{"id":50492,"date":"2024-07-12T10:00:00","date_gmt":"2024-07-12T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=50492"},"modified":"2024-07-11T15:00:39","modified_gmt":"2024-07-11T18:00:39","slug":"motivos-perda-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/motivos-perda-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Motivos de perda de vendas B2B: transforme desafios em oportunidades"},"content":{"rendered":"\n<p>Que gestor n\u00e3o queria ter uma bola de cristal para adivinhar os <strong>motivos de perda de vendas <\/strong>antes de uma negativa chegar para poder reverter o cen\u00e1rio? Afinal, nada mais frustrante do que achar que o contrato ser\u00e1 fechado e o cliente dizer que n\u00e3o vai continuar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A boa not\u00edcia \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o precisa ser vidente para saber o que leva um cliente a n\u00e3o fechar o neg\u00f3cio. H\u00e1 algumas <strong>raz\u00f5es principais<\/strong> para isso, como pre\u00e7o, falta de timing e at\u00e9 a abordagem da concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise detalhada desses motivos oferece insights valiosos que podem, inclusive, revelar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-para-melhorar-vendas-ideias\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>oportunidades de melhoria e inova\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>. Com uma abordagem estrat\u00e9gica, \u00e9 poss\u00edvel transformar cada perda em uma li\u00e7\u00e3o aprendida, permitindo ajustes precisos nas estrat\u00e9gias de vendas e, consequentemente, aumentar as taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, ao identificar e analisar os motivos de perda, as empresas podem desenvolver um <strong>entendimento mais profundo das necessidades e expectativas dos clientes<\/strong>. Esse conhecimento \u00e9 essencial para ajustar ofertas, aprimorar produtos e servi\u00e7os, e melhorar o relacionamento com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste post, vamos mostrar <strong>quais os principais motivos de perda de vendas<\/strong> e quais estrat\u00e9gias voc\u00ea pode adotar para evitar cada um desses cen\u00e1rios. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados do artigo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Categorizar corretamente os motivos de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perda-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perda de vendas<\/a>, como pre\u00e7o, produto, concorr\u00eancia, timing e relacionamento, \u00e9 essencial para entender e melhorar as estrat\u00e9gias de vendas. O Agendor facilita esse registro e categoriza\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Coletar e analisar dados de perdas ajuda a identificar padr\u00f5es e tend\u00eancias. Utilizando ferramentas como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-relatorio-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gr\u00e1ficos e relat\u00f3rios<\/a> do Agendor, \u00e9 poss\u00edvel realizar uma an\u00e1lise aprofundada e identificar \u00e1reas que precisam de aten\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Com base na an\u00e1lise dos motivos de perda, \u00e9 necess\u00e1rio ajustar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-precificacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gias de pre\u00e7os<\/a>, desenvolvimento de produtos, monitoramento da concorr\u00eancia e timing de abordagem. O Agendor permite acompanhar o progresso dos leads e adaptar as estrat\u00e9gias conforme necess\u00e1rio.<\/li><li>Capacita\u00e7\u00e3o cont\u00ednua e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-treinamento-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">treinamentos<\/a> baseados em cen\u00e1rios reais ajudam a equipe a lidar com os principais motivos de perda. Saiba mais sobre estrat\u00e9gias de vendas eficientes com <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nosso e-book sobre o assunto<\/a>. Ou fa\u00e7a um <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">teste gratuito no Agendor<\/a> para descobrir como a ferramenta ajuda o time de vendas a evitar a desist\u00eancia por parte dos clientes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>1. Identifica\u00e7\u00e3o dos motivos de perda de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Para come\u00e7ar, \u00e9 importante <strong>identificar e categorizar corretamente os motivos de perda<\/strong>. As principais categorias incluem:<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Pre\u00e7o e valor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Na maioria das vezes, o pre\u00e7o \u00e9 um fator decisivo para a perda de uma venda. Isso pode ocorrer quando o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>valor do produto ou servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 percebido<\/strong><\/a> como equivalente ao custo. Por exemplo, um cliente pode achar que o pre\u00e7o de uma solu\u00e7\u00e3o de software \u00e9 muito alto em compara\u00e7\u00e3o com os benef\u00edcios oferecidos e optar por um produto mais barato, j\u00e1 que ele n\u00e3o precisaria de todas as funcionalidades oferecidas.