A prospecção sempre foi um dos maiores gargalos das vendas B2B. E, ao contrário do que muitos imaginam, esse desafio não diminuiu com o avanço da tecnologia, da automação ou da inteligência artificial.
Preparar a operação de prospecção para 2026 exige muito mais do que volume, roteiro ou ferramentas novas. Esse foi o ponto de partida do webinar “Como preparar sua operação de prospecção para 2026”, promovido pelo Agendor.
Participaram da conversa Jéssica Bosco, fundadora da Aquila Aceleradora Comercial e da Academia Rapport, Fernanda Garcia, Head de Deal Flow da ABSeed Ventures e cofundadora da Rapport, e Gustavo Gomes, líder da área comercial do Agendor.
Os três trouxeram uma visão prática, direta e realista sobre o que mudou no comportamento dos compradores, quais competências se tornaram básicas para quem prospecta e por que o modelo de prospecção “operacional” está com os dias contados.
Para não perder nenhum insight, assista à gravação do webinar na íntegra:
O decisor mudou (e ignorar isso custa caro)
Um dos primeiros pontos levantados no webinar foi a mudança profunda no comportamento dos decisores B2B. Segundo Gustavo Gomes, dados recentes do próprio Agendor mostram que, mesmo em empresas de tecnologia e software, mais de 58% ainda apontam a prospecção como a maior dor comercial.
Para Fernanda Garcia, parte dessa dificuldade se explica por um fator central: a autoeducação dos compradores. “Os compradores estão se educando muito mais antes de falar com os possíveis fornecedores”, explicou.
Hoje, quando o decisor aceita conversar com um vendedor, ele já pesquisou, comparou soluções, leu conteúdos e, muitas vezes, chega à conversa com um nível de maturidade maior do que o próprio vendedor.
Isso muda completamente o papel da prospecção. Abordagens superficiais, genéricas ou excessivamente focadas no produto não apenas deixam de funcionar, como geram rejeição imediata.
Além disso, as decisões estão mais distribuídas dentro das organizações. Em vendas mais complexas, especialmente no modelo enterprise, é comum que mais de seis pessoas, de áreas diferentes, estejam envolvidas no processo decisório.
Influência, conteúdo e geração Z
Outro ponto relevante trazido no webinar é que a decisão de compra não acontece apenas na interação direta entre vendedor e comprador. Cada vez mais, ela é influenciada pelo mercado, por referências externas, pela produção de conteúdo e pela familiaridade com a marca.
Fernanda trouxe um exemplo simples: “Muitas vezes a decisão de compra e a influência fogem daquele comitê vendedor e comprador, mas começa muito forte na interação do comprador com o próprio mercado.”
Estar presente, ser reconhecido e gerar confiança antes mesmo do contato comercial virou parte essencial da prospecção moderna.
Esse cenário se intensifica com a ascensão da geração Z em cargos de decisão. “Mais de 60% das decisões dentro das empresas hoje já estão sendo tomadas pela geração Z”, destacou Fernanda.
Uma geração que decide com base em critérios diferentes, valoriza autenticidade, propósito, clareza e rejeita discursos ensaiados ou excessivamente comerciais. É uma questão de leitura de contexto, comportamento e adaptação constante.
O que parou de funcionar e o que virou competência básica
Se o comportamento do comprador mudou, as habilidades exigidas de quem prospecta também mudaram. Para Jéssica Bosco, uma das maiores armadilhas é acreditar que apenas “se comunicar bem” ainda é suficiente.
“Antigamente, a gente estava muito mais focado nas habilidades de comunicação”, explicou. Hoje, a comunicação sem estratégia, sem leitura de cenário e sem domínio de processo perdeu força.
No lugar disso, entrou a maturidade digital e a capacidade de adaptação. “Quem não tem essa maturidade vai acabar ficando para trás”, alertou Jéssica.
Não se trata de se tornar especialista em IA ou tecnologia, mas de entender como usar ferramentas, tendências e dados a favor da operação comercial.
A resistência à mudança foi chamada por Jéssica de “síndrome de Gabriela”. “Eu nasci assim, eu cresci assim, vou ser sempre assim. Essa é a pessoa que infelizmente vai acabar ficando pra trás”, afirmou.
Na mesma linha, Fernanda destacou o fim do modelo conhecido como spray and pray: disparar mensagens em massa e torcer para que algo funcione. “É simplesmente fazer de qualquer jeito e esperar que alguma coisa dê certo”, resumiu.
Do SDR operador ao SDR estrategista
Um dos debates do webinar foi a transição do SDR operacional para o SDR estrategista. Para Gustavo Gomes, o modelo antigo está claramente esgotado: “O SDR operador, que segue roteiro, só dispara volume e repete a abordagem, não tem mais espaço.”
Fernanda foi ainda mais direta ao explicar a raiz do problema. “A grande maioria dos pré-vendedores são operadores, porque a grande maioria das empresas não entende o quão estratégica essa posição é.”
Muitas organizações ainda tratam pré-vendas como uma função de baixo valor, com pouca autonomia e expectativas irreais.
