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KPIs de Vendas: indicadores
desempenho para potencializar a
performance da equipe
KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

Introdução

Acompanhar de perto os KPIs de vendas e os indicadores de desempenho individuais é fundamental para entender onde o time comercial está perdendo oportunidades e quais competências precisam ser desenvolvidas para garantir maior produtividade e melhores resultados.

Mas quais indicadores são realmente relevantes para a gestão de um time de vendas de alto desempenho? E como as lideranças das áreas comercial e RH podem colaborar para acompanhá-los e definir ações com base neles?

Neste Guia, reunimos as experiências do Agendor e da Sólides para explicar quais KPIs todo o gestor precisa acompanhar e como o alinhamento entre os departamentos pode ser decisivo para a construção de times de vendas de alta performance.

Quer melhorar ainda mais a sua gestão e os resultados do seu time de vendas? Continue a leitura!

Equipes Agendor e Sólides
KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

O que são indicadores
de desempenho

KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

O que são indicadores de desempenho

Indicadores de desempenho, também chamados de KPI (Key Performance Indicators) são instrumentos de gestão fundamentais para a avaliação de processos e performance. Isso porque permitem que os gestores acompanhem o alcance de metas, identifiquem problemas e proponham melhorias.
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Indicadores são instrumentos de gestão essenciais na avaliação de processos e iniciativas

Nesse sentido, existe uma infinidade de categorias de indicadores que podem mensurar métricas de diversas áreas corporativas. Mas, para começar a definir as métricas que sua empresa realmente precisa e não se perder em um mar de dados, é essencial pensar quais são os indicadores de fato necessários para serem acompanhados em seu negócio.

De forma geral, os KPIs selecionados podem ser resumidos em quatro propriedades-chave: eles têm de ser específicos, mensuráveis, confiáveis e relevantes do ponto de vista da organização. Qualquer índice ou número que não cumpra minimamente essas quatro características é um indicador que deve ser revisado.

Propriedades-chave dos bons KPIs

Específicos
Mensuráveis
Confiáveis
Relevantes
KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

KPIs de vendas que todo gestor deve acompanhar

KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

KPIs de vendas que todo gestor deve acompanhar

Conforme citamos, existem diferentes categorias de indicadores que ajudam a avaliar processos tanto de forma quantitativa quanto qualitativa.

No área comercial, ambas as análises são importantes para embasar a tomada de decisão – investimentos em novos mercados, contratação de profissionais, participação em determinado evento, redução do número de visitas realizadas por mês, aumento no número de ligações ou apresentações virtuais, entre outras ações.

Assim, para definir os indicadores de desempenho da área, é essencial que a liderança saiba exatamente aonde quer chegar e o que é relevante para o seu processo, eliminando KPIs que não estejam alinhados com a estratégia ou diretamente relacionados a ela.
Alguns exemplos de KPI na área de vendas são:

Ticket médio: o valor total de vendas realizadas dividido pelo número de clientes;

Índice de ativação: diferença entre a quantidade de clientes na carteira e a quantidade de clientes que efetivamente faturam;

Tempo do ciclo de vendas: o tempo que um cliente leva desde sua atração até a efetivação da compra;

Churn rate: diz respeito ao número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente;

Clientes novos X existentes: relação entre o faturamento de todos os clientes e o faturamento apenas de clientes novos ou antigos;
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Taxa de conversão: percentual de propostas enviadas e propostas fechadas;

Custo de aquisição de clientes: o valor gasto para a aquisição de cada novo cliente.
KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe
Vale destacar que, de acordo com o tipo de empresa e o tamanho da área comercial, é possível incluir novos indicadores para entender como o processo de vendas está evoluindo na organização.

Esses KPIs dizem respeito à área de vendas de forma geral. Mas é importante que você não confunda indicadores de performance individuais com indicadores do setor.

Logo, os indicadores de resultados citados acima não estão diretamente relacionados com o desempenho de cada colaborador da área de vendas.
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2.1. Número de vendas por vendedor


Ainda que pareça óbvio, mensurar os resultados individuais e coletivos, no que diz respeito ao número de vendas, é de extrema importância para entender a performance do time. Além disso, conhecendo bem o funil de vendas, é indicado acompanhar também as etapas que antecedem o fechamento do negócio: como reuniões de vendas, propostas enviadas, entre outras.

Para isso, a dica é trabalhar com metas periódicas e manter um acompanhamento próximo dos vendedores, para entender se eles se mantêm engajados e motivados e, ainda, onde pode estar o gargalo para cada um.


Para que todo o time alcance o melhor desempenho, é essencial entender as particularidades de todos.
2.2. Receita por vendedor
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Avaliar a receita trazida por cada um dos vendedores também é importante para entender o desempenho da equipe e se, além do volume de negócios, o resultado financeiro está dentro do esperado para o equilíbrio financeiro.

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É assim que será possível avaliar, por exemplo, se um membro do time está dedicando muito tempo a poucas contas, mas que representam uma receita maior em relação à média dos contratos fechados e, por isso, não deve ser avaliado como tendo uma baixa performance entre seus colegas (aliás, pelo contrário!).

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Uma boa dica é comparar as métricas com o período anterior para ter uma visão mais detalhada dos resultados e do crescimento na performance. Com isso, é possível criar uma linha do tempo mostrando a média de receita e identificando quais vendedores apresentam melhores resultados, considerando também períodos de altas e baixas nas vendas.
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2.3. Tempo de rampeamento
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O tempo de rampeamento calcula o tempo gasto por cada novo vendedor para começar a atingir as metas estabelecidas e trazer retorno financeiro para a empresa após a sua contratação. Dessa forma, é possível ter uma melhor dimensão do ritmo de crescimento da equipe de vendas.
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Esse indicador também ajuda a fazer projeções avaliando, por exemplo, a necessidade e o momento ideal de contratação de novos vendedores para que os resultados do plano de negócio sejam entregues da forma como foram planejados.
2.4. Tempo de resposta ao lead
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Esse é um indicador que ajuda o gestor a mensurar a produtividade da equipe. Ele mostra o tempo que a equipe ou um vendedor leva para entrar em contato com um lead.
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Esse timing é de extrema importância para garantir as vendas, uma vez que os prospects dão muito mais valor aos vendedores que respondem rapidamente seus contatos comerciais.
2.5. Oportunidades abertas e perdidas

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Esse KPI ajuda a traçar um importante diagnóstico das demandas do time de vendas e aponta as possíveis falhas no fechamento de propostas.


Analisando o número de oportunidades abertas, o gestor consegue visualizar as demandas de cada vendedor dentro de um determinado período, definindo metas para que a probabilidade de fechar negócios seja maior.


Já os números de oportunidades perdidas ajudam a identificar erros no processo, seja por responsabilidade do representante ou porque o número de oportunidades abertas não é suficiente.


Leia também: como fazer relatório de vendas
IMPORTANTE: CADA EMPRESA DEVE DEFINIR AS MÉTRICAS DA ÁREA DE VENDAS E OS INDICADORES DE PERFORMANCE INDIVIDUAIS QUE FAZEM MAIS SENTIDO PARA O SEU PERFIL DE NEGÓCIO.
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Alinhamento entre Vendas e RH: potencialize a performance do time!

KPIs de Vendas: indicadores de desempenho para potencializar a performance da equipe

Alinhamento entre Vendas e RH: potencialize a performance do time!

Com base nos indicadores de produtividade, como o gestor pode melhorar a performance dos profissionais? Uma dica é estar próximo ao setor de RH e utilizar as ferramentas do departamento para garantir contratações mais acertadas e uma gestão de pessoas mais eficiente.


