- Independentemente do que vem pela frente, voc\u00ea precisa estar pronto, e o \u00fanico caminho para evitar ser pego de surpresa e totalmente despreparado \u00e9 realizar um planejamento estrat\u00e9gico<\/a> de vendas.<\/li>
- O planejamento n\u00e3o \u00e9 engessado. Ele serve como uma trilha, um caminho que as empresas devem seguir para atingir suas metas e objetivos.<\/li>
- Para definir metas<\/a> e objetivos para o seu planejamento de vendas para 2024, destacamos 5 elementos centrais: desejo, an\u00e1lise de mercado, hist\u00f3rico de vendas, objetivos e metas, e investimento.<\/li>
- Nossas dicas para montar um planejamento de vendas para 2024: fa\u00e7a um raio-X da sua opera\u00e7\u00e3o comercial e melhore o volume, a qualidade, o valor e a gest\u00e3o de vendas<\/a>.<\/li>
- O Funil dos Sonhos<\/a> \u00e9 uma ferramenta gratuita desenvolvida pelo Agendor que permite acompanhar metas separando-a em atividades de vendas di\u00e1rias que precisam ser realizadas para alcan\u00e7ar o objetivo final. <\/li>
- \u00c9 essencial contar com um CRM para obter dados reais sobre o desempenho de vendas e tra\u00e7ar um planejamento mais realista. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e monte um planejamento de vendas para 2024 orientado por dados!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Neste artigo, compilamos as principais dicas do expert <\/strong>Luciano Giarrochi<\/strong><\/a>, fundador da Itibam Business, uma aceleradora especializada em vendas consultivas B2B<\/strong> que atua desde o planejamento at\u00e9 a execu\u00e7\u00e3o de projetos para a \u00e1rea comercial.<\/p>\n\n\n\n
Alguma d\u00favida de que se trata de uma autoridade no assunto?<\/p>\n\n\n\n
Durante os dias 5, 6 e 8 de dezembro, tivemos aulas sobre o planejamento comercial para 2024 <\/strong>conduzidas por Luciano, que compartilhou as t\u00e9cnicas e ferramentas que devem ser utilizadas por empresas que buscam se preparar para o futuro e prevenir cen\u00e1rios indesejados.<\/p>\n\n\n\n
Quer conferir como foi essa troca e saber como montar um planejamento de vendas para 2024?<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, continue a leitura desse artigo!<\/p>\n\n\n\n
Analisando o cen\u00e1rio externo<\/h2>\n\n\n\n
Todo empreendedor sabe que as crises s\u00e3o inevit\u00e1veis, certo?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por essa raz\u00e3o que olhar para o macroambiente \u00e9 indispens\u00e1vel ao realizar um planejamento de vendas para 2024.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 essencial entender quais s\u00e3o as previs\u00f5es tecnol\u00f3gicas para o pr\u00f3ximo ano, assim como acompanhar as tend\u00eancias do mercado.<\/p>\n\n\n\n
Veja abaixo o que voc\u00ea precisa saber para come\u00e7ar seu planejamento!<\/p>\n\n\n\n
As crises continuam impactando os neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
Para iniciar a aula, Luciano cita exemplos de crises que o mundo tem vivenciado nos \u00faltimos anos e como afetam os neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
A Guerra na Ucr\u00e2nia como exemplo, que j\u00e1 dura quase dois anos, e segue impactando setores como o agroneg\u00f3cio, importadoras e exportadoras.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m vivenciamos uma pandemia global e elei\u00e7\u00f5es bastante complexas no Brasil. <\/p>\n\n\n\n
Luciano resgata esses per\u00edodos de turbul\u00eancia para destacar que, independentemente do que vem pela frente, voc\u00ea precisa estar pronto, e o \u00fanico caminho para evitar ser pego de surpresa e totalmente despreparado \u00e9 realizando um planejamento estrat\u00e9gico de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 necess\u00e1rio ter resili\u00eancia e encarar os desafios como oportunidade. Para mostrar que isso \u00e9 totalmente poss\u00edvel, Luciano relembra os casos de sucesso de grandes marcas como Nutella, Airbnb, Localiza e Uber, que surgiram em meio a severas crises.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, Luciano quer dizer que uma necessidade sempre nos faz mudar, o que pode ser um agente transformador para empresas e pessoas. <\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: <\/em><\/strong>Gest\u00e3o de equipes de alta performance em tempos de turbul\u00eancia. Como fazer?<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as previs\u00f5es para 2024?<\/h3>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, quais s\u00e3o as previs\u00f5es para o pr\u00f3ximo ano?<\/p>\n\n\n\n
