A disputa pela prefer\u00eancia dos consumidores est\u00e1 cada vez mais acirrada, o que obriga empresas a inovarem constantemente sua abordagem para continuarem relevantes no mercado. Se esse prop\u00f3sito faz sentido para voc\u00ea, o framework Jobs To Be Done pode ser a solu\u00e7\u00e3o para conseguir mais vendas.<\/p>\n\n\n\n
A metodologia ensina sobre a import\u00e2ncia de conhecer o p\u00fablico-alvo e desenvolver ofertas sob medida para atender \u00e0s suas demandas. A ideia \u00e9 trazer o produto ou servi\u00e7o como uma solu\u00e7\u00e3o completa para as dores dos clientes.<\/p>\n\n\n\n
O modelo Jobs To Be Done, que tamb\u00e9m \u00e9 conhecido pela sigla JTBD e pode ser traduzido livremente como \u201ctrabalhos a fazer\u201d, \u00e9 uma forma de visualizar o que realmente motiva o consumidor na hora da compra. A ideia \u00e9 abordar as dores e as necessidades que ele vivencia, destacando como seus produtos e servi\u00e7os podem ajud\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, o framework inova a maneira como as solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o apresentadas no momento da negocia\u00e7\u00e3o. H\u00e1 uma proposta para mostrar o real motivo para escolher a \u201cmarca A\u201d ou a \u201cmarca B\u201d, que \u00e9 a tarefa que cada uma delas \u00e9 capaz de desempenhar.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 comum ver, na gest\u00e3o de vendas<\/a>, propostas que focam em fatores como pre\u00e7o, prazo de entrega ou facilidade de pagamento. Por\u00e9m, apesar da sua import\u00e2ncia ser indiscut\u00edvel, n\u00e3o s\u00e3o os respons\u00e1veis diretos por iniciar a jornada de compras do cliente.<\/p>\n\n\n\n O que faz o usu\u00e1rio demonstrar interesse, buscar saber mais e considerar a possibilidade de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o tipo de retorno que poder\u00e1 obter com cada aquisi\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n O conceito do Jobs To Be Done se originou nos livros do professor Clay Christensen, da Harvard Business School. Especialista em Inova\u00e7\u00e3o, o administrador lan\u00e7ou as bases da teoria ao questionar o que fazia empresas falharem ao lan\u00e7ar novos produtos.<\/p>\n\n\n\n Para o estudioso, a resposta era simples: apesar dos altos valores investidos para criar, anunciar e estimular a aquisi\u00e7\u00e3o dessas novidades, os produtos eram recebidos com enorme falta de interesse, pois n\u00e3o havia um prop\u00f3sito ou necessidade que fossem capazes de atender.<\/p>\n\n\n\n Partindo desse pressuposto, Christensen sugeriu uma nova metodologia para pautar e analisar as a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas sob a \u00f3tica do p\u00fablico. Assim, quando o cliente precisa de uma solu\u00e7\u00e3o ou \u201ctem um trabalho a fazer\u201d, o framework o ajuda a entender como o produto ou servi\u00e7o pode atender \u00e0 demanda.<\/p>\n\n\n\n O m\u00e9todo JTBD funciona ao gerar declara\u00e7\u00f5es concisas, que determinam as necessidades do p\u00fablico e como um produto ou servi\u00e7o pode super\u00e1-las. Para chegar nesse conceito, o modelo \u00e9 formado por tr\u00eas pe\u00e7as principais, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n O verbo \u00e9 o que precisa ser feito, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o sujeito ou objeto diz respeito ao que ser\u00e1 manipulado. Seguindo a lista acima, os correspondentes s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Por fim, o contexto aponta como seria a cena ideal para que tudo isso se desenrole:<\/p>\n\n\n\n Note que em nenhum dos modelos o JTBD inclui um produto ou servi\u00e7o espec\u00edfico. O foco \u00e9 desenhar o seu prop\u00f3sito do ponto de vista do cliente<\/strong>. Ou seja, antes de determinar qual ferramenta usar, busca-se compreender o que se tem para fazer.