- Uma das t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o muito usadas \u00e9 a de confian\u00e7a<\/a>. Ou seja, fazer com que o consumidor confie na empresa e, por esse motivo, priorize os produtos ou servi\u00e7os dela na hora da compra. <\/li>
- Existem diversas maneiras de ganhar a confian\u00e7a do p\u00fablico, alguns dos argumentos utilizados para este fim s\u00e3o: autoridade<\/a>, credibilidade, afinidade e demonstra\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, h\u00e1 muitos outros. <\/li>
- A confian\u00e7a \u00e9 apenas uma das t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o comercial dispon\u00edveis atualmente, duas outras s\u00e3o: cold calling<\/a> e follow up.<\/li>
- A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o primeiro passo para ingressar na jornada do cliente, por isso \u00e9 t\u00e3o importante. Por esse motivo, baixe o nosso guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados <\/a>e se torne um expert no assunto!<\/li>
- Um bom CRM de vendas tamb\u00e9m exerce um papel primordial na etapa de prospec\u00e7\u00e3o. E voc\u00ea pode testar o Agendor<\/a> gratuitamente para conferir isso, na pr\u00e1tica!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Mas falando em confian\u00e7a, voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar no porqu\u00ea sempre compra o mesmo sab\u00e3o em p\u00f3, a mesma marca de eletrodom\u00e9sticos, a mesma pasta de dente, sabonete, espuma de barbear, entre outros?<\/p>\n\n\n\n
Geralmente \u00e9 porque confia na marca, certo? Mas e como proporcionar isso para os seus clientes? Caso n\u00e3o saiba a resposta, fique tranquilo, porque trouxemos ela neste artigo e ainda apresentamos outras duas t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o comercial para adotar no seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n
T\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o comercial baseadas na confian\u00e7a<\/h2>\n\n\n\n
Pode ser a tradi\u00e7\u00e3o, o atendimento, o pre\u00e7o, o prazo de entrega, indica\u00e7\u00f5es e outras raz\u00f5es. O que importa \u00e9 que, por alguma raz\u00e3o, voc\u00ea confia nas marcas que faz neg\u00f3cio e \u00e9 isso que faz que voc\u00ea pague pelos seus produtos, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n
E existem muitas fontes diferentes de confian\u00e7a. Nem todas as empresas podem efetivamente recorrer a todas elas, mas n\u00e3o h\u00e1 nenhum neg\u00f3cio que n\u00e3o pode ser melhorado com pelo menos uma.<\/p>\n\n\n\n
Com essas fontes, empresas e profissionais \u201camarram\u201d seus clientes atrav\u00e9s da confian\u00e7a, um diferencial competitivo<\/a> totalmente sem l\u00f3gica que faz as pessoas se comportarem de uma determinada maneira apenas porque confiam, sem nenhuma base l\u00f3gica por tr\u00e1s disso.<\/p>\n\n\n\n
Aqui v\u00e3o algumas das fontes de confian\u00e7a que valem a pena investir nas suas t\u00e9cnicas comerciais:<\/p>\n\n\n\n
- autoridade: <\/strong>m\u00e9dico, advogado, policial, juiz, etc;<\/li>
- afinidade: <\/strong>filosofia de vida, fraternidade, experi\u00eancia;<\/li>
- credibilidade:<\/strong> base factual para a confian\u00e7a;<\/li>
- longevidade:<\/strong> anos na comunidade, no mercado;<\/li>
- celebridade: <\/strong>marca muito conhecida e desejada;<\/li>
- familiaridade:<\/strong> tranquilidade, presen\u00e7a;<\/li>
- localiza\u00e7\u00e3o:<\/strong> mercado geogr\u00e1fico;<\/li>
- demonstra\u00e7\u00e3o: <\/strong>ver para crer.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Certamente voc\u00ea conseguiu definir algumas marcas que confia baseado nessas fontes diferentes. Mas ser\u00e1 que voc\u00ea e a sua empresa est\u00e1 inserida em alguma delas?<\/p>\n\n\n\n
Como construir a confian\u00e7a com o cliente?<\/h2>\n\n\n\n
