{"id":51214,"date":"2024-09-10T09:00:00","date_gmt":"2024-09-10T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=51214"},"modified":"2024-09-10T20:00:20","modified_gmt":"2024-09-10T23:00:20","slug":"data-driven-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/data-driven-sales\/","title":{"rendered":"Data Driven Sales: Como analisar dados para tomar decis\u00f5es mais estrat\u00e9gicas"},"content":{"rendered":"\n<p><strong><em>Sem n\u00fameros, n\u00e3o h\u00e1 gest\u00e3o!<\/em><\/strong> Esta \u00e9 a premissa a que todo gestor deve aderir para ter uma vis\u00e3o fiel da performance da opera\u00e7\u00e3o e previsibilidade de resultados. <em>Data driven sales<\/em> \u00e9 o conceito que sintetiza isso: garantir que as decis\u00f5es sejam baseadas em <strong>dados concretos<\/strong> para alavancar os resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esses dados, o gestor est\u00e1 munido de informa\u00e7\u00f5es para potencializar iniciativas que geram bons resultados, corrigir rotas com mais agilidade e ter mais efici\u00eancia operacional.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, por outro lado, <strong>ter muitos n\u00fameros sem saber exatamente o que olhar e como analisar n\u00e3o serve para muita coisa.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, compilamos abaixo algumas dicas de dados estrat\u00e9gicos para n\u00e3o perder de vista e dicas de como us\u00e1-los para tomar decis\u00f5es informadas!<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>O que \u00e9 <em>Data Driven Sales<\/em>?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><em>Data driven sales<\/em> nada mais \u00e9 do que <strong>tomar decis\u00f5es na opera\u00e7\u00e3o comercial se baseando em dados<\/strong> e n\u00e3o apenas em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-benchmarking\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">benchmarking<\/a>, pr\u00e1ticas de mercado ou intui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O ponto de partida para que esta abordagem funcione \u00e9 garantir que<strong> voc\u00ea est\u00e1 coletando dados de forma consistente.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje em dia, as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramenta-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ferramentas de CRM<\/a> de Vendas e Marketing ajudam nessa tarefa, dando insumos e retroalimentando as informa\u00e7\u00f5es que, por sua vez, servem como base para:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Analisar a <strong>performance de canais<\/strong> e decidir quais devem ser priorizados;<\/li><li>Decidir quais<strong> campanhas de vendas podem ser otimizadas<\/strong> e quais devem ser interrompidas;<\/li><li>Identificar <strong>oportunidades de expans\u00e3o<\/strong>;<\/li><li>Otimizar o <strong>ciclo de vendas<\/strong>, entendendo em qual etapa o lead passa mais tempo e criando estrat\u00e9gias para minimizar isso;<\/li><li>Antecipar <strong>possibilidade de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/churn-rate\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">churn<\/a> <\/strong>e agir proativamente para evit\u00e1-lo;<\/li><li>Reajustar <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/smart-metas-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metas de vendas<\/a><\/strong> fact\u00edveis e coerentes com a opera\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Identificar <strong>vendedores top performers.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong><em>Data Driven Sales<\/em>: Quais dados analisar?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Muitos gestores se perdem levantando<strong> uma infinidade de m\u00e9tricas que n\u00e3o necessariamente contribuem para orientar decis\u00f5es.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Achando que est\u00e3o cobertos de n\u00fameros, olham mais para <strong>m\u00e9tricas de vaidade<\/strong> do que para <strong>KPIs realmente estrat\u00e9gicos. <\/strong>Portanto, saber <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/principais-kpis-monitorar-desempenho-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">quais KPIs monitorar<\/a> \u00e9 t\u00e3o importante quanto ter a rotina de acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isso, ao criar o painel de KPIs, o gestor precisa entender que alguns deles se concentram na <strong>performance passada<\/strong>, enquanto outros dar\u00e3o previsibilidade sobre <strong>resultados futuros<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos conhecer, ent\u00e3o, os principais KPIs para implementar <em>data driven sales<\/em>:<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>1. Lagging indicators<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Lagging indicators<\/strong> incluem as m\u00e9tricas que refletem o <strong>desempenho passado<\/strong> de uma iniciativa. Portanto, indicam os resultados j\u00e1 