- M\u00e9tricas<\/a> s\u00e3o dados brutos, enquanto que indicadores s\u00e3o medidas que podem ser quantificadas e mostram o desempenho de uma \u00e1rea espec\u00edfica da empresa, como as vendas. <\/li>
- Acompanhar as m\u00e9tricas e indicadores de vendas<\/a> com frequ\u00eancia permite compreender a situa\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio e, assim, tra\u00e7ar planos para atingir os objetivos, pois saber\u00e1 o que precisa ser melhorado. <\/li>
- Algumas das m\u00e9tricas e indicadores mais importantes s\u00e3o: n\u00famero de ofertas no pipeline, ticket m\u00e9dio, Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes<\/a> e velocidade das vendas, mas existem muitos outros. <\/li>
- Quer aprender mais sobre m\u00e9tricas e indicadores e como us\u00e1-los no dia a dia? Ent\u00e3o baixe nosso guia sobre os KPIs<\/a> que voc\u00ea precisa conhecer. \u00c9 GR\u00c1TIS!<\/li>
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Pois \u00e9, os vendedores t\u00eam um papel importante na gera\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios e receitas para as empresas. Afinal, eles s\u00e3o o elo entre a empresa e o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Mas, para saber se eles est\u00e3o fazendo isso do jeito certo, \u00e9 vital para o sucesso dos neg\u00f3cios, ter m\u00e9tricas e indicadores para an\u00e1lise de desempenho comercial claras que mostram o caminho para o sucesso.<\/p>\n\n\n\n
Pode ficar calmo, que neste artigo trouxemos os 6 principais para voc\u00ea conhecer e aprender como us\u00e1-los no dia a dia. Confira!<\/p>\n\n\n\n
Primeiramente, o que s\u00e3o m\u00e9tricas de desempenho?<\/h2>\n\n\n\n
M\u00e9tricas de desempenho s\u00e3o um tipo de medida bruta. Ou seja, elas mostram apenas valores, sem nenhum c\u00e1lculo que transforme os dados. Melhor dizendo, s\u00e3o apenas n\u00fameros adquiridos ap\u00f3s uma pesquisa ou an\u00e1lise. Por exemplo, a quantidade de novos clientes que uma empresa conseguiu durante um m\u00eas. Ficou claro? <\/p>\n\n\n\n
E o que s\u00e3o indicadores?<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 os indicadores s\u00e3o mais complexos. Eles utilizam os dados das m\u00e9tricas, al\u00e9m de outras medidas, para analisar uma situa\u00e7\u00e3o. Desse modo, os indicadores servem para diagnosticar e, a partir da\u00ed, definir um rumo ou a\u00e7\u00e3o a ser tomada. <\/p>\n\n\n\n
Para compreender melhor, um exemplo de indicador pode ser em quantos porcentos as vendas aumentaram em uma \u00e9poca do ano ou ap\u00f3s alguma a\u00e7\u00e3o de marketing. Legal, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea aprendeu o que s\u00e3o m\u00e9tricas e indicadores, vamos por a m\u00e3o na massa e conferir quais s\u00e3o os 6 principais para qualquer empresa!<\/p>\n\n\n\n
>>>> Saiba mais:<\/strong> 8 indicadores de vendas que todo profissional deveria usar<\/a><\/p>\n\n\n\n
6 exemplos de m\u00e9tricas e indicadores de desempenho para come\u00e7ar a usar<\/h2>\n\n\n\n
Identificar e rastrear as principais m\u00e9tricas de vendas d\u00e1 uma maior compreens\u00e3o de ajustar todo o processo e uma no\u00e7\u00e3o clara de tudo que os vendedores est\u00e3o fazendo para atingirem suas metas.<\/p>\n\n\n\n
Nas vendas, ser orientado por uma meta, significa que os gestores precisam monitorar isso tudo atrav\u00e9s de m\u00e9tricas individuais.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m do mais, m\u00e9tricas ajudam no foco da equipe, bem como fazem com que os vendedores saibam quais atividades realmente importam no processo (e que afetam diretamente o pr\u00f3ximo passo).<\/p>\n\n\n\n
A seguir, est\u00e3o 6 das principais m\u00e9tricas e indicadores que voc\u00ea, como gestor comercial, deve acompanhar diariamente para ter certeza que a equipe de vendas est\u00e1 indo na dire\u00e7\u00e3o certa, e medir o seu crescimento.<\/p>\n\n\n\n
1. N\u00famero de novas ofertas ao pipeline<\/h3>\n\n\n\n
