- Um funil de vendas \u00e9 o processo de vendas<\/a> que define quando um cliente deve passar para as pr\u00f3ximas etapas, como meio e fundo de funil, com foco na convers\u00e3o.<\/li>
- Antes de tudo, \u00e9 preciso definir as etapas do seu funil de vendas<\/a>. Por onde os clientes ir\u00e3o chegar? Qual ser\u00e1 a experi\u00eancia desde o primeiro contato?<\/li>
- Aperfei\u00e7oando seu funil de vendas, \u00e9 poss\u00edvel otimizar o processo comercial<\/a> e melhorar os resultados do neg\u00f3cio.<\/li>
- O CRM \u00e9 uma ferramenta que te ajuda a acompanhar as etapas do funil de vendas e o andamento de cada proposta e cliente. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Saiba que transformar a sua equipe de vendas em uma m\u00e1quina de vender n\u00e3o \u00e9 um trabalho imposs\u00edvel. Para tal, o primeiro passo \u00e9 criar um processo<\/strong>. Se existe uma receita para o sucesso em vendas, ela se resume a criar um fluxo enxuto e funcional e execut\u00e1-lo at\u00e9 o fim.<\/p>\n\n\n\n
E, para isso, \u00e9 preciso saber como criar um funil de vendas e deixar claro o funcionamento do processo comercial<\/a> de modo que a equipe de vendas saiba o que fazer desde o in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m acompanhar de perto o andamento das negocia\u00e7\u00f5es e corrigir quaisquer gargalos que o processo comercial<\/a> e o funil tiverem para potencializar os resultados.<\/p>\n\n\n\n
Tanto para a estrutura\u00e7\u00e3o do funil, como para seu acompanhamento, o aux\u00edlio de um sistema de CRM<\/a> \u00e9 essencial para que o gestor possa analisar a estrat\u00e9gia e o processo comercial da melhor forma poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, para otimizar o uso do CRM e as estrat\u00e9gias comerciais, \u00e9 vital saber como desenhar um funil de vendas, definir suas etapas de acordo com o modelo de neg\u00f3cio da empresa e manter o funil em pleno funcionamento. Vamos aprender mais sobre isso?<\/p>\n\n\n\n
Continue a leitura deste guia completo sobre funil de vendas e amplie seus conhecimentos!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 funil de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
O funil de vendas<\/a> \u00e9, essencialmente, o que a ind\u00fastria normalmente se refere como a jornada do cliente<\/strong>. Ele come\u00e7a no momento em que a empresa \u2013 ou o consumidor \u2013 faz o primeiro contato com a marca e termina com a compra ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O funil inclui cada etapa da venda e leva o consumidor a um objetivo final: a aquisi\u00e7\u00e3o do seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Em geral, essa jornada \u00e9 composta por um processo em torno da consci\u00eancia, da educa\u00e7\u00e3o, do julgamento, da aprova\u00e7\u00e3o e do compartilhamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Colocar o cliente em primeiro lugar<\/a> fornece o foco e a prioriza\u00e7\u00e3o necess\u00e1rios para mover a empresa para o pr\u00f3ximo n\u00edvel. Por isso, \u00e9 fundamental entender como desenhar um funil de vendas e definir a din\u00e2mica de cada est\u00e1gio de compra.<\/p>\n\n\n\n
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Como criar um funil de vendas? 5 passos!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Fique atento \u00e0s etapas do funil de vendas e siga estas dicas para fazer um perfeito para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
1. Determine o topo do seu funil<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O topo do funil \u00e9 a primeira experi\u00eancia do cliente com a empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Independentemente do modo que as pessoas chegam at\u00e9 voc\u00ea, online ou offline, \u00e9 preciso proporcionar uma boa experi\u00eancia para que sua primeira impress\u00e3o<\/a> seja, no m\u00ednimo, agrad\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea precisa determinar como, quando e por que os clientes v\u00e3o entrar no seu funil<\/strong>, <\/strong>seja por meios online, presenciais ou de outra forma.<\/p>\n\n\n\n
Quando a empresa est\u00e1 online, deve encorajar seus clientes a se cadastrar e entrar no looping da marca: receber ofertas, conte\u00fado e iscas digitais.<\/p>\n\n\n\n
