Manter o time em alta performance é um desafio para você neste momento? Então pode encontrar um bom apoio na sua gestão ao usar os indicadores de produtividade! Eles são parâmetros utilizados para analisar a produção gerada por uma equipe, por um processo ou por um colaborador específico. As informações proporcionadas por eles viabilizam a identificação de gargalos e de pontos de otimização contínua.

Com isso, essas métricas promovem diversos benefícios à organização, garantindo mais qualidade, conversão e lucro.

Então, para ajudar na aplicação na sua empresa ou equipe, explicamos neste texto os principais indicadores de produtividade:

Kit: Indicadores de desempenho

O guia completo para medir os indicadores de desempenho da sua equipe de vendas


  • Taxa de conversão;
  • Grau tecnológico;
  • Capacidade de produção;
  • Lucratividade;
  • Índice de turnover.

O que são KPIs de produtividade?

Os KPIs de produtividade são métricas que possibilitam quantificar o que está sendo entregue, seja por um processo, por uma equipe ou por um colaborador. Para isso, a maioria destes indicadores utiliza a comparação entre o que foi entregue e os recursos consumidos (tempo, dinheiro, etc.).

Mas, se ainda não trabalha com indicadores, vamos dar um passo para trás antes de aprofundar no assunto: o que é KPI? 

Esta é a sigla para Key Performance Indicator (indicador-chave de desempenho), que, basicamente, é uma ferramenta utilizada para medir algo que é importante para o sucesso da empresa.

Com essa definição, é possível entender a importância dos KPIs de produtividade, pois eles possibilitam entender algo fundamental para qualquer organização: se a produção está compensando os recursos que estão sendo investidos.

Além disso, é por meio da análise dos indicadores de produtividade que é possível identificar otimizações de processos, necessidade de treinamentos e até mesmo problemas na cultura organizacional.

Por exemplo, a otimização e o aprimoramento do funil de vendas é um processo que pode ajudar na melhora dos indicadores de produtividade de uma equipe comercial, como mostra o infográfico abaixo:

Os 6 principais benefícios do funil de vendas

Quais são os indicadores de produtividade?

Existe uma grande quantidade de indicadores de produtividade, sendo que cada um facilita a visualização de dados distintos.

Por isso, é fundamental analisar os objetivos da sua organização antes de definir quais indicadores serão de fato medidos. Dessa forma, é possível entender quais se encaixam no contexto organizacional.

Aliás, há tantos indicadores de produtividade que é possível classificá-los em três grupos principais:

  • Indicadores de capacidade: se referem à capacidade de produção do negócio e podem ser medidos utilizando diversos fatores, como, por exemplo, quantidade de colaboradores, disponibilidade de matéria-prima e receita financeira;
  • Indicadores estratégicos: possibilitam coletar e analisar informações relacionadas aos objetivos da empresa, como lucratividade e crescimento;
  • Indicadores de qualidade: medem a qualidade do produto ou serviço que está sendo entregue, evidenciando a necessidade de otimização.

A seguir listamos e detalhamos alguns dos indicadores de produtividade que podem gerar grande impacto na organização, trazendo diversos benefícios. Confira!

1. Taxa de conversão

À primeira vista, a taxa de conversão pode não parecer um indicador de produtividade. Contudo, ela é fundamental para entender se os esforços e os processos da equipe comercial — e de outros setores — estão indo bem.

Quer entender mais sobre produtividade em vendas para avaliar quais indicadores são melhores para o setor comercial? Então, ouça o episódio 13 do podcast Cast for Closer com o Gustavo Paulillo, Co-fundador e CEO do Agendor:

Esta métrica é de grande ajuda na identificação de falhas e de pontos que demandam otimização. E, como dissemos, ela serve para além do departamento comercial, pois pode ajudar a encontrar problemas no marketing ou no produto em si.

Caso haja alguma falha e a taxa seja baixa, a produtividade também será afetada. Afinal, o investimento em recursos não estará trazendo os resultados correspondentes.