Afinal, o RH é o responsável por gerir os colaboradores prezando sempre por produtividade, motivação, engajamento e retenção. Dessa forma, ele pode oferecer instrumentos de gestão importantes para potencializar os resultados dos profissionais e garantir uma performance mais promissora.


Uma dessas ferramentas é a gestão comportamental, que classifica os profissionais de acordo com seu perfil e possibilita que o gestor extraia o máximo possível dos pontos fortes de cada colaborador, sempre respeitando suas individualidades e características.
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3.1. Contrate a pessoa certa para o lugar certo
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No momento de contratar novos colaboradores, é fundamental que RH e o gestor de vendas atuem de forma alinhada. Após fazer um estudo com base nos indicadores e obter uma análise sobre a contratação de mais profissionais, é importante que o comercial acione o departamento de Recursos Humanos para que se encontre o perfil ideal para a vaga.


Nessa etapa, é importante realizar o mapeamento de perfil comportamental dos candidatos, descobrindo quais são as competências, áreas de talento e pontos a se desenvolver em cada um, bem como se elas são compatíveis com requisitos da vaga.


Isso porque, uma contratação errada atrasa o alcance das metas e altera os prazos, o que impacta negativamente nos indicadores de RH e nos resultados da empresa.


Após a contratação, as duas áreas devem se manter alinhadas para acompanhar os resultados iniciais e o desenvolvimento dos novos colaboradores.


Se necessário, é possível montar um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) para potencializar habilidades que ainda não estão totalmente desenvolvidas.
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3.2. Conheça o perfil comportamental do time


O mapeamento de perfil comportamental ajuda a identificar as competências e tendências comportamentais de cada indivíduo, dividindo-os em grupos. Hoje, são utilizados quatro grupos de perfis que englobam todas as pessoas:

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• Comunicador
• Executor
• Planejador
• Analista

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Conhecer as características de cada um dos perfis é uma forma de criar times de alta performance, já que permite unir habilidades que se complementam e minimizar carências  da equipe.


Tenha em mente que, muitas vezes, o desempenho ineficiente das equipes está ligado à designação de pessoas para executarem determinadas funções que não condizem com as características do seu perfil comportamental.
Leitura recomendada:
O que é perfil comportamental e como aplicá-lo na gestão
3.2.1. Os comunicadores


Comunicadores são pessoas extrovertidas, sociáveis e que se adaptam com bastante facilidade. Não gostam de monotonia e precisam sempre de novos desafios para se manterem motivados.
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Esse perfil aprecia trabalhos mais dinâmicos e costuma se dar muito bem na área de vendas, já que tem maior facilidade em lidar com todos os públicos. Comunicadores são otimistas e entusiasmados, por isso tendem a ser vendedores de alta performance.
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3.2.2. Os executores


Executores são líderes natos. Ativos, otimistas, dinâmicos e movidos a desafios, eles não têm medo de assumir riscos para alcançar o que desejam.


Determinados e perseverantes, os executores têm muita disposição física para o trabalho e também se dão bem na área de vendas. Por serem altamente competitivos, eles se sentem bastante confortáveis em ambientes voltados para metas.
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3.2.3. Os planejadores


Os planejadores são bem diferentes dos dois primeiros tipos. Isso porque têm um perfil mais calmo, são prudentes e controlados. Trabalham bem com regras preestabelecidas e são muito disciplinados.


Em situações difíceis ou de emergência, os planejadores são aqueles que conseguem agir tranquilamente para solucionar o problema. Além disso, são observadores, pacientes e de fácil relacionamento. No entanto, têm um perfil mais introvertido. Logo, os planejadores podem não ser o melhor perfil para vendedores, mas eles se dão muito bem na função de planejamento de estratégias.
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3.2.4. Os analistas


Por fim, os analistas são profissionais mais preocupados e rígidos, que buscam sempre uma entrega com qualidade. Geralmente, são pessoas mais caladas e retraídas, mas que gostam de trabalhar com o estímulo dos demais. Além disso, são extremamente detalhistas e organizados, mas se cobram bastante e podem soar pessimistas. Esse tipo de profissional se dá bem em atividades mais analíticas, que envolvem processos, rotinas e pesquisas.
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3.3. Divida a equipe de vendas por especialidades

A gestão tradicional da equipe de vendas também mudou com o tempo. Hoje — e cada dia mais —, é trabalhado o conceito de especialização em vendas, ou seja, os colaboradores da área são divididos em funções específicas, conforme veremos a seguir:
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• LDR (List Development Representative): sua função é compilar e enriquecer as listas de prospecção, encontrando dados que faltam e tornando-as mais completas;

• SDR (Sales Development Representative): é quem recebe os leads enviados pelo marketing, identifica as oportunidades e quais leads atendem aos critérios de perfil de cliente ideal;

• BDR (Business Development Representative): é responsável por qualificar leads por meio da prospecção outbound. Geralmente, atua com tickets maiores e busca novas oportunidades;

• Closer (Executivo de contas/Vendedor): é quem cuida diretamente da negociação com o prospect, fazendo follow-ups e administrando os detalhes do fechamento da venda.


Conhecendo bem o perfil comportamental de cada profissional de vendas, será possível alocar a pessoa certa para a função que é mais compatível com suas características e habilidades.
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3.4. Avalie indicadores de desempenho individual


Depois de contratar os profissionais mais alinhados, ajustar a equipe com base no perfil comportamental e estabelecer funções específicas de acordo com as características de cada funcionário, é preciso acompanhar de perto os KPIs de vendas e os indicadores de desempenho individuais.


Esse acompanhamento vai ajudar o gestor da equipe a entender onde cada profissional está tendo maior dificuldade e quais habilidades e competências precisam ser desenvolvidas para que ele alcance uma melhor performance.


A cobrança de resultados é ponto-chave nessa equação. Não adianta ter toda a informação em sua mão, montar estratégias, mas não cobrar os resultados de seus colaboradores e gestores.
Para tanto, é preciso enxergar e transmitir a ideia de que os indicadores são projeções de um futuro próximo e consistem em dados reais e tangíveis. Assim, cobrar que seus colaboradores atinjam metas é uma contribuição importante para a evolução profissional e pessoal deles.


Por fim, é preciso apresentar os KPIs como uma ferramenta de desenvolvimento da empresa. Essa atitude ajuda a minimizar a pressão de quem é cobrado e de quem cobra.

O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita que ajuda a alinhar desempenho individual com os objetivos pessoais de cada vendedor. Conheça!
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Conclusão


As empresas precisam se preparar cada vez mais para encarar a concorrência e conseguir competir não só em preços, mas também em qualidade de produtos e serviços. Organizações são constituídas por um todo. Por isso, não há como separar departamentos, funções ou pessoas para investir, esquecendo-se do restante.


E para manter uma empresa funcionando e lucrando, é preciso acompanhar o que está acontecendo em todas as áreas dela. Seja em vendas ou no RH, a gestão de talentos é um dos topos dessa pirâmide chamada organização.


As métricas são imprescindíveis para garantir decisões assertivas sobre contratações e demissões, fluxo de vendas, investimentos em comunicação, entre outros. Essa é a receita do bolo! Não existe mágica. Existem indicadores.
O ponto principal é escolher as métricas essenciais para a sua empresa, colher dados e informações concisos, fáceis, checáveis e realizar cálculos constantemente. Em paralelo, investir na capacitação e no bem-estar dos profissionais.


Esperamos que esse Guia tenha ajudado você a esclarecer todas as dúvidas sobre os KPIs e os motivos pelos quais os indicadores são um grande benefício para a sua empresa.


Sucesso!


Times Agendor e Sólides
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Este conteúdo foi desenvolvido por:

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