Quando o contato come\u00e7a offline, o cliente precisa receber e-mails, liga\u00e7\u00f5es, cases, estudos de caso e outras informa\u00e7\u00f5es que, indiretamente, contornem as obje\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
No funil de vendas da ferramenta de CRM do Agendor, por exemplo, voc\u00ea pode personaliz\u00e1-lo conforme as intera\u00e7\u00f5es com seus contatos.<\/p>\n\n\n\n
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Voc\u00ea sabe o que a concorr\u00eancia faz? Qual \u00e9 o padr\u00e3o de intera\u00e7\u00f5es, contatos e informa\u00e7\u00f5es que o mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na empresa?<\/em><\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a seu mercado para que voc\u00ea possa superar as expectativas e saber como criar um funil de vendas que atenda a essas caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: 3 formas de como se destacar no mercado competitivo<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
2. Escolha onde concentrar os esfor\u00e7os de marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode envolver o neg\u00f3cio e o marketing em torno do n\u00famero de lugares no funil. Os mais comuns s\u00e3o o topo e o fundo do funil, mas eles t\u00eam problemas diferentes.<\/p>\n\n\n\n
No topo, o ideal \u00e9 fazer com que o cliente continue avan\u00e7ando e siga interessado no produto. J\u00e1 no fundo do funil, voc\u00ea precisa que o cliente tome, finalmente, a decis\u00e3o de adquirir o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das mais importantes fases do funil de vendas e \u00e9 necess\u00e1rio inspirar o cliente.<\/strong> Mostrar que sua empresa pode fazer algo para ajudar a resolver um problema, evidenciando que conhece seus desafios.<\/p>\n\n\n\n
Leia mais: Dor do cliente: um guia para encontrar e resolver problemas de vendas<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
O cliente pode ter uma grande dificuldade para se conscientizar sobre a demanda em quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, o topo do funil pode ser um grande problema: muitas vezes, ele demora a se convencer sobre suas dificuldades e entender como o produto pode realmente ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, no fundo do funil, voc\u00ea precisa levar o cliente at\u00e9 o \u201csim\u201d<\/strong>, comprovando que voc\u00ea \u00e9 confi\u00e1vel e que sua empresa \u00e9 a melhor para dar a solu\u00e7\u00e3o que ele precisa.<\/p>\n\n\n\n
Avalie as vantagens e desvantagens de cada fase do funil (topo ao fundo) e escolha um ponto de partida para se concentrar em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Veja um exemplo de modelo de funil de vendas:<\/p>\n\n\n\n
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Aprenda mais: Marketing B2B: as estrat\u00e9gias que voc\u00ea precisa escolher para seu neg\u00f3cio decolar<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
3. Minimize o risco<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea precisa cercar seu funil com o menor risco poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se d\u00ea ao luxo de, por exemplo, prospectar muito e fechar pouco. Assim, voc\u00ea estaria desperdi\u00e7ando muni\u00e7\u00e3o e gastando cartucho \u00e0 toa.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, a equipe de vendas n\u00e3o pode perder o timing<\/strong>, deixando o cliente livre para decidir e se perder dentro do seu funil.<\/p>\n\n\n\n
Sua equipe precisa conhecer o cliente e os ind\u00edcios de que ele est\u00e1 pronto para seguir no funil de vendas, de modo que n\u00e3o fique, repetidamente, preso a uma mesma etapa por todo o tempo.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing<\/a><\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