obtidos, mostrando o que aconteceu ap\u00f3s a execu\u00e7\u00e3o de um processo ou a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Esses indicadores ajudam a<strong> concluir se houve sucesso ou fracasso<\/strong> ao atingir um objetivo proposto, com base em resultados hist\u00f3ricos e dados consolidados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essas m\u00e9tricas s\u00e3o chamadas de &#8220;lagging&#8221; (atrasado, em ingl\u00eas) porque elas <strong>acompanham o evento ocorrido ao inv\u00e9s de antecip\u00e1-lo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos de lagging indicators s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Receita total gerada;<\/li><li>Volume de neg\u00f3cios fechado em um per\u00edodo;<\/li><li>Taxa de convers\u00e3o de um canal ou de uma campanha; e<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ticket m\u00e9dio de vendas<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>1.1. Receita total gerada<\/h4>\n\n\n\n<p>O principal indicador de vendas que a maioria das empresas rastreia \u00e9 a receita gerada.<\/p>\n\n\n\n<p>Dependendo do tamanho do neg\u00f3cio e das caracter\u00edsticas do modelo de vendas, isso pode ser rastreado em uma perspectiva di\u00e1ria, semanal, mensal ou trimestral.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>1.2. Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas&nbsp;<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O tamanho do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-otimizar-ciclo-vendas-maximizar-resultados-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a> mostra <em>quanto tempo leva para fazer com que um lead avance por todo o funil at\u00e9 se tornar um cliente.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Ao monitorar a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas e acompanhar de perto em qual etapa do funil est\u00e3o os principais gargalos, voc\u00ea pode prever o n\u00famero de vendas no pr\u00f3ximo per\u00edodo,<strong> estimando o percentual de neg\u00f3cios do seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pipeline-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pipeline<\/a> que se v\u00e3o se tornar fechamentos.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode comparar a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas entre diferentes funcion\u00e1rios ou equipes para avaliar a <strong>performance relativa<\/strong> e ver se os vendedores est\u00e3o encurtando seu ciclo de vendas e melhorando seu desempenho ao longo do tempo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>1.3. Taxa de convers\u00e3o&nbsp;<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Sem ter visibilidade sobre a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de convers\u00e3o<\/a> em cada est\u00e1gio do pipeline, a opera\u00e7\u00e3o fica cega. Saber qual a taxa m\u00e9dia de convers\u00e3o nos diferentes est\u00e1gios ajuda a descobrir quantos leads convertem em cada ponto.<\/p>\n\n\n\n<p>Compare os seus dados hist\u00f3ricos com benchmarks do seu mercado e de neg\u00f3cios adjacentes para saber como sua opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 se saindo em rela\u00e7\u00e3o ao resto do mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de saber sua<strong> taxa de convers\u00e3o e a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas,<\/strong> voc\u00ea saber\u00e1 <strong>quantos leads precisa gerar<\/strong> e, portanto, <strong>quantas oportunidades de vendas e at\u00e9 mesmo neg\u00f3cios fechados<\/strong> esperar em um determinado per\u00edodo de tempo para atingir suas metas de receita.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>1.4. Lifetime Value (LTV)<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lifetime value<\/a>, ou valor da vida \u00fatil do cliente, identifica <strong>quanta receita um cliente gera em todas as suas compras e intera\u00e7\u00f5es <em>ao longo do tempo<\/em><\/strong>, em vez de analisar apenas um \u00fanico momento do relacionamento dele com a empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O LTV \u00e9 afetado por uma s\u00e9rie de fatores, incluindo <strong>o n\u00famero de compras feitas por aquele cliente, o ticket, sua taxa de reten\u00e7\u00e3o <\/strong>e muito mais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>B\u00f4nus: usando a an\u00e1lise cohort<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma forma estrat\u00e9gica de olhar para os lagging indicators \u00e9 na perspectiva de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-cohort\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cohorts<\/a> \u2013 ou safra \u2013, que s\u00e3o <strong>grupos que compartilham uma caracter\u00edstica comum a ser avaliada<\/strong><em>.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Analisar dados por cohorts significa observar o comportamento desses grupos ao longo do tempo, em vez de olhar para todos os clientes de forma agregada.