O investimento em vendas B2B pode significar contratar vendedores, ampliar a prospec\u00e7\u00e3o, implementar um CRM, adotar novas tecnologias e entrar em mercados ainda pouco explorados. O desafio \u00e9 financiar esse crescimento sem concentrar todo o investimento no caixa que a empresa utiliza para suas despesas e opera\u00e7\u00f5es cotidianas.<\/p>\n\n\n\n
O home equity \u00e9 uma das alternativas para financiar esse plano e antes de avaliar suas condi\u00e7\u00f5es, por\u00e9m, \u00e9 preciso entender quanto a opera\u00e7\u00e3o comercial exige e como o cr\u00e9dito se encaixa no or\u00e7amento da empresa.<\/p>\n\n\n\n
O retorno sobre o investimento em vendas B2B normalmente acontece ao longo do tempo. Um vendedor rec\u00e9m-contratado precisa conhecer os produtos, entender o processo da empresa, construir oportunidades e conduzir negocia\u00e7\u00f5es at\u00e9 come\u00e7ar a fechar contratos.<\/p>\n\n\n\n
Em vendas consultivas, esse intervalo pode ser ainda maior. Uma negocia\u00e7\u00e3o B2B pode envolver reuni\u00f5es, apresenta\u00e7\u00f5es, propostas, diferentes decisores e etapas de aprova\u00e7\u00e3o antes do fechamento. Por isso, parte dos investimentos acontece antes que a nova receita seja gerada.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente nesse intervalo que o planejamento financeiro ganha import\u00e2ncia. A empresa precisa calcular quanto deseja investir, durante quanto tempo sustentar\u00e1 a nova estrutura e quais resultados comerciais espera alcan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n
Para n\u00e3o concentrar todas essas despesas no caixa operacional, uma op\u00e7\u00e3o \u00e9 avaliar o home equity<\/a>, empr\u00e9stimo em que um im\u00f3vel \u00e9 oferecido como garantia para obter cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n O propriet\u00e1rio continua usando o bem durante o pagamento. Assim, a modalidade pode financiar parte da expans\u00e3o comercial enquanto o retorno das novas vendas ainda est\u00e1 sendo constru\u00eddo.<\/p>\n\n\n\n Antes de definir o tamanho do investimento, \u00e9 importante conhecer o potencial comercial existente. O pipeline mostra quantas oportunidades est\u00e3o em negocia\u00e7\u00e3o, em quais etapas elas se encontram e quanto podem representar em vendas.<\/p>\n\n\n\n Se uma empresa possui muitas oportunidades qualificadas, mas poucos vendedores dispon\u00edveis para atend\u00ea-las, pode existir espa\u00e7o para aumentar a equipe. Se o objetivo \u00e9 entrar em um novo mercado, talvez seja necess\u00e1rio ampliar primeiro a gera\u00e7\u00e3o de leads e a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O CRM<\/a> ajuda a transformar essas informa\u00e7\u00f5es em dados organizados. Com o Agendor<\/a>, por exemplo, os gestores podem acompanhar o funil, as oportunidades e o hist\u00f3rico comercial para compreender melhor a din\u00e2mica da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Dessa maneira, o or\u00e7amento de vendas pode ser constru\u00eddo com base na realidade comercial da empresa.<\/p>\n\n\n\n O forecast ajuda a estimar quanto a empresa poder\u00e1 vender nos pr\u00f3ximos meses. Para isso, s\u00e3o analisadas as oportunidades existentes, seus valores, est\u00e1gios de negocia\u00e7\u00e3o e perspectivas de fechamento.<\/p>\n\n\n\n Essa proje\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode orientar decis\u00f5es financeiras. Se os dados indicam crescimento da carteira nos pr\u00f3ximos meses, a empresa consegue come\u00e7ar a preparar sua estrutura antes que toda a demanda chegue.<\/p>\n\n\n\n Pode ser necess\u00e1rio contratar profissionais, aumentar a capacidade de atendimento ou adquirir novas ferramentas. Antecipar essas necessidades permite que o crescimento comercial seja acompanhado por uma estrutura adequada.<\/p>\n\n\n\n O pr\u00f3ximo passo \u00e9 transformar o plano em n\u00fameros. Se a empresa deseja contratar cinco vendedores, por exemplo, deve considerar sal\u00e1rios, comiss\u00f5es, treinamento, equipamentos, ferramentas e outros custos envolvidos.<\/p>\n\n\n\n O mesmo racioc\u00ednio vale para tecnologia. CRM, automa\u00e7\u00e3o, intelig\u00eancia artificial, prospec\u00e7\u00e3o e integra\u00e7\u00e3o de dados podem fazer parte do or\u00e7amento comercial.<\/p>\n\n\n\n A partir dessas informa\u00e7\u00f5es, a empresa consegue calcular quanto precisar\u00e1 investir nos pr\u00f3ximos seis, 12 ou 24 meses. Tamb\u00e9m pode definir metas de receita e acompanhar o retorno obtido com cada iniciativa.<\/p>\n\n\n\n Com esse or\u00e7amento em m\u00e3os, a empresa consegue comparar quanto pode investir com recursos pr\u00f3prios e quanto precisaria financiar, sem comprometer as despesas da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A modalidade pode entrar na an\u00e1lise quando a empresa tem um projeto comercial com or\u00e7amento, metas e prazo esperado de retorno definidos. Tamb\u00e9m \u00e9 preciso avaliar se o valor das parcelas cabe no fluxo de caixa de quem contratar\u00e1 o cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n Antes de tomar a decis\u00e3o, vale comparar o Custo Efetivo Total (CET)<\/a>, o prazo de pagamento e as condi\u00e7\u00f5es da garantia. Desse modo, a empresa avalia o custo do financiamento junto com o resultado que espera obter com o investimento.<\/p>\n\n\n\n Imagine uma empresa que identificou espa\u00e7o para dobrar sua presen\u00e7a em determinado segmento. Os dados comerciais mostram demanda, mas ser\u00e1 necess\u00e1rio contratar vendedores, ampliar a prospec\u00e7\u00e3o e investir em tecnologia.<\/p>\n\n\n\n Em vez de concentrar todo o or\u00e7amento necess\u00e1rio no caixa operacional, empres\u00e1rios que possuem im\u00f3veis podem avaliar a utiliza\u00e7\u00e3o do patrim\u00f4nio para obter os recursos destinados ao projeto.<\/p>\n\n\n\n O home equity pode financiar diferentes partes da estrat\u00e9gia porque os recursos possuem uso livre. A empresa pode distribu\u00ed-los entre contrata\u00e7\u00e3o, tecnologia, treinamento, gera\u00e7\u00e3o de leads, estrutura comercial e capital de giro.<\/p>\n\n\n\n Assim, existe uma rela\u00e7\u00e3o direta entre o planejamento comercial<\/a> e a modalidade: a empresa identifica quanto precisa investir para crescer e pode utilizar o patrim\u00f4nio imobili\u00e1rio para viabilizar esse investimento. Com o valor a investir e a capacidade de pagamento definidos, o passo seguinte \u00e9 comparar as condi\u00e7\u00f5es das institui\u00e7\u00f5es que oferecem home equity.<\/p>\n\n\n\nUse o pipeline para planejar o investimento em vendas B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Use o forecast para antecipar investimentos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Calcule quanto custa o investimento em vendas B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Quando considerar o home equity no investimento em vendas B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Um exemplo de home equity aplicado \u00e0 expans\u00e3o comercial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Como o home equity da CashMe pode apoiar o investimento em vendas B2B?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n