- Montar uma carteira de clientes<\/a> na advocacia \u00e9 mais pr\u00e1tico e din\u00e2mico quando o escrit\u00f3rio tem um setor comercial, pois a \u00e1rea cuida especificamente da prospec\u00e7\u00e3o e p\u00f3s-venda.\u00a0<\/li>
- O departamento comercial tamb\u00e9m ajuda na gest\u00e3o de propostas comerciais<\/a>, o que deixa os advogados livres para prestarem os servi\u00e7os legais aos clientes.<\/li>
- Quanto \u00e0 tecnologia usada, um CRM para escrit\u00f3rios de advocacia<\/a> \u00e9 a mais indicada, pois ajuda a organizar os leads e a acompanhar todas as etapas do funil de vendas.<\/li>
- Cadastre agora o seu escrit\u00f3rio<\/strong><\/a> e teste gr\u00e1tis do CRM do Agendor.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n
E desde quando os advogados trabalham com vendas? <\/em>Se essa foi a pergunta que passou na sua mente agora, saiba que prestar um servi\u00e7o, mesmo que jur\u00eddico, \u00e9 uma forma de venda. Afinal, \u00e9 a oferta de algo a um cliente em troca de uma remunera\u00e7\u00e3o justa, concorda?<\/p>\n\n\n\n
A maior diferen\u00e7a entre a cria\u00e7\u00e3o do setor comercial jur\u00eddico e de outros segmentos \u00e9 que nessa \u00e1rea, \u00e9 essencial se atentar \u00e0s diretrizes da OAB, Ordem dos Advogados<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
A principal est\u00e1 na Lei n\u00b0 8.906\/1994<\/a>, no artigo 34, incisos III e IV, que orienta sobre a capta\u00e7\u00e3o ativa de clientes, com intermedi\u00e1rios ou agenciadores.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a OAB recomenda que os advogados n\u00e3o fa\u00e7am prospec\u00e7\u00e3o de clientes via redes sociais, como o Instagram, apenas divulga\u00e7\u00f5es em car\u00e1ter informativo, e n\u00e3o publicit\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Respeitando essas diretrizes, basta seguir o nosso passo a passo para criar um setor comercial para escrit\u00f3rios de advocacia e aumentar as chances de fechar mais vendas de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os!<\/p>\n\n\n\n
Por que um setor comercial \u00e9 importante para os escrit\u00f3rios de advocacia?<\/h2>\n\n\n\n
O setor comercial, ou departamento comercial, \u00e9 um local criado para cuidar especificamente das vendas de uma empresa. As responsabilidades da \u00e1rea v\u00e3o desde a prospec\u00e7\u00e3o de clientes at\u00e9 o p\u00f3s-venda, e o objetivo \u00e9 gerar receita para o neg\u00f3cio a partir da oferta dos seus produtos e\/ou servi\u00e7os. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Logo, o prop\u00f3sito da estrutura\u00e7\u00e3o de uma equipe comercial jur\u00eddica \u00e9 ajudar os advogados a fechar mais contratos e, com isso, aumentar a carteira de clientes e o faturamento do escrit\u00f3rio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
A cria\u00e7\u00e3o do setor comercial jur\u00eddico tamb\u00e9m permite que os advogados fiquem livres para exercer sua principal fun\u00e7\u00e3o, que \u00e9 defender os interesses de quem contrata seus servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
Assim, ao inv\u00e9s de dedicarem tempo para criar e enviar propostas comerciais<\/a>, e gerenciar a evolu\u00e7\u00e3o dos leads, podem apenas se dedicar aos casos legais assumidos e, com isso, aumentar as chances de sucesso das suas defesas.<\/p>\n\n\n\n
Extra! Confira, no infogr\u00e1fico abaixo, as sete principais etapas de um processo comercial e tenha uma vis\u00e3o melhor do quanto um setor comercial para escrit\u00f3rios de advocacia ajuda a reduzir tarefas e otimizar o dia a dia dos advogados.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
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Como criar um setor comercial para escrit\u00f3rios de advocacia?<\/h2>\n\n\n\n
Para criar um setor comercial para escrit\u00f3rios de advocacia que realmente gere os benef\u00edcios que citamos, o passo a passo mais indicado a seguir \u00e9:<\/p>\n\n\n\n
- defina o perfil do setor comercial;<\/li>
- monte a equipe de vendas;<\/li>
- treine e capacite o time comercial;<\/li>
- estabele\u00e7a e implemente processos e ferramentas;<\/li>
- determine as metas de vendas;<\/li>
- escolha indicadores de performance (KPIs);<\/li>
- acompanhe os resultados.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Vamos aos detalhes?<\/p>\n\n\n\n
1. Defina o perfil do setor comercial<\/h3>\n\n\n\n
A defini\u00e7\u00e3o de perfil se refere a quais tipos de clientes (pessoas f\u00edsicas ou jur\u00eddicas) e segmentos pretende atender. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Um exemplo de escrit\u00f3rio de advocacia renomado e que tem uma carteira de clientes bastante ampla \u00e9 o Pinheiro Neto Advogados<\/a>, com mais de 40 \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Empreendimentos como esse requerem uma gest\u00e3o de vendas jur\u00eddicas extremamente organizada e fluida, principalmente para garantir o atendimento a todos os clientes com a mesma qualidade e personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Sugest\u00e3o de leitura: “5 dicas para criar e personalizar propostas comerciais com o Agendor<\/a>“<\/p>\n\n\n\n
