{"id":7021,"date":"2014-07-08T07:58:47","date_gmt":"2014-07-08T10:58:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=7021"},"modified":"2022-09-13T14:10:50","modified_gmt":"2022-09-13T17:10:50","slug":"marketing-emocional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-emocional\/","title":{"rendered":"Marketing emocional: conhe\u00e7a as 6 emo\u00e7\u00f5es que levam o cliente \u00e0 compra"},"content":{"rendered":"\n<h2>Voc\u00ea sabe quais as emo\u00e7\u00f5es que movem seu cliente em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 compra? Conhe\u00e7a o&nbsp;marketing emocional<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Nem sempre trazer dados, estat\u00edsticas, informa\u00e7\u00f5es e apresenta\u00e7\u00f5es s\u00e3o suficientes para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planejar e realizar uma venda<\/a>, pois h\u00e1 um outro fator por tr\u00e1s da venda: a emo\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Embora as informa\u00e7\u00f5es sejam importantes e fa\u00e7am parte do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de tomada de decis\u00e3o<\/a>, os clientes decidem de forma instintiva.<\/li><li>As 6 principais emo\u00e7\u00f5es do marketing emocional s\u00e3o gan\u00e2ncia, medo, altru\u00edsmo, inveja, orgulho e vergonha. Atrav\u00e9s delas \u00e9 poss\u00edvel entender n\u00e3o s\u00f3 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-do-consumidor\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perfil do consumidor<\/a> como tamb\u00e9m as emo\u00e7\u00f5es que o movem em rela\u00e7\u00e3o a compra.&nbsp;&nbsp;<\/li><li>A diferen\u00e7a entre o marketing tradicional e o emocional \u00e9 que o segundo utiliza informa\u00e7\u00f5es com inten\u00e7\u00e3o de causar efeitos emocionais no seu p\u00fablico, e a partir disso, implementa estrat\u00e9gias para <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">melhorar e direcionar suas vendas<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Na carreira de vendas, estamos acostumados com a defini\u00e7\u00e3o de que \u201cnada \u00e9 pessoal, e que tudo s\u00e3o neg\u00f3cios, apenas\u201d. S\u00e3o in\u00fameras as defini\u00e7\u00f5es e os ditados populares que levam isso em conta.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f2290a01\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>N\u00f3s somos criados assim em vendas. Escutamos isso milhares de vezes. E ouvimos isso com cada vez mais certeza de que o problema n\u00e3o somos n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o com as principais dicas desse artigo sobre marketing emocional, para que voc\u00ea entenda o que motiva o cliente a comprar.<strong> Confira a apresenta\u00e7\u00e3o clicando na imagem abaixo<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/39517096\" width=\"600\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"> <\/iframe><\/p>\n\n\n\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong> <a title=\"6 emo\u00e7\u00f5es que levam o cliente \u00e0 compra \" href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/6-emoes-que-levam-o-cliente-compra\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6 emo\u00e7\u00f5es que levam o cliente \u00e0 compra <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Agendor<\/a><\/strong><br>&#8212;<\/div>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h3>A compra emocional<\/h3>\n\n\n\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\">\n<p>No processo de vendas, quando estamos negociando, apresentando, acompanhando a decis\u00e3o, ou prospectando, <strong>queremos que o nosso potencial cliente escolha fazer neg\u00f3cios com a nossa empresa<\/strong>, por sermos a melhor op\u00e7\u00e3o.Al\u00e9m disso, n\u00f3s enchemos nossos clientes com informa\u00e7\u00f5es que demonstram que nossa empresa \u00e9 importante e tentando convenc\u00ea-los que somos a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Afinal, esse \u00e9 o papel de todo vendedor, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Mostrar que somos a melhor op\u00e7\u00e3o para nossos clientes. E informa\u00e7\u00f5es, dados, estat\u00edsticas e apresenta\u00e7\u00f5es s\u00e3o o melhor que podemos fazer.<\/p>\n<p>Nem sempre.<\/p>\n<p>N\u00f3s acreditamos que os clientes tomam decis\u00f5es de compra porque consideraram cuidadosamente nossa oferta, proposta e benef\u00edcios. Mas isso n\u00e3o \u00e9 tudo.<\/p>\n<p><strong>As informa\u00e7\u00f5es servem para nos ajudar a chegar a uma decis\u00e3o<\/strong>, mas nenhuma pessoa toma essas decis\u00f5es sozinhas.<\/p>\n<p>Outros fatores ajudam nas nossas impress\u00f5es, nossos impulsos para agir e, afetam diretamente nossa decis\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Os clientes tomam decis\u00f5es instintivamente<\/strong>, porque as decis\u00f5es de compra s\u00e3o sempre o resultado de uma mudan\u00e7a em seu estado emocional.