Negociação competitiva é aquela em que as partes envolvidas na busca do acordo focam em obter o maior ganho possível, tentando não ceder em nenhum ponto, e encarando a outra parte como um oponente que deve ser vencido.

Você já tinha ouvido falar em negociação competitiva?

Ao firmar algum tipo de contrato ou acordo, uma postura que as partes envolvidas podem adotar é a de serem firmes ao defender seus interesses e abrir pouca ou nenhuma brecha para concessões.

O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"

Aquele que tiver maior munição argumentativa e poder de barganha vence.

A isso dá-se o nome de negociação competitiva. Convidamos você a continuar a leitura deste artigo para entender melhor o que é e quais são as etapas da negociação competitiva:

  1. Preparação;
  2. Abertura;
  3. Teste;
  4. Convicção;
  5. Fechamento;
  6. Implementação.

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Existe uma hora para negociar e uma hora para vender, mas será que você está sabendo diferenciar isso? Na dúvida, veja estas dicas do Guilherme Machado:

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O que é negociação competitiva?

Podemos definir o que é negociação competitiva como um processo em que duas ou mais partes buscam defender seus interesses e obter vantagens em um acordo.

Esse tipo de negociação recebe essa denominação porque os envolvidos competem para ver quem consegue fazer o menor número possível de concessões e obter o maior número de vantagens possível.

O lado que for capaz de esvaziar os argumentos do outro e maximizar seus ganhos vence a negociação.

Não há muita preocupação em encontrar um meio termo ou em cultivar um relacionamento de longo prazo, o que tende a gerar atritos entre as partes antagônicas.

A famosa técnica do ganha-ganha, em que ambas as partes tentam chegar a um meio termo interessante para ambas, não existe neste tipo de negociação.

Veja mais detalhes sobre a negociação ganha-ganha:

Negociação competitiva e cooperativa

Se na negociação competitiva ganha a parte que conseguir extrair o máximo de concessões da outra parte sem precisar abrir mão de nada (ou quase nada), existe uma alternativa menos agressiva e menos suscetível a conflitos.

A negociação cooperativa prevê exatamente o oposto da competitiva. Seu objetivo é conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negociações.

A escolha de um tipo em detrimento do outro vai depender de fatores como:

  • o objeto da negociação;
  • o poder de barganha de cada parte envolvida ;
  • o estilo dos negociadores;
  • a cultura das empresas;
  • as características de competitividade do mercado;
  • a situação da economia naquele momento;
  • a boa vontade, ou não, das partes em manter um relacionamento de longo prazo.

Por isso, vale a pena pensar bem antes de adotar essa agressiva técnica de negociação que, muitas vezes, leva a um impasse.

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Antes de começar a negociar, você precisa se preparar, mas você sabe como fazer isso? Descubra agora:

Como se preparar para uma negociação

As 6 etapas da negociação competitiva

Existem algumas etapas a serem seguidas durante uma negociação competitiva. É importante evitar pular qualquer uma dessas fases pois, assim, aumentam-se as chances de obter sucesso na negociação.

As etapas da negociação competitiva que você vai ver agora foram tiradas do livro Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Mello.

1. Preparação

Nesta etapa ficam definidos os objetivos da negociação. Além disso, busca-se coletar informações relevantes sobre a outra parte e reunir argumentos sólidos.

Portanto, reserve um tempo considerável para fazer uma boa preparação e estudar a maneira de rebater possíveis objeções.

2. Abertura

A abertura é a etapa em que as partes se encontram pela primeira vez para expor suas propostas.

É necessário ter bastante cautela, pois esse primeiro contato pode gerar consequências negativas e positivas durante toda a negociação.

3. Teste

Após abrir o processo de negociação, dá-se início à etapa de teste.

Aqui as coisas começam a ficar um pouco mais tensas, pois é o momento em que são oferecidas opções para a outra parte a fim de testar como ela reage e investigar o seu interesse em chegar a um acordo.

4. Convicção

Na etapa de convicção a tensão entre as partes aumenta ainda mais. Isso porque é neste momento que são colocadas na mesa as respectivas propostas e as concessões que cada parte aceita fazer.

Lembre-se de que na negociação competitiva o objetivo é fazer com que a outra parte ceda mais que você. Por isso, baseie sua argumentação em dados concretos e evite escalar o conflito.

5. Fechamento

Na etapa de fechamento, aparam-se as arestas do acordo e a formalização é feita através da assinatura de um contrato em que ambas as partes se comprometem a cumprir o que foi combinado.

6. Implementação

A etapa de implementação ocorre quando o acordo passa ser cumprido, de fato, pelas partes envolvidas na negociação. Pode ser que seja necessário fazer alguns ajustes nesta última etapa.

E, aqui, um ponto de atenção: é importante fazer o monitoramento da outra parte, principalmente se ela saiu em desvantagem da negociação, pois pode acontecer de ela se sentir prejudicada e não cumprir o que foi acordado.

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A persuasão é outra arma importante que pode ser usada durante uma negociação, confira algumas dicas de Adam Galinsky:

5 dicas para aumentar o poder de persuasão

Bom, ficou claro o que é negociação competitiva e como ela funciona?

Siga as etapas que citamos aqui e obtenha sucesso nas suas próximas negociações.

Algumas negociações podem ser bem complicadas, por isso, separamos estes materiais gratuitos para você baixar agora mesmo: