- Upselling \u00e9 uma estrat\u00e9gia de venda<\/a> na qual o cliente \u00e9 incentivado a comprar uma vers\u00e3o mais completa, melhorada e de maior valor de um produto ou servi\u00e7o. <\/li>
- J\u00e1 o cross selling funciona como uma \u201cvenda casada<\/a>\u201d, em que produtos ou servi\u00e7os complementares s\u00e3o adicionados \u00e0 compra para melhorar a experi\u00eancia do cliente. <\/li>
- Apesar de parecidos, a finalidade dos modelos \u00e9 diferente: enquanto o upselling foca em fazer o cliente comprar um produto ou servi\u00e7o mais completo, o cross selling busca adicionar produtos ou servi\u00e7os ao contrato<\/a>. <\/li>
- Se voc\u00ea quer aumentar suas vendas usando estrat\u00e9gias de cross selling e upselling, \u00e9 importante contar com um CRM de vendas. Ele sugere, de forma inteligente, o que deve ser feito para evoluir nas negocia\u00e7\u00f5es e disponibiliza informa\u00e7\u00f5es essenciais para colocar essas estrat\u00e9gias em pr\u00e1tica. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Muito se fala sobre como uma equipe de vendas poderia aumentar as vendas e fazer o cliente comprar mais.<\/p>\n\n\n\n
Os vendedores escutam isso em cursos de vendas, leem em livros e ficam querendo saber como poderiam criar uma estrat\u00e9gia para que seus clientes paguem um pouco mais para levar um produto melhor ou, ent\u00e3o, complementar o que j\u00e1 est\u00e3o adquirindo.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, quem n\u00e3o quer tirar um pedido maior em vez de um menor? Esse \u00e9 o sonho de todo vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, neste artigo, vamos apresentar o conceito e a diferen\u00e7a entre cross selling e upselling, duas estrat\u00e9gias de vendas cruciais para neg\u00f3cios que desejam fidelizar clientes e aumentar seus lucros.<\/p>\n\n\n\n
Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 cross selling e upselling?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
O cross selling \u00e9 uma estrat\u00e9gia que foca em oferecer produtos e servi\u00e7os relacionados aos que o cliente j\u00e1 compra, ao passo que o upselling visa vender vers\u00f5es mais atualizadas e avan\u00e7adas. Ambas as estrat\u00e9gias t\u00eam como objetivo melhorar a experi\u00eancia dos clientes e os resultados de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Atualmente, existem sistemas de CRM de vendas, como o Agendor<\/a>, que permitem que essas estrat\u00e9gias sejam bem exploradas pelos vendedores, mas \u00e9 fundamental que o profissional saiba identificar as oportunidades para coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Antes de mais nada, vale fazer um par\u00eantese \u00e9tico nesse assunto. Independentemente do que \u00e9 cross selling<\/a> e upselling na sua concep\u00e7\u00e3o, n\u00e3o estamos dizendo para empurrar nada ao cliente. Como falamos com vendedores profissionais, sabemos que esse n\u00e3o \u00e9 o caso. <\/p>\n\n\n\n
Agora, vamos entender o que significa exatamente cada uma das estrat\u00e9gias. <\/p>\n\n\n\n
Aproveite e conhe\u00e7a tamb\u00e9m 7 atitudes para ter mais sucesso nas vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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O que significa cross selling?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Cross selling significa \u201cvenda cruzada\u201d em portugu\u00eas e se refere \u00e0 venda de produtos ou servi\u00e7os complementares, que podem ser comprados juntos para melhorar a experi\u00eancia do cliente. Por exemplo, ao adquirir uma c\u00e2mera profissional na loja online, podem ser oferecidos produtos adicionais, como lentes, trip\u00e9s etc.<\/p>\n\n\n\n
Como fazer um cross selling?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Para fazer cross selling, siga as seguintes dicas:<\/p>\n\n\n\n
- analise o perfil e as necessidades dos clientes<\/a>;<\/li>
- planeje a rela\u00e7\u00e3o entre os produtos ofertados;<\/li>
- apresente ofertas que se complementam;<\/li>
- ofere\u00e7a descontos para produtos comprados juntos;<\/li>
- envie descontos e promo\u00e7\u00f5es para clientes voltarem a comprar;<\/li>
- mostre a prova social, o famoso \u201cfrequentemente comprados juntos\u201d;<\/li>
- fa\u00e7a testes para ver o que funciona e o que n\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O que \u00e9 upsell?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Upsell \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas que busca incentivar o cliente a comprar uma vers\u00e3o mais completa e de maior valor de um produto ou servi\u00e7o. A ideia \u00e9 aumentar as vendas e o faturamento, al\u00e9m de melhorar a experi\u00eancia do comprador.<\/p>\n\n\n\n
Como fazer upsell?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Para fazer upsell, siga esses insights: <\/p>\n\n\n\n
- ofere\u00e7a um upsell que seja realmente relevante;<\/li>
- mostre como pode melhorar os resultados do cliente;<\/li>
- indique a necessidade do upsell;<\/li>
- apresente solu\u00e7\u00f5es para problemas reais;<\/li>
- esclare\u00e7a as diferen\u00e7as e os ganhos;<\/li>
- exiba sugest\u00f5es simples para evitar a indecis\u00e3o;<\/li>
- foque na satisfa\u00e7\u00e3o e no sucesso do cliente<\/a>;<\/li>
- n\u00e3o seja insistente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre cross selling e upselling?\u00a0<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Embora tenham conceitos e objetivos semelhantes, a principal diferen\u00e7a entre cross selling e upselling est\u00e1 na finalidade dos produtos ofertados. Upselling trabalha para que os clientes comprem um produto ou servi\u00e7o mais completo, com fun\u00e7\u00f5es adicionais. J\u00e1 o cross selling foca na adi\u00e7\u00e3o de produtos complementares \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n
Vamos ver um exemplo que vai ajudar voc\u00ea a entender melhor o que \u00e9 cross selling e upselling, assim como suas diferen\u00e7as. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea chega ao McDonald\u2019s e faz o pedido de lanche.<\/p>\n\n\n\n
Antes de finalizar o pedido, o atendente pergunta se voc\u00ea quer trocar suas batatas m\u00e9dias por grandes, apenas por mais 50 centavos. Esse \u00e9 um exemplo do que \u00e9 upselling.<\/p>\n\n\n\n
Em seguida, o atendente pergunta ainda se voc\u00ea quer incluir o sundae ou o milk-shake ao pedido. Um verdadeiro exemplo do que \u00e9 cross selling.<\/p>\n\n\n\n
Isso n\u00e3o vale apenas para o McDonald\u2019s. Em uma loja de TI, um vendedor nos pergunta se queremos levar o dobro de mem\u00f3ria ou espa\u00e7o em disco pela metade do pre\u00e7o, por exemplo. Isso \u00e9 upselling.<\/p>\n\n\n\n
Em uma concession\u00e1ria, perguntam se n\u00e3o queremos trio el\u00e9trico, dire\u00e7\u00e3o hidr\u00e1ulica e ar condicionado por um pre\u00e7o promocional e assim por diante. Isso \u00e9 cross selling.<\/p>\n\n\n\n
Ficou clara a diferen\u00e7a entre cross selling e upselling?<\/p>\n\n\n\n
Para se ter uma ideia da grande funcionalidade dessas ferramentas, estima-se que 35% das vendas da Amazon.com v\u00eam de cross selling, upselling<\/strong> <\/em><\/strong>e recomenda\u00e7\u00f5es<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Logo, gerar mais vendas \u00e9 a ess\u00eancia do que \u00e9 cross selling e upselling. <\/p>\n\n\n\n
- n\u00e3o seja insistente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- J\u00e1 o cross selling funciona como uma \u201cvenda casada<\/a>\u201d, em que produtos ou servi\u00e7os complementares s\u00e3o adicionados \u00e0 compra para melhorar a experi\u00eancia do cliente. <\/li>
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