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Entrar rapidamente em sintonia com seu cliente é fundamental para começar uma conversa de vendas com o pé direito.
Você já ouviu falar em técnicas de rapport por telefone?
De origem francesa, o termo rapport deriva de “rapporter” e pode ser traduzido como “trazer de volta”. Na área comercial, a palavra é utilizada para se referir à prática de criar uma conexão e empatia com o cliente em potencial.
O rapport pode ser um importante facilitador em uma negociação, pois é a partir dele que se cria uma relação de confiança e respeito com o prospect.
Mas como criar rapport por telefone? É possível manter uma sintonia com quem está do outro lado da linha e se relacionar de maneira harmoniosa e agradável?
Nas próximas linhas, vamos apresentar 6 dicas essenciais de como criar rapport por telefone e desenvolver um bom relacionamento com seu futuro cliente.
Antes de seguir, que tal entender melhor como essa conexão pode ser construída na prática? Preparamos um vídeo com dicas valiosas sobre rapport para você colocar em ação e vender com mais facilidade:
Quer aprender a usar o rapport a seu favor e vender com mais facilidade? Dá o play neste vídeo e confira dicas práticas para criar conexão com seus clientes:
Leia também: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
6 dicas de como criar rapport por telefone
Rapport é muito mais que ser simpático. Existem diversas técnicas que podem ajudar você a criar um rapport rapidamente. Mas nem todas elas acontecem durante a conversa em si.
Por isso, conheça algumas delas e aplique em seu dia a dia de trabalho.
1. Conheça seu potencial cliente
A primeira dica de como criar rapport por telefone consiste em, antes de tudo, estudar e conhecer bem o seu potencial cliente.
Se o rapport tem a ver com criar uma conexão e uma sintonia com o outro, é impossível que você consiga fazer isso sem entender profundamente quem é a pessoa que está do outro lado da linha.
No caso das vendas no mercado B2B, é imprescindível pesquisar sobre a empresa para a qual você deseja vender uma solução. E, é claro, estudar também o perfil da pessoa com quem vai falar.
Entenda o mercado em que ela atua, identifique possíveis necessidades e limitações e saiba como o seu produto ou serviço pode ajudá-la.
Dessa forma, será possível adotar uma abordagem mais personalizada, o que é essencial para um rapport bem sucedido.
Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
2. Monte um roteiro para o seu rapport
Uma das técnicas de rapport por telefone mais eficientes se refere à elaboração de um roteiro para a ligação.
Após coletar as informações mais relevantes sobre seu prospect, monte um script e o tenha como um guia para direcionar a conversa.
Coloque no seu roteiro possíveis respostas para objeções e dúvidas sobre a sua solução. Assim, você terá mais segurança durante a ligação e evitará ser pego de surpresa com alguma pergunta.
Este post pode ajudar você: Roteiro de vendas: dicas para estruturar um script que converte!
3. Mantenha a fluidez da conversa
É extremamente importante que a conversa por telefone com seu cliente em potencial flua com naturalidade. Se não houver fluidez, dificilmente a pessoa do outro lado da linha vai aceitar ficar engajada na conversa por muito tempo.
Lembra do roteiro que mencionamos na dica anterior? Pois bem. Utilize-o apenas como um material de apoio; evite segui-lo à risca, reproduzindo tudo o que está escrito. Isso só vai engessar o diálogo e torná-lo desinteressante.
Seja o mais natural possível, dê vida ao seu discurso, faça comentários pertinentes, traga o interlocutor para a conversa.
Leia mais: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
4. Faça uso de um vocabulário que o interlocutor entenda
Esta dica tem muito a ver com o que falamos anteriormente. Faz parte de uma conversa fluida e agradável utilizar palavras que façam parte do vocabulário de quem está do outro lado da ligação.
Portanto, as palavras escolhidas precisam fazer parte do dia a dia do seu cliente. Caso contrário, a tendência é que ele se distancie daquilo que você está falando e se interesse cada vez menos pela conversa.
Outra dica é ouvir e seus clientes. Entenda isso melhor neste vídeo:
5. Adote um tom amigável na conversa
Cordialidade é fundamental durante um rapport por telefone. Por isso, fique atento ao tom que você adota durante a conversa.
Evite falar muito alto ou muito baixo. Procure manter o famoso “sorriso na voz”. Seja amigável durante todo o diálogo, mantendo sempre o profissionalismo. Assim, a ligação fluirá com mais facilidade.
Leia também: Como causar uma boa impressão em poucos minutos: 14 dicas práticas
6. Demonstre empatia durante a ligação
Por fim, não há como falar de técnicas de rapport por telefone sem mencionarmos a empatia. Ou seja, a habilidade de se colocar no lugar do outro, de demonstrar plena compreensão sobre o que o outro pensa ou sente.
A empatia é extremamente importante para se desenvolver um relacionamento com o cliente e conseguir fechar um negócio.
Dessa forma, procure demonstrar empatia por meio de colocações como:
- “Eu entendo o quanto isso é importante para você”;
- “É compreensível que você pense dessa forma”.
Ao fazer isso, cria-se um sentimento de confiança e mutualidade, o que é indispensável para conquistar um cliente.
Saiba mais: 6 hábitos das pessoas altamente empáticas
Essas foram as nossas dicas essenciais de como criar rapport por telefone. Coloque-as em prática e obtenha mais sucesso em suas ligações.
Quer mais algumas? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:
Além do rapport, existem diversas maneiras de potencializar suas conversas com clientes. Uma delas e ouvindo feedbacks.
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