{"id":8778,"date":"2025-02-21T08:29:00","date_gmt":"2025-02-21T11:29:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=8778"},"modified":"2025-04-10T00:59:10","modified_gmt":"2025-04-10T03:59:10","slug":"proposta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/","title":{"rendered":"Proposta de valor: o que \u00e9, import\u00e2ncia e como criar?"},"content":{"rendered":"\n<p>Saber como fazer uma boa proposta de valor permite que sua empresa diga aos clientes os motivos que tornam sua empresa interessante e que \u00e9 vantajoso fazer neg\u00f3cios com ela para, assim, aumentar as chances de fechar uma venda. Ou seja, o que a torna especial.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#O_que_e_uma_proposta_de_valor\" title=\"O que \u00e9 uma proposta de valor?\">O que \u00e9 uma proposta de valor?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Exemplos_de_proposta_de_valor_para_se_inspirar\" title=\"Exemplos de proposta de valor para se inspirar!\">Exemplos de proposta de valor para se inspirar!<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Por_que_e_importante_deixar_clara_sua_proposta_de_valor_ao_cliente\" title=\"Por que \u00e9 importante deixar clara sua proposta de valor ao cliente?\">Por que \u00e9 importante deixar clara sua proposta de valor ao cliente?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Como_fazer_uma_proposta_de_valor\" title=\"Como fazer uma proposta de valor?\">Como fazer uma proposta de valor?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Como_apresentar_uma_proposta_de_valor_para_o_cliente\" title=\"Como apresentar uma proposta de valor para o cliente?\">Como apresentar uma proposta de valor para o cliente?<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#1_A_qualificacao\" title=\"1. A qualifica\u00e7\u00e3o\">1. A qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#2_A_apresentacao\" title=\"2. A apresenta\u00e7\u00e3o\">2. A apresenta\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#3_A_defesa\" title=\"3. A defesa\">3. A defesa<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Modelos_de_proposta_de_valor_para_se_inspirar\" title=\"Modelos de proposta de valor para se inspirar!\">Modelos de proposta de valor para se inspirar!<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Modelo_1\" title=\"Modelo 1:\">Modelo 1:<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Modelo_2\" title=\"Modelo 2:&nbsp;\">Modelo 2:&nbsp;<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-de-valor\/#Saiba_verdadeiramente_qual_e_o_problema_do_seu_cliente\" title=\"Saiba verdadeiramente qual \u00e9 o problema do seu cliente\">Saiba verdadeiramente qual \u00e9 o problema do seu cliente<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"keyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span>Principais aprendizados deste artigo:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A proposta de valor \u00e9 uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-estrategias-de-marketing\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gia de marketing<\/a> que mostra aos clientes os principais motivos pelos quais ele deve fechar neg\u00f3cio com uma determinada empresa.\u00a0<\/li><li>Deixar a proposta de valor clara ajuda o cliente a ver que a empresa est\u00e1 preocupada em solucionar a sua dor e o deixa mais interessado em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/storytelling-para-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fechar um neg\u00f3cio<\/a>.\u00a0<\/li><li>Para criar uma proposta de valor \u00e9 necess\u00e1rio <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-treinamento-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualificar os vendedores<\/a>, montar uma boa apresenta\u00e7\u00e3o da empresa e estar preparado para defender os benef\u00edcios do neg\u00f3cio.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para obter sucesso na cria\u00e7\u00e3o de uma proposta de valor \u00e9 necess\u00e1rio ter todas as etapas bem definidas e conhecer o seu p\u00fablico-alvo. Por isso, <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/modelo-de-apresentacao-comercial?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">acesse um Modelo de Apresenta\u00e7\u00e3o Comercial [TEMPLATE GR\u00c1TIS!]<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>A prop\u00f3sito, todos os gestores comerciais, l\u00edderes de vendas ou qualquer vendedor comprometido por resultados, ficam preocupados em como vender valor e criar diferencial competitivo para se destacar entre os concorrentes. Ou seja, criar uma proposta de valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar sobre o que \u00e9 proposta de valor e como criar uma? Quais s\u00e3o as quest\u00f5es que devemos considerar nesse momento para posicionar sua empresa \u00e0 frente da concorr\u00eancia?