{"id":50619,"date":"2024-07-25T14:14:46","date_gmt":"2024-07-25T17:14:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=50619"},"modified":"2024-07-25T14:14:52","modified_gmt":"2024-07-25T17:14:52","slug":"fora-do-forecast-thiago-gabri","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fora-do-forecast-thiago-gabri\/","title":{"rendered":"Thiago Gabri: por que \u00f3timos vendedores viram miser\u00e1veis gestores?"},"content":{"rendered":"\n<p>Apaixonado pela estrutura\u00e7\u00e3o e escala de opera\u00e7\u00f5es comerciais, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/thiagogabri\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Thiago Gabri<\/a> acumula mais de 15 anos de experi\u00eancia liderando <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/equipes-de-alto-desempenho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">times de alta performance<\/a> no mercado brasileiro e latino-americano.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Seu maior feito foi a dire\u00e7\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o de vendas diretas e canais da RD Station, onde liderou uma equipe com mais de 100 profissionais entre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sdr-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDRs<\/a>, Account Executives, Hunters, Farmers, Enablement e Operations. Gabri tamb\u00e9m passou um tempo como Sales Manager no Linkedin, onde gerenciou o time de vendas da unidade de Sales Solutions para pequenas e m\u00e9dias empresas do mercado hispanico.<\/p>\n\n\n\n<p>No Fora do Forecast, o podcast do Agendor, Thiago compartilhou aprendizados de sua transi\u00e7\u00e3o de vendedor para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/desafios-gestor-mudar-cargo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gestor<\/a>, listando boas pr\u00e1ticas relevantes para passar por esse processo da melhor forma. E, principalmente, para n\u00e3o se tornar um p\u00e9ssimo gestor, mesmo tendo sido um excelente vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Assista ao epis\u00f3dio completo com Thiago Gabri:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"De Vendedor a Gestor, Conflitos Saud\u00e1veis e Burnout \ud83c\udf99\ufe0f com Thiago Gabri | Fora do Forecast #9\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/oADCKO-_Hy8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>Quem \u00e9 Thiago Gabri?<\/h2>\n\n\n\n<p>Formado em Comunica\u00e7\u00e3o e tendo come\u00e7ado a carreira em Marketing, Thiago Gabri foi, aos poucos, se aproximando do mundo das vendas. Nos \u00faltimos 15 anos, se dedicou \u00e0 atividade de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Na RD, ainda na fase <em>early stage<\/em> da empresa, Thiago participou de uma importante jornada de evolu\u00e7\u00e3o:<strong> saiu de 2 para os 150 vendedores no time<\/strong>. Ap\u00f3s passar por uma demiss\u00e3o em massa no Linkedin, ele descobriu outra habilidade: empreender.<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 quatro anos, Gabri empreende no \u201cO Guia N\u00e3o Definitivo\u201d, oferecendo mentorias e consultoria para diretores, gestores, gerentes de vendas de empresas em estrutura\u00e7\u00e3o<em> <\/em>ou em fase de r\u00e1pido crescimento.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao mesmo tempo que a experi\u00eancia empreendedora o permitiu mudar para o interior, tamb\u00e9m possibilitou que ele tocasse um projeto paralelo: um criat\u00f3rio de aves ornamentais. \u201cGalinhas felizes temos tamb\u00e9m, mas na verdade trabalhamos mais com fais\u00f5es, pav\u00f5es, uns bichos mais diferentes\u201d, conta.<\/p>\n\n\n\n<h2>Por que bons vendedores viram gestores ruins?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um cen\u00e1rio muito comum nas empresas \u00e9 quando bons vendedores s\u00e3o promovidos e viram p\u00e9ssimos gestores comerciais. Mas segundo Gabri, isso n\u00e3o significa que bons gestores de vendas necessariamente foram p\u00e9ssimos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cBons gestores de vendas, no geral, foram pelo menos vendedores medianos ou bons, talvez n\u00e3o foram os vendedores estrelas, o principal performer. Mas a tend\u00eancia natural \u00e9 que a gente promova e traga para as posi\u00e7\u00f5es de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-avancadas-gestao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o<\/a> aquelas pessoas que minimamente entregavam aquilo que era esperado delas\u201d, explica.