O especialista compartilha indicadores econ\u00f4micos muito importantes para que empreendedores e gestores de vendas se preparem. Ele sublinha que:<\/p>\n\n\n\n
- O PIB brasileiro tem previs\u00e3o de crescimento de 3,2% em 2023 e de 2,4% em 2024, segundo o relat\u00f3rio do IFF (Instituto de Finan\u00e7as Internacionais).<\/li>
- Os analistas estimam que a taxa b\u00e1sica de juros (Selic) ser\u00e1 reduzida a 9%, o que aumenta o poder de compra e aquece a economia.<\/li>
- Investimentos privados ficar\u00e3o mais fortes em 2024.<\/li>
- No geral, a economia brasileira tem perspectivas positivas para 2024.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ou seja, os indicadores podem provocar um respiro de al\u00edvio para os brasileiros<\/strong>. Ainda assim, empres\u00e1rios n\u00e3o podem contar com isso.<\/p>\n\n\n\n
Eles devem se preparar e garantir que possuem um caminho a ser seguido e, sobretudo, um planejamento para isso.<\/p>\n\n\n\n
A seguir, vamos come\u00e7ar a nos aprofundar no planejamento de vendas 2024, e entender, primeiramente, o que \u00e9 um planejamento.<\/p>\n\n\n\n
Como funciona um planejamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Segundo Luciano, o planejamento n\u00e3o \u00e9 engessado. Ele serve como uma trilha, um caminho que as empresas devem seguir para atingir suas metas e objetivos. <\/p>\n\n\n\n
Nesse ponto, o especialista refor\u00e7a que, para montar um bom planejamento comercial para 2024, \u00e9 crucial entender que um objetivo n\u00e3o \u00e9 um planejamento, apesar de todo planejamento ter um objetivo.<\/p>\n\n\n\n
Pense o seguinte: voc\u00ea tem o objetivo de aumentar suas vendas para 2024. Mas como, de fato, voc\u00ea vai fazer isso? \u00c9 essa a pergunta que o planejamento estrat\u00e9gico de vendas responde!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O planejamento centraliza uma estrat\u00e9gia que o levar\u00e1 aos seus objetivos e metas. Ele ser\u00e1 sua rota, que o conduzir\u00e1 para tirar seus planos do papel e aplic\u00e1-los na pr\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n
Segundo Luciano, \u201cplanejamento \u00e9 um processo cont\u00ednuo e din\u00e2mico que consiste em um conjunto de a\u00e7\u00f5es intencionais, integradas, coordenadas e orientadas para tornar realidade um objetivo futuro, de forma a possibilitar a tomada de decis\u00f5es antecipadamente<\/em><\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Para complementar sua fala, o fundador da Itibam Business cita o pai da administra\u00e7\u00e3o, Peter Drucker: \u201cPlanejamento \u00e9 preparar-se para o inevit\u00e1vel, prevenindo o indesej\u00e1vel e controlando o que for control\u00e1vel<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Todo planejamento come\u00e7a com metas e objetivos<\/h2>\n\n\n\n
\u00c9 preciso entender que objetivos e metas s\u00e3o coisas diferentes, e nenhum desses elementos representa, de fato, o seu planejamento, embora estes sejam o ponto de partida para a constru\u00e7\u00e3o de um planejamento de vendas para 2024.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o que s\u00e3o objetivos e metas?<\/p>\n\n\n\n
- O objetivo corresponde ao resultado que voc\u00ea quer dizer, respondendo \u00e0 pergunta \u201co qu\u00ea?<\/strong>\u201d.<\/li>
- J\u00e1 a meta \u00e9 o indicador que voc\u00ea usar\u00e1 para atingir esse objetivo, respondendo \u00e0 pergunta \u201cquanto?<\/strong>\u201d. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Confira alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n
- Objetivo: <\/strong>Economizar mat\u00e9ria prima<\/li>
- Meta: <\/strong>Manter custo de mat\u00e9ria-prima abaixo de 34%<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ou ent\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- Objetivo:<\/strong> Aumentar as vendas<\/a><\/li>
- Meta: <\/strong>Atingir R$23 milh\u00f5es em faturamento<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como definir seus objetivos e metas para 2024?<\/h3>\n\n\n\n
Para definir os objetivos e metas para o seu planejamento de vendas para 2024, Luciano destaca 5 elementos-centrais:<\/p>\n\n\n\n
- Desejo: <\/strong>Reflita sobre o que voc\u00ea almeja para o seu neg\u00f3cio, quais tipos de conquista voc\u00ea deseja. <\/li>
- Mercado: <\/strong>Analise o mercado<\/a> externo para entender o quanto ele cresceu e compar\u00e1-lo com o crescimento do seu neg\u00f3cio. Al\u00e9m disso, estude as previs\u00f5es de crescimento ou queda dos resultados do seu setor.<\/li>
