A motivação vai muito além de comissões e bônus. Pesquisas mostram que o reconhecimento no trabalho também é determinante.

Não existe área da empresa onde os resultados são mais cobrados do que na área de vendas. E para bater as metas e atingir os objetivos estipulados, é preciso saber motivar seus vendedores.

Neste contexto o reconhecimento no trabalho pode desempenhar um importante papel para que sua força de vendas se sinta prestigiada e continue dando o melhor de si.

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Antes de falarmos das formas tradicionais de motivação da equipe e sugerir outras abordagens mais comportamentais, vamos analisar os dados destas pesquisa sobre como os profissionais se sentem quanto ao reconhecimento no trabalho.

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Pesquisas sobre reconhecimento no trabalho

  • 89% das pessoas afirmam que sofrem de estresse por falta de reconhecimento no trabalho.

Os outros motivos de estresse são:

  • 78% falta de tempo devido a longa jornada de trabalho.
  • 69% relacionamentos interpessoais com colegas de trabalho.
A falta de tempo causa stress e desmotiva as esquipes.

A falta de tempo causa estresse e desmotiva as esquipes.

Veja o artigo na íntegra aqui: Estudo foi feito em Porto Alegre e São Paulo pelo International Stress Management Association

Como você pode perceber, não apenas o desequilíbrio entre esforço e reconhecimento do trabalho, mas os outros fatores, como falta de tempo e problemas de relacionamento, também acabam por afetar o desempenho das equipes.

Um outra pesquisa, desta vez realizada pelo Núcleo Brasileiro de Estágios, aponta resultados que apenas confirmam essas conclusões.

O nome da pesquisa não poderia se encaixar melhor em nossa conversa:

“Quais são as situações mais desmotivantes”

  • 55,61% falta de reconhecimento no trabalho
  • 14,5 % ser contratado para uma tarefa e atuar em outra
  • 12,42% fazer as mesmas atividades de um colega, mas com salario menor
  • 8,79% acumular funções de outras pessoas
  • 7,67 % realizar atividades diferentes da minha profissão

Para ver mais detalhes da pesquisa, acesse: Falta de reconhecimento é o que mais desmotiva os jovens, aponta pesquisa

Novamente, a falta de reconhecimento do trabalho e do esforço pessoal é o fator que mais se destaca. Essa já é uma boa pista do que fazer para motivar sua equipe e atingir resultados, sem criar um clima de pressão e descontentamento.

Muitos gestores de vendas acreditam que sua equipe precisa reagir a pressão. Sim, a profissão de vendedor exige habilidades de resiliência, mas nada que supere certos limites, a partir dos quais o efeito será exatamente o contrário: menor desempenho!

Veja dados da pesquisa apresentada pela revista Exame e que falam sobre isso:

Pesquisa: 3 vilões da motivação do trabalho

Perguntados sobre o que mais os desmotiva no trabalho, os 3 primeiros motivos foram os seguintes (divididos por faixas etárias):

  • 24,1% dos jovens, entre 21 e 28 anos ficam desmotivados com: Salário abaixo da expectativa
  • 24,3% dos maduros, entre 29 e 35 anos ficam desmotivados com: Atmosfera pesada na organização
  • 26,3%  dos mais experientes, entre 43 e 49 anos ficam desmotivados com: Falta de reconhecimento do trabalho

Se quiser ver mais dados da reportagem, leia: 3 vilões da motivação do trabalho e como encará-los

Mais uma vez, a falta de reconhecimento no trabalho se destaca e, ainda mais grave, entre os profissionais mais experientes, aqueles que geralmente estão em sua fase mais produtiva, com relacionamentos consolidados com boa parte da carteira de clientes e amplos conhecimentos da “manhas” do mercado.

Já pensou um deles trocar sua empresa pela concorrência?

Quer saber como motivar sua equipe, reconhecendo seu trabalho, para atingir os melhores resultados?

Veja primeiro quais são s formas mais tradicionais de reconhecimento do trabalho por meio de remuneração e premiações:

Praticando o reconhecimento no trabalho e a motivação

O reconhecimento no trabalho faz as pessoas se se superarem.

O reconhecimento no trabalho faz as pessoas se superarem.

Normalmente os funcionários tem um salario fixo e a ele podem ser agregados outros valores, vantagens e benefícios como forma de incentivo ao desempenho.