<\/p>\n\n\n\n<p>Para Thiago, isso acontece com mais frequ\u00eancia em empresas em est\u00e1gios iniciais, onde o primeiro vendedor, que vendia muito bem, vira gestor, e n\u00e3o necessariamente est\u00e1 preparado. Por\u00e9m, isso tamb\u00e9m ocorre em empresas mais estruturadas, quando a melhor performance \u00e9 recompensada com uma promo\u00e7\u00e3o a gestor. Acaba sendo o caminho natural.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201c<strong>Falta uma vis\u00e3o realista do que \u00e9 ser gestor e sobra romantismo em cima do que \u00e9 ser l\u00edder dentro de uma opera\u00e7\u00e3o.<\/strong> As pessoas tendem a ver de uma forma diminu\u00edda aqueles profissionais que querem seguir uma carreira t\u00e9cnica e que n\u00e3o querem seguir uma carreira de lideran\u00e7a. Elas caem na falsa sensa\u00e7\u00e3o de que o meu \u00fanico caminho para crescer \u00e9 virar um gestor. Bons vendedores poderiam continuar performando como bons vendedores em novos produtos, frentes e empresas, inclusive\u201d, defende Thiago.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo ele, muitas vezes bons vendedores s\u00e3o levados erroneamente, at\u00e9 pelos pr\u00f3prios gestores, a aceitar a cadeira de gest\u00e3o e encarar a lideran\u00e7a romantizada, mas acabam virando um desastre.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cEssa nova gera\u00e7\u00e3o talvez venha com uma cabe\u00e7a diferente, mas ainda existe muita idealiza\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-faz-um-gestor-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">papel de gestor<\/a>. Tem um mundo de coaching, de carreira de sucesso, que vende a lideran\u00e7a como se fosse a \u00fanica forma de ser feliz. A galera se perde muito nisso e acaba caindo na armadilha de deixar uma carreira excelente como profissional individual para cair numa cadeira de gest\u00e3o onde n\u00e3o vai ter sucesso\u201d, provoca.<\/p>\n\n\n\n<p>Thiago Gabri tamb\u00e9m ressalta que o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/feedforward\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">grupo de habilidades<\/a> que \u00e9 esperado dentro de uma cadeira de gest\u00e3o n\u00e3o necessariamente \u00e9 o mesmo grupo de habilidades que faz um bom vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, ele acredita que h\u00e1 uma press\u00e3o externa que leva algu\u00e9m que n\u00e3o tem perfil a assumir uma cadeira de gest\u00e3o. \u201cE a\u00ed voc\u00ea acaba colocando uma pessoa ali que n\u00e3o queria, n\u00e3o estava preparada, mas aceita pela circunst\u00e2ncia\u201d, conclui.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como se preparar para fazer bem feito o papel de gestor?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando a transi\u00e7\u00e3o acontece de forma natural, fica mais f\u00e1cil o vendedor desempenhar o papel de gestor de maneira eficiente. Vemos isso, por exemplo, quando a pessoa, ainda na posi\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedor<\/a>, j\u00e1 ajuda os colegas, se coloca \u00e0 frente do time proativamente e desbloqueia gargalos. Esse perfil tamb\u00e9m educa, treina e compartilha conhecimento, mesmo estando no mesmo n\u00edvel dos demais.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cQuando estou numa empresa e as pessoas j\u00e1 me veem como uma refer\u00eancia, me olham como algu\u00e9m que agrega coletivamente, que tem conhecimento, essa promo\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3 a formaliza\u00e7\u00e3o de uma posi\u00e7\u00e3o que j\u00e1 existe. Nesse caso, \u00e9 mais f\u00e1cil essa pessoa conseguir entrar nessa cadeira, porque boa parte da rotina de l\u00edder j\u00e1 vai estar, de alguma maneira, atrelada \u00e0quilo que ela fazia\u201d, pontua.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, se o vendedor almeja o cargo de gestor, um bom primeiro passo, segundo Thiago Gabri, \u00e9 se colocar nessa posi\u00e7\u00e3o de ensinar, educar, trocar, compartilhar, aprender sobre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-desempenho-de-treinamento-e-desenvolvimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">m\u00e9tricas<\/a> mais estrat\u00e9gicas e menos operacionais. \u201cAt\u00e9 para voc\u00ea entender se \u00e9 isso que voc\u00ea quer e que gosta\u201d, recomenda.