\u201cMenos \u00e9 mais\u201d<\/em> \u00e9 uma declara\u00e7\u00e3o bem popular, especialmente em tempos de crise. Por\u00e9m, enquanto uns acreditam que um estilo de vida minimalista \u00e9 ben\u00e9fico, em vendas acontece o oposto, porque mais \u00e9 mais.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 f\u00e1cil deixar o seu pipeline<\/em> estagnado ou vazio quando voc\u00ea tem toneladas de leads <\/em>para trabalhar, propostas para emitir e participar de dezenas de reuni\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
E o que acontece quando voc\u00ea chegar ao final disso tudo, qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo? Se voc\u00ea deixa o topo do funil vazio, n\u00e3o tem nada para trabalhar e, consequentemente, nenhuma oportunidade para vender.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de lutar por novos prospects<\/em> assim que terminar de fazer tudo, os vendedores precisam dividir o seu dia entre diversas etapas da venda \u2014 e dedic\u00e1-las aos potenciais clientes em cada etapa.<\/p>\n\n\n\n
Como gestor, cabe a voc\u00ea passar aos seus vendedores tarefas semanais. E, porque n\u00e3o fazer listas de oportunidades de vendas?<\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a um brainstorm<\/em> com sua equipe de vendas sobre 10 (ou 50) novas oportunidades que sua equipe precisa buscar at\u00e9 a pr\u00f3xima semana.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a equipe de vendas sabe que precisa cumprir com esse indicador na pr\u00f3xima semana. Portanto, inclua o n\u00famero de novas ofertas como um dos exemplos de metas e indicadores para avalia\u00e7\u00e3o de desempenho.<\/p>\n\n\n\n
Nunca viu um pipeline? Ent\u00e3o confira na imagem abaixo como criar um para seu neg\u00f3cio:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/18164412\/o-que-e-pipeline-de-vendas1.gif\")
<\/figure>\n\n\n\n>>>> Veja tamb\u00e9m:<\/strong> 5 dicas para definir os indicadores de performance mais adequados<\/a><\/p>\n\n\n\n
2. Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n
Em suma, ticket m\u00e9dio \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre o valor de vendas totais de uma venda, pelo n\u00famero de vendas. Assim, voc\u00ea descobre quanto os clientes gastaram, em m\u00e9dia, no seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das m\u00e9tricas e indicadores mais importantes para a an\u00e1lise de desempenho de vendedores, uma vez que mostra o quanto a equipe de vendas produz. <\/p>\n\n\n\n
Lembre-se: o objetivo do vendedor \u00e9 agregar valor e n\u00e3o vender um custo. Isso \u00e9 o que os bons profissionais fazem e, por isso, conquistam clientes e criam relacionamentos duradouros.<\/p>\n\n\n\n
Quanto mais voc\u00ea aderir a essa filosofia \u2014 e lembrar que, em vendas, mas sempre \u00e9 mais \u2014 melhor ser\u00e3o as vendas da equipe e, consequentemente, maior o ticket m\u00e9dio<\/a> de cada pedido.<\/p>\n\n\n\n
Deixe seus vendedores saberem que, n\u00e3o importa o n\u00famero de novos clientes, mas sim o ticket m\u00e9dio de cada cliente dentro da sua carteira.<\/p>\n\n\n\n
3. Percentual m\u00e9dio de ofertas de sucesso<\/h3>\n\n\n\n
A parte favorita de qualquer vendedor, ou gestor comercial sobre o pipeline<\/em> de vendas \u00e9 a convers\u00e3o. \u00c9 nessa fase que as coisas m\u00e1gicas acontecem.<\/p>\n\n\n\n
Cabe ao gestor comercial observar o percentual m\u00e9dio de neg\u00f3cios de sucesso e trabalhar para fora como exatamente podemos aumentar nossas taxas de fechamento. Ou seja, quantos leads se tornaram clientes. <\/p>\n\n\n\n
Aqui a chave para o sucesso \u00e9 compreender que o cliente tem um problema e, que voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o para esse problema. Dito isso, tudo que voc\u00ea precisa \u00e9 ajudar o seu cliente a chegar em uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O processo de vendas n\u00e3o \u00e9 um embate. Todos est\u00e3o do mesmo lado e, todos est\u00e3o trabalhando com o mesmo direcionamento.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, o que voc\u00ea precisa saber \u00e9: o processo comercial \u00e9 um processo de ajuda, onde voc\u00ea ajuda o seu cliente a resolver um ponto de dor.<\/p>\n\n\n\n