Algumas pessoas confiam pelas raz\u00f5es erradas. Ao compreender como as pessoas realmente veem a confian\u00e7a, com base nessas fontes acima, voc\u00ea consegue construir a m\u00e1xima confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, como conseguir novos clientes utilizando essa t\u00e9cnica? Escolher uma das fontes de confian\u00e7a que trouxemos acima e, trabalhar nela para as pessoas enxergarem a sua empresa como voc\u00ea quer ser visto.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se: as pessoas t\u00eam uma base de ansiedade e ang\u00fastia sobre quase tudo \u2014 desde a not\u00edcia em que eles assistem, passando pelo carro que dirigem, pela comida que comem e pelas empresas e pessoas que fazem neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Neste sentido, ter a confian\u00e7a do p\u00fablico se torna uma enorme vantagem competitiva. Mas alguns anunciantes, profissionais de marketing, ou profissionais de vendas nem sequer focam nessa vantagem.<\/p>\n\n\n\n
Usando a confian\u00e7a nos neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n
Como comentamos, a confian\u00e7a pode ser uma grande vantagem competitiva quando se trata de vendas. Afinal, voc\u00ea n\u00e3o faria neg\u00f3cio com uma empresa que n\u00e3o confia, confia?<\/p>\n\n\n\n
Esse processo, no entanto, nem sempre \u00e9 claro. Muitos neg\u00f3cios, pensam apenas em propagandas grandiosas ou focam nas caracter\u00edsticas dos produtos e se esquecem de criar um relacionamento com o p\u00fablico. <\/p>\n\n\n\n
Por esse motivo, pensar em estrat\u00e9gias de marketing baseadas na confian\u00e7a \u00e9 uma ferramenta poderosa, especialmente porque voc\u00ea pode atingir novos p\u00fablicos e usar elementos que o destacam dos concorrentes. <\/p>\n\n\n\n
Confian\u00e7a e decis\u00e3o de compra<\/h3>\n\n\n\n
Mesmo uma decis\u00e3o simples e o comportamento de compra<\/a> em geral s\u00e3o afetados pela confian\u00e7a. As fam\u00edlias confiam, por exemplo, em produtos hist\u00f3ricos e consolidados, enquanto desconfiam de novas marcas que vendem a pre\u00e7os baixos (como sab\u00e3o em p\u00f3, presunto, biscoitos, etc.).<\/p>\n\n\n\n
Mas por qu\u00ea? N\u00e3o temos nenhuma evid\u00eancia concreta de que as marcas mais tradicionais s\u00e3o melhores ou mais seguras? Use isso ao argumentar<\/a> em suas t\u00e9cnicas comerciais, tanto de um lado como do outro!<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, veja o que os outros fazem e se inspire nas t\u00e1ticas de como conseguir novos clientes utilizadas por eles. Procure refer\u00eancias, opini\u00f5es de especialistas ou usu\u00e1rios e apresente suas descobertas para os seus clientes. <\/p>\n\n\n\n
Marcas novas e confian\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o fazemos nenhuma pesquisa para saber que a marca que nossos av\u00f3s e pais compraram e que n\u00f3s compramos realmente \u00e9 a melhor para n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n
Estamos, obviamente, em minoria, uma vez que supermercados vendem mais produtos novos e marcas pr\u00f3prias a cada dia, em vez daqueles que fomos treinados para comprar.<\/p>\n\n\n\n
Mas, as novas marcas est\u00e3o fazendo sucesso. E se o fator confian\u00e7a desempenha um papel em muitas decis\u00f5es de compra bastante mundanas, imagine o qu\u00e3o significativo isso pode ser para algu\u00e9m pensando em fazer um grande investimento.<\/p>\n\n\n\n
Certamente, quanto maior \u00e9 uma compra para um comprador, mais conscientemente ele procura um vendedor e marca de confian\u00e7a. Ent\u00e3o, n\u00e3o podemos ignorar o papel da confian\u00e7a em nenhum ramo ou mercado.<\/p>\n\n\n\n