<\/p>\n\n\n\n<h3>Invista em autoconhecimento<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro passo muito importante \u00e9 investir tempo em autoconhecimento. Para isso, \u00e9 indicado utilizar os recursos internos dispon\u00edveis na empresa: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/avaliacao-de-desempenho-feedback\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">feedbacks<\/a> dos pares, l\u00edderes e liderados. Um exerc\u00edcio v\u00e1lido \u00e9 estar aberto a entender o que est\u00e1 funcionando e o que n\u00e3o est\u00e1 dando certo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E, segundo Thiago, tamb\u00e9m investir em autoconhecimento fora da empresa. \u201cSe puder contar com uma mentoria, terapia ou qualquer outra coisa que de alguma maneira te ajude a se perceber e se entender, isso vai acelerar o seu processo de gest\u00e3o\u201d, indica.<\/p>\n\n\n\n<p>Gabri ressalta que existe o conhecimento que vai servir para todo mundo, mas a autoan\u00e1lise e o autoconhecimento v\u00e3o al\u00e9m, dando o direcionamento de qual caminho seguir. \u201cPor exemplo, se voc\u00ea \u00e9 um cara introvertido, n\u00e3o adianta eu te falar que voc\u00ea tem que investir em um livro do Obama para virar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/filmes-motivacionais-para-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">l\u00edder influente<\/a>. Porque n\u00e3o \u00e9 teu perfil, n\u00e3o adianta voc\u00ea for\u00e7ar isso que n\u00e3o vai funcionar.\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3>Menos individual, mais coletivo<\/h3>\n\n\n\n<p>Para Thiago, uma importante mudan\u00e7a nessa transi\u00e7\u00e3o diz respeito ao tipo de contribui\u00e7\u00e3o dada ao time: individual (vendedor) ou coletiva (gestor).<\/p>\n\n\n\n<p>Vendedores s\u00e3o contribuidores individuais. Nessa posi\u00e7\u00e3o, a pessoa tem controle de tudo: tempo, agenda, prioridades, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/guia-gestao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a>, clientes, pipeline, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/forecast-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">forecast<\/a>. \u201cEntregar \u00e9 um processo um pouco mais ego\u00edsta, centrado em voc\u00ea\u201d, resume Gabri.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 na cadeira de gest\u00e3o, a parte mais dif\u00edcil \u00e9 entender que as coisas n\u00e3o dependem mais s\u00f3 de voc\u00ea. E isso \u00e9 uma dificuldade principalmente para quem era <em>top performer<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cO mais dif\u00edcil \u00e9 voc\u00ea sair da posi\u00e7\u00e3o de \u2018eu controlo\u2019, \u2018eu fa\u00e7o\u2019, \u2018eu entrego\u2019 e ir para uma posi\u00e7\u00e3o de \u2018agora eu preciso servir\u2019, \u2018eu preciso que os outros entreguem\u2019\u201d, exemplifica.<\/p>\n\n\n\n<h3>Domine os n\u00fameros<\/h3>\n\n\n\n<p>Para ser um bom gestor, segundo Gabri, necessariamente voc\u00ea precisa dominar os n\u00fameros. Entender a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/enriquecimento-de-dados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">an\u00e1lise de dados<\/a> como parte da rotina do gestor \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele recomenda parar, pelo menos, uma vez ao dia, para analisar os dados e entender o que est\u00e1 acontecendo e o que n\u00e3o est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cParalelo a isso, \u00e9 levar isso para a rotina com seu time. Seja num 1:1, num <em>pipe review<\/em> ou <em>deal review<\/em>\u201c, indica Thiago, lembrando que \u00e9 preciso criar essa cultura e esse h\u00e1bito de as pessoas sentarem com voc\u00ea e conseguirem discutir a opera\u00e7\u00e3o em cima de dados, fatos e n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n<h3>Evite reuni\u00f5es desnecess\u00e1rias<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito comum vermos agendas de gestores tomadas de reuni\u00f5es. Thiago indica sempre lembrarmos do meme: \u201cEssa reuni\u00e3o podia ter sido um email\u201d. Assim, a prioridade deve ser a opera\u00e7\u00e3o, as vendas, n\u00e3o as reuni\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cAntes eu tinha 20 liga\u00e7\u00f5es por dia, mais 10 demonstra\u00e7\u00f5es, olhava para minha agenda e achava muito produtiva, porque eu estava o tempo inteiro falando com o cliente. E a\u00ed se eu viro gestor e olho a agenda vazia, come\u00e7o a ocupar a agenda do time com reuni\u00f5es que s\u00e3o boas s\u00f3 para o gestor e n\u00e3o agregam valor nenhum para o time\u201d, simula.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/relatorios-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relat\u00f3rios<\/a> e documentos podem substituir encontros s\u00edncronos. Assim, os vendedores ficam liberados para focar no que realmente importa: vender.