<\/p>\n\n\n\n A ideia de Jobs To Be done pode ser difundida pela gest\u00e3o de vendas a fim de planejar melhor suas abordagens, melhorar a produtividade<\/a> e enriquecer as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o dispon\u00edveis aos colaboradores. \u00c9 uma maneira bastante intuitiva de colocar foco total no cliente, identificar oportunidades, monitorar concorrentes, desenvolver fideliza\u00e7\u00e3o e, na melhor das hip\u00f3teses, aumentar a taxa de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 not\u00e1vel que o framework se mostra bastante vers\u00e1til, pois \u00e9 aplic\u00e1vel em diferentes mercados e modelos de neg\u00f3cio, tanto no b2c, vendendo direto para o consumidor, quanto no b2b, para atuar como fornecedora ou prestadora de servi\u00e7os para outras empresas.<\/p>\n\n\n\n Por fim, outra excelente vantagem de usar o JTBD est\u00e1 no potencial de inova\u00e7\u00e3o que o modelo proporciona. No mundo do Marketing, muito se fala sobre \u201cpensar fora da caixa\u201d, certo? Pois \u00e9 isso que a metodologia possibilita, em poucos e compreens\u00edveis passos.<\/p>\n\n\n\n Com a abordagem, voc\u00ea coloca o plano de a\u00e7\u00f5es<\/a> e lan\u00e7amentos na ordem correta, dando mais prop\u00f3sito para a sua opera\u00e7\u00e3o. Consequentemente, \u00e9 mais f\u00e1cil determinar o real valor da sua proposta, com total transpar\u00eancia e assertividade. Afinal de contas, a ideia \u00e9 do seu cliente.<\/p>\n\n\n\n Descubra tamb\u00e9m como montar uma equipe de vendas vencedora<\/a>!<\/p>\n\n\n\n O framework Jobs To Be Done est\u00e1 ligado a uma s\u00e9rie de cases de sucesso. Para demonstrar sua efic\u00e1cia e n\u00e3o ficar apenas na teoria, separamos dois exemplos de JTBD na pr\u00e1tica, executada por empresas famosas.<\/p>\n\n\n\n O \u201ctudum\u201d j\u00e1 passou do seu \u00e1pice e, atualmente, pode ser visto como um dos principais servi\u00e7os de streaming, mesmo que esse segmento j\u00e1 esteja bastante saturado. Por\u00e9m, \u00e9 f\u00e1cil esquecer como a Netflix inovou ao criar o seu atual conceito de neg\u00f3cio, que pode ser resumido na frase:<\/p>\n\n\n\n \u201cAssistir filmes de qualquer lugar, sem ter que pegar fila\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Antes de maratonar s\u00e9ries no aplicativo ou mesmo passar um bom tempo passeando pelo cat\u00e1logo de filmes sem conseguir escolher o que ir\u00e1 assistir, s\u00f3 existiam as op\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n E assim, como um passe de m\u00e1gica, combinando assinatura mensal, pre\u00e7o acess\u00edvel, boa usabilidade e uma biblioteca diversa, praticamente ningu\u00e9m mais se lembra da Blockbuster.<\/p>\n\n\n\n Outro exemplo pr\u00e1tico de Jobs To Be Done \u00e9 o Zoom, software de videoconfer\u00eancias, que ganhou bastante destaque ao atender a necessidade de conectar pessoas durante a pandemia. A tarefa que a empresa se prop\u00f4s fazer era essa, possibilitar intera\u00e7\u00f5es diretas e de qualidade, apesar da dist\u00e2ncia.<\/p>\n\n\n\n Com a qualidade e a facilidade de ado\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o, logo a ferramenta se tornou uma das principais no seu segmento. <\/p>\n\n\n\n A usabilidade e a versatilidade dos recursos disponibilizados, mesmo na vers\u00e3o gratuita, foram essenciais para que at\u00e9 mesmo as pessoas que n\u00e3o estavam acostumadas com reuni\u00f5es on-line pudessem se adaptar ao modelo remoto.<\/p>\n\n\n\n De reuni\u00f5es de trabalho a conversas entre amigos e salas de aulas virtuais, h\u00e1 todo tipo de aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica da tecnologia de chamadas, o que fez o n\u00famero de usu\u00e1rios atingir cerca de 300 milh\u00f5es no primeiro ano de pandemia<\/a>.<\/p>\n\n\n\n O Skype, que era a ferramenta mais conhecida no segmento at\u00e9 ent\u00e3o, s\u00f3 foi introduzir a op\u00e7\u00e3o para criar reuni\u00f5es r\u00e1pidas sem a necessidade de uma conta Microsoft depois que tinha perdido bastante espa\u00e7o para o Zoom.