<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quiser saber mais sobre o assunto e conferir o que \u00e9 uma proposta de valor, exemplos, modelos e dicas de como criar, basta continuar lendo!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_uma_proposta_de_valor\"><\/span>O que \u00e9 uma proposta de valor?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>A proposta de valor \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing que funciona como uma declara\u00e7\u00e3o e visa mostrar quais os principais motivos do porqu\u00ea o seu cliente deve fazer neg\u00f3cio com voc\u00ea.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para entender esse conceito, podemos vir com uma das principais frases de proposta de valor de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizacao-de-clientes-kotler\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Philip Kotler<\/a>, conhecido tamb\u00e9m como o pai do marketing. Ele diz que:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cA proposta de valor \u00e9 um conjunto de benef\u00edcios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, ela estabelece os diferenciais competitivos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia. Mas, afinal, o que diferencia a sua empresa das outras? O que apenas voc\u00ea pode oferecer aos seus clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>Antes de pensar em exemplos de proposta de valor, devemos considerar essas quest\u00f5es. Isso mostra como esse tamb\u00e9m \u00e9 um processo interno, afinal, n\u00e3o tem como dizer que voc\u00ea \u00e9 melhor que os outros, sem saber exatamente o que a sua empresa entrega de diferente, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso mostra a import\u00e2ncia da empresa ter uma proposta de valor bem definida, pensando sempre em ter o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conceito-de-foco-no-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">foco das estrat\u00e9gias no cliente<\/a>, ressaltando as suas necessidades para, ent\u00e3o, conseguir apresentar as melhores solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, vale pensar que come\u00e7ar a estruturar sua estrat\u00e9gia de marketing sem ter uma proposta de valor ao cliente estabelecida \u00e9 um erro que muitos neg\u00f3cios cometem, exatamente por desconhecerem esse conceito.<\/p>\n\n\n\n<p>E a sua empresa ainda n\u00e3o tem uma proposta definida, pode ficar tranquilo, pois hoje ajudaremos voc\u00ea a entender desde o que \u00e9 proposta de valor, conhecer principais frases e exemplos, para ent\u00e3o definir como criar uma!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Exemplos_de_proposta_de_valor_para_se_inspirar\"><\/span>Exemplos de proposta de valor para se inspirar!<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que n\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil pensar em exemplos de empresas que entregam uma boa proposta de valor. Cada vez mais, esse \u00e9 o diferencial que as organiza\u00e7\u00f5es est\u00e3o buscando para se destacar dos concorrentes, em um mercado que est\u00e1 cada vez mais competitivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Inclusive, grandes marcas e empresas costumam se dedicar bastante a isso, j\u00e1 que muitos consumidores costumam escolher a primeira empresa que demonstrou agregar valor ao neg\u00f3cio deles.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, quais s\u00e3o os maiores exemplos de proposta de valor? Vamos citar alguns dos principais, e, com certeza, voc\u00ea ir\u00e1 conseguir pensar em outros. Confira quais s\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Netflix:<\/strong> \u201cCom a Netflix, voc\u00ea tem o controle\u201d, esse \u00e9 o principal slogan, mas podemos destacar ainda que n\u00e3o importa sua idade eles possuem o conte\u00fado certo para voc\u00ea.<\/li><li><strong>Coca-Cola: <\/strong>sua proposta \u00e9 focada na experi\u00eancia do cliente ao abrir uma de suas bebidas, ressaltando que abrir uma latinha de Coca-Cola \u00e9 sentir a felicidade;<\/li><li><strong>Tag Livros:<\/strong> todos os meses, um novo livro na sua casa, permitindo que voc\u00ea explore novos universos liter\u00e1rios por um valor fixo, sem se preocupar em escolher;<\/li><li><strong>AirBnb<\/strong>: oferecer acomoda\u00e7\u00f5es por um valor mais acess\u00edvel e, ao mesmo tempo, gerar um pouco de renda a quem disponibiliza o espa\u00e7o, revolucionando o mercado da hotelaria;<\/li><li><strong>Uber:<\/strong> a possibilidade de levar as pessoas de um canto a outro, de forma f\u00e1cil e segura, por um pre\u00e7o previamente estabelecido.