Para contar mais sobre sua vida profissional \u2014 e pessoal \u2014, Luciano Giarrochi <\/a>participou do podcast Fora do Forecast<\/a> e deu dicas de negocia\u00e7\u00f5es B2B para vendedores e gestores. Leia at\u00e9 o final e veja os principais aprendizados do epis\u00f3dio!<\/p>\n\n\n\n Luciano Giarrochi Fernandes, um dos embaixadores do Agendor<\/a>, \u00e9 considerado um dos maiores especialistas em estrutura\u00e7\u00e3o e acelera\u00e7\u00e3o de vendas consultivas B2B do Brasil<\/strong>, sendo refer\u00eancia na aplica\u00e7\u00e3o do m\u00e9todo Spin Selling.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hoje, CEO da Itibam Business, oferece treinamentos e consultorias corporativas com foco em proporcionar sucesso e bons resultados \u00e0s empresas.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, \u00e9 mentor de neg\u00f3cios na Sales Clube, ou seja, podemos dizer que ele \u00e9 \u201co cara\u201d<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Sua vis\u00e3o treinada, experiente e inovadora ajuda a analisar o potencial de vendas de uma marca, criando estrat\u00e9gias de crescimento org\u00e2nico e de motiva\u00e7\u00e3o para a equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, para ser considerado uma autoridade no assunto, a trajet\u00f3ria foi longa, marcada por diversas forma\u00e7\u00f5es, como Especialista em Venda Consultiva (Metodologia SPIN Selling<\/a>); Gest\u00e3o de Vendas (FGV), Planejamento de Marketing (ESPM) e Mentoring e Coach (IAC).<\/p>\n\n\n\n A vida profissional de Luciano Giarrochi Fernandes daria um livro. Sua jornada se iniciou por volta dos 10 anos, quando trabalhou com o pai at\u00e9 os 14, ajudando a cuidar de sua oficina de funilaria e pintura. Ele fazia de tudo um pouco: comprava pe\u00e7as, pagava funcion\u00e1rios, enviava or\u00e7amentos e \u2026 vendia!<\/p>\n\n\n\n Aos 21, empreendeu e faliu alguns anos depois, o que gerou imensos aprendizados na sua carreira \u2014 que s\u00e3o usados at\u00e9 hoje para basear boas estrat\u00e9gias de neg\u00f3cios. Depois, aos 28, retornou ao mercado e atuou na \u00e1rea comercial e estrat\u00e9gica de diversas empresas.<\/p>\n\n\n\n Em 2012, fundou a Itibam Business e, de l\u00e1 para c\u00e1, foi s\u00f3 sucesso.<\/p>\n\n\n\n A aceleradora especializada em vendas consultivas<\/a> B2B oferece consultorias desde o planejamento at\u00e9 a execu\u00e7\u00e3o de projetos<\/strong> para a \u00e1rea comercial<\/strong>. Entre seus clientes, h\u00e1 grandes empresas, como BRF, Yp\u00ea, Haagen-Dazs, Dupont, Avon, Ambev, Dellano, Spazio Casa Celmar, entre outras.<\/p>\n\n\n\n Para ele, existem dois departamentos em uma empresa: o de vendas e o das pessoas que ajudam a vender<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Logo, \u00e9 vital que as duas frentes sejam desenvolvidas, sem deixar de lado a capacita\u00e7\u00e3o e o desenvolvimento dos vendedores<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Veja, no bloco seguinte, como um vendedor bem capacitado e assertivo contribui para os resultados da empresa.<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s centenas de projetos realizados, Luciano deixa claro que o posicionamento do vendedor afeta diretamente seus resultados, especialmente em vendas B2B<\/a>. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n \u201cO vendedor \u201cbonzinho\u201d n\u00e3o vende, pois o cliente domina. Quem tem que dominar a venda \u00e9 o vendedor. Quem t\u00e1 com joystick na m\u00e3o \u00e9 o vendedor.