{"id":49974,"date":"2024-06-04T15:23:58","date_gmt":"2024-06-04T18:23:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=49974"},"modified":"2024-08-23T14:38:57","modified_gmt":"2024-08-23T17:38:57","slug":"fora-do-forecast-ricardo-okino","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fora-do-forecast-ricardo-okino\/","title":{"rendered":"Ricardo Okino: insights do expert em gest\u00e3o de vendas B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Com <strong>mais de 17 anos de experi\u00eancia em vendas B2B<\/strong>, <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/ricardookino\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ricardo Okino<\/a><\/strong> \u00e9 considerado uma autoridade no assunto, principalmente se o tema for escalar opera\u00e7\u00f5es e acelerar resultados. Empreendedor, escritor e investidor-anjo, defende vigorosamente a necessidade da an\u00e1lise de dados para melhorar processos e a gest\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>E para compartilhar sua experi\u00eancia no ramo e ajudar vendedores e l\u00edderes de vendas, ele foi convidado ao podcast do Agendor, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/fora-do-forecast\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fora do Forecast<\/a>, para um papo descontra\u00eddo, mas cheio de insights.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de falar sobre sua trajet\u00f3ria profissional e vida pessoal, ele deu dicas altamente valiosas sobre inside sales e contou alguns erros que cometeu e que serviram como aprendizado.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber mais? Continue a leitura e confira!<\/p>\n\n\n\n<h2>Quem \u00e9 Ricardo Okino?<\/h2>\n\n\n\n<p>Ricardo Okino \u00e9 cofundador da <a href=\"https:\/\/escolaexchange.com.br\/consultoria-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Escola Exchange<\/strong><\/a>, escritor de um best-seller, membro do conselho de startups, investidor-anjo e especialista em <strong>construir opera\u00e7\u00f5es de vendas e times de alta performance<\/strong>. Em sua carreira, j\u00e1 foi l\u00edder e diretor comercial de empresas, como ContaAzul, Vitta (Stone), Camerite (Neogrid) e Chaordic (Linx).<\/p>\n\n\n\n<p>Bastante pragm\u00e1tico e orientado a processos e resultados, j\u00e1 foi mentor de estrutura\u00e7\u00e3o de mais de 60 opera\u00e7\u00f5es comerciais e treinou mais de tr\u00eas mil profissionais de vendas no Brasil.<\/p>\n\n\n\n<p>Como miss\u00e3o, tem o objetivo de impactar a economia por meio da educa\u00e7\u00e3o, transformar o mercado de vendas e mudar a vida das pessoas e profissionais.<\/p>\n\n\n\n<p>Desde 2007, atua com vendas e gest\u00e3o B2B, especialmente com <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inside sales<\/a> \u2014 vendas internas.<\/p>\n\n\n\n<p>Sua experi\u00eancia e seus aprendizados ao longo dos anos foram inseridos no livro <a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Lideran%C3%A7a-gest%C3%A3o-alta-performance-vendas\/dp\/6555443545\/ref=asc_df_6555443545\/?tag=googleshopp00-20&amp;linkCode=df0&amp;hvadid=647470924222&amp;hvpos=&amp;hvnetw=g&amp;hvrand=14027751436495486589&amp;hvpone=&amp;hvptwo=&amp;hvqmt=&amp;hvdev=c&amp;hvdvcmdl=&amp;hvlocint=&amp;hvlocphy=9100933&amp;hvtargid=pla-2202656857896&amp;psc=1&amp;mcid=9341acb971df30bd9f440b6e9c526f1a\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lideran\u00e7a e gest\u00e3o de alta performance em vendas<\/a>, considerado um best-seller em 2023.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer conhecer melhor a hist\u00f3ria de carreira do Ricardo Okino? Assista na \u00edntegra:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/tAiqISUPJDg?si=iT4UURfgJnGbikK3\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<h2>Qual a trajet\u00f3ria profissional de Ricardo Okino?<\/h2>\n\n\n\n<p>Todo gestor comercial come\u00e7a sua carreira como vendedor, e n\u00e3o foi diferente com Ricardo. S\u00f3 que a \u00e1rea de vendas n\u00e3o foi um passo planejado na sua vida profissional. Segundo ele:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>\u201cEu ca\u00ed em vendas de paraquedas, para falar a verdade. Quando entrei, estudava, na \u00e9poca, rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas. E, quando comecei a trabalhar com vendas, ainda sofri bastante preconceito da galera, que disse que eu estava na faculdade de comunica\u00e7\u00e3o para trabalhar com vendas.