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Estratégias de vendas

Como fazer venda recorrente em negócios B2B?

O pagamento recorrente é um dos modelos de vendas que mais crescem ao redor do mundo. As vantagens são tantas que, hoje, diversos segmentos se beneficiam dele. Então, se você quer entender tudo sobre como fazer venda recorrente no seu negócio B2B, siga a leitura!

O que é venda recorrente?

A Economia da Recorrência, ou Subscription Economy, ganhou força em muitos países antes de chegar ao Brasil. Antes, ela costumava ser um privilégio somente das prestadoras de serviços, como TV a cabo, internet, jornais, convênios médicos e academias.

Porém, ao longo da última década, essa lógica começou a ser aplicada em mais tipos de negócios. Por exemplo, surgiram mais de 4 mil Clubes de Assinaturas no Brasil, além de outros serviços adotarem a cobrança recorrente para gerar mais praticidade ao consumidor. Hoje, o setor movimenta mais de 1 bilhão de reais por ano no país só no nicho dos clubes de assinaturas.

Mas você conhece quais negócios podem usar a venda recorrente? Bom, basicamente, toda cobrança feita automaticamente, para a venda de produtos ou serviços de consumo recorrente, voltada a pessoas físicas ou empresas, pode se enquadrar na chamada “venda recorrente”.

Por isso, se você quer trabalhar em seu negócio com um modelo de pagamento recorrente, está diante de uma grande oportunidade. 

Qual o diferencial da venda recorrente?

Ao contrário da venda transacional – que são as vendas comuns, quando se paga por um produto ou serviço uma única vez -, a venda recorrente é uma relação de compra que se mantém por um período maior de tempo, determinado pela duração do plano contratado. 

Dessa forma, enquanto o serviço continuar a ser prestado, o cliente deverá continuar realizando os pagamentos. Na maioria das vezes, existe um período mínimo e, caso o serviço seja cancelado antes do final deste período, uma opção pode ser cobrar uma multa por rescisão.

Para as empresas que vendem por venda recorrente, isso significa maior previsibilidade de receita e controle financeiro. A partir de uma única venda, a empresa garante uma receita para os meses seguintes, referente às mensalidades que o cliente pagará. Além disso, a gestão de assinaturas possui diversas outras vantagens, como:

  • Crescimento sustentável;
  • Fidelização de clientes;
  • Previsibilidade de estoque (no caso de produtos);
  • Redução de custos;
  • Otimização da equipe financeira com a automação de todo o processo de pagamentos e de cobrança.

Agora, se você quer fazer vendas recorrentes no seu negócio, entenda como começar.

A Receita Mensal Recorrente (MRR) é um dos principais indicadores das vendas recorrentes. Entenda melhor o que é e como calcular:

Como fazer venda recorrente em negócios B2B?

Aqui, você vai entender em passos simples como organizar sua empresa para vender através da recorrência para outras empresas:

Passo 1: Monte seus planos de assinaturas

Entenda como tornar seu produto ou serviço pode se transformar em um plano de assinatura. 

Por exemplo, se você vende um software (SaaS), estabeleça diversos planos para atender perfis diferentes de empresas. Nesse caso, os planos podem variar de acordo com tempo de duração da assinatura; as funcionalidades incluídas em cada preço; ou pela quantidade de usuários que podem acessar o login da empresa.

Para fazer esse desenho de planos, você precisa pensar no que faz mais sentido para sua empresa e seu público, e só então precificá-los.

Passo 2: Determine a estratégia de vendas

As vendas B2B podem ser realizadas por uma equipe de inside sales, ou, em muitos casos, podem ser low touch, ou seja, mais automatizadas. 

Isso demanda a construção de um site ou e-commerce no qual seu cliente pode fazer a escolha sozinho e concluir a compra em um checkout online. Essa opção vale a pena se o seu produto é simples de ser entendido e tem preços de planos fixos, gerando baixa complexidade de negociação. 

Caso contrário, é preciso investir em um time de vendas que tratará das demonstrações, ligações e negociações. Além disso, em ambos os casos, implementar um bom CRM pode ajudar a ter maior controle sobre a geração de leads e vendas. 

Veja como o Agendor pode ajudar sua estratégia de vendas recorrentes:

Passo 3: Mostre o valor da assinatura

Para fechar vendas recorrentes, seu cliente precisa confiar na sua empresa, pois estabelecerá uma relação de longo prazo. Por isso, seus produtos ou serviços devem trazer atrativos para o comprador. Ele deve sentir que é uma vantagem comprar algo por assinatura. Dessa forma, ofereça vantagens relativas ao preço, à comodidade, à experiência, à entrega, à exclusividade ou a outro ponto de atração.

Passo 4: Automatize as cobranças

Por fim, a maior vantagem dos negócios recorrentes é que, uma vez que a venda é realizada, a entrada financeira é quase que automática nos meses seguintes, sem nenhum esforço adicional de cobrança.

Isso porque você pode contar com uma plataforma de cobranças recorrentes que, a partir de um cadastro do cliente e das configurações do plano adquirido, automatiza as cobranças durante toda a duração do ciclo.

É essa plataforma de gestão de assinaturas e de cobrança que reduzirá as burocracias do seu negócio, te ajudará a reduzir os níveis de inadimplência e te dará a liberdade que só um parceiro especialista pode fornecer.

Quais negócios podem usar a venda recorrente?

O pagamento recorrente está mais presente em nosso dia a dia do que imaginamos. Pense comigo por um minuto: você assina alguma plataforma de streaming, como Netflix ou Spotify? Já ouviu falar sobre o Sem Parar, que te livra das filas dos pedágios por um preço acessível e assinatura recorrente?

E as contas que são debitadas automaticamente todos os meses, como água, luz, internet e plano de celular? Esses também são exemplos comuns que fazem parte da cobrança recorrente.

Entretanto, não são só esses os casos. O modelo se sofisticou e também pode ser usado em diversos negócios. Veja só:

  • Educação: escolas, universidades, cursos livres e EAD;
  • Academias: estúdios de pilates, personal trainer, espaços fitness; 
  • Escritórios de Contabilidade
  • Empresas de Consultoria;
  • Mercado imobiliário: condomínios, aluguéis;
  • Clubes de Assinatura
  • SaaS (software como serviço);
  • Aplicativos pagos;
  • Plataformas de conteúdo: portais de notícias, streaming de músicas e vídeos.

Portanto, diversos segmentos podem utilizar a cobrança recorrente e se beneficiar desse modelo. Agora, se você quer entender mais sobre como fazer venda recorrente, veja este artigo da Vindi que explica tudo sobre a automação de cobrança!

Esse artigo foi escrito por Daniela Leite, redatora na Vindi, empresa de pagamentos que ajuda negócios a venderem mais e sempre!