O WhatsApp transformou o jogo das vendas B2B no Brasil, mas algumas pessoas ainda não enxergam isso com tanta clareza (e estão perdendo oportunidades). Durante o GTM Week, Gustavo Gomes, Líder de Vendas do Agendor, dividiu décadas de aprendizados sobre eficiência comercial, previsibilidade e o verdadeiro poder de integrar conversas e dados dentro do CRM.
Na visão de Gomes, estamos vivendo uma mudança estrutural no comportamento do comprador B2B e na forma como times comerciais operam.
O CRM deixou de ser um sistema burocrático e passou a assumir o papel de um assistente do vendedor. E o WhatsApp, antes visto como informal, se tornou o principal canal de contato entre marcas e clientes.
A seguir, você confere os principais insights que ele compartilhou no evento, e como isso pode transformar o seu processo comercial.
O GTM Week é um evento online organizado pela Cortex. A apresentação com Gustavo Gomes contou com a participação de Alex Spake, Account Executive, e Thiago Rubin, Gerente Comercial, ambos da Cortex.
Vale assistir na íntegra para absorver todos os aprendizados:
O risco de usar o WhatsApp sem controle e integração
Gomes abriu sua participação trazendo uma provocação essencial: apesar do WhatsApp ser o ambiente em que as vendas realmente acontecem no Brasil, grande parte das empresas ainda trata essas conversas como um território informal e descentralizado.
O risco? Alto, caro e silencioso.
“As conversas ficam fora de controle. As pessoas usam números pessoais e grupos, sem rastreabilidade, e isso não costuma estar integrado com algum CRM. E aí o risco é enorme.”
Sem integração, o histórico desaparece, a governança sobre os dados deixa de existir e o relacionamento com o cliente passa a ficar “na mão do vendedor”. Na prática, isso significa que, se alguém sai da empresa, todo o contexto comercial vai embora junto.
No Agendor, essa realidade mudou quando o WhatsApp passou a ser tratado como canal oficial e integrado ao CRM.
“Eu consigo saber exatamente o que cada vendedor está conversando com os meus clientes. E por que isso é importante? Porque eu consigo entender o que eles podem fazer para melhorar.”
Isso, lembra Gomes, permite analisar padrões, replicar boas práticas e ajustar rapidamente o comportamento da equipe.
A virada de chave: quando tudo passa a acontecer dentro do CRM
Um dos momentos mais interessantes da conversa foi quando Gomes explicou como o WhatsApp deixou de ser informal durante a pandemia.
Antes, o telefone reinava. Mas quando as empresas migraram para home office, as ligações simplesmente deixaram de funcionar: ninguém atendia os números fixos (das empresas) cadastrados nos formulários.
A mudança decisiva foi sutil, mas poderosa. “Em vez de no momento do cadastro a gente escrever ‘coloca aqui seu telefone’, mudamos para a seguinte pergunta: ‘Coloca aqui o seu número de WhatsApp’. Com isso, nossa taxa de perda caiu para a casa dos 15%. Foi absurdo.”
Esse ganho de eficiência abriu caminho para outro salto: integrar o WhatsApp ao CRM, eliminando retrabalho e transformando o sistema em um verdadeiro assistente.
“Uma vez que isso tudo está integrado, o CRM deixa de ser uma tarefa burocrática e vira um assistente para o vendedor.”
Quando isso acontece, o tempo rende muito mais. A conta é simples e o impacto é gigantesco. “O mês tem 30 dias, você ganha 10 dias para prospectar mais e para se relacionar mais com o seu cliente.”
O impacto real de integrar execução e inteligência
Ao longo do debate, ficou claro que integrar dados, inteligência e operação deixou de ser diferencial e virou sobrevivência. A falta dessa integração gera retrabalho, ciclos mais longos e decisões baseadas em achismo.
Foi o que reforçou Tiago Rubin: “Hoje, se você, vendedor ou gestor de vendas, não está trabalhando em cima de dados, alguma coisa está muito errada.”