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Produto ou servi\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O produto pode <strong>n\u00e3o atender \u00e0s necessidades espec\u00edficas do cliente<\/strong> ou n\u00e3o oferecer todos os recursos desejados. Ao comprar o produto fabricado pela sua ind\u00fastria, \u00e9 poss\u00edvel que o cliente esteja buscando especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas diferentes daquelas que o produto oferece, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-de-concorrencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">concorr\u00eancia<\/a> pode oferecer uma <strong>solu\u00e7\u00e3o mais atraente<\/strong>, estar melhor posicionada no mercado ou oferecer melhor custo-benef\u00edcio para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Alinhamento de p\u00fablico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pode ser que o time de vendas esteja abordando <strong>clientes que n\u00e3o tenham o fit adequado<\/strong> com a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a> do produto ou pode ser que o pr\u00f3prio desenho da persona n\u00e3o esteja alinhado com o perfil de cliente com maior probabilidade de comprar o produto.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Timing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O <strong>momento da <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/abordagem-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\"><strong>abordagem<\/strong><\/a><strong> pode n\u00e3o ser o ideal<\/strong>. O cliente pode n\u00e3o estar pronto para a compra ou pode estar em um ciclo de compra diferente, de modo que o produto oferecido n\u00e3o \u00e9 uma prioridade no momento. Por exemplo, uma empresa pode estar em uma fase de planejamento de or\u00e7amento e n\u00e3o estar pronta para investir em novas aquisi\u00e7\u00f5es at\u00e9 o pr\u00f3ximo trimestre.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Relacionamento com o cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Falhas na constru\u00e7\u00e3o ou manuten\u00e7\u00e3o de um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relacionamento s\u00f3lido com o cliente<\/a> podem levar \u00e0 perda de vendas. Por exemplo, se a equipe de vendas <strong>n\u00e3o mant\u00e9m uma comunica\u00e7\u00e3o regular e eficaz com o cliente<\/strong>, ele pode sentir que n\u00e3o est\u00e1 recebendo a devida aten\u00e7\u00e3o e optar por um fornecedor que valorize mais o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ter uma vis\u00e3o clara a respeito de quais os principais motivos de perda de vendas no seu neg\u00f3cio, \u00e9 fundamental <strong>categorizar adequadamente essas raz\u00f5es com a ajuda de um CRM<\/strong>. Com o Agendor, voc\u00ea pode facilmente registrar esses motivos e categoriz\u00e1-los, garantindo que todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes estejam dispon\u00edveis para an\u00e1lise futura.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Assista a esse v\u00eddeo que mostra como a funcionalidade \u201cmotivos de perda\u201d funciona no Agendor:<\/em><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Configura\u00e7\u00f5es - Como personalizar os Motivos de perda de neg\u00f3cios no Agendor?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/YZIHXFC7mhc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2><strong>2. An\u00e1lise de dados<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O pr\u00f3ximo passo \u00e9 <strong>coletar e analisar os dados<\/strong> a respeito dos motivos de perda de vendas. Esses processos s\u00e3o fundamentais para identificar <strong>padr\u00f5es e tend\u00eancias<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode ser feito por meio dos relat\u00f3rios da sua plataforma de CRM. Utilizando o <strong>Agendor<\/strong>, voc\u00ea pode <strong>gerar relat\u00f3rios detalhados<\/strong> que mostram os motivos de perda mais comuns nos per\u00edodos que deseja analisar e tamb\u00e9m por cada vendedor, permitindo uma an\u00e1lise aprofundada. Esses relat\u00f3rios ajudam a identificar \u00e1reas espec\u00edficas que precisam de aten\u00e7\u00e3o e ajustes.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXew2FCRESxvrMF7colSiqjcZqsMncGp8N4MWvaJ01ILWgKgABWLu-bSa3mtpi1xVJ8xFpEqX29z41BtpybZ3zgD3vxk44yfAolKbuIJZwC4ZVNAMAa6KiNcwJkAhtBSoDrBXeaTI37CItTppYtcHcj36_1k?key=9HVnAafCO1pLNACSTN-F_A\" alt=\"relat\u00f3rios-agendor-motivos-perda\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2><strong>3. Ajuste de estrat\u00e9gias com base nas informa\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Depois de realizar as an\u00e1lises sobre os motivos de perda de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio <strong>ajustar suas estrat\u00e9gias<\/strong> com base nos resultados analisados. Isso pode ser feito de algumas maneiras:<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Revis\u00e3o de pre\u00e7os e propostas de valor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Quando o <strong>pre\u00e7o \u00e9 um fator decisivo<\/strong>, \u00e9 essencial revisar sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os e propostas de valor. Isso pode envolver a oferta de pacotes promocionais ou a incluir mais valor ao seu produto ou servi\u00e7o para justificar o custo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, \u00e9 essencial ter muita clareza sobre o ponto de diferencia\u00e7\u00e3o da sua solu\u00e7\u00e3o no mercado e para quem ela \u00e9 desenvolvida.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Desenvolvimento de produtos e servi\u00e7os<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O <strong>feedback dos clientes<\/strong> pode guiar melhorias e inova\u00e7\u00f5es em seus produtos e servi\u00e7os. Se um produto n\u00e3o est\u00e1 atendendo \u00e0s necessidades do cliente, considere desenvolver novas funcionalidades ou ajustar o produto existente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas lembre-se: excesso de personaliza\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode levar \u00e0 dispers\u00e3o. Tenha em mente ajustes que atendam \u00e0s expectativas de seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-icp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ICP<\/a> de forma geral, n\u00e3o de um cliente espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Monitoramento da concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Adaptar suas estrat\u00e9gias com base nas <strong>a\u00e7\u00f5es dos concorrentes<\/strong> \u00e9 uma possibilidade interessante quando o principal motivo de perda \u00e9 a evas\u00e3o dos clientes para a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m isso n\u00e3o significa apenas \u201ccopiar\u201d estrat\u00e9gias, mas sim pensar em como se antecipar aos movimentos deles.