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Veja tamb\u00e9m: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-se-destacar-no-mercado-competitivo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como se destacar no mercado competitivo<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Por_que_e_importante_deixar_clara_sua_proposta_de_valor_ao_cliente\"><\/span>Por que \u00e9 importante deixar clara sua proposta de valor ao cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Se destacar da concorr\u00eancia fazendo uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas efetiva e funcional, despertando o interesse de seus potenciais clientes pelo seu produto, \u00e9 um grande desafio.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas discuss\u00f5es de estrat\u00e9gia s\u00e3o, na verdade, uma das mais divertidas partes do trabalho, dependendo do seu ponto de vista.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, com o passar do tempo, qualquer especialista vai se debru\u00e7ar em cima da mesma pergunta: \u201cQual solu\u00e7\u00e3o sua empresa poder\u00e1 apresentar?\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 essa a pergunta, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/campeao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">grande segredo das vendas<\/a>. Porque ela \u00e9 a resposta para a dor do cliente, ela traz al\u00edvio para o problema do comprador e, principalmente, posiciona o seu produto na cabe\u00e7a do cliente durante as etapas de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, sua proposta de valor ao cliente vai ficar bem clara. Ou seja, antes de pensar em qualquer outra etapa ou estrutura da proposta, o primeiro passo \u00e9 b\u00e1sico em qualquer estrat\u00e9gia de marketing: <strong>conhe\u00e7a bem o seu potencial cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, apenas dessa maneira voc\u00ea ir\u00e1 conseguir estruturar e saber como fazer uma proposta de valor, pensando quais s\u00e3o as necessidades do consumidor e, principalmente, o que a sua solu\u00e7\u00e3o pode entregar a ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Resumindo, <strong>definir uma proposta de valor clara ajuda a argumentar com os clientes em favor da venda e ainda definir o que falar para aumentar as chances de fechamento e se diferenciar da concorr\u00eancia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_fazer_uma_proposta_de_valor\"><\/span>Como fazer uma proposta de valor?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para criar uma proposta de valor assertiva, voc\u00ea precisa:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>definir a estrutura, que pode conter: <strong>t\u00edtulo, subt\u00edtulo, bullet points e imagens<\/strong>;&nbsp;<\/li><li>saber quem \u00e9 seu p\u00fablico-alvo para adequar as vantagens \u00e0s suas dores;&nbsp;<\/li><li>usar uma linguagem acess\u00edvel e alinhada com os valores da empresa;&nbsp;<\/li><li>mostrar os diferenciais;&nbsp;<\/li><li>fazer promessas que pode cumprir.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 a equa\u00e7\u00e3o para cria\u00e7\u00e3o de valor para o cliente. Ela indica que todo comprador, ao analisar uma oferta de produto ou servi\u00e7o, faz uma \u201cconta mental\u201d em que soma todo o valor que percebe na solu\u00e7\u00e3o oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela.<\/p>\n\n\n\n<p>O resultado \u00e9 o que se chama de Valor Entregue para o Cliente, e \u00e9 o que voc\u00ea deve evidenciar para ele no processo de venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, agora voc\u00ea pode estar se perguntando: e como apresentar uma proposta de valor ao cliente? Confira algumas dicas que separamos no pr\u00f3ximo t\u00f3pico!<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_apresentar_uma_proposta_de_valor_para_o_cliente\"><\/span>Como apresentar uma proposta de valor para o cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para apresentar uma proposta valor para o cliente, \u00e9 preciso ficar atento a tr\u00eas processos essenciais, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>a qualifica\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li><li>a apresenta\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li><li>a defesa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Confira o que fazer em cada para aprender como fazer uma proposta de valor matadora!