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Dicas de linguagem corporal: aprenda com grandes negociadores

Escrito por
Gustavo Paulillo

A linguagem corporal em vendas pode ser uma importante vantagem nas negociações, veja como tirar proveito dela

Dizem que a negociação é a arma dos grandes vendedores. Saber negociar é, para muitos, um diferencial único para conseguir inovar e implementar grandes avanços.

Podemos parar e pensar, por exemplo, no estilo duro de Jeff Bezos se posicionar ao fazer contratos para a Amazon junto a grandes editoras e livrarias, para que ele possa ter as melhores condições de vendas de livros, seja para o Kindle ou em versão impressa.

OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas de linguagem corporal deste artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações from Agendor

Dicas de linguagem corporal em vendas

O estilo de Steve Jobs de fazer exigências sigilosas até na contratação de funcionários para que seus lançamentos e invenções não fossem descobertos antes da hora diz muito sobre ele.

No outro lado da ponta, temos até Vito Corleone, com a célebre frase “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que mostra a sua maneira única e peculiar de negociar com parceiros e até mesmo concorrentes.

Mas existe um fator muito importante quando o assunto é negociação, e muitos se esquecem disso: a linguagem corporal.

Certamente os maiores negociadores do mundo não deixaram passar desapercebida a postura e o comportamento corporal de seus oponentes e negociadores durante uma conversa séria.

A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente, sobre o que está sentindo.

Não tem como ler a linguagem corporal de uma pessoa por completo, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se “diagnosticadas” de maneira errada, significar coisas completamente diferentes.

Mas a grande verdade é que ter uma noção sobre a linguagem corporal pode valer como uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações.

E, quando falamos em vendas, qualquer vantagem que possamos ter para compreender melhor nossos potenciais clientes, melhor.

Antes de mais nada, não acreditamos que a mesa de negociação é uma mesa de conflito. Nós acreditamos que a negociação é o momento em que cliente e empresa podem conhecer um pouco mais sobre seus trabalhos e um pouco mais sobre quem são, além de alinhar expectativas, dúvidas e promessas.

Uma boa negociação é feita com relacionamento – quando vendedores sabem o que seus potenciais clientes esperam e, por isso, deixam claro o que podem fazer por eles.

Mas, muitas vezes, as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.

É nesse momento que precisamos usar as dicas de linguagem corporal para entender um pouco mais do que se passa com nossos clientes.

Por isso, preste atenção a essas 3 sugestões ou gestos ao fazer uma venda ou acordo. Só assim você terá como ler a linguagem corporal da outra parte na negociação.

Lembre-se de que a negociação não é apenas sobre algo que você diz. Há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais das pessoas.

Especialistas dizem que o comportamento corporal das pessoas responde por mais de 90% da nossa impressão delas e supera as palavras que usam. Acontece que há momentos em que não nos damos conta disso e achamos que nossas impressões são fruto do instinto ou “uma pulga atrás da orelha”.

Com isso em mente, aqui estão 3 dicas sobre linguagem corporal não tão óbvias que podem ajudá-lo a ter vantagem e entender melhor o que seus potenciais clientes esperam de você em sua próxima negociação.

Antes de conferir as 3 dicas e até indicações de livros de linguagem corporal, que tal ler esta postagem de nosso blog, bastante relacionada ao assunto: 4 livros famosos sobre a arte de influenciar pessoas

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Jeff Bezos, Steve Jobs e até mesmo Vito Corleone usam suas estratégias infalíveis de negociação

#1. As pupilas

Dizem que os olhos são a “janela da alma”, e isso certamente é uma verdade em negociação.

Você pode aprender muito sobre o estado da mente de uma pessoa observando o tamanho das suas pupilas.

De acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo. Se as pupilas continuarem a estar em evidência, você pode estar perto de uma resolução.

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Preste atenção aos olhos e pupilas de seus clientes: eles dizem muitas coisas

#2. As mãos torre

As mãos em formato de torre, como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.

Mas a torre pode ser uma faca de dois gumes: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use com moderação. Se você precisa mostrar força, você pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

#3. Os toques enganosos

Lembra-se dos três macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”?

Eles são tipicamente descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente.

Pense naqueles macacos na próxima vez que estiver em uma negociação, porque quando seu ouvinte fizer um gesto semelhante (toque na boca, olhos ou ouvidos), ele pode estar tentando esconder o que realmente pensa ou até mentindo para você.

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Não escuto, não vejo e não digo nada.

Preste atenção nesses 3 gestos simples de comportamento corporal

Em, “A linguagem das emoções”, o escritor Paul Ekman demonstra como podemos compreender melhor as emoções das pessoas e interagir com elas, ganhando influência, através da linguagem corporal.

Ekman é um psicólogo americano que é pioneiro no estudo das emoções e expressões faciais.

O método desenvolvido por ele já foi aplicado no FBI para encontrar traços de psicopatia em suspeitos e para conseguir arrancar confissões de criminosos. O seriado americano “Lie to Me” foi baseado nos estudos de Paul Ekman.

Isso demonstra que, a linguagem corporal e nossas expressões não são apenas simples acaso. Elas são resultado de coisas que passam pela nossa cabeça quando somos questionados ou confrontados com alguma situação.

Os estudos de Paul Ekman mostram que o corpo deixa bem claro nossos sentimentos e opiniões sobre as coisas, mesmo que digamos o contrário.

Os 3 sinais que mencionamos acima são simples, mas se você os mantiver em mente na próxima vez que você entrar em uma negociação de qualquer tipo, você pode ver que eles lhe darão uma significativa vantagem.

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Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

Separamos para você alguns livros com dicas de linguagem corporal com informações bastante relevantes:

  • Manual de Persuasão do FBI: escrito pelo agente especial Dr. Jack Schafer, revela como este órgão de segurança americano detecta mentiras ao analisar o comportamento corporal de interrogados.
  • Desevendando os Segredos da Linguagem Corporal: de autoria de Allan e Barbara Pease, desevenda os segredos das expressões faciais e movimentos do corpo.
  • A Linguagem do Corpo: de David Cohen, traz detalhes até de movimentos de sobrancelha e da inclinação da cabeça para ajudar você a saber como ler a linguagem corporal das pessoas.

Você conhece a programação neurolinguística? Então confira esta postagem: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

Que achou destas dicas de linguagem corporal em vendas? Se quiser mais algumas boas sugestões para usar em negociação, baixe esta apresentação: As 4 regras de ouro da negociação

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