<\/p>\n\n\n\n<p>Sobre ter a agenda do gestor vazia, Thiago d\u00e1 a solu\u00e7\u00e3o: \u201cA melhor coisa que um gestor pode fazer \u00e9 vender junto com seu time. Ir em reuni\u00f5es com o cliente, fazer <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-em-ligacoes-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">liga\u00e7\u00f5es<\/a> juntos, destravar uma negocia\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3>Crie uma boa rela\u00e7\u00e3o entre gestor e vendedor<\/h3>\n\n\n\n<p>Alinhamento e transpar\u00eancia s\u00e3o pilares de um bom relacionamento entre gestor e seus vendedores. Ter uma rela\u00e7\u00e3o baseada na sinceridade e aberta ao di\u00e1logo facilita a performance.<\/p>\n\n\n\n<p>Thiago defende que, ao contr\u00e1rio do discurso de \u201csomos uma fam\u00edlia\u201d, adotado em muitas empresas, \u00e9 preciso encarar essa rela\u00e7\u00e3o como uma combina\u00e7\u00e3o de interesses da empresa e interesses individuais das pessoas do time.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cSe eu sou gestor de um time de vendas, o que eu quero \u00e9 que esse time venda. Porque se esse time n\u00e3o vende, eu n\u00e3o ganho minha <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comissao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comiss\u00e3o<\/a>, n\u00e3o sou remunerado e n\u00e3o bato a minha meta. Ao inv\u00e9s de colocar como \u2018somos todos uma fam\u00edlia\u2019, a gente vai trabalhar para que os dois possam alcan\u00e7ar os resultados\u201d, ressalta.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de parecer uma vis\u00e3o dura e meramente comercial, Thiago lembra que isso n\u00e3o impede a proximidade e amizade entre gestor e vendedor. Embora essa rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima n\u00e3o seja sua prioridade, ele tem v\u00e1rios exemplos de liderados que viraram seus amigos pessoais.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cOs relacionamentos sempre acabam vindo como uma consequ\u00eancia, mas de um processo muito transparente de estarmos aqui individualmente. Eu, l\u00edder, voc\u00ea, liderado, independente da empresa. N\u00e3o somos uma fam\u00edlia, somos um time de pessoas pagas para entregar um resultado. A gente faz uma troca comercial com a empresa. Goste voc\u00ea ou n\u00e3o do capitalismo, \u00e9 o mundo que a gente vive\u201d, finaliza.<\/p>\n\n\n\n<h2>Confira outras hist\u00f3rias como essa na comunidade Fora do Forecast<\/h2>\n\n\n\n<p>Conversas descontra\u00eddas e cheias de aprendizados s\u00e3o o forte do Fora do Forecast, o podcast oficial do Agendor. Por l\u00e1, compartilhamos hist\u00f3rias como a de Thiago Gabri, que envolvem muito trabalho e conhecimento, mas tamb\u00e9m uma pitada de curiosidade e evolu\u00e7\u00e3o pessoal.<\/p>\n\n\n\n<p>No podcast, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/juliopaulillo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">J\u00falio Paulillo<\/a> conversa com profissionais refer\u00eancia da \u00e1rea comercial com a finalidade de oferecer conte\u00fados relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a parte da comunidade do Fora do Forecast e:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>receba avisos das pr\u00f3ximas edi\u00e7\u00f5es do podcast;<\/li><li>participe do grupo Fora do Forecast no WhatsApp;<\/li><li>tenha a possibilidade de fazer networking com profissionais da \u00e1rea de vendas;<\/li><li>tenha a chance de indicar entrevistados;<\/li><li>tire d\u00favidas e fa\u00e7a perguntas sobre os temas dos epis\u00f3dios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Te esperamos na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/fora-do-forecast#form\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nossa comunidade<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Apaixonado pela estrutura\u00e7\u00e3o e escala de opera\u00e7\u00f5es comerciais, Thiago Gabri acumula mais de 15 anos de experi\u00eancia liderando times de alta performance no mercado brasileiro e latino-americano.&nbsp; Seu maior feito foi a dire\u00e7\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o de vendas diretas e canais da RD Station, onde liderou uma equipe com mais de 100 profissionais entre SDRs, Account [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":50656,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[886],"tags":[947,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Thiago Gabri: por que \u00f3timos vendedores viram miser\u00e1veis gestores? | Blog Agendor<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Thiago Gabri passou 15 anos liderando times de alta performance. 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