{"id":48517,"date":"2023-12-26T09:00:00","date_gmt":"2023-12-26T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=48517"},"modified":"2023-12-12T17:59:14","modified_gmt":"2023-12-12T20:59:14","slug":"receita-previsivel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/receita-previsivel\/","title":{"rendered":"Receita previs\u00edvel: como calcular e melhorar a estrat\u00e9gia de vendas?"},"content":{"rendered":"\n<p>Em 2011, o termo Receita Previs\u00edvel ganhou o mercado por meio do livro com o mesmo nome (em ingl\u00eas, Predictable Revenue), do engenheiro Aaron Ross. N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que a obra se tornou a <strong>b\u00edblia de vendas do Vale do Sil\u00edcio<\/strong>: h\u00e1 tudo sobre a estrat\u00e9gia comercial criada e aplicada pelo autor quando foi diretor da Salesforce.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A receita previs\u00edvel \u00e9 um m\u00e9todo criado pelo engenheiro Aaron Ross, durante sua gest\u00e3o como diretor da Salesforce. Ela estima a receita que uma empresa vai ganhar durante um certo per\u00edodo, com foco na aquisi\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads qualificados<\/a>.<\/li><li>Os seus 9 princ\u00edpios re\u00fanem: ser paciente, fazer testes, usar o m\u00e9todo em projetos cont\u00ednuos, utilizar sistema de gest\u00e3o de clientes, ter um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxo de vendas<\/a> organizado, focar em resultados e mensur\u00e1-los, saber a hora da pr\u00e9-venda passar o bast\u00e3o para os vendedores e dar um passo de cada vez.<\/li><li>A receita previs\u00edvel funciona por meio da otimiza\u00e7\u00e3o das etapas do funil de vendas, incluindo prospec\u00e7\u00e3o, leads, sementes, rede, lan\u00e7a, oportunidades e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conversao-de-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">convers\u00e3o<\/a>.<\/li><li>Para aplicar esse m\u00e9todo, \u00e9 fundamental definir o cliente ideal da sua empresa, criar lista de prospects, fazer o primeiro contato por e-mail, e se tiver resposta, ligar para o lead e criar uma conex\u00e3o com ele. Depois da liga\u00e7\u00e3o, a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pre-venda\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pr\u00e9-vendas<\/a> pode qualific\u00e1-lo e, se for o caso, envi\u00e1-lo para o vendedor iniciar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/li><li>O sistema de CRM \u00e9 a ferramenta perfeita para aplicar a receita previs\u00edvel na pr\u00e1tica. O Agendor oferece recursos como cria\u00e7\u00e3o e gerenciamento de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\/funil-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">m\u00faltiplos funis<\/a>, que s\u00e3o personaliz\u00e1veis, relat\u00f3rios com m\u00e9tricas essenciais para acompanhar os resultados e muito mais.<\/li><li>Potencialize sua gest\u00e3o e baixe gr\u00e1tis nosso e-book: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que voc\u00ea deve usar<\/a>. Aproveite e inicie seu <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">teste gratuito do CRM do Agendor<\/a> para vender mais e melhor!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>As t\u00e9cnicas ensinadas s\u00e3o, at\u00e9 hoje, replicadas em v\u00e1rias empresas pelo mundo. Afinal, depois de muito estudo e pr\u00e1tica, Aaron resolveu o problema que encontrava em m\u00e9todos de vendas defasados: a falta previsibilidade dos resultados do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>A ideia era <strong>facilitar toda a negocia\u00e7\u00e3o de empresas B2B<\/strong>, que geralmente sofrem para encontrar leads qualificados e acelerar o ciclo de vendas at\u00e9 a assinatura do contrato.<\/p>\n\n\n\n<p>O time que participou da experi\u00eancia de elaborar esse novo m\u00e9todo encontrou muitos benef\u00edcios, principalmente o aumento da produtividade e a chance de focar em quest\u00f5es estrat\u00e9gicas e n\u00e3o em processos, como a qualifica\u00e7\u00e3o de leads. O que, por sua vez, resultou em mais vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: o objetivo do livro Receita Previs\u00edvel \u00e9 justamente <strong>evitar que voc\u00ea perca tempo e dinheiro com seu processo comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Como? Confira tudo neste artigo! Aprenda o que \u00e9 receita previs\u00edvel, como funciona e como aplic\u00e1-la na sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 receita previs\u00edvel?