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_A_qualificacao\"><\/span>1. A qualifica\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Durante o processo de <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>, um bom vendedor avalia a adequa\u00e7\u00e3o entre o seu produto e as necessidades do seu potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta primeira fase \u00e9 fundamental compreender como posicionar o valor de sua solu\u00e7\u00e3o e definir o tom para o engajamento, ou talvez n\u00e3o prosseguir com o neg\u00f3cio, se ele sente que n\u00e3o h\u00e1 uma conex\u00e3o entre o problema e a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ajudar os representantes de vendas desde o in\u00edcio, \u00e9 feita uma listagem das perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o. S\u00e3o ferramentas desenhadas para descobrirem estrategicamente as dores e opera\u00e7\u00f5es do potencial cliente e demonstrar a capacidade em resolv\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n<p>Infelizmente, estas perguntas muitas vezes s\u00e3o centradas em solu\u00e7\u00f5es, e n\u00e3o nos verdadeiros problemas de seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Olhando para o processo de qualifica\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s da lente do problema, o vendedor consegue enxergar o verdadeiro posicionamento e o real papel de seu produto, para um determinado cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso nos ajuda a conciliar as dores em um contexto centrado no cliente, para ele compreender a proposta de valor de sua empresa. Assim, teremos insights \u00fateis para a estrat\u00e9gia do neg\u00f3cio, ou graciosamente desistir, se parecer que n\u00e3o somos capazes de resolver o seu problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, fazer essa pergunta diretamente para o cliente pode ser uma t\u00e1tica perfeitamente aceit\u00e1vel de qualifica\u00e7\u00e3o e, em alguns casos, extremamente revigorante.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_A_apresentacao\"><\/span>2. A apresenta\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Uma grande parte da apresenta\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 demonstrar seu conhecimento sobre o ambiente de neg\u00f3cios do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mostrar que voc\u00ea ouviu e tamb\u00e9m demonstrar como a sua solu\u00e7\u00e3o pode atender especificamente \u00e0s necessidades do cliente, ir\u00e1 n\u00e3o s\u00f3 estabelecer valor em sua apresenta\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m engajar-se como um profissional de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que a fase de apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento mais poderoso de vendas. Uma t\u00e9cnica que funciona muito bem \u00e9 incluir um slide, no in\u00edcio da apresenta\u00e7\u00e3o ou numa fase da conversa, intitulado: \u201co que observamos\u2026\u201d, ou ent\u00e3o, \u201csua atual situa\u00e7\u00e3o\u2026\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui, voc\u00ea esquematiza as especificidades do que voc\u00ea aprendeu sobre seus neg\u00f3cios no contexto dos problemas que est\u00e3o querendo resolver.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201c \u2026n\u00f3s ouvimos que voc\u00ea pretende aumentar seu neg\u00f3cio agressivamente este ano, que inclui a admiss\u00e3o de novos funcion\u00e1rios e voc\u00ea deseja que essas pessoas sejam produtivas e que aumente a receita da empresa, mas atualmente voc\u00ea n\u00e3o tem uma solu\u00e7\u00e3o consistente\u2026\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Depois que voc\u00ea apresentou essa mensagem, fa\u00e7a uma pausa e pergunte aos ouvintes se sua compreens\u00e3o dos problemas que eles querem resolver \u00e9 realmente o que eles pensam.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao fazer isso, voc\u00ea vai construir uma credibilidade enorme para \u201cacertar na mosca\u201d ou ganhar novos insights, que podem ser incorporados rapidamente at\u00e9 o fim da sua apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, essas apresenta\u00e7\u00f5es p\u00f3s-qualifica\u00e7\u00e3o incluem partes interessadas que n\u00e3o tenham sido envolvidas com voc\u00ea ou sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao enquadrar o seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-elaborar-discurso-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">discurso de vendas<\/a> no contexto de colaborar na solu\u00e7\u00e3o dos problemas, voc\u00ea vai promover um ciclo de vendas, sem atrito, fazendo com que novos participantes fiquem confort\u00e1veis com sua abordagem.