Formas de negocia\u00e7\u00e3o e ancoragem: 7 falhas a evitar<\/h2>\n\n\n\n
Quanto menos voc\u00ea desenvolver essa habilidade de ancoragem na negocia\u00e7\u00e3o, mais oportunidades ficar\u00e3o no meio do caminho.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0s vezes, os negociadores caem em armadilhas e deixam os recursos em cima da mesa, porque n\u00e3o podem enxergar a oportunidade no final do t\u00fanel. Para isso, \u00e9 preciso evitar alguns erros e optar pelas formas de negocia\u00e7\u00e3o mais adequadas.<\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea foge desses erros, e cria bons h\u00e1bitos tem o sucesso nas suas vendas. Aqui est\u00e3o os erros que voc\u00ea deve evitar a todo custo.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais sobre formas de negocia\u00e7\u00e3o nesta postagem de nosso blog:\u00a0Processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Negociadores de sucesso fazem planos detalhados. Eles sabem que suas prioridades e alternativas nem sempre v\u00e3o ajuda-los a chegar a um acordo.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea deve conhecer seus limites e seus pontos de flexibilidade, bem como precisa entender suas limita\u00e7\u00f5es de tempo e de dinheiro, para saber que muitas vezes voc\u00ea vai precisar de mais de 1 reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o e quais os limites de sua precifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Depois de preparar a sua pr\u00f3pria agenda, comece a se colocar no lugar dos clientes: suas prefer\u00eancias, alternativas e limites.<\/p>\n\n\n\n Uma vez que voc\u00ea estiver na mesa de negocia\u00e7\u00e3o, teste suas hip\u00f3teses para determinar quais s\u00e3o as prioridades de seus prospect<\/i><\/strong>. Prepare uma an\u00e1lise sobre tudo que voc\u00ea puder coletar e estude isso antes de ir para a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E lembre-se a \u00faltima coisa que deve acontecer neste processo \u00e9 a negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os<\/a><\/strong>: antes disso, mostre para seu cliente o “valor” de sua solu\u00e7\u00e3o, n\u00e3o quanto ele custa.<\/p>\n\n\n\n Os negociadores precisam analisar os preconceitos de seus interlocutores e trazer para a mesa. Como eles ir\u00e3o avaliar suas ofertas?<\/p>\n\n\n\n Uma maneira de entrar na cabe\u00e7a de seu interlocutor e influenciar a sua atitude \u00e9 moldar as quest\u00f5es atrav\u00e9s de uma t\u00e9cnica chamada de enquadramento<\/strong>, uma das formas de negocia\u00e7\u00e3o mais eficazes.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea conseguir fazer o seu interlocutor aceitar a sua vis\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o voc\u00ea pode influenciar a quantidade de risco que ele est\u00e1 disposto a assumir.<\/p>\n\n\n\n Digamos que voc\u00ea \u00e9 um gestor comercial querendo renegociar o seu contrato com um cliente. O contrato atual \u00e9 de 10 reais por hora, e voc\u00ea quer chegar a 12 reais por hora.<\/p>\n\n\n\n Mas o cliente s\u00f3 chega at\u00e9 11 reais por hora, e voc\u00ea sabe que n\u00e3o \u00e9 o suficiente. O cliente diz que seu concorrente est\u00e1 disposto a um acordo por 11 reais por hora, e tenta pressionar voc\u00ea a ceder.<\/p>\n\n\n\n Coloca na mesa o fato de uma nova contrata\u00e7\u00e3o ser uma d\u00favida para as empresas. Voc\u00eas j\u00e1 se conhecem, j\u00e1 sabem como trabalhar juntos e j\u00e1 t\u00eam um processo detalhado.<\/p>\n\n\n\n Se o seu cliente mudar de fornecedor, ter\u00e1 que come\u00e7ar isso do zero. E, certamente o custo embutido na troca, ser\u00e1 bem mais caro do que a diferen\u00e7a de 1 real que est\u00e1 dividindo voc\u00ea e seu cliente.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea souber usar esse detalhe a seu favor, oferecer um pacote mais atrativo ainda para seu cliente, o seu interlocutor estar\u00e1 mais disposto a arriscar o valor da hora em troca de outros benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n Veja tamb\u00e9m:\u00a0Dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas: 8 t\u00e1ticas que funcionam<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso lembrar que existem diferen\u00e7as nas formas de negocia\u00e7\u00e3o que n\u00e3o s\u00e3o necessariamente negativas, e que essas diferen\u00e7as podem criar enormes benef\u00edcios potenciais \u2013 bem como grandes problemas, caso sejam ignoradas.<\/p>\n\n\n\n Foi realizado um estudo que se concentrou na constru\u00e7\u00e3o de um grande parque tem\u00e1tico americano na Europa.<\/p>\n\n\n\n Para convencer os funcion\u00e1rios do governo local que um parque americano seria uma grande oportunidade, os desenvolvedores do projeto trouxeram os funcion\u00e1rios europeus a um parque tem\u00e1tico nos Estados Unidos.<\/p>\n\n\n\n Os europeus ficaram perplexos com o que presenciaram: cultura americana amplamente presente com bares, fast-food<\/i>, lojas de presentes e restaurantes. Esse n\u00e3o era o tipo de investimento que eles queriam em seu pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n Tentando ser ainda mais atrativos, os executivos americanos ofereceram mais viagens para outros parques americanos para um grupo ainda maior de funcion\u00e1rios e familiares. Foi um completo desastre.<\/p>\n\n\n\n Se os americanos tivesses um negociador mais sens\u00edvel \u00e0 cultura europeia, eles poderiam ter capitalizado sobre a diferen\u00e7a entre as 2 culturas oferecendo uma apresenta\u00e7\u00e3o detalhada de um parque de divers\u00e3o adaptado aos gostos locais, ignorando as peculiaridades do parque americano.<\/p>\n\n\n\n Em um pa\u00eds de dimens\u00f5es geogr\u00e1ficas, como o Brasil, as diferen\u00e7as existem entre estados e regi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Saber o que o seu interlocutor valoriza, e entender um pouco mais sobre seus h\u00e1bitos culturais vai ajudar voc\u00ea a falar a mesma l\u00edngua do seu potencial cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n As \u00e2ncoras s\u00e3o parte de uma din\u00e2mica e uma das melhores formas de negocia\u00e7\u00e3o, conhecida como ancoragem e ajuste. Isso envolve os par\u00e2metros, e a posi\u00e7\u00e3o de cada parte em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, um casal estava vendendo sua casa por 500 mil reais. A primeira oferta que receberam foi de 375 mil reais, o que era uma oferta baixa demais para se considerar.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, o casal respondeu que essa n\u00e3o era uma oferta razo\u00e1vel e disse aos compradores para voltarem quando tivessem uma oferta de verdade.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, os compradores voltaram com 425 mil reais, como oferta. Feito isso, o casal cedeu e diminuiu o valor do im\u00f3vel a 495 mil reais.<\/p>\n\n\n\n Feito isso, os compradores voltaram com 430 mil reais, mas os compradores ainda n\u00e3o aceitaram a oferta.<\/p>\n\n\n\n Os compradores alegaram que, desde a sua oferta inicial j\u00e1 tinham aumentado a sua oferta em 55 mil reais, desde os 375 mil iniciais.<\/p>\n\n\n\n Mas os vendedores tiveram o cuidado de lhes lembrar que o ponto de partida n\u00e3o foram os 375 mil reais, mas sim a oferta de 425 mil reais.<\/p>\n\n\n\n Com essa \u00e2ncora os vendedores argumentaram que diminu\u00edram 5 mil reais dos 500 mil reais, e que o comprador aumentou 5 mil reais, dos 425 reais. Ambos haviam movido a mesma quantidade.<\/p>\n\n\n\n Mais algumas rodadas e a casa foi vendida, por um valor bem acima da oferta inicial do comprador. Por isso, \u00e9 importante saber como usar a ancoragem na negocia\u00e7\u00e3o a seu favor.<\/p>\n\n\n\n1. Mau planejamento<\/h3>\n\n\n\n
![\"formas](\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/planejamento-negociacao-600x363.jpg\")
<\/a>2. Deixar de prestar aten\u00e7\u00e3o ao seu interlocutor<\/h3>\n\n\n\n
O que voc\u00ea faz ent\u00e3o?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
3. Supor que as negocia\u00e7\u00f5es de diferentes culturas s\u00e3o como as locais<\/h3>\n\n\n\n
![\"formas](\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/negociacao-cultural-600x400.jpg\")
<\/a>4. Fazer o uso errado das ancoragem na negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
![\"formas](\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/negociacao-licoes-600x300.jpg\")
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