O Sales Engagement é um conceito que está sendo adotado pelas maiores empresas de vendas complexas ao redor do mundo todo. Mas você sabe o que ele é? Trata-se de um método que está revolucionando as vendas complexas no mercado B2B. 

Grandes nomes do universo B2B, como Aaron Ross, autor do famoso best-seller Receita Previsível,  e Jacco VanderKooij – já falaram sobre o tema. 

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Vamos entender juntos qual é o papel da Pré-venda nesse método? Listamos aqui as principais respostas relacionadas ao conceito do Sales Engagement para você acabar com todas as suas dúvidas. 

E, para começar, nada melhor do que perguntar:   

O que é o Sales Engagement?

É um conceito de comunicação de mão dupla e extração de informações para interpretação que levam à melhor experiência de compra B2B, tanto para a empresa quanto para o lead. 

Estão relacionados ao processo de venda ancorado pelo Sales Engagement: 

  • o mapeamento da situação do lead;  
  • a venda consultiva (entender o lead antes de ofertar); 
  • a extração de dados do lead por meio de conversas e de bancos públicos; 
  • a interpretação desses dados coletados.  

Este conceito faz o processo comercial ser totalmente centrado no cliente em potencial e na jornada de compra. 

Ele é direcionado inteiramente ao diagnóstico da situação comercial da empresa do lead e sugestão de alternativas para sanar aquele problema – consolidando, assim, a venda. 

O grande objetivo é o engajamento do lead com a interação da empresa que o está abordando e com o processo comercial como um todo, sempre numa via de mão dupla, extraindo informações do lead e usando um discurso de venda totalmente baseado em dados. 

A Pré-venda – setor responsável pela qualificação das oportunidades geradas – é o principal time envolvido neste processo. Mas de que forma isso acontece? 

Entendendo a Pré-venda no Sales Engagement:

As práticas de Sales Engagement visam munir os agentes do processo comercial com o maior número possível de informações sobre o lead para serem interpretadas. 

A coleta é feita pelo time de prospectadores – neste caso, o Pré-Vendas. São eles os responsáveis por coletar esses dados e entender por completo a jornada do cliente para direcionar o melhor lead ao melhor vendedor. 

Não se trata, portanto, de um pitch específico ou uma técnica: é um conjunto de ações, um discurso personalizado e o objetivo – sempre muito claro e bem alinhado –  de entender o cliente, antes de qualquer coisa.  

Esses são os principais pontos que compõem a abordagem do Sales Engagement. E a Pré-venda tem atuação direta nesse trabalho. 

Para obter sucesso com Sales Engagement, veja também quais são os 6 tipos de clientes e o que esperar de cada um:

Os 6 tipos de clientes - e o que esperar de cada um

Como a Pré-venda executa esse processo?

O pré-vendedor é o responsável por articular a interação de duas mãos: tanto de ida e quanto de volta entre a empresa e lead, para que se possa entender ao máximo o cenário desse possível comprador e atuar com uma venda consultiva e honesta (entender o problema para saber se a solução faz sentido ou não). 

Sem a Pré-venda executando o processo de prospecção e qualificação, você não tem o engajamento bilateral – tão necessário para conseguir extrair as informações do seu lead. 

Uma vez comprometida essa troca, a comunicação aberta com ele – e aquela atmosfera de “vamos engajar juntos para descobrir se faz sentido” – desaparece. 

Em resumo, o Sales Engagement é como um grande score que acumula dados para engajar o cliente, até que ele esteja de fato pronto para comprar a solução. E o pré-vendedor é quem monitora e articula esse score. 

Sobre a interação levada a cabo pelo pré-vendedor, há diferentes formas de interagir com este lead: podemos coletar dados da interação dele por mídia, por Inbound Marketing e, até mesmo, pela própria conversa ativa. 

(Aliás, é neste ponto que abordamos a Discovery Call, uma das principais ferramentas do Sales Engagement. Durante a atuação da Pré-venda, ainda não existe esse momento de compra. O pré-vendedor está tentando descobrir por meio de um telefonema).  

Todos esses dados são reunidos e cruzados. Neste ponto, o Sales Engagement tem muito a ver com interpretação: engajar o lead para poder interpretar e entender em qual momento e o quê é interessante vender ou não. 

Por que apostar no Sales Engagement?

Porque as operações comerciais que mais crescem na atualidade são focadas no cliente. Com a prospecção, não é diferente: você precisa focar no seu lead e olhar para a necessidade dele antes de qualquer coisa.

Pensa comigo: não faz sentido oferecer uma solução que não vai sanar o problema da empresa do seu lead apenas para bater uma meta. Isso gera frustração no lead, já que a entrega será muito abaixo do esperado. 

Assim nascem as desistências, e pior ainda: os detratores. 

Mas, tangibilizando, quais são os ganhos? 

  • Previsibilidade, porque você consegue projetar metas assertivas; 
  • Gastos menores, porque a prospecção se torna mais barata; 
  • Queda no CAC, porque existe fluidez no processo;
  • Diminuição dos gargalos, que são melhor gerenciados porque você tem dados.  

Em grande parte das operações comerciais no país, a menor taxa de conversão é da reunião de venda até a venda. Essa taxa no Brasil, em termos gerais, gira em torno de 6 a 8% em média

O método do Sales Engagement eleva esta taxa para aproximadamente 30%. Como ele faz isso?

  • apostando em conversas com o lead; 
  • ajudando a reconhecer um perfil de cliente que faz sentido; 
  • descobrindo muito sobre este perfil; 
  • municiando os vendedores com informações para que possam oferecer a solução correta, da maneira correta e no momento certo. 

Essa pequena lista não faz todo o sentido para subir essa taxa?  

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Como faço para ter o Sales Engagement na minha empresa?

Bem, agora que você já sabe o que é Sales Engagement, surge a pergunta: eu quero implementar o método na minha empresa. Como eu faço? 

É até possível fazer o Sales Engagement sem uma ferramenta. Mas, se você quiser padronizar, replicar o que deu certo e escalar essa operação, apostar em uma ferramenta especializada é fundamental. 

Isso acontece porque será necessário estruturá-lo com base em dados concretos de resultados do setor comercial. E para fazer isso de forma gerenciável, é indispensável contar com a ajuda de um software.

O ideal é optar por uma plataforma de comunicação guiada que transforma conversas em dados. Elas atuam guiando a abordagem em diferentes canais para contatar lead e estabelecer conexão para começar a conversar. Clique aqui e saiba mais

Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.

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