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Por n\u00e3o ser t\u00e3o comunicativo, pensou em desistir da profiss\u00e3o, mas como a comiss\u00e3o era atrativa e ele batia as metas, escolheu ficar e aprofundar seus estudos sobre tudo relacionado ao setor. Foi esse passo de desenvolvimento profissional que o motivou a se aprimorar no trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, percebeu a import\u00e2ncia de seguir processos e m\u00e9todos para atingir seus resultados de forma escal\u00e1vel. Ricardo relembra que, enquanto os vendedores estavam focados apenas na negocia\u00e7\u00e3o para fechar neg\u00f3cios, ele estava fazendo c\u00e1lculos em seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a> para aprimorar seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, descobriu sua paix\u00e3o: desenvolver um passo a passo racional para exercer seu trabalho.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, para chegar \u00e0 alta performance e desvendar metodologias eficazes de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-inbound-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound sales<\/a>, encontrou muitos obst\u00e1culos&nbsp; pelo caminho. Ricardo contou quais erros impactaram sua carreira e o ajudaram a se transformar em refer\u00eancia de gest\u00e3o e lideran\u00e7a de vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gest\u00e3o de Equipe de Vendas: GUIA completo para l\u00edderes<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Quais erros evitar em inside sales?<\/h2>\n\n\n\n<p>O especialista cometeu alguns erros em vendas internas que marcaram sua trajet\u00f3ria e o fizeram aprender e se tornar o profissional que \u00e9 hoje. Em um deles, bem no come\u00e7o de sua carreira, teve que iniciar a estrutura\u00e7\u00e3o de insides sales do zero em uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele relembra que todas as cad\u00eancias e os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxograma-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxogramas<\/a> de pr\u00e9-vendas e vendas foram feitos <strong>manualmente<\/strong>. Al\u00e9m disso, os vendedores precisavam anotar o que era falado em uma liga\u00e7\u00e3o com um lead ou cliente, o que causava perda de insights e dados estrat\u00e9gicos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O processo at\u00e9 deu certo quando a equipe era pequena, com cinco profissionais. Contudo, quando o time cresceu para 80, 90 vendedores, a opera\u00e7\u00e3o ficou um caos. Isso porque n\u00e3o tinha como avaliar totalmente o desempenho de ningu\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>A solu\u00e7\u00e3o foi implementar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> para acompanhar o trabalho de todos e melhorar processos, al\u00e9m de treinar a equipe e fornecer orienta\u00e7\u00e3o e coaching.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Pingue-pongue e videogame? O poder da subcultura nos times de vendas de startups<\/h2>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m da falta de processos e pouco uso de tecnologia e automatiza\u00e7\u00f5es, outro erro encontrado por Ricardo foi justamente a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cultura-organizacional\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cultura organizacional<\/a> da marca. O processo impactava negativamente os resultados de vendas e, consequentemente, o faturamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>\u201cA propaganda sobre trabalhar nessas empresas era muito diferente. Ent\u00e3o, o que apareceu no employment branding? Bem, aqui tem mesa de pingue-pongue, tem pub com cerveja, tem gente jogando videogame, tem aquela coisa toda. Inevitavelmente, as pessoas j\u00e1 v\u00eam com uma expectativa de que \u00e9 um ambiente diferente, principalmente quem vem de mercados mais tradicionais.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Na verdade, ele n\u00e3o culpa esse tipo de cultura, mas defende a necessidade da chamada \u201csubcultura\u201d de cada time ser distinta, especialmente para vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, o profissional tem uma meta di\u00e1ria a ser batida, logo, se estiver com um funil lotado de leads que devem ser abordados, ele n\u00e3o pode chegar ao escrit\u00f3rio na segunda-feira e jogar pingue-pongue ou videogame.