Diariamente, compramos e comemos, por exemplo, quantidades desconhecidas de produtos estrangeiros, carnes e alimentos processados, sem saber se a fonte \u00e9 confi\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 racional? Claro que n\u00e3o. Um avan\u00e7o nas estrat\u00e9gias de marketing e t\u00e9cnicas de vendas<\/a> e prospec\u00e7\u00e3o<\/a> comercial baseadas na confian\u00e7a \u00e9 for\u00e7ar nossas marcas a pensar fora do pensamento convencional, l\u00f3gico, sobre o porqu\u00ea das coisas. E \u00e9 justamente aqui que entra a confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Em vez disso, voc\u00ea pode decodificar a maneira como seus clientes pensam sobre as coisas, sobre aquilo que compram e, sobre o que voc\u00ea tem para oferecer.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, as informa\u00e7\u00f5es e proposi\u00e7\u00f5es que voc\u00ea apresenta s\u00e3o a maneira de criar confian\u00e7a e gerar credibilidade junto ao seu mercado, clientes e potenciais clientes que v\u00e3o enxergar seu neg\u00f3cio de uma maneira diferente.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se: a confian\u00e7a \u00e9 uma via de m\u00e3o dupla<\/h2>\n\n\n\n
Uma das principais fontes de confian\u00e7a \u00e9 a reciprocidade. Voc\u00ea confia em algu\u00e9m porque algu\u00e9m que voc\u00ea confia, confia nessa pessoa ou empresa. E passou a confian\u00e7a adiante.<\/p>\n\n\n\n
Um grande exemplo \u00e9 a maneira com que diversos investidores entregaram seu dinheiro a Bernie Madoff<\/a> em seu esquema de maneira volunt\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n
Madoff, o homem por tr\u00e1s de um dos maiores golpes da hist\u00f3ria, usou apenas a confian\u00e7a que o mercado tinha nele.<\/p>\n\n\n\n
Grande parte de quem fez isso, eram pessoas sofisticadas e ricas, gestores de fortunas familiares e administradores remunerados de carteiras de investimento de universidades e fundos de pens\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Todos tinham acesso a consultores financeiros, fiscais e advogados competentes. No entanto, eles entregaram sua riqueza para Madoff.<\/p>\n\n\n\n
Ningu\u00e9m podia explicar exatamente o que Bernie fez com o dinheiro ou como ele conseguia retorno acima do normal. A confian\u00e7a em Madoff era irracional. Ent\u00e3o, por que as pessoas deveriam ter confiado nele?<\/p>\n\n\n\n
Simples, porque outras pessoas confiavam nele. Ele atuou no conselho da bolsa de valores da Nasdaq e tinha escrit\u00f3rios e outras armadilhas feitas com dinheiro roubado. Mas, no fundo, Bernie s\u00f3 conseguiu perpetuar seus golpes gra\u00e7as ao seu passado.<\/p>\n\n\n\n
Agora pare um pouco e pense: assim como Madoff, quantos outros profissionais e empresas que voc\u00ea conhece que fizeram a sua carreira com base nisso?<\/p>\n\n\n\n
Isso revela algo muito poderoso sobre a venda nas muralhas da fortaleza de uma comunidade fechada, como os muito ricos. Suas muralhas s\u00e3o a sua depend\u00eancia de informa\u00e7\u00f5es fornecidas por outros membros da comunidade.<\/p>\n\n\n\n
Eles confiam neles e desconfiam de todos os outros. Mas, uma vez que a fortaleza \u00e9 penetrada, com apenas um membro sendo privilegiado, isso serve de salvaguarda para todos os outros habitantes.<\/p>\n\n\n\n
Quanto maior o mercado, mais dif\u00edcil ganhar a confian\u00e7a das pessoas<\/h3>\n\n\n\n
Em uma ind\u00fastria ou segmento pequeno, o profissional de marketing, vendedor, desenvolvedor e expert de qualquer esp\u00e9cie precisa apenas da confian\u00e7a de um ou de alguns membros bem conhecidos para que todas as ressalvas contra ele desapare\u00e7am. E essa \u00e9 uma importante t\u00e9cnica de prospec\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n
Uma vez que voc\u00ea tem a confian\u00e7a das pessoas, como Madoff, pode agir para o bem ou para o mal. <\/p>\n\n\n\n
E o ponto mais relevante de ganhar a confian\u00e7a de algu\u00e9m em uma comunidade \u00e9 que ela se torna viral, e quanto mais valiosa a confian\u00e7a, maior a sua viralidade nas comunidades.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que \u00e9 t\u00e3o tentador ganhar a confian\u00e7a das chaves de influ\u00eancia dentro do seu mercado: uma vez que voc\u00ea a estabelece, gradualmente as pessoas v\u00e3o desenvolvendo uma cren\u00e7a cega no que voc\u00ea faz.<\/p>\n\n\n\n