Gomes completou, com humor: “Sem dados, se eu não mensurar, não consigo tomar uma decisão com clareza. Se tiver bons resultados sem usar tantos dados, agradeça muito à ‘força superior’. Você teve mais sorte do que juízo.”
No Agendor, a cultura de análise é semanal, olhando geração de leads, qualificação, evolução no funil e comportamento por canal. A leitura constante desses números orienta ações, campanhas, cadências, ajustes no site e até decisões estratégicas como o formato da Black November.
Dados não são um relatório. São uma bússola.
CRM dentro do WhatsApp: fluidez, contexto e redução de fricção
Gomes descreveu com precisão o que acontece quando a plataforma de vendas passa a viver dentro da plataforma de conversas.
“A primeira mudança é a fluidez. O vendedor não vai precisar mais ficar alternando entre telas, copiar dados… ele já trabalha ali no canal que domina.”
Isso reduz atrito imediatamente e cria algo ainda mais valioso: contexto.
Conversas deixam de ser invisíveis. Follow-ups podem ser automatizados. O pipeline reflete a realidade. O gestor enxerga o que realmente está acontecendo, e o forecast deixa de ser feeling.
“O gestor passa a ter todo esse contexto, ele consegue ver se o cliente pediu a proposta, se ele respondeu, se marcou reunião. E aí você consegue alimentar esse pipeline em tempo real.”
Personalização de verdade: adaptar a abordagem ao canal
Um dos trechos mais ricos da fala de Gomes foi sobre como aplicar metodologias de vendas no WhatsApp exige ajustes profundos.
Ele contou um exemplo prático: “Se você tentar aplicar esse mesmo SPIN Selling pelo WhatsApp, vai dar muito errado. Gente, ninguém tem paciência para ficar respondendo lá ‘qual é a sua situação hoje?’.”
A solução, segundo ele, é combinar personalização com brevidade. Saber quando usar áudio, quando pedir uma ligação ou quando ser sucinto. E, acima de tudo, saber o objetivo de cada interação.
Rubin completou: “A gente tem que ter muito claro: ao final dessa interação, o que eu quero? Eu quero uma resposta? Eu quero uma data? Eu quero um sim ou não?”
Pipeline realista e forecast confiável dependem de integração, não de memória
Um dos maiores desafios apontados pelos gestores é a discrepância entre o que acontece no WhatsApp e o que está registrado no CRM. Gomes foi direto: “Sem integração, o CRM só mostra uma fotografia desatualizada.”
Ele reforçou esse ponto com um exemplo simples e certeiro. “Se em 5 minutos você não lembra o que o seu colega falou, você acha mesmo que durante o ano você vai lembrar no detalhe aquilo que você conversou com o cliente? Não vai.”
Um vendedor confiante acha que lembra. Um vendedor eficiente registra. E um vendedor inteligente usa integração para registrar automaticamente e ganhar tempo.
Hiperpersonalização (e o diferencial de não parecer IA)
Quando questionado sobre a próxima fronteira das vendas, Gomes trouxe uma visão que virou um dos trechos mais comentados do evento: “Em era de IA, o diferencial é não ser IA.”
A força está na personalização profunda, apoiada por dados, mas entregue com humanidade. A IA aumenta a capacidade, mas não substitui a conexão.
“A IA tem que ser o seu braço direito. Mas é você que vai se comunicar com o cliente. Precisa ter um humano.”
E a razão é simples: decisões B2B também são emocionais, mesmo quando mascaradas de racionalidade.
A recomendação prática: começar agora
Ao final do evento, Gomes foi perguntado sobre qual ação um gestor deveria implementar imediatamente para mudar seu jogo comercial. Sua resposta foi tão direta quanto eficaz.
“Não tem que começar nada segunda-feira, tem que começar agora. Além disso, de nada adianta eu conhecer metodologia se eu não tiver ferramentas. E o inverso também é verdadeiro.”
É a combinação entre processo, dados e tecnologia que cria times de alta performance.
As falas de Gustavo Gomes durante o GTM Week deixam claro que a era das vendas artesanais, desorganizadas e baseadas em feeling ficou para trás.
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