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja este exemplo de oportunidades geradas no m\u00eas por safra:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh7-rt.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXfb4JeiIH2U8vLeYJia6yY4UWGijK4pDNzYV50BrNr9QQ6J_4PwIi9Ov0FG0TIWfUelRy0N-Iiyr-LvDF83BVa2zplHfQlFwZ8-4rBS6Pqf3I7ldWx730u1KG8IiIPoxlNPR7B0UrDYyTX55x4JlPXPOfB3?key=1gQ107b_S0IsRDSV-iKD5g\" alt=\"Data Driven Sales - Exemplo de an\u00e1lise cohort\"\/><figcaption>Exemplo de an\u00e1lise cohort<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Inserir os lagging indicators em uma an\u00e1lise de cohorts ajuda<strong> a avaliar o desempenho hist\u00f3rico<\/strong>, dando insumos para<strong> identificar as causas-raiz de problemas e permitindo agir sobre elas<\/strong> para mitigar o resultado.<\/p>\n\n\n\n<p>Suponhamos que a empresa identificou um <em>volume crescente de churn nos dois \u00faltimos trimestres<\/em>. A partir da an\u00e1lise cohort, viu-se que a taxa de churn ocorreu em maior volume em clientes originados a partir de um determinado canal no mesmo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma hip\u00f3tese para esse resultado \u00e9 que <strong>a causa-raiz pode estar relacionada \u00e0 qualidade dos leads gerados por esse canal<\/strong> ou \u00e0 <strong>estrat\u00e9gia de engajamento<\/strong> utilizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Para confirmar esses resultados, o gestor pode ainda fazer uma an\u00e1lise de correla\u00e7\u00e3o e ter mais insumos para orientar novas decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>2. Leading indicators<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Leading indicators,<\/strong> ou indicadores de previs\u00e3o, s\u00e3o as m\u00e9tricas que ajudam a ter <strong>previsibilidade de resultados<\/strong>, antecipando o desempenho futuro de uma iniciativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contr\u00e1rio dos lagging indicators, que medem resultados passados, os leading indicators monitoram atividades e comportamentos presentes, com <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-preditiva-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">car\u00e1ter preditivo<\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No contexto de vendas, duas formas de olhar para os leading indicators s\u00e3o na perspectiva de <strong>indicadores de produtividade<\/strong> e de <strong>indicadores de trabalho, <\/strong>dando ao gestor visibilidade de quanto das atividades di\u00e1rias e do esfor\u00e7o da equipe comercial contribuem para os resultados.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>2.1. Indicadores de produtividade<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos de indicadores de produtividade s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>N\u00famero de liga\u00e7\u00f5es realizadas;<\/li><li>Quantidade de reuni\u00f5es agendadas; e<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-propostas-comerciais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Propostas enviadas<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Manter um controle desses n\u00fameros ajuda o gestor a ter insumos para identificar com anteced\u00eancia se ter\u00e1 <strong>neg\u00f3cios suficientes em seu pipeline para atingir seus objetivos de receita<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essas m\u00e9tricas tamb\u00e9m ajudam a identificar os <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/criar-cultura-vendas-alta-performance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedores de alta performance<\/a><\/strong>, os que poderiam ter mais <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-equipe-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">treinamento de vendas<\/a> e os representantes que se destacam em diferentes est\u00e1gios do ciclo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, alguns podem ter maior dificuldade de convers\u00e3o em fechamentos, mas se destacar em atividades de topo e meio de funil.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses indicadores tamb\u00e9m podem ser acompanhados pelos pr\u00f3prios vendedores. Assim, conseguem <strong>visualizar quais a\u00e7\u00f5es t\u00eam os melhores resultados<\/strong> e <strong>refinar seu pr\u00f3prio comportamento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h4><strong>2.2. Indicadores de trabalho<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>J\u00e1 os indicadores de trabalho t\u00eam como exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Tempo m\u00e9dio de resposta;<\/li><li>Follow-ups realizados; e<\/li><li>Atividades de nutri\u00e7\u00e3o de leads, como os touchpoints por meio de e-mails e conte\u00fados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tempo-de-resposta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tempo m\u00e9dio de resposta<\/a> mede a <strong>rapidez com que os vendedores respondem \u00e0s consultas dos clientes,<\/strong> um fator importante para manter o interesse e a confian\u00e7a dos leads e n\u00e3o deixar que eles esfriem.<\/p>\n\n\n\n<p>O n\u00famero de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">follow-ups realizados<\/a>, indica a persist\u00eancia e o compromisso da equipe em nutrir os leads, aumentando as chances de eles se moverem pelo pipeline para a pr\u00f3xima etapa da esteira.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 as atividades de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a> incluem o envio de e-mails personalizados, compartilhamento de conte\u00fados relevantes e outros contatos que mant\u00eam o engajamento do cliente ao longo do ciclo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses tipos de indicadores s\u00e3o especialmente \u00fateis para servirem como <strong>term\u00f4metro da efic\u00e1cia das estrat\u00e9gias de vendas<\/strong> em tempo real.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Leia mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leading-e-lagging-indicators\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Leading e Lagging Indicators: o que s\u00e3o e exemplos pr\u00e1ticos para uma gest\u00e3o de olho no futuro<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Como colocar <em>Data Driven Sales<\/em> em pr\u00e1tica<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea viu alguns exemplos de indicadores relevantes para uma cultura de <em>Data Driven Sales<\/em>, vamos ver como us\u00e1-los na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ilustrar os dois cen\u00e1rios descritos abaixo, criamos um diagrama sequencial:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh7-rt.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXcBOoprUIXvSpWkQktGzICTy3FVB-XPjJj7U0dMl7lrMFEPbP4ao9VHoTKLLV10jSFBA9jN5yLJYceshihRCwjxYEYXQlVOmLOGyVJnDOzM_zyeiNZkcLcmxdF46ytZjRcw19EWavn_2_-sln--7GczWlKS?key=1gQ107b_S0IsRDSV-iKD5g\" alt=\"Data Driven Sales - Exemplo de KPIs de resultados\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3><strong>KPI de resultado \u2014 Exemplo 1<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4><strong>N\u00edvel 1: Onde queremos chegar?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 a pergunta principal e o n\u00edvel macro que vai te ajudar a desdobrar as perguntas seguintes, at\u00e9 que se tornem mensur\u00e1veis e gerenci\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos assumir que a empresa tem como objetivo macro crescer X% em faturamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agora precisamos aprofundar a estrat\u00e9gia para que sejamos capazes de mensurar e gerenciar.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>N\u00edvel 2: Como chegaremos?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Mantendo o exemplo da empresa anterior, vamos supor que para que o faturamento cres\u00e7a em x%, vislumbramos dois caminhos poss\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Crescimento de \u201cY\u201d novos clientes;<\/li><li>Ticket m\u00e9dio em \u201cZ\u201d.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Como temos dois caminhos poss\u00edveis, possivelmente eles precisar\u00e3o ser mensurados de maneiras diferentes. O que nos leva ao pr\u00f3ximo t\u00f3pico:<\/p>\n\n\n\n<h4>N\u00edvel 3: O que acompanhar?<\/h4>\n\n\n\n<p>Para a estrat\u00e9gia 1, precisamos acompanhar o seguinte:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Crescimento vs. Planejado (evolu\u00e7\u00e3o no processo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes)<\/li><li>Nova receita | Clientes \u2013 Net (Saldo net de novos clientes menos o churn)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para a estrat\u00e9gia 2, podemos acompanhar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Ticket m\u00e9dio vs. Planejado (evolu\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de produto e vendas)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante ter clareza do que cada indicador representa. Tenha em mente que <strong>todos os envolvidos no processo comercial precisam saber exatamente o que est\u00e1 sendo medido e como est\u00e1 sendo feito<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, eles precisam saber pelo que est\u00e3o sendo cobrados e como a performance deles est\u00e1 sendo medida.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>KPI de resultado \u2014 Exemplo 2<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4><strong>N\u00edvel 1: Onde queremos chegar?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Seguindo a mesma l\u00f3gica do primeiro cen\u00e1rio, vamos elencar como objetivo aumentar a margem de contribui\u00e7\u00e3o em \u201cY\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>N\u00edvel 2: Como chegaremos?