<\/p>\n<p>Enquanto a informa\u00e7\u00e3o pode ajudar a mudar esse estado emocional, a emo\u00e7\u00e3o continua sendo o fator mais importante e, obviamente tem mais valor do que as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-7061 size-large\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"299\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emotion-600x299.png\" alt=\"marketing emocional\" class=\"wp-image-7061\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emotion-600x299.png 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emotion-300x149.png 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emotion.png 935w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><figcaption>Afinal, quais s\u00e3o as emo\u00e7\u00f5es que movem nossos clientes?<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<a title=\"Entre nesse grupo: WhatsApp como ferramenta de marketing\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/whatsapp-como-ferramenta-de-marketing\/\" rel=\"bookmark\">Entre nesse grupo: WhatsApp como ferramenta de marketing<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Como funciona o marketing emocional?<\/h3>\n\n\n\n<p>Na pr\u00e1tica, podemos afirmar que, todas as <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/consumo\/tomada-de-decisao-do-consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">decis\u00f5es de compra<\/a> acabam resultando na integra\u00e7\u00e3o de 6 emo\u00e7\u00f5es principais:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><b>Gan\u00e2ncia<\/b>. Pensamos que, &#8220;<i>se eu tomar uma decis\u00e3o agora, vou ser recompensado&#8221;<\/i>.<\/li><li><b>Medo<\/b>. Pensamos que, &#8220;<i>se n\u00e3o tomar uma decis\u00e3o agora, eu estou frito&#8221;<\/i>.<\/li><li><b>Altru\u00edsmo<\/b>. Pensamos que, \u201c<i>se eu tomar uma decis\u00e3o agora, vou ajudar os outros&#8221;<\/i>.<\/li><li><b>Inveja<\/b>. Pensamos que, &#8220;<i>se eu n\u00e3o tomar uma decis\u00e3o agora, minha concorr\u00eancia vai sair na frente&#8221;<\/i>.<\/li><li><b>Orgulho<\/b>. Pensamos que, &#8220;<i>se eu tomar uma decis\u00e3o agora, vou parecer inteligente&#8221;<\/i>.<\/li><li><b>Vergonha<\/b>. Pensamos que, &#8220;<i>se eu n\u00e3o tomar uma decis\u00e3o agora, vou parecer est\u00fapido&#8221;.<\/i><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Quando o vendedor usa seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-elaborar-discurso-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">discurso<\/a>, sua habilidade de vendas, sua apresenta\u00e7\u00e3o, ele tenta criar um cen\u00e1rio na mente do comprador. Quer mostrar que ele pode ser inteligente em tomar a melhor decis\u00e3o, pode sair na frente e etc.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Cada abordagem de vendas bem sucedida, ou cria ou aumenta esses estados emocionais.<\/strong> E, quanto mais estados emocionais o discurso incita, maior o sucesso do vendedor e, maior a possibilidade de voc\u00ea convencer. Nada como influenciar pessoas a comprar por meio de um bom discurso!<\/p>\n\n\n\n<p>Confira:&nbsp;<a title=\"5 estrat\u00e9gias de marketing para vendas que voc\u00ea deveria aprender\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-marketing-para-vendas\/\" rel=\"bookmark\">5 estrat\u00e9gias de marketing para vendas que voc\u00ea deveria aprender<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Mudando estados emocionais, o segredo do&nbsp;marketing emocional<\/h3>\n\n\n\n<p>Essas mudan\u00e7as no estado emocional s\u00f3 podem ser realizadas pelo marketing emocional quando a abordagem de vendas leva em conta o sistema de cren\u00e7as do cliente. \u00c9 este sistema de cren\u00e7as que determina como surge cada emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se um potencial comprador v\u00ea uma empresa como a sua principal concorrente, as emo\u00e7\u00f5es de medo e inveja estar\u00e3o vivas se a abordagem de vendas enfatizar a competitividade.<\/p>\n\n\n\n<p>Em contrapartida, se o comprador em potencial \u00e9 um executivo da uma grande empresa, ele pode ter mais medo (e tamb\u00e9m um pouquinho de inveja) da concorr\u00eancia de uma <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/5-exemplos-de-startups-que-estao-revolucionando-o-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">startup desconhecida e iniciante<\/a>, com o potencial de perturbar o seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, uma mensagem de vendas que transmite que \u201c<i>\u00e9 um produto verde que salva o meio ambiente<\/i>&#8221; pode elevar a escala de altru\u00edsmo de algum executivo que esteja querendo se associar aos benef\u00edcios e atributos relativos \u00e0 sustentabilidade. N\u00e3o deixa de ser uma forma de como fazer o cliente comprar mais, por meio do marketing emocional.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, o apelo pode acabar por cair por terra quando apresentado a um tomador de decis\u00e3o politicamente conservador.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, se voc\u00ea est\u00e1 criando emo\u00e7\u00f5es que impulsionam a tomada de decis\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o precisa saber apenas o estado emocional do seu potencial comprador, mas principalmente <strong>as cren\u00e7as que eles usam para avaliar o peso emocional de qualquer coisa que voc\u00ea possa apresentar a eles.