O processo de identifica\u00e7\u00e3o dos perfis dos prov\u00e1veis clientes e aplica\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias para atra\u00ed-los para a empresa j\u00e1 \u00e9 bem conhecido pelos vendedores. Por\u00e9m, poucos se atentam aos pilares de prospec\u00e7\u00e3o, que s\u00e3o os fundamentos que regem a pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
O que acontece \u00e9 que esses pilares servem de guia para te mostrar o que precisa ser feito para que a prospec\u00e7\u00e3o seja um sucesso e, portanto, n\u00e3o podem ser deixados de lado. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 adiantando, os tr\u00eas pilares s\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n
Quer aprender o que cada um quer dizer e como us\u00e1-los para prospectar mais? Ent\u00e3o, continue lendo!<\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 a etapa das vendas na qual a empresa precisa estabelecer quem \u00e9 seu cliente ideal \u2014 aqueles com mais probabilidade de usar suas solu\u00e7\u00f5es \u2014 e procurar por elas. Al\u00e9m disso, \u00e9 aqui que os vendedores fazem o primeiro contato para integr\u00e1-los \u00e0 jornada de compras. <\/p>\n\n\n\n
O processo serve para inserir novos potenciais clientes na carteira da empresa. Por esse motivo, \u00e9 essencial e n\u00e3o pode, em nenhuma hip\u00f3tese, ser negligenciado. Caso contr\u00e1rio, h\u00e1 o risco de que a companhia n\u00e3o tenha para quem vender e, assim, acabe perdendo espa\u00e7o no mercado. <\/p>\n\n\n\n
Vale destacar que a etapa \u00e9 regida por certos conceitos, os chamados pilares de prospec\u00e7\u00e3o. Ao todo, existem tr\u00eas, e entend\u00ea-los permite criar estrat\u00e9gias mais assertivas para atrair clientes. <\/p>\n\n\n\n
Vamos conferir quais s\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
Os pilares da prospec\u00e7\u00e3o podem ser representados por tr\u00eas perguntas que, ao serem respondidas, indicam o que \u00e9 preciso ser feito para melhorar a sua abordagem de vendas. Veja quais s\u00e3o estas quest\u00f5es t\u00e3o importantes.<\/p>\n\n\n\n
Confira mais detalhes logo abaixo!<\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, quem \u00e9 a sua buyer persona<\/a>? O termo \u00e9 usado para descrever o seu cliente ideal, sendo um personagem baseado em dados reais do p\u00fablico-alvo<\/a> e, por isso, condizente com a realidade de quem procura o neg\u00f3cio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n O processo de identifica\u00e7\u00e3o do lead visa determinar quem sua equipe de vendas deve procurar na etapa de prospec\u00e7\u00e3o. Ou seja, qual perfil de pessoas eles devem abordar para n\u00e3o perder tempo investindo em quem tem poucas chances de se tornar cliente. <\/p>\n\n\n\n Precisamos dizer que n\u00e3o existe um cliente ideal gen\u00e9rico, que combine com todos os neg\u00f3cios. Na verdade, cada empresa \u2014 mesmo aquelas que atuam no mesmo segmento \u2014 tem perfis diferentes que deseja atingir. <\/p>\n\n\n\n Portanto, \u00e9 crucial que voc\u00ea fa\u00e7a pesquisas. Analise o mercado no qual seu neg\u00f3cio est\u00e1 inserido e sua base de clientes atual. Nesse processo, tente encontrar as caracter\u00edsticas que os consumidores t\u00eam em comum e as compile em um personagem \u00fanico. <\/p>\n\n\n\n >>>> Aprenda como neste artigo:<\/strong> como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente<\/a><\/p>\n\n\n\n O segundo dos pilares de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads. Isto \u00e9, o trabalho para educ\u00e1-los sobre as solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece para faz\u00ea-lo perceber que seus produtos e\/ou servi\u00e7os s\u00e3o realmente confi\u00e1veis. <\/p>\n\n\n\n O objetivo deste pilar \u00e9 preparar o lead para a compra. \u00c9 nesta etapa que as d\u00favidas do poss\u00edvel cliente s\u00e3o respondidas, ele fica a par dos benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o e \u00e9 convencido de fechar a compra. <\/p>\n\n\n\n >>>> Temos algumas dicas em: <\/strong>como qualificar os leads para fechar os melhores neg\u00f3cios?