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Ao enviar a proposta comercial<\/a>, o vendedor \u00e9 quem deve combinar com o lead<\/strong> a data de resposta, e n\u00e3o esperar que ele retorne \u201cquando analisar o documento\u201d. E \u00e9 justamente nesse momento que entra o posicionamento do profissional assertivo.<\/p>\n\n\n\n Luciano d\u00e1 um exemplo pr\u00e1tico de como abordar um potencial cliente nessa situa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, al\u00e9m de ter um time de alto n\u00edvel e preparado para seguir as estrat\u00e9gias e t\u00e1ticas delineadas, para Luciano, \u00e9 fundamental que o processo de vendas seja bem-estruturado. <\/p>\n\n\n\n Veja a seguir o que ele fala sobre o assunto!<\/p>\n\n\n\n Saiba mais: Quais as etapas do processo de vendas? + dicas para construir!<\/a><\/p>\n\n\n\n Na verdade, n\u00e3o adianta usar ferramentas automatizadas e ter profissionais excelentes, se n\u00e3o existir um fluxo comercial<\/a> para orientar as atividades.<\/p>\n\n\n\n Sendo assim, Luciano chama a aten\u00e7\u00e3o para a distin\u00e7\u00e3o entre os termos \u201cetapas do funil\u201d e \u201cfases de venda\u201d. Na prospec\u00e7\u00e3o (e em outros est\u00e1gios), por exemplo, existem quatro fases da venda.<\/p>\n\n\n\n E quais s\u00e3o essas quatro fases dentro de cada est\u00e1gio do funil<\/strong>? O especialista as divide assim:<\/p>\n\n\n\n Ele ressalta que cada fase n\u00e3o tem tempo correto de dura\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso guiar o lead at\u00e9 cada uma delas e esper\u00e1-lo ficar pronto para dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, mesmo com um processo comercial estruturado, \u00e9 fundamental acompanhar os resultados e aprender com os erros. Para ajudar, mostramos quais s\u00e3o as falhas mais comuns na \u00e1rea e nas opera\u00e7\u00f5es de vendas!<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: Metodologia de vendas: 8 op\u00e7\u00f5es para impulsionar os resultados do seu modelo de neg\u00f3cio e se destacar no mercado<\/a><\/p>\n\n\n\n Luciano destaca que o erro mais comum nas empresas para as quais presta consultoria \u00e9 a falta de processos na opera\u00e7\u00e3o comercial<\/strong>.Ou seja, a inexist\u00eancia de uma ordem para as a\u00e7\u00f5es que precisam ser seguidas desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento ou p\u00f3s-venda.<\/p>\n\n\n\n E para estruturar processos, o especialista utiliza metodologias de vendas eficazes, como o SPIN Selling, que baseia todos os outros m\u00e9todos criados posteriormente.<\/p>\n\n\n\n O SPIN Selling<\/a> \u00e9 uma t\u00e9cnica usada para gerar alto valor ao cliente<\/strong>, mostrando o que o produto ou servi\u00e7o pode fazer pela empresa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n A metodologia usa perguntas-chave para descobrir a situa\u00e7\u00e3o do comprador, identificar problemas e necessidades<\/a>, conhecer as causas e os efeitos desses problemas e mostrar por que sua solu\u00e7\u00e3o realmente vale a pena.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, segundo Luciano, \u00e9 preciso saber usar a t\u00e9cnica com bastante treinamento, pois o vendedor pode fazer perguntas demais e ser considerado \u201cum chato\u201d:<\/p>\n\n\n\n \u201cVendedor chato faz pergunta demais e n\u00e3o sabe faz\u00ea-la, n\u00e3o tem um norte. Por que ele faz isso? Porque n\u00e3o tem clareza das dores do cliente. Ent\u00e3o, se ele tiver uma lista de problema e dor, j\u00e1 vai fazer a pergunta melhor.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Ou seja, tem que se colocar no lugar do cliente e aprender a questionar com assertividade . <\/p>\n\n\n\n S\u00f3 que, para isso, \u00e9 importante ter uma conversa profunda com o cliente para, assim, entender de fato suas dores e necessidades, e n\u00e3o se basear em achismos ou intui\u00e7\u00f5es. Em resumo, o lead precisa dizer que est\u00e1 em busca de uma solu\u00e7\u00e3o para determinado problema.