<\/h2>\n\n\n\n<p>A receita previs\u00edvel \u00e9 um m\u00e9todo que, como o nome j\u00e1 indica, <strong>estima o quanto uma empresa vai ganhar em determinado per\u00edodo<\/strong>. Assim, fica mais f\u00e1cil <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-estipular-meta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">definir metas de vendas,<\/a> reestruturar processos e estrat\u00e9gias e at\u00e9 mesmo planejar investimentos e expans\u00f5es. Tudo o que envolve a tomada de decis\u00e3o de gestores diariamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa metodologia \u00e9 chamada popularmente de \u201cm\u00e1quina de vendas\u201d, j\u00e1 que possibilitou o lucro de US$100 milh\u00f5es \u00e0 Salesforce durante a gest\u00e3o de Aaron Ross.<\/p>\n\n\n\n<p>E explicamos porque ela \u00e9 considerada uma verdadeira revolu\u00e7\u00e3o no mercado de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas B2B<\/a>. Veja alguns de seus conceitos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>uma maior quantidade de vendedores n\u00e3o equivale ao maior n\u00famero de contratos fechados;<\/li><li>quanto mais leads (previs\u00edveis), maiores ser\u00e3o as vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>9 princ\u00edpios da Receita Previs\u00edvel<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m desses conceitos, no livro Receita Previs\u00edvel, o autor destaca nove princ\u00edpios dessa metodologia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Seja paciente<\/strong>: o processo para prever as receitas pode demorar at\u00e9 um ano, logo, n\u00e3o tenha pressa!<\/li><li><strong>Fa\u00e7a experimenta\u00e7\u00f5es<\/strong>: aplique testes durante o contato com leads, como mudar o t\u00edtulo do e-mail, revezar mensagens mais curtas e longas, entre outras pr\u00e1ticas, at\u00e9 encontrar o que mais funciona com o p\u00fablico da empresa.<\/li><li><strong>N\u00e3o use o m\u00e9todo em projetos pontuais<\/strong> e com prazo limitado: ele deve ser aplicado em processos e situa\u00e7\u00f5es repetidos frequentemente.<\/li><li><strong>Use sistemas de gest\u00e3o<\/strong>: em vez de planilhas, que causam confus\u00e3o, esquecimentos e retrabalhos, invista em ferramentas como o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a>, que realiza tarefas automatizadas, coletando, organizando e integrando dados em todo o processo de vendas.<\/li><li><strong>Monte seu fluxo de vendas<\/strong>: o processo comercial precisa ser representado visualmente para que todos entendam suas fun\u00e7\u00f5es e a ordem das tarefas.<\/li><li><strong>Foque no retorno sobre o investimento<\/strong>: a ideia \u00e9 focar nos resultados de vendas e n\u00e3o apenas na quantidade de leads gerados.<\/li><li><strong>Mensure os resultados<\/strong>: com a defini\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas que fazem sentido para o neg\u00f3cio, o gestor deve acompanhar de perto o progresso da equipe.<\/li><li><strong>Alinhe a passagem de bast\u00e3o<\/strong>: a equipe de pr\u00e9-vendas precisa enviar apenas leads qualificados aos vendedores para n\u00e3o atrapalhar o funil comercial.<\/li><li><strong>D\u00ea um passo de cada vez<\/strong>: tenha metas curtas e pense passo a passo como sua equipe pode alcan\u00e7ar bons resultados.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodos-previsao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">3 m\u00e9todos de previs\u00e3o de vendas para aplicar na sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como funciona a receita previs\u00edvel?<\/h2>\n\n\n\n<p>A receita previs\u00edvel funciona com a <strong>otimiza\u00e7\u00e3o das etapas do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-online\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>funil de vendas<\/strong><\/a> de uma empresa, proporcionando pr\u00e1ticas e melhorias em cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n<p>Inicialmente, seu foco \u00e9 gerar muitos leads qualificados\/previs\u00edveis para que a negocia\u00e7\u00e3o renda um contrato assinado no final. Logo, n\u00e3o basta ter uma equipe com muitos pr\u00e9-vendedores, \u00e9 fundamental ter processos bem-estabelecidos, com treinamentos constantes, metas realistas, gest\u00e3o eficiente e um bom planejamento estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda a seguir como funciona o funil de vendas da receita previs\u00edvel!