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Timing e abordagem<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Ajustar a estrat\u00e9gia de vendas ao ciclo de compra do cliente pode fazer toda a diferen\u00e7a. Com o Agendor, voc\u00ea pode <strong>acompanhar o progresso dos leads ao longo do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>ciclo de vendas<\/strong><\/a> e adaptar suas abordagens de acordo com o timing ideal.<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>4. Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante para evitar a perda de vendas \u00e9 investir na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-treinamento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>capacita\u00e7\u00e3o cont\u00ednua da equipe<\/strong><\/a>. Essa estrat\u00e9gia ajuda o time a lidar com os principais motivos de perda. Simula\u00e7\u00f5es e treinamentos baseados em cen\u00e1rios reais de perdas podem preparar sua equipe para enfrentar desafios espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, voc\u00ea pode criar simula\u00e7\u00f5es que abordem situa\u00e7\u00f5es comuns de perda, como obje\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o, compara\u00e7\u00e3o com concorrentes ou falta de urg\u00eancia do cliente. Essas simula\u00e7\u00f5es permitem que os vendedores pratiquem suas respostas e estrat\u00e9gias em um ambiente controlado, recebendo <strong>feedback imediato<\/strong> para melhorarem continuamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, considere realizar workshops focados em habilidades espec\u00edficas, como t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o, constru\u00e7\u00e3o de relacionamento com o cliente e personaliza\u00e7\u00e3o de propostas.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra abordagem eficaz \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dinamicas-de-grupo-divertidas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>role-playing<\/strong><\/a>, em que os vendedores praticam cen\u00e1rios de vendas com colegas ou supervisores atuando como clientes. Isso melhora as habilidades de comunica\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de <strong>aumentar a confian\u00e7a da equipe<\/strong> para lidar com situa\u00e7\u00f5es desafiadoras.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainda, identificando vendedores que perdem negocia\u00e7\u00f5es por motivos fora do padr\u00e3o do resto do time, n\u00e3o deixe de atuar individualmente, com coaching de vendas, treinamentos personalizados e apoio do time de RH.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2><strong>5. Melhorias no relacionamento com o cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Como vimos, um dos principais motivos de perda de vendas B2B \u00e9 a <strong>falta de um relacionamento s\u00f3lido com o seu cliente<\/strong>. Por isso, investir nessa frente \u00e9 necess\u00e1rio para fidelizar clientes e evitar que eles desistam da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>CRM<\/strong><\/a> \u00e9 uma ferramenta eficiente para ajudar o seu time nesse processo, melhorar a comunica\u00e7\u00e3o com o cliente e aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o que ele tem com o seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>O Agendor oferece v\u00e1rias ferramentas para melhorar o relacionamento com o cliente, como lembretes de follow-up, registro de intera\u00e7\u00f5es e an\u00e1lise de feedback. Essas funcionalidades podem ajudar a garantir que seus clientes se sintam valorizados e bem atendidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira este v\u00eddeo explicativo para entender <strong>como o Agendor ajuda na constru\u00e7\u00e3o dos relacionamentos B2B<\/strong>, otimizando seu processo comercial:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"DEMONSTRA\u00c7\u00c3O AGENDOR - Conhe\u00e7a nossa plataforma em 3 minutos!\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM?start=1&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2><strong>Motivos de perda de vendas: conte com o Agendor para evitar a desist\u00eancia dos clientes!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Entender os motivos de perda nas vendas B2B \u00e9 essencial para <strong>transformar desafios em oportunidades<\/strong>. A an\u00e1lise e a aplica\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica dessas informa\u00e7\u00f5es podem levar a melhorias significativas nas abordagens de vendas. Com uma ferramenta como o Agendor, \u00e9 poss\u00edvel coletar, analisar e agir sobre esses dados, ajudando sua equipe de vendas a alcan\u00e7ar melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para entender como o Agendor pode ajudar a sua empresa a reverter as perdas de vendas, <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fa\u00e7a um teste gratuito<\/a> na plataforma!<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Que gestor n\u00e3o queria ter uma bola de cristal para adivinhar os motivos de perda de vendas antes de uma negativa chegar para poder reverter o cen\u00e1rio? Afinal, nada mais frustrante do que achar que o contrato ser\u00e1 fechado e o cliente dizer que n\u00e3o vai continuar a negocia\u00e7\u00e3o. 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