<\/p>\n\n\n\n Luciano chama a aten\u00e7\u00e3o para o fato de que, al\u00e9m desse m\u00e9todo, a chave para o sucesso em vendas consultivas \u00e9 ter um funil de vendas saud\u00e1vel<\/strong>, com equil\u00edbrio de leads em cada fase.<\/p>\n\n\n\n Amplie mais seus conhecimentos e leia: Dor do cliente: guia completo para encontrar e resolver<\/a><\/p>\n\n\n\n Com a estrutura\u00e7\u00e3o de processos e a capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores, o funil de vendas<\/a> se torna mais fluido e saud\u00e1vel.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Sem um fluxo otimizado, o vendedor abandona os leads no topo do pipeline para focar no fechamento de alguns clientes, e s\u00f3 depois vai atr\u00e1s dos contatos que se acumularam ao longo das semanas.<\/p>\n\n\n\n Essa situa\u00e7\u00e3o mostra desorganiza\u00e7\u00e3o nos processos comerciais. <\/p>\n\n\n\n Logo, para manter o funil funcionando, Luciano diz que \u00e9 preciso \u201cfazer tudo todos os dias\u201d<\/strong>, como separar tempo para prospectar, negociar e enviar propostas. Quando h\u00e1 organiza\u00e7\u00e3o das opera\u00e7\u00f5es, esse fluxo se torna pr\u00e1tico e eficiente.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, se a empresa tiver profissionais focados em cada etapa, como SDRs, melhores ser\u00e3o os resultados alcan\u00e7ados, pois o funil estar\u00e1 sempre ativo.<\/p>\n\n\n\n Gostou de conhecer mais sobre o Luciano Giarrochi e suas dicas de vendas consultivas B2B? Aproveite e escute todos os epis\u00f3dios completos do <\/strong>podcast Fora do Forecast<\/strong><\/a>!<\/strong>Nele, <\/strong>J\u00falio Paulillo, CRO do Agendor, conversa com convidados renomados da \u00e1rea comercial com a finalidade de oferecer conte\u00fados relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.<\/p>\n\n\n\n Os convidados revelam hist\u00f3rias inusitadas e interessantes, aquelas que acontecem nos bastidores e, geralmente, n\u00e3o s\u00e3o contadas em palestras e workshops.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode fazer parte da comunidade do Fora do Forecast e:<\/p>\n\n\n\n Aprenda de maneira divertida e <\/strong>fa\u00e7a parte da nossa comunidade<\/strong><\/a>!<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cFa\u00e7o churrasco e, \u00e0s vezes, consultoria\u201d \u2014 com esta frase bem-humorada, Luciano Giarrochi se define. E a verdade \u00e9 que a paix\u00e3o por estudar t\u00e9cnicas de preparo de carnes \u00e9 a mesma que o estimula a aprofundar seus conhecimentos em vendas consultivas B2B. \u00c0 frente da Itibam Business, empresa especializada em projetos de estrutura\u00e7\u00e3o e […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":49742,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[886],"tags":[947,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"\nQuem \u00e9 Luciano Giarrochi?<\/h2>\n\n\n\n
Como foi a trajet\u00f3ria profissional de Luciano Giarrochi?<\/h2>\n\n\n\n
Como o posicionamento do vendedor impacta os resultados das vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Segredos do Luciano Giarrochi para um processo de vendas consultivas<\/h2>\n\n\n\n
Evite esses erros: o que n\u00e3o fazer no processo comercial?<\/h2>\n\n\n\n
Como funciona o SPIN Selling na pr\u00e1tica?<\/h3>\n\n\n\n
Como manter o ritmo do funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
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