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao longo do tempo, para resolver esse impasse, Ricardo <strong>criou uma subcultura organizacional voltada \u00e0 \u00e1rea comercial:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>\u201cO que a gente come\u00e7ou a fazer depois de um tempo foi criar uma vis\u00e3o de subcultura que n\u00e3o pode, obviamente, se distanciar da vis\u00e3o da empresa, mas deixando muito claro o que pode e o que n\u00e3o pode.\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>O importante \u00e9 que todos estejam alinhados sobre as atitudes esperadas para trabalhar no time \u2014 e a gest\u00e3o \u00e9 a respons\u00e1vel por isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, como um gestor comercial deve agir? Quais s\u00e3o as atitudes que realmente impactam os resultados da \u00e1rea e dos vendedores?<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir, separamos algumas dicas de Ricardo para ser um l\u00edder de alto desempenho!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Muito mais do que a microgest\u00e3o de m\u00e9tricas<\/h2>\n\n\n\n<p>Ricardo Okino deixa bem claro: \u201c<strong>gest\u00e3o se faz com n\u00famero. Resultado se faz com pessoas.<\/strong>\u201d Portanto, para ele, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio medir todas as m\u00e9tricas, mas sim as mais b\u00e1sicas, como quantidade de visitas, liga\u00e7\u00f5es e e-mails aos leads e clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o tem uma vis\u00e3o dos n\u00fameros, n\u00e3o est\u00e1 fazendo gest\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 absolutamente nada. Al\u00e9m disso, fazer gest\u00e3o n\u00e3o significa engajar as pessoas e faz\u00ea-las dar aquele extra a mais, como trabalhar no feriado\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, para engajar o time, \u00e9 preciso usar outras t\u00e9cnicas de lideran\u00e7a, como desenvolvimento de pessoas e treinamentos. A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o<\/a> deve envolver esses m\u00e9todos, por\u00e9m, para liderar, \u00e9 fundamental entender que gerenciar \u00e9 olhar dados, planejar, projetar resultados e fazer o neg\u00f3cio acontecer por meio de iniciativas e estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n<p>Ricardo destaca, ainda, que:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>\u201cO l\u00edder \u00e9 aquela pessoa que normalmente \u00e9 vista como um l\u00edder nato. Ela j\u00e1 \u00e9 uma refer\u00eancia para a equipe. \u00c9 capaz de engajar, motivar os profissionais, de traduzir o que o lado gestor dela criou de processos, planejamento e estrat\u00e9gia para a pessoa em si. E a\u00ed o l\u00edder tamb\u00e9m \u00e9 capaz de pegar tudo isso e conectar com os objetivos pessoais de cada indiv\u00edduo da sua equipe, n\u00e9? E s\u00e3o skills completamente diferentes e super necess\u00e1rias para formar um profissional.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Logo, percebemos que \u00e9 fundamental unir variadas habilidades para ser um bom l\u00edder, n\u00e3o apenas as t\u00e9cnicas, mas tamb\u00e9m as comportamentais para se conectar com sua equipe e extrair o melhor dela.<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, gostou de aprender mais sobre gest\u00e3o e lideran\u00e7a de vendas B2B com o especialista Ricardo Okino? Aproveite e confira os outros <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/fora-do-forecast\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">epis\u00f3dios do Fora de Forecast<\/a> e aprofunde seus conhecimentos como vendedor e gestor comercial ao fazer parte da nossa comunidade!<\/p>\n\n\n\n<p>A comunidade do Fora do Forecast, al\u00e9m de receber um lembrete do lan\u00e7amento de mais um epis\u00f3dio, pode fazer perguntas, indicar convidados e investir no networking com outros profissionais de vendas, ampliando a rede de contatos e qualidade do seu trabalho. <strong>Fa\u00e7a parte voc\u00ea tamb\u00e9m e desenvolva suas habilidades comerciais e de lideran\u00e7a!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Com mais de 17 anos de experi\u00eancia em vendas B2B, Ricardo Okino \u00e9 considerado uma autoridade no assunto, principalmente se o tema for escalar opera\u00e7\u00f5es e acelerar resultados. 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