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocional.jpg\" rel=\"noopener\"><img width=\"600\" height=\"400\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocional-600x400.jpg\" alt=\"marketing emocional\" class=\"wp-image-7027\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocional-600x400.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocional-300x200.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><figcaption>Para vender, voc\u00ea precisa conseguir atingir as emo\u00e7\u00f5es certas de cada prospect.<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>Pesquise qual emo\u00e7\u00e3o vai fazer seu cliente agir<\/h3>\n\n\n\n<p>Como fazer seu cliente comprar?<\/p>\n\n\n\n<p>Ora, quanto mais voc\u00ea pesquisar cuidadosamente o seu p\u00fablico, mais provavelmente voc\u00ea vai entender sua situa\u00e7\u00e3o atual, e vai saber como falar para as emo\u00e7\u00f5es de seu potencial cliente de maneira eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 s\u00f3 dentro desse contexto que a informa\u00e7\u00e3o finalmente entra em jogo. E esse \u00e9 um ponto importante do marketing emocional. \u00c9 um ingrediente que n\u00e3o pode faltar para que quer saber como fazer uma pessoa comprar seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>A mudan\u00e7a emocional que voc\u00ea est\u00e1 procurando em seu cliente provavelmente ir\u00e1 resultar da mudan\u00e7a de express\u00e3o e gatilhos emocionais de seu discurso de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea ter\u00e1 que, no momento da qualifica\u00e7\u00e3o entender o que \u00e9 importante para o seu <i>prospect<\/i>, em primeiro passo. E, em um segundo momento, criar diversos discursos que apelam para as diversas emo\u00e7\u00f5es que fazem as pessoas agir a favor da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se, por\u00e9m, que <b>n\u00e3o \u00e9 a informa\u00e7\u00e3o em si que \u00e9 importante, mas o efeito emocional que a informa\u00e7\u00e3o tem sobre seu p\u00fablico<\/b>. Essa \u00e9 a diferen\u00e7a fundamental entre o marketing tradicional e o marketing emocional.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocao-publico.jpg\" rel=\"noopener\"><img width=\"600\" height=\"337\" src=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocao-publico-600x337.jpg\" alt=\"marketing emocional\" class=\"wp-image-7029\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocao-publico-600x337.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocao-publico-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/emocao-publico.jpg 1280w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><figcaption>Adapte a informa\u00e7\u00e3o \u00e0s emo\u00e7\u00f5es certas para conseguir fazer seu cliente agir.<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>Exemplo pr\u00e1tico de marketing emocional<\/h3>\n\n\n\n<p>Por exemplo, suponhamos que voc\u00ea esteja tentando vender um sistema de controle de estoque para uma empresa de alta tecnologia.<\/p>\n\n\n\n<p>A sua pesquisa indica que a empresa tem sido sondada por investidores por ter estoques elevados e que seu principal concorrente acaba de implementar um sistema just-in-time de invent\u00e1rio de estoque.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 apenas informa\u00e7\u00e3o. O que realmente importa \u00e9 o efeito emocional que esses dois fatos ter\u00e3o quando se unirem, com base no sistema de cren\u00e7as prov\u00e1vel do seu <i>prospect<\/i>, e como fazer o cliente comprar, por causa disso.<\/p>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, vamos supor que a sua investiga\u00e7\u00e3o revele tamb\u00e9m que a perspectiva do CIO foi substitu\u00edda e o novo CIO foi promovido entre os funcion\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n<p>O que importa nesse caso \u00e9 que o novo CIO pode ter uma certa falta de confian\u00e7a e, provavelmente, ele pode ser avesso ao risco. Nesse caso, as emo\u00e7\u00f5es que ir\u00e3o mover o decisor ser\u00e3o diferentes. Mas a possibilidade de uma venda emocional ocorrer continua existindo.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas pequenas e \u00fateis informa\u00e7\u00f5es ajudam na concentra\u00e7\u00e3o de sua abordagem de vendas para ir para cima do prov\u00e1vel sistema de cren\u00e7a do novo CIO (ou seja, &#8220;<i>se eu estragar tudo, eu vou parecer est\u00fapido e posso perder o emprego&#8221;<\/i>) e fechar uma compra emocional.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais uma vez, \u00e9 preciso conhecer profundamente o momento, necessidades e ter a mentalidade de que sua empresa, seu produto e voc\u00ea precisam ajudar o seu cliente a ser bem-sucedido.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quando voc\u00ea faz isso, apelando para as emo\u00e7\u00f5es corretas, o resultado \u00e9 uma venda emocional bem-sucedida.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante na arte de vendas em que as emo\u00e7\u00f5es t\u00eam um papel fundamental s\u00e3o as negocia\u00e7\u00f5es. 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