<\/p>\n\n\n\n<h3>Funil da Receita Previs\u00edvel<\/h3>\n\n\n\n<p>De acordo com Aaron Ross, o funil deve ser dividido em tr\u00eas fases: <strong>prepara\u00e7\u00e3o, prospec\u00e7\u00e3o e come\u00e7o do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>ciclo de vendas<\/strong><\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 enviar um e-mail ao cliente por meio de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o e iniciar a rela\u00e7\u00e3o com o lead. Depois, caso haja uma resposta, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 ligar para o prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Desde a pr\u00e9-vendas at\u00e9 o fechamento do contrato, o funil da receita previs\u00edvel inclui os seguintes est\u00e1gios:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>prospec\u00e7\u00e3o;<\/li><li>leads;<\/li><li>sementes;<\/li><li>rede;<\/li><li>oportunidades;<\/li><li>convers\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para entender como funciona a receita previs\u00edvel, confira caracter\u00edsticas de cada uma dessas etapas!<\/p>\n\n\n\n<h4>Prospec\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>\u00c9 fundamental ter uma equipe voltada para cada etapa do funil. Nesse caso, a de pr\u00e9-vendas.<\/li><li>O time deve enviar apenas leads qualificados aos vendedores para iniciarem, de fato, o ciclo de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>Leads<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>O prospect se torna lead depois de indicar algum interesse pelas solu\u00e7\u00f5es da empresa.<\/li><li>O interesse pode ser medido com intera\u00e7\u00f5es feitas nas redes sociais, a\u00e7\u00f5es no site (cadastro de newsletter ou download de e-books), entre outros.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Sementes<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>Aaron define como sementes os leads que possuem maior probabilidade em converter e fechar a compra.<\/li><li>Por serem atra\u00eddos de forma org\u00e2nica, \u00e9 necess\u00e1rio um bom trabalho de nutri\u00e7\u00e3o para confiarem na marca e se transformarem em clientes.<\/li><li>Para consegui-los, h\u00e1 algumas estrat\u00e9gias, como marketing de indica\u00e7\u00e3o, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-marketing-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de conte\u00fado<\/a>, SEO e redes sociais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Rede<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>S\u00e3o os leads conquistados por a\u00e7\u00f5es e campanhas de marketing.<\/li><li>Precisa definir <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">crit\u00e9rios para qualificar os leads<\/a> e entender seu est\u00e1gio no funil de vendas e, assim, serem enviados \u00e0 nutri\u00e7\u00e3o por conte\u00fados e materiais ricos ou aos vendedores, que far\u00e3o a primeira abordagem com contatos prontos para comprar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Lan\u00e7a<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>Leads atra\u00eddos por a\u00e7\u00f5es de marketing (geralmente prospec\u00e7\u00e3o ativa) mais segmentadas e certeiras.<\/li><li>Uma t\u00e9cnica muito usada \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cold-calling-2-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cold calling 2.0<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Oportunidades<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>Ao avan\u00e7ar no funil, as oportunidades ficam mais evidentes, j\u00e1 que se aproximam do final e da hora de comprar.<\/li><li>Assim, com funil bem-estruturado, \u00e9 poss\u00edvel qualificar leads com melhor precis\u00e3o e otimizar o ganho de receita.<\/li><li>O mais importante \u00e9 saber o timing perfeito de fazer a proposta.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>Convers\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n<ul><li>Quando as estrat\u00e9gias s\u00e3o aplicadas de forma adequada, a convers\u00e3o se torna algo natural.