<\/p>\n\n\n\n<h4>E como fazer uma boa apresenta\u00e7\u00e3o de vendas?<\/h4>\n\n\n\n<p>Para fazer uma boa apresenta\u00e7\u00e3o de vendas, voc\u00ea precisa:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>estar preparado para responder a quaisquer d\u00favidas ou obje\u00e7\u00f5es;&nbsp;<\/li><li>mostrar entusiasmo;&nbsp;<\/li><li>usar recursos visuais com cuidado, ou seja, como um complemento e n\u00e3o uma muleta;&nbsp;<\/li><li>propor os pr\u00f3ximos passos, pode ser uma reuni\u00e3o ou visita ao cliente.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_A_defesa\"><\/span>3. A defesa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 sabido que poucas vendas caem de \u201cparaquedas\u201d em seu colo, ou como um brinde. A realidade \u00e9 que, quando as coisas ficam feias, voc\u00ea deve jogar um pouco na defesa.<\/p>\n\n\n\n<p>A boa not\u00edcia \u00e9 que se voc\u00ea usou a pergunta mais poderosa em vendas para a qualifica\u00e7\u00e3o e as fases de apresenta\u00e7\u00e3o, o jogo defensivo ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<p>Suponha que voc\u00ea estabeleceu que possui uma solu\u00e7\u00e3o bem diferenciada, que ir\u00e1 resolver o problema de seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma nova SUV para o seu cliente. Exemplo: uma fam\u00edlia de 5 pessoas, com 3 crian\u00e7as pequenas, que disseram odiar a ideia de ter uma Minivan.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao longo do ciclo de vendas, voc\u00ea estabeleceu que a fam\u00edlia preferia ter o seu pr\u00f3prio SUV particular, n\u00e3o s\u00f3 porque era a forma mais segura e elegante do mercado, mas era excepcionalmente capaz de suportar 3 assentos na fileira de tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m foi capaz de estruturar os pagamentos dentro do or\u00e7amento mensal de seu cliente. Em seguida, na fase final, o comprador volta referenciando press\u00f5es competitivas de outra empresa, ressaltando as caracter\u00edsticas de um ve\u00edculo concorrente.<\/p>\n\n\n\n<h4>Como usar a mais poderosa pergunta em vendas?<\/h4>\n\n\n\n<p>Neste caso, a pergunta mais poderosa em vendas pode ser usada como uma defesa incr\u00edvel, mantendo seu ponto de vista de pre\u00e7o e ressaltando a proposta de valor de sua solu\u00e7\u00e3o, diplomaticamente, fazendo o cliente mudar o foco.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, voc\u00ea pode simplesmente ressaltar o seu diagn\u00f3stico sobre o problema do cliente:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201c\u2026parece que voc\u00ea estava procurando uma SUV com o mais alto n\u00edvel de seguran\u00e7a, e que tenha 3 lugares na parte de tr\u00e1s. Eu sei que existem outros SUVs no mercado, mas este \u00e9 o \u00fanico modelo que atende a todos esses crit\u00e9rios. Algo mudou?\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Esta t\u00e1tica funciona bem, especialmente perante a temida op\u00e7\u00e3o de \u201cn\u00e3o se fazer nada\u201d, pois assim as vendas acabam n\u00e3o se concretizando.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea posicionar a sua solu\u00e7\u00e3o como \u00f3tima, e mostrar convincentemente o retorno desse investimento, quando o cliente volta e diz que decidiram esperar ou escolheram outra op\u00e7\u00e3o (a do concorrente), voc\u00ea poder\u00e1 faz\u00ea-lo pensar.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cN\u00e3o tem problema, mas me ajude a entender: voc\u00ea compartilhou alguns dos seus principais desafios, que podemos ajudar voc\u00ea a resolv\u00ea-los, parecia que est\u00e1vamos de acordo, o que mudou?\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Ao virar a mar\u00e9 ao seu favor, em alguns casos, voc\u00ea ser\u00e1 bem-sucedido. Por\u00e9m, em outros, voc\u00ea obter\u00e1 informa\u00e7\u00f5es valiosas que o ajudar\u00e3o a dar o melhor servi\u00e7o para o seu cliente, agora ou no futuro.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea conhece o problema de seus clientes, fica mais f\u00e1cil contornar as obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Este post tamb\u00e9m vai interessar a voc\u00ea: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como seguir as 7 etapas da negocia\u00e7\u00e3o e entregar mais valor aos clientes<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Modelos_de_proposta_de_valor_para_se_inspirar\"><\/span>Modelos de proposta de valor para se inspirar!