Em um cenário onde a inteligência artificial já não é promessa, mas realidade, o Agendor lançou a pesquisa inédita Panorama do Uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil 2025.
O estudo, realizado com mais de 1.000 profissionais de vendas B2B, mapeou como a IA está sendo usada nas operações comerciais, quais são os principais gargalos e como as lideranças estão se preparando para o futuro das vendas.
Os resultados foram apresentados em um webinar especial com a presença de Júlio Paulillo, Diretor de Receita e cofundador da Agendor, Raul Candeloro, fundador da VendaMais, e Gustavo Gomes, especialista em vendas consultivas e líder comercial na Agendor.
A conversa trouxe uma análise aprofundada sobre o estágio atual das equipes de vendas, a mentalidade das lideranças e o impacto da IA na produtividade, nas metas e até na saúde mental dos vendedores.
Para conferir a apresentação na íntegra, assista à gravação do webinar:
“Ouvimos muito falar de IA, só que fica muito num nível abstrato. A gente queria saber qual é a realidade, como as empresas realmente estão usando IA no dia a dia. A pesquisa surgiu dessa necessidade de desmistificar e trazer um panorama real sobre o que já está acontecendo e o que ainda é futuro”, explicou Júlio.
Um retrato inédito da IA nas Vendas B2B no Brasil
O levantamento ouviu mais de 1.000 profissionais de vendas, sendo 48% com mais de 10 anos de experiência e 40% em cargos de liderança. A amostra representa principalmente empresas B2B dos setores de indústria, distribuição, tecnologia, consultoria e serviços financeiros.
Apesar do alto nível de maturidade comercial, os dados revelam que o uso da IA ainda é majoritariamente operacional:
- cerca de 38% dos respondentes afirmaram usar IA para pesquisa de prospects;
- 30% usam para geração de propostas;
- a maioria ainda não utiliza a tecnologia de forma estratégica.
Para Júlio, “o uso ainda é muito operacional. Poucas empresas estão dando o próximo passo, o de aplicar a inteligência artificial de maneira estratégica, para automatizar processos e gerar insights que aumentem produtividade e resultado comercial.”
Na opinião de Raul Candeloro, que tem décadas de experiência em gestão de vendas, “muita gente está usando de uma forma um pouco preguiçosa”. Por exemplo, para escrever e-mails ou montar textos.
“As empresas que estão extraindo valor estão trabalhando em conjunto com a IA: testando, aprimorando, analisando os dados e melhorando continuamente”, afirmou Candeloro.
O desafio da mentalidade: IA e CRM como cultura
Outro dado marcante do estudo mostra que 72% das empresas já utilizam CRM, mas ainda há forte dependência de planilhas, usadas por mais de 80% dos respondentes. Esse comportamento indica que a digitalização avança, mas ainda não se consolidou como cultura.
Júlio explica que “o problema não é a planilha em si, é quando o vendedor precisa duplicar o trabalho”. Segundo ele, se o CRM já organiza o planejamento comercial, pedir para o vendedor replicar as informações em uma planilha é improdutivo.
Raul reforçou que o problema vai além da ferramenta; é mentalidade. “Se o modelo mental da empresa ainda é operacional, nem o CRM nem a IA vão ajudar no seu potencial total. É preciso mudar o jeito de pensar, buscar eficiência de verdade e entrar de cabeça na análise de dados.”
Para ambos, essa mudança precisa partir da liderança. A adoção da IA só se sustenta quando os gestores decidem experimentar, aprender e aplicar as ferramentas, dando o exemplo para o time.
“O papel da liderança é prover um modelo de trabalho para a equipe ter sucesso usando IA. Isso começa com o próprio executivo entendendo o potencial das ferramentas e incorporando isso no seu dia a dia”, reforçou Júlio.
As dores do funil de vendas (e o papel da IA para resolvê-las)
A pesquisa também identificou os três principais gargalos enfrentados pelos vendedores B2B:
- dificuldade na geração de leads qualificados;
- problemas na conversão de oportunidades;
- falta de tempo para atividades estratégicas.