<\/p>\n\n\n\n A trajet\u00f3ria da plataforma fornece um insight interessante sobre o framework JTBD. N\u00e3o se trata de reinventar a roda ou \u201ccriar\u201d um nicho de mercado do zero, como fez a Netflix. <\/p>\n\n\n\n No caso das plataformas de videochamadas, o Zoom aplicou a metodologia para criar um aplicativo mais acess\u00edvel, f\u00e1cil de usar, pr\u00e1tico e seguro. <\/p>\n\n\n\n Gostou da ideia e est\u00e1 pronto para implementar o framework Jobs To Be Done no seu time de vendas? Ent\u00e3o aumente suas chances de sucesso com essas dicas valiosas.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o h\u00e1 como antecipar o racioc\u00ednio do consumidor de forma precisa sem ter uma no\u00e7\u00e3o clara sobre quem ele \u00e9, quais s\u00e3o seus interesses, quais suas dores, onde vive, como se comporta, como \u00e9 o seu dia a dia, entre outras informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Nessas horas, \u00e9 uma excelente ideia combinar o JTBD com outras m\u00e9tricas e t\u00e9cnicas, como o conceito de ICP (Perfil de Cliente Ideal). Assim voc\u00ea tem dados mais s\u00f3lidos para basear seu planejamento.<\/p>\n\n\n\n Depois de se inteirar sobre quem \u00e9 o seu cliente, o passo seguinte \u00e9 identificar os \u201cjobs to be done\u201d que ele tem no checklist. Avalie a rotina do usu\u00e1rio e busque levantar pontos de ruptura, expectativas, problemas comuns e qualquer outro impasse que atrapalhe sua experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Para coletar e analisar dados com assertividade, \u00e9 necess\u00e1rio investir em tecnologias automatizadas. Esse servi\u00e7o \u00e9 essencial para um bom sistema de gest\u00e3o, pois cumpre v\u00e1rios prop\u00f3sitos de uma s\u00f3 vez.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de minimizar o gasto de tempo e os custos operacionais, an\u00e1lises inteligentes processam um enorme volume de dados em quest\u00e3o de segundos. Assim, voc\u00ea pode manter foco total no planejamento e no seu cliente.<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: Os principais tipos de automa\u00e7\u00e3o de vendas para neg\u00f3cios B2B<\/a><\/p>\n\n\n\n Se a meta \u00e9 inovar, n\u00e3o d\u00e1 para ficar parado ou se dar por satisfeito com os primeiros resultados. Aproveite o monitoramento de indicadores para manter uma rotina constante de testes e melhorias para o trabalho que pretende executar.<\/p>\n\n\n\n Assim, seus argumentos permanecem atualizados e relevantes, com mais chances de sucesso para as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 que falamos sobre a relev\u00e2ncia da tecnologia para implementar a t\u00e9cnica de Jobs To Be Done, saiba que pode contar com o CRM gr\u00e1tis do Agendor<\/a>. Essa vers\u00e3o da plataforma de CRM disponibiliza v\u00e1rios recursos e ferramentas interessantes, que otimizam o relacionamento com os clientes e automatizam muitos jobs da sua lista.<\/p>\n\n\n\n Uma alternativa interessante \u00e9 o fluxo inteligente de atividades, com a\u00e7\u00f5es imediatas para manter a negocia\u00e7\u00e3o ativa e aberta, sem perder tempo e com total organiza\u00e7\u00e3o. Veja como funciona a ferramenta:<\/p>\n\n\n\nOnde surgiu o conceito de Jobs To Be Done?<\/h3>\n\n\n\n
Como funciona o Jobs To Be Done (JTBD)?<\/h2>\n\n\n\n
Benef\u00edcios do framework Jobs To Be Done para times de vendas<\/h2>\n\n\n\n
Exemplos de Jobs To Be Done: cases de sucesso<\/h2>\n\n\n\n
Netflix<\/h3>\n\n\n\n
Zoom<\/h3>\n\n\n\n
5 dicas para usar o modelo Jobs To Be Done <\/h2>\n\n\n\n
1. Conhe\u00e7a seu cliente<\/h3>\n\n\n\n
2. Identifique o problema a ser solucionado<\/h3>\n\n\n\n
3. Invista na an\u00e1lise de dados<\/h3>\n\n\n\n
4. Fa\u00e7a testes e melhorias<\/h3>\n\n\n\n
5. Conte com o CRM do Agendor<\/h3>\n\n\n\n