4. Mova os clientes no tempo certo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Mova os clientes para baixo do funil e n\u00e3o volte atr\u00e1s. Sem isso, n\u00e3o h\u00e1 como criar um funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo<\/strong>: se um consumidor est\u00e1 em seu funil, mas prestes a voltar atr\u00e1s e mudar de ideia, limite o ru\u00eddo e as informa\u00e7\u00f5es para que ele n\u00e3o seja sobrecarregado pelo excesso de intera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se que informa\u00e7\u00f5es de mais ou de menos s\u00e3o prejudiciais e, portanto, seus clientes podem retardar a decis\u00e3o ou ter mais d\u00favidas.<\/p>\n\n\n\n
Uma equipe de vendas expert no sucesso do cliente precisa saber que o principal papel \u00e9 auxili\u00e1-lo em uma decis\u00e3o, conhecendo bem o produto e seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n
O resultado disso \u00e9 que o vendedor deve saber quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o imprescind\u00edveis para fazer o cliente avan\u00e7ar em cada fase do funil de vendas e quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o importantes n\u00e3o ressaltar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Saiba mais: Como um app para funil de vendas pode otimizar seus resultados<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
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5. Construa diferenciais defens\u00e1veis<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Depois de definir suas prioridades, coloque o p\u00e9 no acelerador. Agora que a equipe j\u00e1 sabe como motivar seus clientes em cada etapa do funil, como faz\u00ea-los avan\u00e7ar e como fazer com que eles enxerguem o valor de seu produto, \u00e9 hora de agir.<\/p>\n\n\n\n
Descubra onde cada vendedor \u00e9 melhor e otimize suas capacidades de contornar obje\u00e7\u00f5es dos clientes em cada etapa da venda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Veja outras dicas valiosas para montar seu funil, conhecido tamb\u00e9m como pipeline de vendas!<\/p>\n\n\n\n
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Confira tamb\u00e9m: Como usar o funil de vendas para converter os visitantes do seu site<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
Execute seu funil de vendas de maneira fiel<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Sabendo como montar um funil de vendas, entenda que n\u00e3o basta cri\u00e1-lo e n\u00e3o execut\u00e1-lo fielmente e de maneira pragm\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
O funil precisa ser o oxig\u00eanio da equipe de vendas e estar no sangue de todo vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Depois que sua empresa j\u00e1 sabe e conhece os atributos do funil, deve execut\u00e1-lo diariamente em sua rotina, obedecendo cada etapa para que surta efeito.<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, basta mensurar os resultados e aparar as arestas para que os problemas n\u00e3o se repitam.<\/p>\n\n\n\n
Com cada etapa do seu funil de vendas pronta, tamb\u00e9m precisamos falar um pouco sobre a import\u00e2ncia de mant\u00ea-lo limpo.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, confira a seguir algumas dicas para limpar seu funil de vendas!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
4 dicas para manter o funil de vendas limpo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Com o tempo, o funil de vendas (esteja ele em planilhas, agendas ou em um sistema de CRM) acaba tornando-se o melhor amigo dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, muitas dessas vezes, os vendedores se apegam demais aos contatos que ali est\u00e3o e ficam receosos de limpar a sujeira.<\/p>\n\n\n\n
Nem sempre os clientes que est\u00e3o dizendo a voc\u00ea que precisam de um tempo realmente precisam de um tempo.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0s vezes, essa \u00e9 uma maneira educada de mencionar que n\u00e3o est\u00e3o interessados, porque muitos temos dificuldade de dizer \u201cn\u00e3o\u201d para as pessoas.<\/p>\n\n\n\n
E, como todo vendedor quer fechar todas as oportunidades ou quer sempre acreditar que ainda tem uma chance, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas.<\/p>\n\n\n\n
Talvez seu prospect tenha uma necessidade que nunca se desenvolveu e, assim, n\u00e3o precisa mais do que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n
