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Como implementar CRM: evite os 7 erros mais comuns

Escrito por
Gustavo Paulillo

Saber como implementar CRM é muito difícil ou será que as empresas que não estão estruturadas o suficiente para a implantação?

O sistema de CRM é uma ferramenta de apoio às equipes e à empresa. Dessa forma, sua implementação precisa ser tranquila e não interferir negativamente nas rotinas de uma empresa.

Mesmo assim, existem sistemas de CRM que demandam um trabalho muito grande das empresas e influenciam diretamente no funcionamento das mesmas, o que pode trazer sérios prejuízos.

Se por um lado o sistema de CRM auxilia a implementar ou a melhorar os processos de vendas para torná-los funcionais, por outro, ele não pode, em momento algum atrapalhar e prejudicar os resultados gerenciais.

Por isso é muito importante relembrar que o sistema de CRM tem como papel auxiliar e aperfeiçoar o trabalho das empresas e não prejudicar ou estragar o trabalho que elas já fazem.

Pensando nisso, fizemos uma lista com os 7 erros mais comuns que acontecem na hora da empresa fazer a implementação do CRM. Confira!

Como implementar CRM sem errar

Na hora de fazer a implementação do CRM muitas empresas se atrapalham, com atitudes afobadas; Veja como implementar CRM evitando os erros mais comuns:

Erro 1: Não pensar em quem vai utilizar o sistema de CRM

Um grande erro cometido pela alta cúpula das empresas é tomar decisões sem levar em consideração como elas irão interferir na rotina das pessoas. É preciso ter o foco no usuário, pois ele não irá usar um sistema de CRM que não seja útil em seu dia a dia.

O sistema de CRM precisa vir pra somar e não para dividir ou diminuir. Por isso, escute e envolva as pessoas que serão mais atingidas pelo sistema antes da implementação. Isso fará toda a diferença no resultado.

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É preciso ter o foco no usuário, pois ele não irá usar um sistema de CRM que não seja útil em seu dia a dia

Erro 2: Falta de processos bem definidos

Qual é o processo de vendas da sua empresa? Existe prospecção, folow-up de vendas, pós-vendas?

Se a sua empresa não sabe nem do que isso se trata, é melhor sentar e rever as coisas antes da implantação de um sistema de CRM. Isso por que o CRM pode até ajudar a melhorar algumas imperfeições no processo, mas é incapaz de criar um processo comercial em uma empresa que não o tenha.

Portanto, defina bem os processos da sua empresa e, apenas depois disso, estude a implementação de um sistema. Não tem como implementar CRM sem esta providência.

Erro 3: Acreditar que a implantação do sistema de CRM vai garantir mais vendas

O CRM é um sistema que ajuda na integração dos processos da empresa e que auxilia no gerenciamento do relacionamento com o cliente para que ele seja uma moeda de troca no momento da venda e após a venda.

No entanto, o CRM não é uma garantia de que a empresa vai vender mais a partir do momento de sua implementação. O CRM não faz venda. O que ele proporciona é uma rotina de processos de vendas que, quando respeitada, proporciona melhores resultados.

Apenas com a rotina voltada para o CRM é que surgirão melhores práticas por parte da equipe de vendas e melhores resultados (consequência de um bom processo de vendas, estimulado pela adoção da ferramenta).

Veja também: A função do CRM na gestão do sucesso comercial

Erro 4: Parar a empresa para a adoção do CRM

Se você acha que não tem como implementar CRM sem para a empresa, mude de ideia!

O CRM não é uma solução milagrosa que tem todas as respostas para os problemas de vendas.

Muitas vezes, algumas empresas alteram toda a estratégia de comercialização do seu produto ou serviço ou mexem no orçamento da empresa para a compra de uma ferramenta, acreditando que ela salvará a lavoura e resolverá todos os problemas.

No dia seguinte, os desafios continuam lá e a ferramenta não fez nenhum milagre. O CRM é uma ferramenta de inteligência para auxilar nos processos comerciais das empresas e não uma varinha mágica.

Por esse motivo, o desempenho do seu sistema de CRM será tão proveitoso quanto a sua equipe de vendas permitir. Lembre-se disso.

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Erro: Parar a empresa para a adoção do CRM

Erro 5: Gastar mundos e fundos com a implementação do CRM

Independentemente de a sua empresa ser micro, pequena, média ou grande, o gasto com infraestrutura para a implementação de um CRM é desnecessário.

Há algum tempo era impossível falar em sistema de CRM sem falar em grandes investimentos em servidores e uma grande rede corporativa. Hoje, há como implementar CRM sem grandes gastos.

Com o cloud computing esse tipo de investimento é desnecessário. Além de contar com um espaço muito mais seguro de armazenamento, atualizado com as maiores tecnologias de criptografia, o espaço de armazenamento é muito maior, uma vez que, se você estourar a sua banda, pode simplesmente migrar para um plano com um espaço maior.

Novos servidores não serão necessários caso seu espaço acabe. Nada de pânico se a luz acabar e, muito menos, desespero no caso do servidor queimar. Na nuvem existe backup de tudo.

Se você ainda precisa de mais informações, entenda por que você deveria apostar nos negócios em nuvem.

Saiba mais: CRM na gestão do relacionamento com o cliente: ágil e eficiente

Erro 6: Não estabelecer métricas para medir o sucesso

Como você vai saber se a implantação deu certo? Como implementar CRM e medir resultados?

A implementação sem metas sólidas é uma ideia sem fundamento. Isso porque todo o projeto precisa resolver um problema e qual é o problema que o CRM precisa resolver na sua empresa?

Sendo assim, crie métricas para cada uma das áreas do negócio que serão impactadas pela implementação do sistema de CRM e analise a eficácia do software através delas.

Erro 7: Desistir depois de muito pouco uso

A implementação de CRM é um voo de galinha. Na primeira semana, todo mundo quer utilizar a novidade, mas logo depois todo mundo esquece. Isso acontece em muitas empresas e, quando percebemos, voltamos à estaca zero.

A implementação do CRM precisa ser levada a sério no dia a dia da empresa, para que se transforme em uma rotina dos funcionários. Somente assim ele terá algum efeito na empresa.

Por isso, não resista às desculpas dos funcionários dizendo que o CRM é uma perda de tempo, um sistema chato e inútil. Incentive e cobre, diariamente o uso da ferramenta.

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