E n\u00e3o um combate, onde voc\u00ea tenta empurrar a ele algo que ele n\u00e3o quer. Como gestor comercial, voc\u00ea precisa garantir essa filosofia em sua equipe, medir e analisar o desempenho.<\/p>\n\n\n\n
4. Velocidade das vendas<\/h3>\n\n\n\n
A velocidade das vendas \u00e9 o tempo m\u00e9dio em que as ofertas demoram at\u00e9 que o vendedor ganhe a venda.<\/p>\n\n\n\n
Essa, provavelmente, deve ser a \u00fanica, dentre todas as m\u00e9tricas e indicadores de vendas, que todo o gestor comercial quer diminuir sempre. Quanto mais curto o ciclo de vendas, maior a receita.<\/p>\n\n\n\n
Aqui vale muito mais a criatividade do que a press\u00e3o. Afinal, colocar press\u00e3o no seu potencial cliente s\u00f3 faz com que ele mude de ideia e n\u00e3o fa\u00e7a mais neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, defina os prazos com o seu cliente: deixe claro quando voc\u00eas v\u00e3o falar sobre o andamento da proposta, sobre a apresenta\u00e7\u00e3o e deixe claro os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n
Assim, por exemplo, durante a apresenta\u00e7\u00e3o ao cliente, podemos deixar claro que, \u201cdepois que ele ler a proposta, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 uma call<\/em>, na pr\u00f3xima semana, para discutir os pontos essenciais e avan\u00e7ar\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dessa maneira, est\u00e1 bem claro para ambas as partes o que foi feito, o ponto em que estamos, e o que ser\u00e1 feito em seguida.<\/p>\n\n\n\n
Assim n\u00e3o h\u00e1 surpresas entre a equipe de vendas e os clientes, j\u00e1 que tudo foi feito \u00e0s claras.<\/p>\n\n\n\n
5. Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/h3>\n\n\n\n
O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes<\/a>, o CAC, \u00e9 outro indicador extremamente importante para as empresas. Ele, basicamente, mede quanto a companhia gasta para conquistar um novo consumidor.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Para isso, soma-se valores de campanhas, remunera\u00e7\u00e3o da equipe, custos de manuten\u00e7\u00e3o da loja ou site etc. Em seguida, esse valor \u00e9 dividido pelo n\u00famero total de clientes da organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
No geral, \u00e9 indicado que o resultado seja sempre baixo, pois isso significa que a empresa est\u00e1 gastando pouco e conseguindo muitos clientes, o que aumenta consideravelmente os lucros. <\/p>\n\n\n\n
6. Taxa de churn <\/h3>\n\n\n\n
Para finalizar, outro indicador crucial \u00e9 a taxa de churn<\/a>. Ele analisa a taxa de rejei\u00e7\u00e3o que a empresa tem com os clientes. Pode ser, por exemplo, um consumidor que chegou a pedir uma demonstra\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o finalizou a compra do produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
O acompanhamento desse indicador \u00e9 fundamental, pois pode mostrar problemas na jornada de compra, caso muitos clientes desistam em uma determinada parte. Dito isso, assim como acontece com o CAC, esse n\u00famero sempre deve estar baixo!<\/p>\n\n\n\n
Uma das maneiras de reduzir a taxa de churn, \u00e9 aderindo a estrat\u00e9gias para conquistar os clientes. Veja 10 dicas de como fazer isso na imagem abaixo:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/20162708\/42-10-estrategias-para-conquistar-mais-clientes_V2.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n - Acompanhar as m\u00e9tricas e indicadores de vendas<\/a> com frequ\u00eancia permite compreender a situa\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio e, assim, tra\u00e7ar planos para atingir os objetivos, pois saber\u00e1 o que precisa ser melhorado. <\/li>