- Hist\u00f3rico: <\/strong>Como foram as vendas nos \u00faltimos anos? Consulte seu CRM ou outras ferramentas de gest\u00e3o para identificar como tem sido a performance em vendas.<\/li>
- Objetivos e metas:<\/strong> Crie um objetivo macro que esteja atrelado ao seu desejo e estabele\u00e7a meta(s) atrelada(s) a esse objetivo, considerando o hist\u00f3rico de vendas<\/a> e as previs\u00f5es do mercado.<\/li>
- Investimento: <\/strong>Do que voc\u00ea precisa para alcan\u00e7ar suas metas? Necessita de novas ferramentas e novos vendedores? Ou deve realocar recursos?<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Veja um exemplo:<\/p>\n\n\n\n
- Desejo = Crescer<\/li>
- Mercado = Cresceu 20%<\/li>
- Hist\u00f3rico = Acr\u00e9scimos na m\u00e9dia de 13% ao ano<\/li>
- Objetivo e meta = Aumentar as vendas em 20%<\/li>
- Investimento = Calcular e avaliar<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Para te ajudar a definir metas realistas e desafiadoras, Luciano indica o m\u00e9todo SMART<\/strong>, que ajuda a estabelecer metas de acordo 5 crit\u00e9rios b\u00e1sicos:<\/p>\n\n\n\n
![\"m\u00e9todo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/01\/14141233\/metodo-smart-vendas-agendor-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\nSe quiser saber mais sobre SMART em vendas, confira nosso conte\u00fado: <\/em><\/strong>Utilizando o m\u00e9todo SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, como montar um planejamento de vendas para 2024?<\/h2>\n\n\n\n
Luciano fornece as seguintes dicas para montar um planejamento de vendas para 2024:<\/p>\n\n\n\n
- Fa\u00e7a um raio-X da sua opera\u00e7\u00e3o comercial;<\/li>
- Melhore o volume, a qualidade, o valor e a gest\u00e3o.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Fa\u00e7a um raio-X da sua opera\u00e7\u00e3o comercial<\/h3>\n\n\n\n
Para fazer um raio-X do departamento, Luciano sugere uma metodologia, que pode ser feita em uma planilha de Excel, para entender como anda a operacional comercial.<\/p>\n\n\n\n
A ideia \u00e9 que a planilha seja dividida entre tr\u00eas colunas, que se referem a:<\/p>\n\n\n\n
- \u00c1rea (pessoas, processos, clientes, treinamento\/desenvolvimento e gest\u00e3o\/lideran\u00e7a<\/a>);<\/li>
- \u00c2mbito do setor (como recrutamento e sele\u00e7\u00e3o, plano de carreira etc, no caso de \u201cpessoas\u201d); e<\/li>
- Notas atribu\u00eddas a cada \u00e2mbito. <\/li><\/ol>\n\n\n\n
Essa ferramenta em planilha para gestores ou empreendedores deve ser preenchida de acordo com a maneira como enxergam qualidade desses pontos ou como lidam com eles.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se o recrutamento e sele\u00e7\u00e3o de vendedores n\u00e3o \u00e9 estruturado, provavelmente sua nota ser\u00e1 de mediana para baixa.<\/p>\n\n\n\n
Depois de preencher todas as notas, crie um gr\u00e1fico. Nele, voc\u00ea poder\u00e1 identificar os maiores gargalos da sua opera\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
A partir da\u00ed, Luciano sugere uma pr\u00e1tica importante: para as notas de 6 a 0, o especialista indica criar uma a\u00e7\u00e3o para reverter a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/em> se a nota para acompanhamento de indicadores \u00e9 baixa, uma a\u00e7\u00e3o para melhorar isso seria utilizar o CRM<\/a>, que entrega dashboard e relat\u00f3rios completos com as principais m\u00e9tricas e indicadores de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Com essa an\u00e1lise, voc\u00ea j\u00e1 sabe quais aspectos devem melhorar no setor para que ele ganhe mais qualidade como um todo, facilitando o alcance de suas metas e objetivos.<\/p>\n\n\n\n
Melhore o volume, a qualidade, o valor e a gest\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Luciano afirma que, para melhorar o setor de vendas, \u00e9 preciso melhorar os quatro elementos abaixo:<\/p>\n\n\n\n
- Volume: <\/strong>a quantidade de neg\u00f3cios no funil de vendas<\/a> ou de oportunidades prospectadas;<\/li>
- Qualidade:<\/strong> da segmenta\u00e7\u00e3o de cliente, da taxa de convers\u00e3o e da capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores;<\/li>
- Valor:<\/strong> pre\u00e7o, proposta de valor, cross e up-sell;<\/li>
- Gest\u00e3o:<\/strong> indicadores, lideran\u00e7a e produtividade.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Existe uma forma de aumentar os resultados baseando-se nos seguintes indicadores:<\/p>\n\n\n\n