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Para cumprir este objetivo, tr\u00eas caminhos podem ser considerados:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Aumentar crescimento net da carteira em \u201cY\u201d;&nbsp;<\/li><li>Alcan\u00e7ar ROI (Retorno Sobre Investimento) de \u201cY\u201d;&nbsp;<\/li><li>Reduzir payback em \u201cY\u201d em meses.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h4><strong>N\u00edvel 3: O que acompanhar?<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Para a estrat\u00e9gia 1, podemos acompanhar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Net Churn | Reten\u00e7\u00e3o (Resultado NET do processo de expans\u00e3o | retra\u00e7\u00e3o e cancelamentos)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para a estrat\u00e9gia 2, podemos acompanhar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>ROI: LTV | <a href=\"https:\/\/escolaexchange.com.br\/gestao\/cac-custo-de-aquisicao-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CAC (Retorno Sobre o Investimento ao longo do tempo)<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para a estrat\u00e9gia 3, podemos acompanhar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>CAC | Payback (Tempo necess\u00e1rio para recuperar o investimento e a margem de contribui\u00e7\u00e3o)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ter uma abordagem data driven \u00e9, antes de qualquer coisa, basear suas decis\u00f5es em dados concretos e n\u00e3o em opini\u00f5es enviesadas. Cada opera\u00e7\u00e3o tem suas caracter\u00edsticas e precisa acompanhar os dados hist\u00f3ricos para visualizar a performance e as tend\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n<p>Conjugar o uso de lagging e leading indicators d\u00e1 ao gestor insumos para refutar ou endossar hip\u00f3teses a partir do comportamento de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O gestor pode levantar a hip\u00f3tese de que um <strong>maior n\u00famero de liga\u00e7\u00f5es e agendamentos de reuni\u00e3o representa maior taxa de fechamento.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ele poder\u00e1 fazer uma an\u00e1lise de correla\u00e7\u00e3o entre esses indicadores e os resultados finais, como a receita gerada. Com um olhar hol\u00edstico para esses dados, conseguir\u00e1 <strong>prever o desempenho de vendas com mais acuidade.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque a previsibilidade de vendas depende da capacidade de monitorar e ajustar as atividades di\u00e1rias com base em leading indicators.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando esses indicadores s\u00e3o acompanhados de perto, os gestores de vendas podem antecipar problemas no funil de vendas antes que eles impactem os resultados finais, <strong>identificando os principais gaps e se antecipando para resolv\u00ea-los.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><em>Este artigo foi escrito por Ricardo Okino, cofundador da Escola Exchange \u2014 <a href=\"https:\/\/escolaexchange.com.br\/consultoria-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Consultoria de Vendas B2B<\/a> especialista em constru\u00e7\u00e3o de processos, planejamento e estrutura\u00e7\u00e3o de opera\u00e7\u00f5es comerciais.<\/em><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center\" style=\"grid-template-columns:39% auto\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img width=\"426\" height=\"640\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/06175554\/Ricardo-Okino-Escola-Exchange-426x640.jpeg\" alt=\"Ricardo Okino - Escola Exchange\" class=\"wp-image-51230 size-medium\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/06175554\/Ricardo-Okino-Escola-Exchange-426x640.jpeg 426w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/06175554\/Ricardo-Okino-Escola-Exchange-768x1153.jpeg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/06175554\/Ricardo-Okino-Escola-Exchange-1023x1536.jpeg 1023w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/09\/06175554\/Ricardo-Okino-Escola-Exchange.jpeg 1066w\" sizes=\"(max-width: 426px) 100vw, 426px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<p><em><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fora-do-forecast-ricardo-okino\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ricardo Okino<\/a> \u00e9 especialista em constru\u00e7\u00e3o e escala de opera\u00e7\u00f5es de Vendas B2B. Empreendedor, Investidor Anjo, membro de Conselho de Startups e autor do best-seller &#8220;Lideran\u00e7a e Gest\u00e3o de Alta Performance em Vendas&#8221; no Brasil, eleito pela Revista Veja e Publish News.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sem n\u00fameros, n\u00e3o h\u00e1 gest\u00e3o! Esta \u00e9 a premissa a que todo gestor deve aderir para ter uma vis\u00e3o fiel da performance da opera\u00e7\u00e3o e previsibilidade de resultados. Data driven sales \u00e9 o conceito que sintetiza isso: garantir que as decis\u00f5es sejam baseadas em dados concretos para alavancar os resultados. 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