O Sales Engagement é um conceito que está sendo adotado pelas maiores empresas de vendas complexas ao redor do mundo todo. Mas você sabe o que ele é? Trata-se de um método que está revolucionando as vendas complexas no mercado B2B.
Grandes nomes do universo B2B, como Aaron Ross, autor do famoso best-seller Receita Previsível, e Jacco VanderKooij – já falaram sobre o tema.
Vamos entender juntos qual é o papel da Pré-venda nesse método? Listamos aqui as principais respostas relacionadas ao conceito do Sales Engagement para você acabar com todas as suas dúvidas.
E, para começar, nada melhor do que perguntar:
O que é o Sales Engagement?
É um conceito de comunicação de mão dupla e extração de informações para interpretação que levam à melhor experiência de compra B2B, tanto para a empresa quanto para o lead.
Estão relacionados ao processo de venda ancorado pelo Sales Engagement:
- o mapeamento da situação do lead;
- a venda consultiva (entender o lead antes de ofertar);
- a extração de dados do lead por meio de conversas e de bancos públicos;
- a interpretação desses dados coletados.
Este conceito faz o processo comercial ser totalmente centrado no cliente em potencial e na jornada de compra.
Ele é direcionado inteiramente ao diagnóstico da situação comercial da empresa do lead e sugestão de alternativas para sanar aquele problema – consolidando, assim, a venda.
O grande objetivo é o engajamento do lead com a interação da empresa que o está abordando e com o processo comercial como um todo, sempre numa via de mão dupla, extraindo informações do lead e usando um discurso de venda totalmente baseado em dados.
A Pré-venda – setor responsável pela qualificação das oportunidades geradas – é o principal time envolvido neste processo. Mas de que forma isso acontece?
Entendendo a Pré-venda no Sales Engagement:
As práticas de Sales Engagement visam munir os agentes do processo comercial com o maior número possível de informações sobre o lead para serem interpretadas.
A coleta é feita pelo time de prospectadores – neste caso, o Pré-Vendas. São eles os responsáveis por coletar esses dados e entender por completo a jornada do cliente para direcionar o melhor lead ao melhor vendedor.
Não se trata, portanto, de um pitch específico ou uma técnica: é um conjunto de ações, um discurso personalizado e o objetivo – sempre muito claro e bem alinhado – de entender o cliente, antes de qualquer coisa.
Esses são os principais pontos que compõem a abordagem do Sales Engagement. E a Pré-venda tem atuação direta nesse trabalho.
Para obter sucesso com Sales Engagement, veja também quais são os 6 tipos de clientes e o que esperar de cada um:
Como a Pré-venda executa esse processo?
O pré-vendedor é o responsável por articular a interação de duas mãos: tanto de ida e quanto de volta entre a empresa e lead, para que se possa entender ao máximo o cenário desse possível comprador e atuar com uma venda consultiva e honesta (entender o problema para saber se a solução faz sentido ou não).
Sem a Pré-venda executando o processo de prospecção e qualificação, você não tem o engajamento bilateral – tão necessário para conseguir extrair as informações do seu lead.
Uma vez comprometida essa troca, a comunicação aberta com ele – e aquela atmosfera de “vamos engajar juntos para descobrir se faz sentido” – desaparece.
Em resumo, o Sales Engagement é como um grande score que acumula dados para engajar o cliente, até que ele esteja de fato pronto para comprar a solução. E o pré-vendedor é quem monitora e articula esse score.
Sobre a interação levada a cabo pelo pré-vendedor, há diferentes formas de interagir com este lead: podemos coletar dados da interação dele por mídia, por Inbound Marketing e, até mesmo, pela própria conversa ativa.
(Aliás, é neste ponto que abordamos a Discovery Call, uma das principais ferramentas do Sales Engagement. Durante a atuação da Pré-venda, ainda não existe esse momento de compra. O pré-vendedor está tentando descobrir por meio de um telefonema).
Todos esses dados são reunidos e cruzados. Neste ponto, o Sales Engagement tem muito a ver com interpretação: engajar o lead para poder interpretar e entender em qual momento e o quê é interessante vender ou não.
Por que apostar no Sales Engagement?
Porque as operações comerciais que mais crescem na atualidade são focadas no cliente. Com a prospecção, não é diferente: você precisa focar no seu lead e olhar para a necessidade dele antes de qualquer coisa.
Pensa comigo: não faz sentido oferecer uma solução que não vai sanar o problema da empresa do seu lead apenas para bater uma meta. Isso gera frustração no lead, já que a entrega será muito abaixo do esperado.
Assim nascem as desistências, e pior ainda: os detratores.
Mas, tangibilizando, quais são os ganhos?
- Previsibilidade, porque você consegue projetar metas assertivas;
- Gastos menores, porque a prospecção se torna mais barata;
- Queda no CAC, porque existe fluidez no processo;
- Diminuição dos gargalos, que são melhor gerenciados porque você tem dados.
Em grande parte das operações comerciais no país, a menor taxa de conversão é da reunião de venda até a venda. Essa taxa no Brasil, em termos gerais, gira em torno de 6 a 8% em média.
O método do Sales Engagement eleva esta taxa para aproximadamente 30%. Como ele faz isso?
- apostando em conversas com o lead;
- ajudando a reconhecer um perfil de cliente que faz sentido;
- descobrindo muito sobre este perfil;
- municiando os vendedores com informações para que possam oferecer a solução correta, da maneira correta e no momento certo.
Essa pequena lista não faz todo o sentido para subir essa taxa?
Saiba qual é o papel de um sistema de CRM como o Agendor para a gestão da carteira de clientes:
Como faço para ter o Sales Engagement na minha empresa?
Bem, agora que você já sabe o que é Sales Engagement, surge a pergunta: eu quero implementar o método na minha empresa. Como eu faço?
É até possível fazer o Sales Engagement sem uma ferramenta. Mas, se você quiser padronizar, replicar o que deu certo e escalar essa operação, apostar em uma ferramenta especializada é fundamental.
Isso acontece porque será necessário estruturá-lo com base em dados concretos de resultados do setor comercial. E para fazer isso de forma gerenciável, é indispensável contar com a ajuda de um software.
O ideal é optar por uma plataforma de comunicação guiada que transforma conversas em dados. Elas atuam guiando a abordagem em diferentes canais para contatar lead e estabelecer conexão para começar a conversar. Clique aqui e saiba mais.
Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.
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