Essa deve ser a justificativa porque toda empresa e vendedor deveriam investir um pouco de seu tempo na confian\u00e7a na hora de definir suas t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n
Independente da confian\u00e7a que voc\u00ea e sua empresa despertam no mercado, ter uma no\u00e7\u00e3o precisa de como anda sua \u00e1rea de vendas \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n
Uma \u00f3tima maneira de ganhar a confian\u00e7a do p\u00fablico \u00e9 utilizando a ferramenta correta<\/strong>. Um bom exemplo \u00e9 um CRM de vendas, como o do Agendor<\/a>. Com ele, voc\u00ea consegue acompanhar seus clientes e montar um funil de vendas completo. <\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a um teste gr\u00e1tis<\/a> e veja na pr\u00e1tica o que ele pode fazer pela sua empresa!<\/p>\n\n\n\n
Outras t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o comercial que voc\u00ea precisa conhecer <\/h2>\n\n\n\n
A confian\u00e7a \u00e9 uma t\u00e9cnica de prospec\u00e7\u00e3o comercial que costuma trazer bons resultados. Entretanto, ela n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica dispon\u00edvel no mercado. A seguir, trouxemos outras duas t\u00e1ticas de como prospectar novos clientes que voc\u00ea pode aplicar na sua empresa!<\/p>\n\n\n\n
Cold calling <\/h3>\n\n\n\n
Em suma, cold calling \u00e9 quando uma companhia entra em contato com um prospect sem que ele tenha falado com ela previamente. \u00c9 o primeiro contato que ele ter\u00e1 com a empresa, que, ent\u00e3o, apresenta os benef\u00edcios da sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Vale destacar que isso n\u00e3o significa ligar a esmo para dezenas de pessoas diariamente, viu? A ideia \u00e9 fazer uma lista com potenciais clientes (aqueles que podem se interessar pelo seu produto ou servi\u00e7o) e pesquisar sobre eles antes de pegar o telefone.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, nem toda lista de leads \u00e9 igual e o infogr\u00e1fico abaixo mostra exatamente o que muda entre elas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"Visual](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2025\/07\/05181006\/infografico-listas-de-prospeccao-1380x1920.png\")
<\/figure>\n\n\n\nFollow up <\/h3>\n\n\n\n
Outra t\u00e9cnica de prospec\u00e7\u00e3o comercial muito usada \u00e9 o follow up. Basicamente, isso significa fazer o acompanhamento do potencial cliente durante um tempo, para responder a quaisquer d\u00favidas que ele tiver, at\u00e9 ele estar preparado para efetuar a compra ou desistir do contato. <\/p>\n\n\n\n
Para compreender melhor, imagine o seguinte exemplo. Voc\u00ea liga para um cliente, apresenta sua empresa e ele pede um tempo para analisar a proposta. <\/p>\n\n\n\n
Ap\u00f3s alguns dias, voc\u00ea entra em contato novamente, para esclarecer d\u00favidas e falar mais um pouco sobre seus produtos ou servi\u00e7os. Isso \u00e9 uma estrat\u00e9gia de follow up. Ficou claro?<\/p>\n\n\n\n
E a\u00ed, o que achou das ideias de como prospectar novos clientes que apresentamos aqui? Ficou com alguma d\u00favida sobre como coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica? Ent\u00e3o aproveite para reservar sua vaga no curso de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a> do Agendor!<\/p>\n\n\n\n
Nele, voc\u00ea ter\u00e1 acesso a:<\/p>\n\n\n\n
- afinidade: <\/strong>filosofia de vida, fraternidade, experi\u00eancia;<\/li>
- Existem diversas maneiras de ganhar a confian\u00e7a do p\u00fablico, alguns dos argumentos utilizados para este fim s\u00e3o: autoridade<\/a>, credibilidade, afinidade e demonstra\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, h\u00e1 muitos outros. <\/li>