Ou, ent\u00e3o, est\u00e1 satisfeito o suficiente para n\u00e3o se mexer ou mudar seus neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel que esteja acostumado a usar muito o que voc\u00ea vende, mas o neg\u00f3cio n\u00e3o est\u00e1 t\u00e3o bom quanto antes, ent\u00e3o, n\u00e3o est\u00e1 comprando.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 algumas raz\u00f5es porque seu prospect n\u00e3o vai comprar de voc\u00ea, nem de qualquer outra pessoa. E, independentemente de qual seja a raz\u00e3o, essa n\u00e3o \u00e9 mais uma oportunidade.<\/p>\n\n\n\n
Pode apenas ser uma pista que voc\u00ea pode <\/strong>fazer follow-up<\/strong><\/a> mais tarde<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Comece a limpar seu funil de vendas removendo tudo o que n\u00e3o \u00e9 realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade est\u00e1 em aberto, por si s\u00f3, pode ser uma pista.<\/p>\n\n\n\n
Se uma oportunidade \u00e9 velha demais, se n\u00e3o passou de uma prospec\u00e7\u00e3o em seu processo de vendas, se n\u00e3o h\u00e1 nenhuma oportunidade real de fechamento, tire-a do funil!<\/p>\n\n\n\n
Finalmente, voc\u00ea j\u00e1 sabe quais s\u00e3o as raz\u00f5es porque precisa manter o funil de vendas limpo. Para ir al\u00e9m, aqui est\u00e3o algumas dicas que podem ajudar voc\u00ea a mant\u00ea-lo assim.<\/p>\n\n\n\n
1. Atraia os prospects certos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Uma das melhores maneiras de limpar seu funil de vendas \u00e9 ser proativo e atrair as oportunidades certas.<\/p>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, saiba quem \u00e9 seu <\/strong>cliente ideal<\/strong><\/a> e, com isso, comece a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer voc\u00ea ter sucesso na hora de abordar seus prospects.<\/p>\n\n\n\n
2. Elabore relat\u00f3rios de desempenho<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Para saber o que fazer com seu funil de vendas, a dica de ouro \u00e9 adotar ferramentas de tecnologia, como o CRM online<\/a>, para que seja poss\u00edvel acompanhar o desempenho.<\/p>\n\n\n\n
Assim, voc\u00ea pode identificar os clientes que mais fecham neg\u00f3cios e replicar essa f\u00f3rmula em seus prospects atuais.<\/p>\n\n\n\n
3. Segmente e qualifique os leads<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Os vendedores que entendem a import\u00e2ncia da segmenta\u00e7\u00e3o j\u00e1 est\u00e3o classificando os potenciais clientes por necessidades, demografia, comportamento e, at\u00e9 mesmo, por quanto querem pagar.<\/p>\n\n\n\n
Aprenda mais: Segmenta\u00e7\u00e3o de clientes B2B: o que \u00e9 e como segmentar com 6 vari\u00e1veis?<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
4. Crie clientes leais<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Os clientes mais leais da sua empresa<\/a> geram uma m\u00e9dia de 80% da receita<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, os clientes leais est\u00e3o sempre mais propensos a apresentar voc\u00ea a novos consumidores e novas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe porque limpar o funil de vendas, pare de pensar que ele precisa estar cheio de oportunidades e fa\u00e7a uma limpa no que voc\u00ea tem no CRM.<\/p>\n\n\n\n
Qual foi a \u00faltima vez que voc\u00ea fez uma faxina no funil de vendas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\u00c9 hora de fazer uma desintoxica\u00e7\u00e3o, aprender com as oportunidades concretizadas e tirar uma li\u00e7\u00e3o do que ficou pra tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n
Domine todas as etapas do seu funil de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea quer dominar completamente este tema e saber exatamente como criar um funil de vendas mais avan\u00e7ado do come\u00e7o ao fim?<\/p>\n\n\n\n
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- entender o que \u00e9 e para que serve o funil de vendas;<\/li>
- descobrir como criar o funil de vendas da sua empresa;<\/li>
- aprender como conduzir o cliente pelas etapas do funil de vendas;<\/li>
- saber como aperfei\u00e7oar o funil de vendas e otimizar o desempenho.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Crie m\u00faltiplos funis de vendas com o CRM!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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