suas vidas; eles só precisam de um pouco de ajuda para encontrá-los.

E, uma vez que o façam, a esperança é que essas conexões possibilitem que a equipe de vendas dê um passo para interagir com os clientes – e construa relacionamentos pessoais para fazer negócios.

Os potenciais retornos: contratos são assinados, comissões crescem e a receita aumenta.

Como empreendedor ou funcionário de uma empresa, somos ensinados a definir metas de negócios no início de cada ano.

Essas metas podem estar relacionadas ao aumento da receita, melhoria da retenção de clientes ou contratação de funcionários bem, por exemplo.

Dizem para anotarmos as metas, colocá-las onde possamos vê-las todos os dias e dividi-las em atividades menores. Então, nós estabelecemos nossos objetivos, colocamos diante de nós e não olhamos mais para trás.

Porém, não construa seu negócio sozinho: crie uma comunidade de apoio. O que nos leva de volta para o conceito de “seis graus de separação”.

Por mais estranho que isso possa parecer, você pode aplicar esse conceito ao seu negócio e alcançar seus objetivos. Uma vez que você permita que outras pessoas da sua “tribo” ou comunidade saibam o que você está tentando realizar, elas podem ajudá-lo a alcançá-las.

Todos na sua “comunidade de apoio” têm sua própria rede de pessoas com as quais interagem. Isso multiplica o número de conexões que você pode alcançar.

Depois de definir seus objetivos, entre em contato com seu grupo e informe-os sobre o que você está fazendo. Diga a eles quem você quer conhecer. Pergunte a eles quais são seus objetivos e como você pode apoiá-los e trabalhar juntos.

Quais recursos são necessários, mas você não tem acesso agora? Existe alguém que você gostaria de conhecer? Um cliente que você gostaria de entrar em contato?

Três maneiras de alavancar sua rede para alcançar mais clientes

Agora que sua rede sabe o que você quer fazer, você pode começar a alavancar intencionalmente esses contatos para atrair clientes novos, usando o marketing boca a boca.

1. Facebook: Se você gostaria de se conectar com alguém que você não conheceu pessoalmente, procure por essa pessoa no Facebook e veja se você tem algum amigo em comum. Peça uma apresentação.

2. LinkedIn: se você não conseguir encontrar uma conexão no Facebook, tente o LinkedIn. Há uma série de excelentes tutoriais sobre como fazer pesquisas avançadas nessa rede social. Basta fazer uma pesquisa no Google. Quem da sua rede de conexões conhece a pessoa que você está procurando?

3. Colaboração/Parcerias estratégicas: Comece a conversar com as pessoas sobre seus objetivos – veja com quem você pode se alinhar. Seja intencional nessa conversa – com quem você sabe que pode colaborar?

Com as ferramentas implementadas em muitas das grandes redes sociais, aplicativos e comunidades online, as pessoas agora têm mais poder do que nunca para encontrar alguém que possa ser profissionalmente vantajoso.

Há uma caixa “Pessoas que você pode conhecer” no LinkedIn; ou “Você também pode querer seguir” no Twitter.

Essas ferramentas ajudam a identificar amigos comuns, enquanto diminuem os seis graus de separação entre eles. Encontrar pessoas com as quais você compartilha hobbies, habilidades e ideias semelhantes pode melhorar muito suas conexões e sua carreira.

No entanto, apenas conhecer alguém não é suficiente para selar as chances de eles recomendarem você. Você deve aproveitar essas conexões, contatando-as e interagindo com elas.

Envie uma mensagem ou escreva uma nota pessoal para alguém, especialmente se você estiver procurando por uma ação específica.

Por exemplo, digamos que você tenha um amigo que trabalhe para uma concessionária de automóveis. E você está prospectando clientes nesse setor.

Ao invés de sair pela cidade procurando contatos “frios”, você poderia contatar esse amigo e dizer algo como: “Vi que nós dois temos um contato em comum no qual estou interessado para apresentar uma proposta de trabalho, você pode me ajudar com uma apresentação? ”

Essa estratégia também pode funcionar para obter referências ou criar novas amizades. Reforçar as relações com suas conexões existentes só pode torná-las mais sólidas.

As pessoas gostam de fazer negócios com alguém que conhecem e gostam. Ao comunicar e estender a mão para eles, você está iniciando a amizade. Você não será mais estranho.

Isso só pode levar a mais oportunidades, ofertas de emprego, avaliações ou o que você precisar para fortalecer seu próprio trabalho. A rede é fundamental para criar conexões profissionais e, eventualmente, conseguir melhores negócios.

Como aumentar seu poder de seis graus

Uma dica para aplicar os seis graus de separação a seu favor é estar disposto a retribuir. Se você está pedindo para ser apresentado a um possível cliente, deve oferecer algo em troca.

Muitos autores compartilham revisões uns com os outros para ajudar a construir credibilidade em seu trabalho. Diversos executivos compartilham ideias ou conexões entre si para tornar as apresentações menos complicadas.

O poder de seis é mais influente do que nunca por causa de tantas oportunidades online. As idéias são de longo alcance e abundantes. No entanto, verifique se suas solicitações são sempre unilaterais.

Nessa nota, quando você oferece ajuda a alguém que conhece, é melhor não esperar nada em troca. Em vez disso, você pode continuar ajudando os outros.

Se todos ajudassem uns aos outros sem qualquer expectativa, isso levaria a muitos benefícios altruístas. Mas não tenha medo de perguntar quando você identificar alguém em sua rede que pode ajudá-lo também.

Em sua essência, essas oportunidades de mídias sociais e comunidades estão lá para construir relacionamentos e ajudar pessoas de todo o mundo a se conectarem umas com as outras em espírito de camaradagem.

Hora do desafio!

Você passou por todo texto e entendeu que o seis graus de separação podem ajudar a derrubar barreiras no seu trabalho de vendas, na construção do networking e no marketing.

Então pegue suas metas para este ano e escolha uma que seja de alta prioridade. Tire algum tempo para pensar sobre o que você precisa fazer para atingir esse objetivo.

  • Existem certos recursos que você precisa?
  • Existe alguém que você precisa conhecer?

Agora, conecte-se a um amigo ou parceiro de negócios confiável e compartilhe sua meta e o que você precisa fazer para realizá-la.

Entre no Facebook ou LinkedIn (uma rede social em que todos esperam fazer bons contatos profissionais) e veja quem conhece a pessoa ou empresa com que você precisa se conectar ou quem pode ter o recurso que você precisa.

Através de nossas conexões e da construção de relacionamentos, podemos alcançar todos os nossos objetivos. Seja proativo ao alavancar seus contatos – sua empresa se beneficiará!

A prospecção identifica clientes potenciais, e deve ser uma atividade contínua dentro de cada empresa, de forma que ela consiga sobreviver diante dos desafios do mercado atual e da forte concorrência.

E para te ajudar na captação de novos clientes, leia nosso e-book: “Como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospecção”.

Nele você vai aprender como o Agendor pode ajudar na rotina de prospecção dos vendedores para melhorar as vendas e também:

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O Agendor pode ser o seu braço direito nessa tarefa. Saiba como usar o CRM na prospecção e, fazer isso do jeito certo.