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Qual a diferença entre o funil de marketing e o de vendas?

Não é novidade que uma estratégia bem estruturada é essencial para garantir as vendas do seu produto. Para isso, diversas ferramentas são utilizadas, por exemplo o funil de vendas e marketing. No entanto, eles não são sinônimos como muitas pessoas acreditam, então é preciso estar atento às diferenças.

Pensando nisso, elaboramos este artigo para explicar cada um deles e tirar suas dúvidas a respeito. Aproveite e boa leitura!

Qual a função do funil de marketing?

A estratégia de marketing é responsável por atrair visitantes e convertê-los em leads. Aqui, o funil de marketing está ligado ao Inbound Marketing. Ele é dividido por 4 etapas:

  • Atração: produz um conteúdo relevante para atrair o visitante, por meio da Otimização de conteúdos, e-mail marketing e mídias sociais;
  • Conversão: transforma esses visitantes em leads. Ele pode converter em uma newsletter para continuar recebendo informações da sua empresa, ou então evoluir para material rico;
  • Relacionamento: temos uma comunicação frequente, por meio da nutrição dos leads. Assim, ajuda a avançar na jornada de compra. Isso é importante, pois nem todos estão prontos para comprar;
  • Venda: o marketing também ajuda o vendarketing nessa etapa, produzindo conteúdos que sejam de interesse do prospect. Vale lembrar que, apesar do que muitas pessoas acreditam, essa fase pode até indicar o começo do fundo de funil, mas não é ele como um todo.

Qual a função do funil de vendas?

Em resumo, a equipe comercial utiliza o funil de vendas, a partir do momento em que o lead foi devidamente qualificado pelas ações de marketing. Aqui, normalmente existem 5 etapas:

  • Qualificação: após receber a oportunidade, o vendedor verifica as informações do lead, para validar se ele realmente tem o perfil adequado a uma abordagem comercial;
  • Briefing: é agendada uma conversa mais longa para coletar o material necessário, como conhecer as dores e necessidades do cliente;
  • Proposta: aqui o briefing coletado é utilizado para elaborar a proposta;
  • Negociação: quando o prospect pensa e pesquisa outras opções disponíveis no mercado;
  • Fechamento: finalmente, o ciclo é finalizado com o “sim” ou “não”.

Esse modelo apresenta alguns benefícios como: 

Otimização da gestão

Ao segmentar e padronizar o ciclo do time comercial, é possível tornar a análise de cada estágio mais objetiva e ágil. Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem no crescimento do negócio.

Melhores oportunidades

Com o processo comercial melhor estruturado, é possível acompanhar o status de cada venda em tempo real, ou seja, as chances de cada negócio ser efetivado. Isso ajuda a aplicar estratégias que aumentam a possibilidade de fechar o negócio.

Previsibilidade de resultados

Monitorando os números da sua equipe, podemos prever se os setores de marketing e vendas cumprirão a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.

Maior produtividade

Havendo uma melhor comunicação entre os times de marketing e vendas, as dificuldades de cada equipe ficam mais claras (podendo ser resolvidas com mais precisão), e há maior facilidade para acompanhar os resultados obtidos. Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado de perto, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.

Desenvolvimento de produtos

Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas, que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos da empresa. Dessa forma, garante o melhor aos seus clientes, gerando maior fidelização e atração de leads.

Qual é a importância do alinhamento entre marketing e vendas?

Optar pela prática de SLA (Service Level Agreement) permite o alinhamento entre marketing e vendas, algo que agrega muitos benefícios a sua empresa, como listamos a seguir.

Focar no objetivo em comum do negócio

Aqui, a empresa garante que seus colaboradores trabalhem engajados e cientes de que um depende do outro para o sucesso do negócio.

Dados reais para estabelecer metas futuras

As definições de parâmetros de sucesso permitem que a empresa avalie se você está trabalhando abaixo ou acima da sua capacidade. A partir dessa consideração, pode criar planos de metas mais acertados à equipe.

Estabelecer responsabilidades e reconhecer desafios no processo

Com o SLA, a responsabilidade de cada time no processo fica mais clara e o gestor pode atuar sua atenção à área que está atuando abaixo do nível de serviço determinado. Um exemplo, é quando a equipe de marketing entrega a quantidade de leads qualificados estipulados pelo SLA, mas o time de vendas não converteu conforme o esperado. Nesse caso, o gestor pode atuar diretamente com os vendedores para entender qual foi o problema e corrigi-lo de forma mais eficaz. 

Isso garante que as áreas não entrem em conflito para apontar os responsáveis pelo resultado final e faz com que os setores de marketing e vendas se unam em prol dos objetivos do negócio.

Como construir um funil de marketing e vendas?

Antes de tudo, é preciso conhecer a fundo a jornada do cliente, desde o momento em que visualiza a empresa, até o feedback após a compra. Essas informações servirão de base para montar um funil de vendas e marketing eficiente.

Para a definição desse processo, é vital ter a Buyer Persona bem definida e trabalhar a melhor forma de abordagem para atrair cada personagem. Um dos maiores erros, quando o funil não funciona na prática, é por não estarmos atraindo esse público correto.

É importante lembrar que as atividades desenvolvidas em cada setor devem ser feitas em colaboração. A equipe de vendas tem avaliações de clientes, que podem servir para estruturar melhor as ações de marketing e vice versa. 

Vale lembrar também da utilização do SLA, onde ficam registrados os deveres de cada setor, com os melhores parâmetros de trabalho. O foco desse acordo é registrar as entregas de marketing com as de vendas, como status das oportunidades, quantas tentativas de abordagens até devolver o lead ao marketing, entre outros.

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender mais sobre os funis de marketing e vendas, que são essenciais para o Inbound Marketing. Com a otimização deles, sua estratégia ganhará destaque frente à concorrência.

Você gostou de ficar por dentro desse assunto, sobre funis de marketing e vendas? Então, conheça agora o funil misto e amplie seu conhecimento!

Este post foi escrito por Fábio Duran, Cofundador e CEO da Hubify. GDista, apaixonado por economia comportamental e vendas. Advogado formado pelo Mackenzie e pós-graduado em Administração de Empresas e Gestão de Projetos pela Universidade da Califórnia.