- quantidade de propostas emitidas;<\/li>
- ticket m\u00e9dio das propostas;<\/li>
- taxa de convers\u00e3o<\/a>. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Analise os resultados atuais da sua empresa sobre esses tr\u00eas indicadores, e com isso, saber\u00e1 como tra\u00e7ar um plano para atingir as metas do seu planejamento.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, vamos supor que a sua meta seja atingir um crescimento em vendas de 20%. <\/p>\n\n\n\n
Perceba que, a meta, por si s\u00f3, n\u00e3o oferece muitos direcionamentos sobre o que melhorar ou ajustar para obter melhores resultados<\/strong>, e \u00e9 por essa raz\u00e3o que Luciano prop\u00f5e que a quantidade de propostas enviadas, o ticket m\u00e9dio das vendas e a taxa de convers\u00e3o sejam analisadas.<\/p>\n\n\n\n
Assim, voc\u00ea poder\u00e1 ter uma vis\u00e3o mais precisa do desempenho de vendas e, principalmente, saber\u00e1 o que fazer para alcan\u00e7ar suas metas. <\/p>\n\n\n\n
Para tanto, reflita sobre quantas propostas voc\u00ea envia atualmente e qual a quantidade que deveria enviar para aumentar seus resultados.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, analise o ticket m\u00e9dio das negocia\u00e7\u00f5es. Qual seria o melhor valor para gerar o crescimento das vendas?<\/p>\n\n\n\n
Por fim, estude a qualidade do seu processo de vendas por meio da taxa de convers\u00e3o. Como voc\u00ea poderia elevar essa taxa de modo a converter mais clientes e, com isso, gerar mais vendas?<\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma forma de \u201cdesmembrar\u201d o seu processo, analisando-o por volume, qualidade e valor. <\/p>\n\n\n\n
E como voc\u00ea pode obter esses resultados para come\u00e7ar a tra\u00e7ar um plano de a\u00e7\u00e3o<\/a>? Por meio do seu CRM! <\/p>\n\n\n\n
Aqui no Agendor, voc\u00ea pode acessar dashboards com os principais indicadores de gest\u00e3o de vendas automaticamente. Veja, nos prints abaixo, exemplos de dashboard que geramos com os indicadores citados anteriormente. <\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
B\u00f4nus: acompanhe suas metas com o Funil dos Sonhos <\/h2>\n\n\n\n
O Funil dos Sonhos<\/a> \u00e9 uma ferramenta gratuita desenvolvida pelo Agendor que permite acompanhar metas separando-a em atividades de vendas di\u00e1rias que precisam ser realizadas para alcan\u00e7ar o objetivo final.<\/p>\n\n\n\n
O prop\u00f3sito central dessa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 conectar os objetivos do planejamento comercial e conect\u00e1-lo com as metas pessoais dos vendedores. Essa \u00e9 uma forma de engajar os vendedores e motiv\u00e1-los a conquistar seus objetivos.<\/p>\n\n\n\n
![\"Meta](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/05\/02102307\/atividades-funil-dos-sonhos-completo.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nE o melhor: usu\u00e1rios do Agendor podem integrar o Funil dos Sonhos ao CRM para compartilhar os dados da venda automaticamente e obter um planejamento de rotina di\u00e1ria para alcan\u00e7ar a meta.<\/p>\n\n\n\n
A plataforma indicar\u00e1 aos vendedores quantas liga\u00e7\u00f5es, e-mails, visitas, propostas e reuni\u00f5es devem realizar para atingir o objetivo.<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea sabe como montar um planejamento de vendas para 2024, agora \u00e9 sua vez!<\/p>\n\n\n\n
- Qualidade:<\/strong> da segmenta\u00e7\u00e3o de cliente, da taxa de convers\u00e3o e da capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores;<\/li>
- \u00c1rea (pessoas, processos, clientes, treinamento\/desenvolvimento e gest\u00e3o\/lideran\u00e7a<\/a>);<\/li>
- Mercado: <\/strong>Analise o mercado<\/a> externo para entender o quanto ele cresceu e compar\u00e1-lo com o crescimento do seu neg\u00f3cio. Al\u00e9m disso, estude as previs\u00f5es de crescimento ou queda dos resultados do seu setor.<\/li>
- Meta: <\/strong>Atingir R$23 milh\u00f5es em faturamento<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Meta: <\/strong>Manter custo de mat\u00e9ria-prima abaixo de 34%<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- J\u00e1 a meta \u00e9 o indicador que voc\u00ea usar\u00e1 para atingir esse objetivo, respondendo \u00e0 pergunta \u201cquanto?<\/strong>\u201d. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
- O objetivo corresponde ao resultado que voc\u00ea quer dizer, respondendo \u00e0 pergunta \u201co qu\u00ea?<\/strong>\u201d.<\/li>