A mudança começa pela mentalidade de quem contrata e de quem executa. “O pré-vendedor que é mais estrategista vai ter um motivo muito claro no momento de entrar em contato”, explicou Fernanda.
Esses sinais podem vir de dados próprios, de movimentações do mercado ou de eventos específicos, como contratações, demissões, expansão ou mudanças regulatórias. Prospectar sem motivo claro virou sinônimo de desperdício.
Ao mesmo tempo, ficou claro que estratégia exige maturidade. Um profissional júnior precisa de guias, playbooks e estrutura. Já o profissional pleno ou sênior ganha autonomia para adaptar, questionar e criar.
Relevância: a palavra que resume a prospecção moderna
Quando o assunto chegou à abertura de mensagens, como e-mails, WhatsApp ou Linkedin, Jéssica Bosco foi enfática: não existe mensagem perfeita, existe mensagem relevante no contexto certo. “A palavra do ano de pré-vendas é relevância”, afirmou Fernanda.
Jéssica explicou que apenas cerca de 3% dos leads estão no momento exato de compra. Para esses, quase qualquer abordagem funciona. Para os outros 97%, é preciso quebrar padrões. “Se eu quero ter um resultado diferente, eu vou precisar fazer diferente”, disse.
Isso começa pelo assunto do e-mail, pela primeira linha da mensagem, pelo motivo real de contato. Não é sobre criatividade vazia, mas sobre conexão genuína. “Eu tenho um motivo verdadeiro, eu me conecto com a pessoa e não enrolo a pessoa sobre o meu motivo de contato”, resumiu Jéssica.
Personalização, criatividade e repertório cultural aparecem como diferenciais claros. Desde mensagens simples que geram curiosidade até ações mais elaboradas, como vídeos personalizados ou referências a interesses reais do prospect. “Leads são pessoas”, reforçou Gustavo em um dos momentos mais comentados do webinar.
Organização, foco e multicanalidade
Na parte final, o debate entrou na rotina prática de quem prospecta. E a recomendação foi: organização por blocos de tempo. Separar execução de planejamento, evitar trocas constantes de contexto e criar rotinas claras foi apontado como essencial para manter a produtividade real.
Quando o tema foi ligação fria, Fernanda trouxe um dado importante: uma taxa de conexão em torno de 10% é muito comum hoje. “Se ele está com 15%, eu diria até que tá bom”, afirmou. Mais importante do que aumentar chamadas é trabalhar multicanalidade, higiene de dados e relevância do contato.
Telefone, WhatsApp, e-mail, Linkedin, eventos e até interações presenciais fazem parte de uma cadência moderna. Apostar tudo em um único canal, especialmente sem contexto, tornou-se um risco alto demais.
Preparar 2026 começa agora
Ao final do webinar, ficou evidente que preparar a operação de prospecção para 2026 não é sobre prever o futuro, mas sobre ajustar o presente. É entender que tecnologia sozinha não resolve, volume sem estratégia cansa e que, no centro de qualquer processo comercial, continuam existindo pessoas.
Como resumiu Fernanda, “é confiar no processo também”. Para quem atua em vendas B2B, a mensagem foi clara: quem se adapta, estuda, amplia repertório e entende o novo papel da prospecção vai seguir relevante. Quem insiste em repetir fórmulas antigas, não.
Desenvolva suas habilidades em prospecção
Jéssica Bosco e Fernanda Garcia, junto com Thayse Miranda, já lideraram mais de 100 profissionais e geraram mais de R$ 1 bilhão em pipeline qualificado para vendas.
As três estrategistas são as professoras por trás da Academia Rapport, fundada com um objetivo claro: desenvolver times e profissionais de pré-vendas, através de educação de excelência.
A Academia Rapport oferece consultoria, treinamentos e uma comunidade para quem prospecta e para líderes comerciais.
Organize sua prospecção com um CRM completo
O webinar deixou claro que prospecção que funciona não se sustenta no improviso. E, sem um lugar único para organizar todas as etapas do processo comercial, a tendência é perder o controle. Consequentemente, vendas!
É aqui que entra a importância de um CRM: não como “mais uma ferramenta”, mas como a base para transformar esses insights em rotina.
Com o Agendor CRM, você consegue:
- Organizar o funil e enxergar, com clareza, em que etapa cada oportunidade está (e o que falta para avançar).
- Estruturar cadências e fluxos de follow-up, evitando que conversas promissoras morram por esquecimento ou falta de próxima ação definida.
- Registrar interações e contexto (ligações, mensagens, e-mails, reuniões), garantindo que a abordagem seja realmente relevante.
- Padronizar o processo sem engessar, criando consistência para o time e, ao mesmo tempo, permitindo adaptação.
- Ter histórico e inteligência comercial, para aprender com o que funciona, corrigir o que não funciona e evoluir a operação com dados reais.
Se a sua meta é entrar em 2026 com uma prospecção mais estratégica, previsível e conectada com o que o mercado exige, o primeiro passo é ter um lugar para centralizar e dar tração a esse processo.
Crie seu cadastro gratuito no Agendor e comece a estruturar sua operação.