<\/a><\/p>\n\n\n\n O \u00faltimo pilar da etapa de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a abordagem. A apresenta\u00e7\u00e3o da empresa para o lead. Esse processo come\u00e7a logo no primeiro contato, j\u00e1 que \u00e9 vital passar uma boa imagem logo de cara. <\/p>\n\n\n\n Durante a abordagem, \u00e9 preciso passar confian\u00e7a, simpatia e, acima de tudo, mostrar que voc\u00ea se preocupa em solucionar um problema do cliente por meio da sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n No geral, \u00e9 neste ponto que h\u00e1, de fato, um contato mais pr\u00f3ximo com a equipe de vendas, o que pode determinar o sucesso ou o fracasso de todo o processo de prospec\u00e7\u00e3o. Por isso, \u00e9 bom prestar bastante aten\u00e7\u00e3o nele.<\/p>\n\n\n\n >>>> Veja mais em:<\/strong> como abordar um cliente e ganhar sua aten\u00e7\u00e3o e simpatia?<\/a><\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quais s\u00e3o os pilares da prospec\u00e7\u00e3o de leads, chegou o momento de aprender como usar o que aprendeu na pr\u00e1tica e, assim, atrair ainda mais clientes para o seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Confira essas tr\u00eas dicas!<\/p>\n\n\n\n Lembra que falamos que um dos pilares de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o conhecimento sobre quem \u00e9 o seu lead? Pois bem, ap\u00f3s descobrir as caracter\u00edsticas dessas pessoas, \u00e9 preciso segment\u00e1-las. <\/p>\n\n\n\n Afinal, ningu\u00e9m \u00e9 igual ao outro e mesmo leads com perfis semelhantes podem ter algumas diferen\u00e7as entre si. O que voc\u00ea deve fazer \u00e9 identificar esses pontos e criar grupos para personalizar ao m\u00e1ximo suas abordagens. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, um grupo pode ser formado por tomadores de decis\u00e3o que preferem falar por telefone ou receber visitas, enquanto outro tem prefer\u00eancia por uma abordagem via e-mail. Ficou claro?<\/p>\n\n\n\n Por falar em segmenta\u00e7\u00e3o, \u00e9 crucial que voc\u00ea diversifique seus m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o. Como falamos, as pessoas t\u00eam prefer\u00eancias diferentes e voc\u00ea precisa consider\u00e1-las caso queira aumentar suas chances de sucesso. <\/p>\n\n\n\n Logo, n\u00e3o fique preso a um modelo engessado s\u00f3 porque ele funciona para outra companhia. Fa\u00e7a testes para descobrir o que d\u00e1 certo para a sua realidade e, \u00e9 claro, o que conquista mais clientes. <\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, vale muito a pena automatizar a prospec\u00e7\u00e3o. Esse processo \u00e9 feito com o uso de ferramentas espec\u00edficas que aumentam a efici\u00eancia do trabalho, ao reduzir a necessidade de interfer\u00eancia humana. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, a capta\u00e7\u00e3o de leads por uma landing page<\/a>. Com a automa\u00e7\u00e3o de processos<\/a>, os contatos capturados por esse canal j\u00e1 s\u00e3o analisados e segmentados conforme as informa\u00e7\u00f5es repassadas, facilitando o trabalho da equipe.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Temos dicas adicionais de prospec\u00e7\u00e3o que devem ser usadas em conjunto com os pilares da pr\u00e1tica que j\u00e1 explicamos neste artigo. <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Aproveite para salvar e deixar sempre por perto para lembrar de todas quando precisar!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Percebe como entender quais s\u00e3o os pilares de prospec\u00e7\u00e3o pode facilitar todo o processo? Ent\u00e3o, que tal aprofundar ainda mais os seus conhecimentos e se tornar um craque na atra\u00e7\u00e3o de novos clientes?<\/p>\n\n\n\n2. Quais conte\u00fados ser\u00e3o usados para qualific\u00e1-lo?<\/h3>\n\n\n\n
3. Como abord\u00e1-lo?<\/h3>\n\n\n\n
Como aplicar os pilares da prospec\u00e7\u00e3o na sua estrat\u00e9gia?<\/h2>\n\n\n\n
1. Segmentar os leads<\/h3>\n\n\n\n
2. Diversificar os m\u00e9todos <\/h3>\n\n\n\n
3. Automatizar a prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n