Para ser calculada, é preciso ter acesso ao número total de leads e de quantos efetivamente fecharam a compra. A partir dessas informações, utiliza-se a seguinte fórmula:

(nº de compras fechadas ÷ nº de leads) × 100 = % de conversão

Leia também: Quais são as taxas de conversão de clientes mais comuns?

2. Grau tecnológico

O grau tecnológico da empresa se refere ao nível de influência das tecnologias na automação e otimização de processos.

Hoje em dia, muitas tarefas se tornaram mais práticas e ágeis de serem realizadas devido à evolução tecnológica.

Entretanto, de nada adianta a tecnologia ter avançado se a organização não avançar junto com ela e buscar formas de implementá-las, ok? É preciso estar disposto a fazer uma transformação digital.

O grau tecnológico pode ser calculado comparando a produtividade de processos com e sem certas tecnologias, assim como pode ser avaliado de uma forma qualitativa, analisando todos os detalhes que trazem ganhos.

3. Capacidade de produção

A capacidade de produção é um indicador de produtividade clássico, principalmente para indústrias e outras empresas que envolvam produção. Isso porque ele possibilita visualizar a capacidade de demanda que o negócio suporta.

Sendo assim, é um KPI essencial para entender qual é o limite de produção de uma empresa, que é algo muito relevante. 

Afinal, o descumprimento da entrega de algo que foi acordado não é nada positivo para a retenção de clientes, não é?

E vale ressaltar que ela pode ser aplicada em diversos tipos de empresas, não apenas nas que possuem sistema de manufatura. Isso porque as organizações são feitas por pessoas, que possuem um limite de produção.

Sendo assim, esta métrica pode ser monitorada tanto por meio da avaliação do limite de produção de algo quanto pela capacidade de entrega de uma equipe.

Além disso, a capacidade de produção também pode ajudar a avaliar processos. Para isso, basta comparar os recursos que estão sendo investidos nele e os resultados que estão sendo entregues.

4. Lucratividade

A lucratividade é um indicador que deixa bem claro o nível de produtividade da empresa em um determinado período.

Afinal, este indicador mostra se a receita que está entrando é além do suficiente para cobrir todos os custos. Algo que é necessário para que uma empresa tenha sucesso.

A fórmula para calcular a lucratividade é a seguinte:

(lucro líquido ÷ receita total) × 100 = % de lucratividade

Caso a porcentagem desta métrica se mostre negativa, é a hora de ligar o sinal de alerta, porque há algum gargalo que está afetando a produtividade.

5. Índice de turnover

Apesar do índice de turnover ser considerado, principalmente, um indicador de gestão de pessoas, ele também possibilita a visualização do nível de produtividade.

Mas o que é turnover? Basicamente, é a taxa de rotatividade de colaboradores na empresa. E o que isso impacta na produtividade? As pessoas são o núcleo das organizações e estão diretamente relacionadas com a produtividade. 

É fundamental manter uma equipe que se identifique com a cultura organizacional e conheça os processos para que a produtividade seja alta.

Além de não reter talentos, a mudança frequente de colaboradores gera uma necessidade constante de treinamentos e de adaptação, o que impacta também nos custos. E, como sabemos, em vendas existe também o tempo de rampagem, período até que o profissional possa trazer retorno financeiro a partir de seu trabalho. 

Para calcular o índice de turnover é preciso selecionar os dados de um período de tempo e aplicá-los na seguinte fórmula:

(colaboradores desligados ÷ total de colaboradores) × 100 = % de turnover

Uma boa taxa de rotatividade ficará abaixo de 5%. Um resultado igual ou maior que este significa que há algum problema relacionado a salário, cultura organizacional ou outros fatores.

Como aumentar a produtividade em vendas?

Já começou a planejar como aumentar a produtividade em vendas com os indicadores? Podemos te ajudar nisso! Temos dois ótimos materiais que podem auxiliar na aplicação dos KPIs na equipe comercial.

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O segundo é o Guia de como ser mais produtivo e eficiente nas vendas, que te ensina tudo que é preciso saber sobre relacionamento com clientes e experiência de compra para aumentar a produtividade em vendas. Além disso, o guia também explica como o Agendor pode ser um facilitador no acompanhamento dos indicadores de produtividade!