2. Monte a equipe de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Idealmente, \u00e9 preciso diversificar a estrutura\u00e7\u00e3o de equipe comercial jur\u00eddica. Isto \u00e9, contar com profissionais com diferentes especializa\u00e7\u00f5es e qualifica\u00e7\u00f5es.<\/strong> Assim, \u00e9 interessante contar com:<\/p>\n\n\n\n
- gerente de vendas;<\/li>
- representante de vendas;<\/li>
- analista de marketing jur\u00eddico;<\/li>
- gerente de relacionamento com o cliente;<\/li>
- assistente comercial;<\/li>
- consultor jur\u00eddico de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Quanto ao tamanho certo para um time de vendas de sucesso, veja como definir o seu com as dicas deste infogr\u00e1fico:<\/p>\n\n\n\n
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3. Treine e capacite o time comercial<\/h3>\n\n\n\n
Por mais que os profissionais de venda se mostrem altamente capacitados na contrata\u00e7\u00e3o, \u00e9 fundamental trein\u00e1-los durante a admiss\u00e3o na empresa e periodicamente, para atualizar os conhecimentos.<\/p>\n\n\n\n
Esse treinamento \u00e9 importante para:<\/p>\n\n\n\n
- alinhar as expectativas do escrit\u00f3rio e dos vendedores;<\/li>
- desenvolver habilidades;<\/li>
- expandir o conhecimento jur\u00eddico, essencial para as convers\u00f5es no setor;<\/li>
- orientar sobre o uso correto das tecnologias, com um CRM de vendas<\/a>;<\/li>
- gerar oportunidades de crescimento no setor comercial para os que mais se destacarem.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
4. Estabele\u00e7a e implemente processos e ferramentas <\/h3>\n\n\n\n
Os <\/strong>processos de vendas<\/strong><\/a> consistem em todas as tarefas necess\u00e1rias para fechar um neg\u00f3cio <\/strong>\u2014 no caso do setor comercial de escrit\u00f3rios de advocacia, efetivar a contrata\u00e7\u00e3o de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os e suporte legal.<\/p>\n\n\n\n
Cada empresa pode definir o seu pr\u00f3prio fluxo, de acordo com a complexidade do que comercializa. Por\u00e9m, em linhas gerais, o processo cont\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n
- estudo do mercado e perfil do p\u00fablico-alvo;<\/li>
- identifica\u00e7\u00e3o das dores do cliente e de como o neg\u00f3cio pode resolv\u00ea-las;<\/li>
- cria\u00e7\u00e3o de uma apresenta\u00e7\u00e3o de proposta jur\u00eddica;<\/li>
- negocia\u00e7\u00e3o do contrato;<\/li>
- fechamento da contrata\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Quanto \u00e0s ferramentas de gest\u00e3o comercial jur\u00eddica, citamos novamente o CRM, por ser uma das melhores para uma gest\u00e3o de vendas pr\u00e1tica, din\u00e2mica, otimizada e eficiente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O motivo? Veja no infogr\u00e1fico abaixo alguns dos principais recursos que este software oferece, principalmente se for o Agendor<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
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5. Determine as metas de vendas<\/h3>\n\n\n\n
A defini\u00e7\u00e3o de metas deve ser parte do planejamento comercial para escrit\u00f3rios de advocacia, principalmente pelo fato de impulsionar a atua\u00e7\u00e3o dos profissionais de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, para gerar est\u00edmulo e engajamento ao time, \u00e9 fundamental estabelecer metas realistas e alcan\u00e7\u00e1veis<\/strong>. Do contr\u00e1rio, geram o efeito oposto.<\/p>\n\n\n\n
Uma boa forma de defini-las \u00e9 analisar o mercado para identificar oportunidades de vendas, e comparar esse cen\u00e1rio \u00e0 capacidade de atendimento tanto do time de vendas quanto dos advogados.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Mais orienta\u00e7\u00f5es sobre esse assunto voc\u00ea confere no artigo: “Como estipular metas de vendas ambiciosas? Veja exemplo<\/a>“<\/p>\n\n\n\n
6. Escolha indicadores de performance (KPIs)<\/h3>\n\n\n\n
Outra parte importante do planejamento comercial para escrit\u00f3rios de advocacia \u00e9 definir os KPIs, indicadores para monitoramento dos resultados de estrat\u00e9gias de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Alguns bons exemplos de KPIs de vendas<\/a> s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- taxa de convers\u00e3o;<\/li>
- n\u00famero de vendas;<\/li>
- oportunidades abertas e perdidas;<\/li>
- tempo de resposta ao lead;<\/li>
- taxas de convers\u00e3o entre as etapas do processo comercial;<\/li>
- dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia do ciclo de vendas;<\/li>
- ticket m\u00e9dio.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- gerar oportunidades de crescimento no setor comercial para os que mais se destacarem.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- O departamento comercial tamb\u00e9m ajuda na gest\u00e3o de propostas comerciais<\/a>, o que deixa os advogados livres para prestarem os servi\u00e7os legais aos clientes.<\/li>