<\/li><li>Segundo Aaron, ela acontece pela boa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o de leads<\/a> e bom relacionamento com os clientes.<\/li><li>O foco \u00e9 ter clientes satisfeitos para, ent\u00e3o, fideliz\u00e1-los. Para isso, \u00e9 importante analisar dados integrados na ferramenta de gest\u00e3o de relacionamento com os clientes e personalizar cada abordagem feita.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Continue aprendendo: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como fazer um funil de vendas B2B em 7 passos simples e objetivos<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como calcular a receita previs\u00edvel?<\/h2>\n\n\n\n<p>Na verdade, a receita previs\u00edvel n\u00e3o possui uma f\u00f3rmula ou algo do tipo. A estimativa acontece por meio da an\u00e1lise do fluxo do funil, que, ao longo do tempo, apresenta um certo padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim \u00e9 poss\u00edvel prever que quando entram X leads qualificados, em determinado tempo ele se torna cliente com um ticket m\u00e9dio de R$Y.<\/p>\n\n\n\n<p>Para atingir o momento de prever sua receita (quando todas as etapas estiverem funcionando bem) \u00e9 preciso implementar algumas mudan\u00e7as e pr\u00e1ticas recomendadas por Aaron.<\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7a algumas delas a seguir.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Definir o perfil do cliente ideal<\/strong>: para atrair leads qualificados \u00e9 necess\u00e1rio entender quem s\u00e3o seus potenciais clientes (<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">personas<\/a>).\u00a0<\/li><li><strong>Criar suas listas de contatos<\/strong> para fazer a prospec\u00e7\u00e3o: segmentar o p\u00fablico com base em padr\u00f5es em comuns, como dados comportamentais e demogr\u00e1ficos.<\/li><li><strong>Fazer o primeiro contato comercial por e-mail<\/strong>: monte um fluxo de mensagens para serem enviadas, inclusive com conte\u00fados e materiais interessantes e valiosos para o lead a fim de gui\u00e1-lo pelo funil e agendar uma reuni\u00e3o. A abordagem muda de acordo com o tipo do cliente.<\/li><li><strong>Tenha uma conex\u00e3o direta com o lead<\/strong>: ao receber respostas por e-mail, \u00e9 hora de ligar e conhecer suas dores e necessidades, fazer perguntas para entender melhor sua realidade e identificar a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele. Mostre-se sempre um parceiro.\u00a0<\/li><li><strong>Saiba a hora de passar o bast\u00e3o<\/strong>: caso a pr\u00e9-venda identifique leads qualificados durante essa primeira abordagem, eles devem ser encaminhados ao vendedor para dar in\u00edcio \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Entenda melhor: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Funil de Vendas e CRM: como combinar essas duas ferramentas para impulsionar resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como aplicar a receita previs\u00edvel na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>Como Aaron Ross recomenda, \u00e9 imprescind\u00edvel contar com sistema de gest\u00e3o para mensurar todos os resultados, organizar o processo comercial e o funil de vendas e coletar o m\u00e1ximo de dados valiosos sobre os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E \u00e9 exatamente isso que o <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>CRM do Agendor<\/strong><\/a><strong> faz!<\/strong> Ele permite a cria\u00e7\u00e3o e o gerenciamento de m\u00faltiplos funis de vendas, pode ser integrado a milhares de outros softwares e ferramentas, al\u00e9m de oferecer funcionalidades para fazer uma ampla gest\u00e3o do relacionamento com seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fa\u00e7a agora uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita<\/a> e veja como o CRM do Agendor \u00e9 perfeito para empresas B2B investirem em seu crescimento!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em 2011, o termo Receita Previs\u00edvel ganhou o mercado por meio do livro com o mesmo nome (em ingl\u00eas, Predictable Revenue), do engenheiro Aaron Ross. 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