Prever vendas com mais precis\u00e3o \u00e9 um desejo comum de qualquer gestor comercial. Afinal, previsibilidade \u00e9 o que permite escalar com seguran\u00e7a, tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e estruturar o time de forma mais eficiente. <\/p>\n\n\n\n
Mas para isso acontecer, n\u00e3o basta feeling! \u00c9 preciso olhar para os dados certos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Foi exatamente sobre isso que conversaram Gustavo Gomes<\/strong><\/a>, respons\u00e1vel pela \u00e1rea comercial do Agendor, e Andr\u00e9 Spector<\/strong><\/a>, gerente de vendas na Cortex, no webinar \u201c4 m\u00e9tricas do seu processo comercial que voc\u00ea pode usar para prever vendas\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Em um bate-papo direto e pr\u00e1tico, eles destrincharam como transformar dados do funil comercial em intelig\u00eancia preditiva real.<\/p>\n\n\n\n A seguir, voc\u00ea confere os principais pontos da conversa. Confira exemplos do dia a dia, insights sobre gest\u00e3o comercial<\/a> e algumas boas provoca\u00e7\u00f5es para repensar como voc\u00ea olha para o seu processo de vendas hoje.<\/p>\n\n\n\n A primeira m\u00e9trica abordada foi a mais cl\u00e1ssica: a taxa de convers\u00e3o<\/a> entre as etapas do funil de vendas. Mas o que parece simples pode esconder muitos gargalos.<\/p>\n\n\n\n Segundo Andr\u00e9, \u201cquanto mais voc\u00ea fatia e filtra o perfil exato de lead que voc\u00ea est\u00e1 avaliando naquela taxa de convers\u00e3o, melhor para entender onde est\u00e1 o gargalo\u201d<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n A taxa de convers\u00e3o n\u00e3o deve ser analisada apenas de forma geral, mas tamb\u00e9m considerando segmentos espec\u00edficos, canais de entrada, cargos dos decisores e at\u00e9 clusters de vendedores.<\/p>\n\n\n\n Gustavo trouxe um exemplo pr\u00e1tico da opera\u00e7\u00e3o do Agendor: \u201cA gente analisa muito a taxa de convers\u00e3o individual por vendedor. Se eu vejo que a convers\u00e3o geral do time \u00e9 de 50%, mas um vendedor est\u00e1 com 20%, eu come\u00e7o a destrinchar etapa por etapa do funil at\u00e9 encontrar onde est\u00e1 a queda\u201d.<\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante \u00e9 evitar compara\u00e7\u00f5es inadequadas. Benchmarking \u00e9 essencial, mas comparar inbound<\/a> com outbound, por exemplo, pode levar a conclus\u00f5es equivocadas. Esses s\u00e3o canais com comportamentos diferentes e, portanto, taxas de convers\u00e3o naturalmente distintas.<\/p>\n\n\n\n Os dois especialistas em vendas listaram algumas a\u00e7\u00f5es essenciais para analisar e ajustar a taxa de convers\u00e3o do seu funil:<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, Andr\u00e9 lembra que a primeira etapa do funil \u00e9 a mais importante no processo comercial: o diagn\u00f3stico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cPrimeiro, entender se o lead tem um problema e se eu resolvo aquele problema. Assim, eu consigo fazer uma proposta personalizada e mostrar como eu resolvo bem. Ali eu j\u00e1 tenho uma entrega gratuita para o cliente. E com isso eu consigo garantir que meu funil inteiro tenha uma boa gest\u00e3o. Quando essa primeira etapa \u00e9 muito bem formada, o cliente se empolga e tudo vai fluir melhor\u201d, analisou.<\/p>\n\n\n\n A segunda m\u00e9trica discutida foi o tempo m\u00e9dio do ciclo de vendas<\/a>, uma vari\u00e1vel fundamental para a sa\u00fade do pipeline e a previsibilidade de resultados.<\/p>\n\n\n\n Neg\u00f3cios que estouram o tempo m\u00e9dio de fechamento tendem a n\u00e3o se concretizar. <\/strong>Por isso, \u00e9 preciso olhar para al\u00e9m da m\u00e9dia e entender o comportamento por perfil de cliente, origem do lead e urg\u00eancia percebida. <\/p>\n\n\n\n \u201cUm neg\u00f3cio bem perdido tem mais valor do que o neg\u00f3cio ganho. O neg\u00f3cio que n\u00e3o temos informa\u00e7\u00e3o nenhuma \u00e9 o pior de todos, porque a\u00ed n\u00e3o conseguimos avan\u00e7ar\u201d, comentou Gustavo.<\/p>\n\n\n\n Andr\u00e9 trouxe um dado revelador da Cortex: leads que avan\u00e7am da primeira para a segunda etapa do funil em at\u00e9 sete dias t\u00eam tr\u00eas vezes mais chances de converter do que aqueles que demoram 14 dias ou mais<\/strong>. Isso demonstra como o tempo entre as etapas tamb\u00e9m influencia diretamente na convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, Gustavo revelou uma curiosidade do Agendor: \u201cHoje, eu diria que 90% da nossa convers\u00e3o vem de leads que ca\u00edram no nosso funil e conseguimos contato nos primeiros 10 minutos. Aqueles que passam disso, a chance de convers\u00e3o cai drasticamente\u201d.<\/p>\n\n\n\n Sem a\u00e7\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 venda. Mas o volume de atividades por oportunidade tamb\u00e9m precisa ser estrat\u00e9gico e calibrado de acordo com o perfil do cliente e o canal de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n O segredo est\u00e1 em ajustar a cad\u00eancia \u00e0 realidade do cliente e usar sinais de inten\u00e7\u00e3o para priorizar contatos.<\/strong> Como refor\u00e7ou Andr\u00e9, \u201cse eu sei que uma empresa acabou de receber investimento e contratou 30 vendedores, sei que ela tem mais chances de precisar do que eu vendo, e isso muda a intensidade e a abordagem\u201d.<\/p>\n\n\n\n No caso do inbound, quando o lead procura a solu\u00e7\u00e3o de forma ativa, Gustavo recomenda colocar esfor\u00e7o no dia 1. Entrar em contato, enviar mensagens, colocar energia para conseguir contato logo.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o ter \u201clead de estima\u00e7\u00e3o\u201d tamb\u00e9m \u00e9 outra recomenda\u00e7\u00e3o. <\/strong>Isso s\u00f3 leva ao desperd\u00edcio de tempo e energia dos vendedores, enquanto perdem oportunidades mais quentes.<\/p>\n\n\n\n Cruzar sinais de inten\u00e7\u00e3o com dados internos e externos permite prever onde est\u00e3o as melhores oportunidades de receita. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel formar um forecast<\/a> com previs\u00f5es mais realistas. <\/p>\n\n\n\n A \u00faltima m\u00e9trica traz uma an\u00e1lise nesse sentido: potencial receita por segmento com sinais de inten\u00e7\u00e3o. Andr\u00e9 explica: \u201cEu tento entender no mercado quem tem o problema que eu resolvo e est\u00e1 disposto a pagar o que eu cobro por isso. Quando consigo identificar esse perfil de cliente e acompanhar o mercado, aumento muito minha previsibilidade\u201d.<\/p>\n\n\n\n1. Taxa de convers\u00e3o por etapa do funil<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Como analisar e ajustar a taxa de convers\u00e3o no funil<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
2. Tempo m\u00e9dio do ciclo de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
3. Volume de atividades por oportunidade<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
4. Potencial de receita por segmento com sinais de inten\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n