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Processo de Vendas

BATNA: a técnica de negociação que impõe limites

Escrito por
Douglas da Silva
batna

– Desculpe, mas mais do que isso não dá para fazer.

Você já ouviu essa frase antes.

Se trabalha com vendas (ou gosta de pechinchar quando faz compras ou encomenda serviços) já deve ter ouvido.

Essa frase é uma típica resposta de um profissional da área de vendas que tem uma BATNA bem definida.

O que é BATNA? Ora, nada muito misterioso, na verdade. Mas se você quer ser um bom negociador, vai gostar de saber exatamente qual é o significado de cada uma dessas letras.

E uma promessa: depois de entender o conceito de BATNA, será você quem vai dizer mais vezes: – Desculpe, mas mais do que isso não dá para fazer.

E sem afetar negativamente o relacionamento com seu cliente!

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25 palavras-chave para vender em um “passe de mágica”

Escrito por
Douglas da Silva
palavras chave para vender

Quem nunca disse aquela palavrinha a mais, durante uma reunião com um cliente ou mesmo um telefonema, e se arrependeu profundamente?

É, não tem como fazer as palavras voltarem para dentro de sua boca…

Coisas da vida de quem trabalha com vendas.

Mas e o contrário? Será que existe uma lista de palavras “mágicas” que ajudam a vender mais?

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Como o método 5s pode ajudar sua empresa a vender mais?

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Douglas da Silva
Método 5s

Essa é uma pergunta clássica quando a questão é melhorar vendas. Como vender mais? Como melhorar o que muitas vezes já está bom? É nessas horas que torna-se preciso recorrer a métodos que podem auxiliar nessa missão, e um deles é o método 5S.

Então se você quer saber como esse método pode melhorar o desempenho de vendas, tanto da sua empresa, ou até mesmo se for um vendedor independente, continue lendo e suas dúvidas serão esclarecidas.

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SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais

Escrito por
Douglas da Silva
SPIN selling

Entenda quem criou, o que é e como aplicar essa metodologia

Todo profissional de vendas já ouviu falar de SPIN Selling, mesmo sem saber que tinha esse nome. Quer ver só? Sabe aquela história de que o que importa é entender o cliente, conhecer suas dores e fazer perguntas relevantes como parte do processo de investigação do problema?

Pois bem, isso faz parte da metodologia SPIN Selling, criada pelo britânico Neil Rackham ao perceber que boa parte dos vendedores perdiam oportunidades por não saberem o que perguntar aos clientes, além de tratar todas as vendas da mesma forma – sem ter como foco a necessidade específica de cada cliente.

Se você anda pecando no momento de abordar o cliente ou no simples fato de fazê-lo enxergar o valor de solução, confira as dicas deste artigo! Nele, vamos tratar das diferenças entre vendas simples e de longo ciclo, além de detalhar as diferentes etapas do processo comercial e, claro, explicar o que é o modelo SPIN Selling com exemplos de perguntas de situação (S), problema (P), implicação (I) e necessidade de solução (N).

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Como seguir as 7 etapas da negociação e entregar mais valor aos clientes

Escrito por
Douglas da Silva
etapas da negociação

Não existe uma unanimidade.

O famoso livro de Willian Ury, “Como Chegar ao Sim”  fala em 5 etapas da negociação, outros falam em 6, 7 e assim por diante.

O número de etapas da negociação não é o mais importante. O que importa é saber se conduzir nesse processo para chegar a um acordo benéfico para ambas as partes e sustentável em longo prazo.

Esse é um detalhe importante: depois da primeira negociação, conseguir manter o relacionamento com o cliente porque ele realmente gostou de seu produto ou serviço, enxergou valor em sua solução e quer mais!

Isso diminui a churn rate, isto é, a taxa de desistência de clientes, fazendo valer cada centavo de seu investimento em treinamentos, prospecção, apps para vendedores e demais esforços de vendas.

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Como a Transformação Digital influencia o processo de vendas?

Escrito por
Douglas da Silva
Transformação digital e processo de vendas

Basta fazer uma busca rápida sobre qualquer coisa na internet para perceber que estamos passando por uma verdadeira transformação. Se antes a presença digital servia apenas para propósitos institucionais, ela hoje tem uma responsabilidade muito maior: rentabilidade.

Dados divulgados no final do ano passado pela Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento (UNCTAD) revelaram que o Brasil ocupa o quarto lugar no ranking de países com o maior número de usuários de internet no mundo. As três primeiras posições ficam com Estados Unidos, Índia e China, respectivamente.

Obviamente, quanto mais pessoas acessam a web, maior é a procura por serviços online. Sabe-se que o brasileiro passa uma média de 9 horas por dia conectado à internet. Imagine a quantidade de sites de notícias, lojas, redes sociais e buscadores que são acessados durante esse tempo.

Sejam prestadores de serviços ou fornecedores de algum tipo de produto, todos os empreendedores estão atrás da lucratividade. Com base em todas essas informações, é certo dizer que a transformação digital é uma grande influenciadora no processo de vendas.

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