Os desafios variam por setor. Tecnologia e software sofrem mais na geração de leads, telecomunicações têm dificuldades com dados e registro, e indústrias e distribuidoras enfrentam gargalos equilibrados entre prospecção e fechamento.
Nesse contexto, a IA surge como aliada na eficiência, especialmente na análise da base de clientes. Raul compartilhou um exemplo prático de aplicação com a metodologia RFV (Recência, Frequência e Valor).
“Você pode pedir para a IA listar todos os clientes que compram A e não compram B. Ou identificar quem está prestes a se tornar inativo. Isso é ouro dentro das empresas, e não precisa depender de cada vendedor lembrar ou fazer manualmente.”
A automação de tarefas também apareceu como uma das expectativas mais fortes entre os participantes. Quando perguntados sobre o que esperam que a IA assuma nos próximos anos, a maioria apontou atividades operacionais, como registro de informações no CRM e follow-ups.
Tarefas operacionais: o grande vilão da saúde mental dos vendedores
Na pesquisa do Agendor, o excesso de tarefas operacionais foi apontado como o fator que mais contribui para o cansaço das equipes comerciais.
“Todo vendedor diz que o que mais gosta é conversar com o cliente. O que menos gosta é preencher sistemas. A IA entra exatamente aí, para liberar tempo e energia para o que é insubstituível.”
IA como parceira estratégica, não substituta
Apesar dos avanços, ainda há resistência e ceticismo em relação à IA. Parte dos profissionais teme ser substituída, mas o consenso entre os especialistas é que as habilidades humanas continuarão centrais.
A maioria dos vendedores já enxerga a IA como uma ferramenta poderosa para reduzir tarefas repetitivas, além de uma aliada nas decisões estratégicas.
Gustavo Gomes ressaltou que o relacionamento interpessoal dificilmente será substituído. “O comprador precisa de confiança, e isso se constrói com empatia, escuta e conexão, não apenas com dados.”
O futuro, segundo Raul e Júlio, passa por equilíbrio entre tecnologia e humanidade. “Se eu uso a máquina para me fortalecer como ser humano, perfeito. Agora, se eu uso a máquina para me substituir, tenho que ter muito cuidado, porque depois não dá para reclamar quando o cliente colocar uma máquina para me responder”, provocou Raul.
O caminho, dizem os especialistas, é aprender a conversar com a IA. Ou seja, usá-la como parceira de pensamento, provocando, questionando e refinando ideias.
“Em vez de pedir só respostas prontas, peça para ela te fazer perguntas”, sugeriu Júlio. “É assim que a IA deixa de ser uma máquina de escrever inteligente e vira uma parceira estratégica de raciocínio.”
Ava: a assistente de IA que libera tempo do vendedor
Durante o webinar, o Agendor apresentou a Ava, sua nova assistente de vendas por IA, que atua diretamente pelo WhatsApp.
Desenvolvida para resolver justamente a dor mais citada na pesquisa — o tempo gasto com registros e tarefas administrativas — a Ava se conecta ao CRM e executa ações por comando de voz ou texto.
Segundo Júlio, a Ava atua como um braço direito do vendedor. “Ela cadastra clientes, agenda tarefas, lembra dos follow-ups e sugere estratégias para reuniões, tudo sem sair do WhatsApp.”
A ferramenta está em fase de testes assistidos com clientes, e o próprio Júlio acompanha os primeiros pilotos pessoalmente. Ele destaca que a IA deve liberar o tempo do vendedor para focar no que realmente importa: a relação humana e a geração de valor.
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Um movimento sem volta
O consenso do webinar é claro: a adoção da IA é um caminho sem volta. Mas o impacto real depende de disciplina, experimentação e aprendizado contínuo.
Júlio defende que é preciso reservar tempo na agenda para isso. “Meia hora por semana, que seja, para testar ferramentas e estudar. Isso é uma das melhores formas de aumentar resultados.”
Raul complementou com bom humor: “E quem ainda não começou, precisa começar. Como eu sempre digo, em algum momento você tem que parar de ler o Kama Sutra e ir lá beijar alguém. Tem que fazer.”
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