No Brasil, férias remuneradas e décimo terceiro salário, além de outros, como licença maternidade, são obrigatórios.

Assim, as formas mais comuns de motivar os funcionários seriam:

Benefícios como cesta básica, vale refeição, seguro saúde etc.
Tem um caráter mais geral. Não premiam o esforço individual, mas é uma forma de reconhecimento, dado que nem todas as empresas oferecem.

Comissão sobre vendas
Uma das mais usadas, deve ser muito bem estudada para que seus percentuais não levem a distorções.

Com o tempo, o vendedor acaba se acostumando com ela, que deixa de ser um fator de motivação para ser encarada apenas como parte do salário a partir de um desempenho mínimo que ele sabe que pode atingir.

Prêmios por atingir metas
Os vendedores recebem metas que devem ser atingidas para que possam receber prêmios e bonificações. A vantagem é que o gestor pode adequar seus objetivos gerenciais com o desempenho da equipe.

A desvantagem é a possibilidade de errar ao estipular as metas de cada vendedor e acabar comentado injustiças.

As metas podem ser estipuladas para a empresa como um todo, em conjunto com metas individuais ou não. Metas coletivas levam a um maior engajamento do grupo e cobranças internas na equipe, o que pode trazer mais resultados, mas também gerar um clima ruim.

Campanhas especiais de vendas
Grandes corporações costumam criar campanhas temáticas de incentivo de vendas, oferecendo prêmios como viagens, eletrodomésticos e até carros.

Existe um grande esforço de endomarketing, com campanhas por e-mail marketing, cartazes e decoração dos ambientes, as vezes até com a criação de logos e mascotes da campanha.

Acontecem treinamentos e palestras motivacionais. Tudo isso, muitas vezes, em conjunto com uma campanha de publicidade junto aos clientes.

Tem uma grande força motivacional sobre as equipes e melhoram muito o clima organizacional, mas são bastante caras e devem ter um planejamento perfeito.

Convenções de vendas
Reunir a equipe de vendedores para fazer um balanço dos resultados do ano, anunciar novos projetos para o ano seguinte, apresentar produtos ou serviços que serão lançados e as metas para o período e, se for possível, fazer isso em um clima mais agradável e festivo, em um hotel ou mesmo resort.

O resultado sobre a motivação das equipes fica evidente.

Mas que outras medidas podem ser tomadas para motivar as equipes?

Motivação vai muito além de recompensas financeiras.

Motivação vai muito além de recompensas financeiras.

Como vimos, o reconhecimento do trabalho é muito valorizado pelos funcionários. Muitas vezes, algumas atitudes simples podem ter um grande efeito:

  • Consulte os vendedores diretamente envolvidos antes de tomar uma decisão importante.
  • feedback constante sobre qualquer solicitação especial que confiou a um funcionário.
  • Promover cursos, treinamentos e capacitação é outra maneira de incentivar a equipe.
  • Crie programas de sugestões para que a equipe como um todo sinta que seus conhecimentos e experiência são reconhecidos e podem ajudar a empresa.
  • Caso a empresa ofereça benefícios, crie cestas de benefícios opcionais, em que o colaborador pode escolher quais quer receber em troca de outros que não necessita.
  • Pratique o elogio em público e a crítica em particular.
  • Deixe claro que critérios a empresa usa para oferecer oportunidades de crescimento profissional em função do desempenho.
  • Por fim, reconheça o sua equipe em 4 níveis de percepção:
  • Reconheça cada colaborador como indivíduo e não apenas como empregado, fazendo-o notar que é tratado com respeito e dignidade.
  • Reconheça os resultados, não só com comissões e bônus, mas com elogios por seu desempenho e até diplomas e troféus de valor simbólicos.
  • Reconheça o esforço. Muitas vezes a conjuntura econômica ou outros fatores afetam o desempenho de um vendedor que se esforçou muito. Ele deve perceber que você reconhece isso.
  • Reconheça pelas competências. Todos os conhecimento, habilidades e técnicas que aquela vendedor domina e que emprega tão bem para ajudar a empresa a atingir seus resultados precisam ser percebidos e aproveitados. Convide um desses vendedores para dar uma palestra aos demais, por exemplo.

Para saber mais sobre este assunto, você pode ler este artigo: Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados