{"id":9353,"date":"2015-01-06T08:35:09","date_gmt":"2015-01-06T11:35:09","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=9353"},"modified":"2018-10-21T21:50:40","modified_gmt":"2018-10-21T23:50:40","slug":"como-transmitir-confianca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-transmitir-confianca\/","title":{"rendered":"Como transmitir confian\u00e7a: 5 coisas que voc\u00ea pode estar fazendo errado!"},"content":{"rendered":"<h3>A credibilidade de um vendedor \u00e9 seu passaporte para novos clientes. Saiba como transmitir confian\u00e7a e aprimorar sua credibilidade.<\/h3>\n<p>H\u00e1 muito tempo atr\u00e1s, em um passado long\u00ednquo e nada parecido com a nossa realidade de hoje, se voc\u00ea fosse um vendedor, a empresa em que voc\u00ea trabalhava e o produto que voc\u00ea vendia eram mais importantes do que suas <strong>habilidades de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>Hoje, saber como transmitir confian\u00e7a para os clientes \u00e9 fundamental.<\/p>\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o com as principais dicas desse artigo sobre como passar confian\u00e7a para o cliente.<strong> Confira a apresenta\u00e7\u00e3o clicando na imagem abaixo<\/strong><\/p>\n<p><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/46780444\" width=\"600\" height=\"355\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong> <a title=\"5 passos que podem acabar com a sua credibilidade \" href=\"\/\/pt.slideshare.net\/agendor\/5-passos-para-acabar-com-a-sua-credibilidade\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">5 passos que podem acabar com a sua credibilidade <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Agendor<\/a><\/strong><\/div>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Como transmitir confian\u00e7a para os clientes<\/h2>\n<p>Voc\u00ea pode se lembrar do famoso ditado que dizia: \u201c<i>ningu\u00e9m \u00e9 demitido por comprar IBM<\/i>\u201d. A compra de uma marca l\u00edder em seu mercado era muitas vezes vista como o caminho mais \u00f3bvio e seguro para um comprador tomar.<\/p>\n<p>Mas isso mudou. Empresas estabelecidas est\u00e3o sofrendo com problemas de vendas e passando por crises.<\/p>\n<p>Podemos concluir isso porque grandes fabricantes de m\u00e1quinas fotogr\u00e1ficas est\u00e3o sendo substitu\u00eddas por telefones celulares. Ou outras empresas de servi\u00e7os que est\u00e3o se tornando obsoletas por conta de <i>gateways<\/i> de pagamento e <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/5-exemplos-de-startups-que-estao-revolucionando-o-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i>startups <\/i>que est\u00e3o revolucionado o mercado<\/a>.<\/p>\n<p>E que tal a amea\u00e7a da telefonia VoIP \u00e0s operadoras de telefonia padr\u00e3o, at\u00e9 ent\u00e3o l\u00edderes soberanas do mercado?<\/p>\n<p>A lista s\u00f3 vai aumentando, com o passar do tempo.<\/p>\n<h4>Como passar credibilidade?<\/h4>\n<p>No passado, os compradores eram educados por grandes empresas com grandes <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/marketing\/como-investir-em-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">or\u00e7amentos de marketing<\/a>, que defendiam que suas compras deveriam ser feitas com empresas l\u00edderes de mercado.<\/p>\n<p>Mas isso mudou. Hoje n\u00f3s assistimos \u00e0 democratiza\u00e7\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Como os compradores se tornam cada vez mais inteligentes (e realmente experientes), eles t\u00eam mais op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis para eles, e ao contr\u00e1rio de algumas teorias recentes, e import\u00e2ncia de um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/carcateristicas-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">bom vendedor<\/a> vem aumentando.<\/p>\n<p>A maneira como voc\u00ea vende \u00e9 muito mais importante do que o que voc\u00ea vende \u2013 e a efic\u00e1cia de como voc\u00ea vende \u00e9 determinada unicamente pela <strong>sua credibilidade perante seu cliente<\/strong>.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea, como vendedor, n\u00e3o sabe como transmitir confian\u00e7a e demonstrar credibilidade quando se reunir com seus potenciais clientes, voc\u00ea ir\u00e1 falhar.<\/p>\n<p>Infelizmente essa \u00e9 a verdade. E \u00e9 a raz\u00e3o pela qual executivos seniores t\u00eam acompanhado as reuni\u00f5es de vendas em 25% dos casos em que uma grande empresa compra.<\/p>\n<p>Portanto, lembre-se que <strong>o impacto ruim sobre um potencial cliente durante o processo de vendas pode arruinar a sua venda<\/strong>.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o os maiores assassinos de credibilidade que voc\u00ea precisa evitar em sua empresa.<\/p>\n<div id=\"attachment_9355\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-vendedor.jpg\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-9355\" class=\"wp-image-9355 size-large\" title=\"Como voc\u00ea cuida da sua credibilidade? Saiba que ela \u00e9 a respons\u00e1vel por abrir portas para voc\u00ea.\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-vendedor-600x399.jpg\" alt=\"como transmitir confian\u00e7a\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-vendedor-600x399.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-vendedor-300x199.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-vendedor.jpg 1178w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-9355\" class=\"wp-caption-text\">Como voc\u00ea cuida da sua credibilidade? Saiba que ela \u00e9 a respons\u00e1vel por abrir portas para voc\u00ea.<\/p><\/div>\n<h3>#1. Fracassar em mostrar que voc\u00ea \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o para o problema do cliente<\/h3>\n<p>Melhor do que as suas pr\u00f3prias solu\u00e7\u00f5es, voc\u00ea precisa conhecer o seu cliente. Isso exige uma profunda compreens\u00e3o dos desafios que eles enfrentam nas fun\u00e7\u00f5es-chave dentro da empresa.<\/p>\n<p>Quando voc\u00ea compreende o dia-a-dia das pessoas envolvidas com a sua solu\u00e7\u00e3o, seus problemas e desafios, voc\u00ea est\u00e1 pronto para mostrar como sua empresa pode ajudar.<\/p>\n<p>A menos que voc\u00ea, como vendedor, demonstre que conhece e entende o impacto da solu\u00e7\u00e3o em seu cliente, vai ser dif\u00edcil posicionar seu produto como algo positivo. N\u00e3o tem\u00a0como transmitir confian\u00e7a sem isso!<\/p>\n<p>Os clientes n\u00e3o podem enxergar o seu produto como mais um problema. Eles precisam enxerga-lo como uma solu\u00e7\u00e3o para um problema que sempre tiveram.<\/p>\n<h3>#2. Pensar que os clientes n\u00e3o sabem o suficiente sobre seu produto<\/h3>\n<p>H\u00e1 algum tempo atr\u00e1s, o papel do vendedor era comunicar e mostrar o valor de seu produto, e como ele funciona.<\/p>\n<p>Hoje, qualquer empresa que tenha um site j\u00e1 d\u00e1 informa\u00e7\u00f5es mais do que suficientes para seus <strong>potenciais clientes<\/strong> entenderem a import\u00e2ncia de seus produtos.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, se a \u00fanica coisa que voc\u00ea faz \u00e9 comunicar sobre os seus produtos, voc\u00ea pode acabar sendo dispensado, por n\u00e3o saber agregar valor.<\/p>\n<p>O que voc\u00ea, como vendedor precisa fazer \u00e9 <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">criar valor<\/a> de maneira exclusiva<\/strong>. Mostrar como voc\u00ea e como seu produto podem ajudar a solucionar o problema X de uma empresa.<\/p>\n<p>Para isso, voc\u00ea precisa conhecer a empresa, e saber como esse problema a afeta. Precisa saber fazer um <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/consultoria\/exemplo-de-diagnostico-empresarial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">diagnostico empresarial<\/a> de maneira exata para que a sua solu\u00e7\u00e3o se torne o melhor rem\u00e9dio.<\/p>\n<div id=\"attachment_9356\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Acredite: seu cliente pesquisa sobre voc\u00ea e seu produto antes de contat\u00e1-lo.\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/cliente-informado.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-9356\" class=\"wp-image-9356 size-large\" title=\"Acredite: seu cliente pesquisa sobre voc\u00ea e seu produto antes de contat\u00e1-lo.\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/cliente-informado-600x400.jpg\" alt=\"como transmitir confian\u00e7a\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/cliente-informado-600x400.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/cliente-informado-300x200.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-9356\" class=\"wp-caption-text\">Acredite: seu cliente pesquisa sobre voc\u00ea e seu produto antes de contat\u00e1-lo.<\/p><\/div>\n<h3>#3. Basear-se em materiais de marketing de produto<\/h3>\n<p>Se voc\u00ea levar suas reuni\u00f5es e processos de vendas tendo como base produtos, apresenta\u00e7\u00f5es e vis\u00f5es gerais de suas solu\u00e7\u00f5es, ter\u00e1 problemas.<\/p>\n<p>Se fizer isso, voc\u00ea provavelmente vai ser categorizado como um fornecedor sem valor agregado. As melhores empresas se concentram em entregar valor em <i>insights<\/i> que quando usados ajudam a colocar uma pulga na orelha dos compradores.<\/p>\n<p>Com isso, voc\u00ea consegue perturbar o pensamento dos compradores e trazer novas perspectivas que mostram como a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 o melhor caminho para <strong>os problemas de seu potencial cliente<\/strong>.<\/p>\n<p>Comece fazendo isso: sendo assertivo. D\u00ea um tiro certeiro no que o seu cliente precisa, mostrando informa\u00e7\u00f5es sobre o mercado que nem ele conhecia. \u00c9 uma excelente maneira de\u00a0como transmitir confian\u00e7a.<\/p>\n<p>Feito isso, passe para os materiais com foco no seu produto apenas quando o cliente pedir mais informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3>#4. Partir do princ\u00edpio de que a pessoa pode tomar uma decis\u00e3o de compra<\/h3>\n<p>Os dias em que os vendedores poderiam apenas bater na porta do seu <i>prospect<\/i> e fechar neg\u00f3cios ficaram pra tr\u00e1s.<\/p>\n<p>Em um mundo de crescente complexidade, os compradores de hoje s\u00e3o muito mais conscientes de que precisam operacionalizar as <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/lideranca\/liderar-mudancas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mudan\u00e7as em suas organiza\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/p>\n<p>Isso normalmente requer o apoio e a experi\u00eancia de muitas outras pessoas.<\/p>\n<p>Pedir pelo pedido, sem abordar as necessidades de cada um desses indiv\u00edduos, e ajudando-os a compreender as rela\u00e7\u00f5es internas entre essas necessidades vai sublinhar o fato de que voc\u00ea n\u00e3o entende como seu neg\u00f3cio funciona. A\u00ed, n\u00e3o tem\u00a0como transmitir confian\u00e7a!<\/p>\n<p>Seu trabalho \u00e9 ajudar as pessoas a construir um consenso em torno de suas necessidades interdependentes.<\/p>\n<div id=\"attachment_9357\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Nem todas as empresas podem optar por comprar seu produto imediatamente.\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/decisor-compra.jpeg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-9357\" class=\"wp-image-9357 size-large\" title=\"Nem todas as empresas podem optar por comprar seu produto imediatamente.\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/decisor-compra-600x399.jpeg\" alt=\"como transmitir confian\u00e7a\" width=\"600\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/decisor-compra-600x399.jpeg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/decisor-compra-300x199.jpeg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/decisor-compra.jpeg 1160w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-9357\" class=\"wp-caption-text\">Nem todas as empresas podem optar por comprar seu produto imediatamente.<\/p><\/div>\n<h3>#5. Desconhecer o problema do cliente<\/h3>\n<p>Se h\u00e1 uma maneira de garantir que voc\u00ea tenha uma <strong>p\u00e9ssima credibilidade com o seu comprador<\/strong>, voc\u00ea pode ainda agir como um amador.<\/p>\n<p>Vamos imaginar que voc\u00ea tenha um encontro com um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/12-influenciadores-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">influenciador<\/a>. Ele tem passado muito tempo agitado, porque est\u00e1 tentando resolver um problema. E espera que voc\u00ea d\u00ea alguma orienta\u00e7\u00e3o quanto a isso.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, voc\u00ea comete esse erro fatal. Voc\u00ea inicia a conversa com \u201c<i>ent\u00e3o conte-me mais sobre o seu neg\u00f3cio. O que \u00e9 que est\u00e1 perturbando voc\u00ea?<\/i>\u201d.<\/p>\n<p>Certamente essa n\u00e3o \u00e9 a melhor maneira de <strong>iniciar a sua abordagem de vendas<\/strong>.<\/p>\n<p>Como vendedor, voc\u00ea precisa ter um bom senso e saber dos problemas que seu potencial cliente pode estar enfrentando, e o que o mant\u00e9m acordado \u00e0 noite.<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa ter ideias para compartilhar, experi\u00eancias que voc\u00ea recolheu atrav\u00e9s de empresas com problemas similares, ou experi\u00eancias que voc\u00ea aprendeu com seus colegas.<\/p>\n<div id=\"attachment_9374\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade.png\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-9374\" class=\"wp-image-9374 size-large\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-600x313.png\" alt=\"como transmitir confian\u00e7a\" width=\"600\" height=\"313\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-600x313.png 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade-300x156.png 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/credibilidade.png 672w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-9374\" class=\"wp-caption-text\">A sua credibilidade e sua confian\u00e7a s\u00e3o as suas maiores armas de vendas.<\/p><\/div>\n<h3>Voc\u00ea est\u00e1 pronto? J\u00e1 sabe como passar confian\u00e7a para o cliente?<\/h3>\n<p>A sua credibilidade e sua confian\u00e7a s\u00e3o as suas maiores armas de vendas. S\u00e3o dif\u00edceis de construir e voc\u00ea precisa gast\u00e1-las com sabedoria.<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa ser o portador das boas novas, levar novidades aos seus clientes, e ainda assim, mostrar ao que veio.<\/p>\n<p>S\u00f3 quando voc\u00ea sabe o que seu cliente precisa, como resolver o seu problema, e se comporta como um especialista, desde o princ\u00edpio, \u00e9 que <strong>est\u00e1 pronto para fazer as pessoas acreditarem em voc\u00ea<\/strong>.<\/p>\n<p>E quando as pessoas acreditam em voc\u00ea, elas acabam confiando na sua solu\u00e7\u00e3o e comprando o que voc\u00ea tem para oferecer.<\/p>\n<p>Saber como passar credibilidade \u00e9 o primeiro passo para a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes. 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