<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para compreender melhor a aplica\u00e7\u00e3o dos exemplos e dicas que apresentamos nos t\u00f3picos anteriores, separamos 2 modelos de proposta de valor que voc\u00ea pode adaptar para a realidade do seu neg\u00f3cio. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Modelo_1\"><\/span>Modelo 1:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Este modelo fala sobre:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>quem \u00e9 o p\u00fablico-alvo;&nbsp;<\/li><li>quais s\u00e3o suas dores;&nbsp;<\/li><li>qual \u00e9 o seu produto;&nbsp;<\/li><li>em qual categoria a solu\u00e7\u00e3o se encaixa;&nbsp;<\/li><li>quais os benef\u00edcios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ao responder tudo, voc\u00ea consegue estabelecer uma proposta de valor direta e de f\u00e1cil compreens\u00e3o. Por exemplo, pegamos uma empresa que vende um software de gest\u00e3o de tempo voltado para o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-middle-market\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">middle market<\/a>. Neste caso, a proposta pode ser:<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Nosso software de gest\u00e3o de tempo \u00e9 voltado para empresas de m\u00e9dio porte que sofrem com a baixa produtividade dos seus colaboradores. Nosso sistema foi desenvolvido usando estudos sobre como melhorar o desempenho e seu uso proporciona uma redu\u00e7\u00e3o do tempo gasto em tarefas repetitivas e o aumento dos lucros!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Modelo_2\"><\/span>Modelo 2:&nbsp;<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Caso prefira um modelo de proposta comercial mais simples, voc\u00ea pode ir direto ao ponto dizendo como sua solu\u00e7\u00e3o pode ajudar o cliente a alcan\u00e7ar um fim. Para ficar mais claro, veja este exemplo adaptado do que mostramos no t\u00f3pico anterior:<strong>&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ajudamos empresas de m\u00e9dio porte a aumentar sua produtividade ao oferecer um software de gest\u00e3o de tempo completo e f\u00e1cil de usar.&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Percebe como os dois modelos cumprem os requisitos que ensinamos l\u00e1 em cima, na parte como fazer uma proposta de valor? Pois \u00e9, e isso s\u00f3 mostra que esse n\u00e3o \u00e9 um processo t\u00e3o complicado assim, concorda?<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Saiba_verdadeiramente_qual_e_o_problema_do_seu_cliente\"><\/span>Saiba verdadeiramente qual \u00e9 o problema do seu cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o importa se voc\u00ea est\u00e1 na fase inicial ou na fase final do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a>, ou se \u00e9 um vendedor, gestor ou l\u00edder, promover o foco cont\u00ednuo em ajudar seu cliente a resolver seus problemas \u00e9 sempre uma estrat\u00e9gia vencedora.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se tamb\u00e9m de que uma estrat\u00e9gia vencedora de vendas \u00e9 aquela que permite voc\u00ea se concentrar em resolver os verdadeiros problemas, e as verdadeiras dores do seu cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 justamente esse o grande diferencial das equipes de sucesso de vendas: elas sabem deixar clara a proposta de valor ao cliente!<\/p>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea desenvolve a mentalidade de como o seu neg\u00f3cio \u00e9 positivo e atinge diretamente o ponto de dor de seu potencial cliente, voc\u00ea ser\u00e1 bem-sucedido em fazer grandes neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Adicionalmente, \u00e9 importante ressaltar que negociar \u00e9 a arte de mostrar todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o para atender as necessidades do cliente. Portanto, precisa estar presente em qualquer proposta de valor para, assim, mostrar as vantagens da sua empresa e conquistar o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isto, que tal aprender mais sobre esse assunto? Para isso, aproveite para baixar o nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">o guia para negocia\u00e7\u00f5es de sucesso<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No material voc\u00ea confere tudo o que precisa saber para negociar como um profissional, com <strong>um passo a passo e as 3 regras fundamentais de um bom negociador!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Algumas perguntas de vendas ajudam voc\u00ea a posicionar o seu produto e enxergar as necessidades dos clientes. 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